Estratégias de outbound marketing: conheça algumas das mais populares

Outbound marketing é o nome dado ao conjunto de estratégias ativas de busca por novos clientes. Ao contrário do inbound, no qual os clientes são atraídos por meio de iscas, na estratégia outbound, a empresa (personalizada na figura do vendedor) vai atrás de potenciais clientes utilizando diferentes canais. 

Será que, em um mundo digitalizado como o nosso, o outbound marketing perdeu o lugar? E mais: será que os canais digitais são mesmo exclusivos para a estratégia inbound?

Ao longo deste artigo, vamos falar mais sobre essas duas questões, mas já podemos adiantar: a resposta é não, em ambos os casos. 

Embora as estatísticas relacionadas ao inbound marketing sejam sempre surpreendentes, quem utiliza técnicas de outbound também não se arrepende: o Relatório State of Inbound Marketing, de 2018, apontou que 62% das empresas que atuam em outbound veem o resultado de suas ações. 

Mas afinal, o que precisa ser feito para garantir essa efetividade? Continue a leitura e saiba mais sobre a estratégia e como potencializar seus resultados na empresa. 

O que é outbound marketing? 

Como dissemos brevemente na introdução deste artigo, outbound marketing é a estratégia utilizada pelas empresas para conquistar novos clientes de forma ativa. 

Isso significa que, de maneira proativa, os agentes de venda buscam o cliente e, por meio de técnicas de persuasão e gatilhos de vendas, tentam fazer com que ele se interesse pelo produto ou serviço oferecido. 

Por ser uma abordagem mais agressiva do que a do inbound marketing (na qual os potenciais clientes são atraídos para a rede e só então “pescados”), o outbound também é conhecido como Marketing de Interrupção. Isso porque ele literalmente “adentra” a vida do cliente sem pedir licença. É mais ou menos o que acontece quando você está diante da TV ou assistindo a um vídeo no YouTube e é impactado por um anúncio. 

O que é prospecção Outbound?

Mergulhando um pouco mais fundo no universo das estratégias outbound, temos a prospecção — tática na qual o vendedor busca ativamente clientes que têm fit com o ICP (Perfil de Cliente Ideal) do negócio. 

A prospecção outbound acontece, principalmente, em forma de:

• ligações.

• e-mails;

• mensagens em apps de conversa e redes sociais;

• reuniões presenciais;

• abordagens em eventos; 

• etc.

Venda outbound

O sucesso da prospecção outbound segue o mesmo raciocínio, e é conhecido como Venda Outbound. 

Neste caso, o vendedor já fez um levantamento de potenciais clientes, realizou abordagens seguindo os padrões acima descrito e obteve sucesso com aqueles que manifestaram interesse em seguir nas negociações. 

Ideias de marketing para vendas: 7 estratégias de outbound para testar na sua empresa

Agora sim, você conhece a base teórica das estratégias outbound. É hora de partir para a prática e entender como promover a satisfação e o encantamento do cliente mesmo utilizando técnicas persuasivas de prospecção. 

1. Cold call com estratégia

Cold call é o nome dado às tradicionais ligações telefônicas. Antes da popularização das estratégias digitais, as cold calls eram cotidianas — mas nem por isso fugiam do estigma de “invasivas” ou “indesejadas”. 

Para contornar a resistência dos prospects, o segredo é investir na estratégia de outbound de forma inteligente. Estudos mostram que bons vendedores utilizam as ligações como momentos-chave para: 

• ganhar tempo (fazendo com que a ligação avance para o agendamento de uma reunião presencial ou a apresentação de uma demo do produto oferecido);

• estreitar laços com o prospect (o que pode ser provocado com a simples pergunta “como você tem passado?”);

• oferecer uma proposta de valor de forma clara e objetiva. 

2. WhatsApp a seu favor (atenção para a LGPD!)

Em tempos de WhatsApp, as ligações podem ter perdido um pouco a popularidade. Pelo menos é isso que diz esta pesquisa, que aponta que os consumidores preferem falar por chat (51%), WhatsApp (49%) e e-mail (47%) antes de atender a uma ligação telefônica. 

