Monte uma estratégia de vendas online efetiva em 7 passos

Ter uma estratégia de vendas efetiva pode transformar a performance da sua empresa no concorrido mercado de vendas online. Quer saber o por quê? Então, este artigo foi feito sob medida para você.

De acordo com a Wikiconsultoria, leads acompanhados por cinco minutos têm nove vezes mais chances de serem convertidos em clientes. Além disso, contatos trabalhados compram 47% mais do que aqueles que não recebem nenhum estímulo ou não são acompanhados por uma boa estratégia de vendas. 

Vendo essas estatísticas, dá para entender como uma boa estratégia de vendas e acompanhamento de leads pode ajudar a alcançar resultados mais efetivos, não é mesmo? E o melhor: isso tudo pode ser mais fácil do que aparenta.

Por isso, ao longo deste artigo, falaremos sobre os sete passos fundamentais para entender como montar uma estratégia de vendas online e alavancar seus resultados. Sendo assim, continue conosco para desvendar esse mistério e, assim, fazer mais negócios.

Por que seu negócio precisa de uma estratégia de vendas online? 

Podemos dizer que o objetivo principal de uma estratégia de negócio é criar um plano de ação que ajude a organizar cada etapa necessária para atingir um determinado objetivo. Quando falamos em vendas, essa estratégia ajuda a definir os passos necessários para aumentar as vendas online de forma sustentável. 

Uma boa estratégia de vendas online é composta por um conjunto de ações focadas em um objetivo. Isso inclui as iniciativas para alavancar as vendas, os planos de ação para qualificar os compradores, as ideias para aumentar seu ticket médio ou fidelizar mais. 

Enfim, ter uma estratégia de vendas online é fundamental para todo negócio que busca se diferenciar em meio à concorrência. Isso porque o mercado de compras online segue crescendo e ganhando novos adeptos. 

A previsão é de que, até 2040, 95% de todas as compras realizadas no mundo sejam facilitadas por e-commerces. Em paralelo, vale lembrar que a pandemia de Covid-19 acelerou as mudanças expressivas no comportamento do consumidor.

Aliás, você poderá conferir todos os detalhes dessas mudanças no relatório Tendências para a Experiência do Cliente 2021, da Zendesk. Para adiantar, saiba que 64% dos clientes passaram a usar um novo canal de atendimento ao cliente no ano de 2020. E isso requer a adaptação das empresas para corresponder às novas demandas do mercado. 

Como montar uma estratégia de vendas em 7 passos?

Para montar uma estratégia de vendas efetiva, é preciso ter uma visão sistêmica do processo comercial. Isso significa enxergar cada etapa em sua individualidade e, ao mesmo tempo, entender como cada uma delas contribui para o todo.

A visão sistêmica deve estar presente em cada um dos passos que mencionaremos a seguir. Certamente, isso tudo vai agregar valor à sua estratégia de vendas online e, também, servirá de inspiração para as ações em lojas físicas, se for o caso.

1. Escolha um nicho de atuação

A primeira dica para montar uma estratégia de vendas online e entender como crescer as vendas online de uma empresa é fazer uma segmentação de nicho. 

Diferentemente do que pensam muitos empreendedores, fazer um recorte de público-alvo e desenvolver a empresa para atender a este público com excelência é mais promissor do que trabalhar de forma generalista. 

Isso porque negócios especialistas tendem a se consolidar como referências no segmento, fidelizando mais clientes. Afinal, a proposta é conversar diretamente com pessoas que poderiam se interessar pelo que você tem a oferecer.

Por isso, defina seu nicho de atuação e, a partir dele, comece a afunilar as definições. Para exemplificar, o UOL fez uma projeção com os dez nichos mais lucrativos para alavancar as vendas do ano de 2022, incluindo:

1. mercado financeiro: criptomoedas, ações, renda extra e investimento de longo prazo;
2. saúde física: aulas de yoga, alimentos veganos e vegetarianos, receitas saudáveis e exercícios em casa;
3. pets: banho e tosa, adestramento e alimentação natural para bichos de estimação;
4. relacionamentos: namoro online, presentes e cursos para melhorar o relacionamento;
5. lazer: produtos eletrônicos, acessórios, jogos para compartilhar e viagens;
6. carreira: workshops de planejamento, materiais para home office e planilhas especiais;
7. desenvolvimento pessoal: livros, e-books, cursos e atuação de psicólogos e terapeutas;
8. idiomas: cursos, livros, aulas particulares e espaços para conversação em outras línguas;
9. hobbies: materiais para pintura e artesanato, instrumentos musicais e utensílios para cozinha, jardim e hortas;
10. educação: materiais para organizar estudos, livros, tablets, acessórios, mesas e cadeiras.

