Estratégia adaptativa: como implementar no time de vendas?

Focar no futuro, antecipar tendências, driblar adversidades. Estes três elementos podem transformar a maneira como as empresas gerenciam seus negócios. E, com a prática da estratégia adaptativa, podem fazer parte da rotina de todos os colaboradores. 

Desenvolver uma cultura adaptativa pode ser desafiador, na medida em que muitas empresas trabalham apegadas a processos obsoletos e tradições. 

Mas é importante dizer: é importante deixar de lado a máxima “em time que está ganhando não se mexe”, sobretudo quando há chances de potencializar os resultados. 

No artigo de hoje, abordamos a estratégia adaptativa sob os pontos de vista teórico e prático. Mostramos o valor da adaptação no mercado e damos dicas práticas para incorporar o conceito em um time comercial. 

Siga em frente e aproveite a leitura.

Adaptabilidade: soft skill cada vez mais desejada no mercado

Capacidade de trabalhar em equipe, autonomia e gestão de tempo são algumas das soft skills que valorizam um profissional no mercado de trabalho. Entretanto, há uma competência que se destaca sobre as demais, justamente por caracterizar profissionais flexíveis e dispostos a aprender: a adaptabilidade.

Uma pesquisa da Barclays Lifeskills mostra que 60% dos empregadores acreditam que a adaptabilidade se tornou mais importante nesta década do que no passado. Apesar disso, um estudo da PWC aponta que 63% dos CEOs não conseguem encontrar e recrutar talentos que possam se adaptar aos requisitos do negócio. 

Sim, a adaptabilidade é um dom raro. Não à toa, 44% dos funcionários não reconhecem a adaptabilidade como uma habilidade própria, e apenas 15% listam a soft skill em seu currículo.

Se estamos diante de um tesouro escondido, poucas vezes encontrado por gestores e funcionários, como podemos defender a adoção de uma estratégia inteiramente pautada em adaptabilidade? 

A resposta é mais simples do que parece: é preciso desenvolvê-la no ambiente de trabalho criando condições propícias para tal. 

Nos próximos tópicos, falaremos com detalhe sobre isso. 

O que é estratégia adaptativa?

Estratégia adaptativa é o conjunto de práticas e direcionamentos que possibilitam uma gestão pautada em inovação e capacidade de abraçar as mudanças. Nesse sentido, a empresa não mais lutaria contra as transformações no mundo e no comportamento do consumidor. 

Por outro lado, seria capaz de compreender indícios dessa transformação e de rapidamente se adaptar a novos contextos e demandas. 

O conceito, de autoria de Sandro Magaldi e José Salibi Neto, surge, pela primeira vez, no livro “Estratégia Adaptativa: O novo tratado do pensamento estratégico”. 

Na obra, os autores defendem que, para as empresas, ficarem paradas é muito mais arriscado do que manterem-se em movimento. Por isso, é preciso desapegar de processos obsoletos e de antigos padrões. 

Qual o objetivo da estratégia adaptativa?

O objetivo da estratégia adaptativa é estimular o movimento contínuo nas empresas, sempre compreendendo as mudanças do entorno e se abrindo à possibilidade de coexistir com elas. 

Na introdução do livro, Magaldi e Salibi Neto reforçam que a obra tem, como objetivo, “apresentar as bases para um novo modelo estratégico, que responda de forma assertiva e direta às demandas desse novo mundo”.

Antes de seguir em frente, dê o play no vídeo abaixo para conhecer um pouco mais sobre a ideia de estratégia adaptativa a partir da fala dos próprios autores do livro, Sandro Magaldi e José Salibi Neto:

Quais os elementos da estratégia adaptativa? 

Para implementar a estratégia adaptativa em um setor ou uma empresa, é preciso considerar seus elementos principais: Obsessão pelo cliente, Cultura organizacional, Agilidade e Gestão de dados.

Se você acompanha nossos artigos no blog, sabe que alguns desses temas já nos são bastante familiares. Afinal, empresas que valorizam a experiência do cliente e trabalham com a ideia de customer centric já têm a mente aberta para temáticas relacionadas. 

Mas, mesmo para estas empresas, ainda há o que aprender. Por isso, destrinchamos cada um dos 4 elementos a seguir.

1. Obsessão pelo cliente

Mais do que oferecer produtos ou serviços de qualidade, empresas precisam ser obcecadas pelos clientes. Isso significa que todos os processos, sejam eles internos ou externos, devem ser pensados a partir de um olhar focado no consumidor. 

A ótica deve ser a seguinte: “como a realização desta tarefa impacta meu cliente? Sendo assim, o que podemos fazer para tornar esse impacto positivo?” 

Nesse sentido, podemos dar alguns bons exemplos a partir de estatísticas. 

De acordo com o Relatório Zendesk de Tendências em Experiência do cliente, 77% dos consumidores esperam personalização em seu atendimento. Pensando nisso, o que a empresa pode fazer para sanar a demanda do cliente e melhorar sua relação com o processo de compra? 

Além disso, 82% dos clientes querem que as empresas tenham a capacidade de compartilhar informações para que eles não tenham que se repetir. Como, então, incorporar tecnologias que possibilitem o armazenamento de dados e a integração de canais de comunicação para evitar situações como esta? 

Essa é a lógica do pensamento obsessivo pelo cliente. 

2. Cultura organizacional

O segundo elemento da estratégia adaptativa é a cultura organizacional. Aqui, entendemos como a estratégia adaptativa sana o problema da baixa demanda de profissionais que já tenham essa soft skill, pontuada anteriormente.

Isso porque a cultura é construída a partir da vivência. Isso significa que, com repetição e reforço de valores e práticas, mesmo os colaboradores que não dispõem da habilidade podem adquiri-la. 

Não por acaso, 94% dos empreendedores e 88% dos colaboradores em busca de uma vaga dizem que uma cultura de trabalho saudável é vital para o sucesso do negócio.

3. Agilidade

A agilidade é uma característica do mundo digital. Consumidores desejam acesso rápido às informações buscadas, atendimento ágil para as suas demandas e entrega em tempo recorde. 

Da mesma forma, parceiros comerciais querem transações encurtadas e fornecedores buscam por pagamentos rápidos e com o mínimo possível de burocracia. 

Nesse sentido, o que a empresa pode fazer para incorporar a agilidade como um valor? A adoção de metodologias ágeis de gestão é um dos caminhos possíveis. A simplificação de etapas burocráticas no processo comercial também. 

4. Gestão de dados

Mudanças são processos. E como todo processo corporativo, precisa ser fortemente fundamentada em dados. Você viu que, para embasar a necessidade de adaptação do atendimento ao cliente, usamos estatísticas e informações reais sobre a percepção do consumidor? 

Isso porque a essência da estratégia adaptativa consiste em abraçar as tendências e adaptar-se a elas, como se fossem um trampolim para melhorias. 

Nesse sentido, é preciso que a empresa saiba identificar tais tendências, encontrar oportunidades e investir de forma consistente. 

Uma boa solução para tornar a gestão de dados parte da rotina é trabalhá-la em sinergia com os valores e princípios organizacionais, incentivando a cultura data-driven (orientada por dados).

Como implementar a estratégia adaptativa na rotina de vendas? 

Se você enfrenta os desafios de gerenciar uma equipe de vendas em um mercado que se transforma constantemente, a estratégia adaptativa pode te ajudar a organizar seus passos. 

Adotar uma cultura focada no cliente faz um sentido especial quando falamos em força de vendas. Isso porque o objetivo final do setor é, claramente, converter, fidelizar e encantar consumidores. 

Mas como tornar a adaptabilidade uma máxima para o time comercial? Incorporar elementos de flexibilidade, inovação e criatividade à rotina, criando uma cultura adaptável, pode ser um bom começo. 

Também é possível fornecer ao time ferramentas que simplificam e dinamizam o acesso a informações impulsionadoras, como relatórios, dados e informações que permitam a identificação de tendências e a possibilidade de melhoria contínua. 

Uma dessas valiosas ferramentas é o software de CRM, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente. Seu objetivo é integrar todas as fases do processo de vendas, facilitando a visualização do pipeline, coletando dados valiosos sobre a experiência do cliente e simplificando o atendimento. Além disso, facilita a gestão colaborativa na medida em que possibilita o acesso de toda a equipe a informações-chave e oferece diferentes canais de contato em uma mesma plataforma. 

Quer entender, na prática, como o CRM ajuda a materializar a estratégia adaptativa? Conheça o Zendesk Sell. Acesse o site, tire todas as dúvidas e faça um teste gratuito de todas as funcionalidades!