Aqui, a ideia é desenhar cada uma das etapas como se fosse uma pirâmide. No caso, a base é formada pelas personas, o centro corresponde ao público-alvo e o topo é o nicho de atuação. Por sinal, falaremos mais sobre as personas no próximo tópico, ok?

2. Defina suas personas

Antes de prosseguir, fica o lembrete: é importante ter cada um dos recortes bem definidos, Assim, pode-se acompanhar, dentro da estratégia de vendas, o comportamento do consumidor e suas tendências durante a jornada de compra. Tais fatores devem ser constantemente monitorados – e podem até impulsionar ajustes na estratégia. 

E, depois de escolher o nicho, o próximo passo na estratégia de vendas online é definir as buyer personas. Basicamente, elas são personagens semi-fictícias que visam representar as dores e os interesses do público com quem você quer conversar. E para quem você quer vender, claro.

Pense, por exemplo, em uma estratégia de vendas online desenvolvida com foco no atendimento via chat no site. Se a análise do comportamento do consumidor mostrar que o maior volume de solicitações vem das redes sociais, é necessário reajustar o foco e direcionar esforços ao atendimento no canal mais usado pelo lead. 

E aqui vão dois exemplos de personas, tomando como base uma empresa que vende materiais para home office:

• Patrícia, de 25 anos, vai três dias por semana para o escritório e, nos outros dois, trabalha em casa. Portanto, ela precisará montar um mini escritório no próprio quarto, razão pela qual será necessário adquirir materiais para o trabalho remoto;
• Thiago, de 32 anos, quer se tornar um produtor de conteúdo digital. Ele pretende vender seus cursos online do idioma japonês. Mas, antes disso, pretende investir em alguns equipamentos para criar um mini estúdio de gravação em sua casa.

O ponto-chave é orientar o plano de ação para agregar valor ao produto ou serviço que está sendo oferecido. E isso será muito mais fácil se o prospect conseguir vislumbrar que aquilo vai facilitar a vida dela ou resolver algum problema. É um jogo de ganha-ganha, afinal.  

3. Planeje seus movimentos

O planejamento é a etapa-chave da elaboração de uma estratégia de marketing online. Após o estudo preliminar do nicho e do público-alvo (com ênfase nas personas), é importante traçar um plano de ação para guiar a força de vendas. 

Ao fazer o planejamento, não se esqueça de incluir o detalhamento de informações cruciais, tais como: 

• como o cliente potencial será atraído até meu site ou marketplace?
• terei um plano de marketing integrado ao de vendas para impulsionar a condução dos leads pelo funil de vendas?
• nesse momento, é possível destinar uma verba para fazer campanhas de anúncios no Google ou Facebook?
• quais serão meus principais canais de comunicação com o cliente? 
• quais serão os tipos de atendimento disponíveis para o cliente?
• como será o processo de vendas em si? 
• quais serão os meios de pagamento aceitos, o prazo e a logística de entrega do produto?
• qual será a estratégia de pós-venda? 

4. Defina metas e objetivos específicos 

Com um planejamento detalhado em mãos, é hora de seguir para a próxima etapa. No fim das contas, trabalhar uma estratégia de vendas online exige a definição de objetivos e metas assertivas.

Ter um objetivo macro faz com que a força de vendas trabalhe orientada por parâmetros comuns. Ao mesmo tempo, estabelecer metas específicas para cada setor faz com que eles possam contribuir para os resultados comuns, de forma autônoma.

Na prática, seria mais ou menos assim: suponhamos que o objetivo da sua estratégia de vendas online seja aumentar a conversão de leads em clientes. Esse será o direcionamento geral dado para toda a força de vendas. 

Entretanto, caberá a cada setor o cumprimento de metas específicas que ajudam a chegar ao objetivo, como: 

• para o setor de prospecção, a meta é aumentar em 25% o nível de qualificação dos leads em um prazo de seis meses; 
• para o setor de vendas, o objetivo é converter 75% dos leads qualificados em um prazo de 1 ano. 

E, para que todos estejam na mesma página, é essencial estabelecer um SLA. Isto é, um Service Level Agreement entre as áreas envolvidas, o que se traduz como Acordo de Nível de Serviço.

Leia também: Quais são os principais indicadores de SLA?

5. Humanize sua estratégia do começo ao fim

Outra dica para entender como montar uma estratégia de vendas é investir em humanização. Receber um bom atendimento e classificar uma experiência como sendo positiva faz com que 57% dos clientes se sinta fiel a uma marca, de acordo com o Relatório Zendesk de Experiência do Cliente. 

Por isso, não perca oportunidades de tornar o atendimento online o mais próximo possível de uma (boa) experiência presencial. Algumas dicas para alcançar este objetivo são: 

• investir em personalização ao enviar e-mails e alertas, lembrando de não ser invasivo;
• treinar os colaboradores para atender de forma empática e verdadeira, a fim de propiciar soluções;
• usar técnicas como o storytelling para contar histórias e fortalecer a relação cliente-empresa;
• treinar o time de atendimento para fornecer consultorias sobre o produto e responder dúvidas de forma proativa; 
• programar chatbots e outras ferramentas com scripts próximos da linguagem humana.

6. Integre sua força de vendas

Pensar na força de vendas como um sistema integrado ajuda a criar uma estratégia de vendas online mais orgânica e efetiva. 

Por isso, guie toda a equipe de forma integrada ao longo do plano de ação; desde a prospecção até o pós-venda e sucesso do cliente, passando por estratégias de vendas em marketing digital e relacionamento. 

Um time que trabalha de forma colaborativa tende a ser mais produtivo. É o que mostra o whitepaper Funcionários Engajados e Colaboração, da Zendesk, ao apontar que é 11% mais provável que os funcionários de empresas que usam uma ferramenta de colaboração interna sejam altamente engajados. 

7. Automatize processos

Por fim, é importante saber que boas estratégias de vendas no varejo podem se tornar ainda melhores com a ajuda de processos automatizados. 

Suportes como os CRMs de vendas ajudam a integrar a força de vendas e a simplificar processos, fazendo com que os times de agentes possam focar em etapas estratégicas e em formas de tornar o atendimento ao cliente e o percurso de vendas diferenciado e mais efetivo. 

Um bom CRM de vendas, como o Zendesk Sell, é capaz de organizar cada uma das etapas de vendas em um pipeline claro e objetivo, além de fornecer acesso ao histórico de interações do cliente (o que torna os pontos de contato entre ele e a marca muito mais resolutivos). 

Outro diferencial do uso do software de CRM é a possibilidade de armazenar e gerir dados de forma tecnológica, o que contribui para a consolidação de relatórios com mais agilidade e assertividade. 

Os 4 pilares da estratégia de vendas online 

Ao desenhar sua estratégia de vendas online, lembre-se de considerar cada um dos quatro pilares que norteiam o processo: 

1. localizar clientes potenciais (prospecção);
2. avaliar clientes potenciais (qualificação);
3. conquistar os clientes (negociação);
4. encantar os clientes (fidelização).

Cada uma dessas quatro frentes pode ser trabalhada de acordo com os sete passos para montar uma estratégia de vendas online trazidos neste artigo. 

E, agora que você chegou ao fim da leitura, que tal conhecer alguns exemplos de estratégias de vendas de sucesso para inspirar o seu negócio? Falando nisso, aqui vai um spoiler:

• evidenciar o conhecimento de causa da sua equipe;
• contornar as possíveis objeções na hora das vendas;
• incluir os gatilhos mentais durante as abordagens.

Conte com o apoio da Zendesk para decolar na sua estratégia de vendas online, hoje e sempre!