Diante da tendência, o segredo é saber surfar a onda! É possível incorporar técnicas de outbound a uma conversa via WhatsApp. O mais importante aqui, além de escolher a linguagem certa e utilizar bons argumentos (que despertem no prospect a vontade de continuar a conversa), é respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados e se assegurar de que há o consentimento do potencial cliente para o uso de seu número nas trocas de mensagens. 

Sempre inicie uma abordagem perguntando se ele está de acordo com o contato e deixe clara a origem do número na empresa: preenchimento de cadastro, fornecimento em uma compra anterior, indicação etc. 

3. Saiba a hora de ouvir e de falar

É bastante comum ouvirmos que um bom vendedor tem que ser capaz de praticar a escuta ativa, captar as necessidades do cliente e, só então, fazer suas ponderações. 

No entanto, um vendedor que domina as estratégias outbound reconhece que a fala e a escuta são igualmente importantes ao longo de uma prospecção. 

Se a tática do momento é a ligação fria (cold call), por exemplo, lembre-se do foco em vender o próximo passo do contato: a reunião. 

Por isso, desenhe seu script, utilize-o como base para soar seguro e convincente e garanta que o cliente compreenda todas as vantagens oferecidas.

 Se a ligação evoluir positivamente ou se der origem a uma reunião, é hora de mudar de postura: concentre-se em descobrir mais sobre o potencial comprador e adeque sua abordagem às demandas dele.

4. Crie conexões com o cliente

Quando uma empresa utiliza o inbound marketing para captar novos clientes, a conexão consumidor-empresa acontece de forma natural ao longo de todo o processo. Neste cenário, os vendedores e agentes de suporte desempenham um papel pontual na humanização da abordagem, reforçando comportamentos apresentados como diferenciais da empresa por meio do marketing de conteúdo. 

Já no outbound, essa proximidade precisa ser cuidadosamente desenvolvida, desde o primeiro contato, pelo vendedor. Por isso mesmo, é importante que ele saiba com quem está falando e, sobretudo, seja capaz de aproveitar ganchos na fala do prospect para despertar sinergias: de torcidas de futebol a episódios em família. 

5. Envie e-mails de forma inteligente

Você sabia que 35% das pessoas só abrem um e-mail se tiverem interesse no assunto (título) da mensagem? Pense nisso antes de rotular suas mensagens de forma simplista. 

Além do título, o corpo da mensagem também precisa ser atrativo para gerar uma resposta. A complexidade da linguagem, por exemplo, tende a afastar os leitores. Da mesma forma, o uso de perguntas que estimulem a interação tem efeito contrário: aproxima e engaja. 

Antes de seguir em frente, veja mais algumas dicas para prestar um atendimento por e-mail exemplar. 

6. Faça Social Selling

As redes sociais estão na lista de ferramentas queridinhas da estratégia de inbound marketing. Mas quem disse que você, vendedor outbound, não pode se valer deste canal para prospectar? 

Saber como chamar a atenção dos prospects pelas redes sociais pode ajudar a encurtar o caminho até o fechamento da venda. De acordo com o  relatório Social Media Trends, para 58% das empresas, os principais benefícios das redes sociais são aumentar as vendas e – para 48,5% – ampliar o número de clientes

O segredo para desenvolver um bom Social Selling  — processo de vendas pelas redes sociais — é ter uma base de conteúdos ricos, que ajudem na construção da sua credibilidade, somada à capacidade de instigar e promover o engajamento do público. Isso pode ser feito por meio de enquetes, vídeos (no Instagram Stories, por exemplo) e perguntas no final de cada publicação. 

Acredite na estratégia: pesquisas mostram que 48% das empresas perceberam um crescimento no alcance de novos compradores por meio do social selling. 

7. Nunca se esqueça do follow up

Por fim, aqui está um aspecto técnico essencial para o sucesso das estratégias outbound trazidas neste artigo. O follow up é um importante mecanismo de organização em meio a tantas frentes de prospecção. 

Por meio dele, você retoma contatos e estimula o engajamento de prospects que não se posicionaram em favor de um avanço nas negociações. Da mesma forma, identifica conexões que, mesmo após algumas tentativas, não se mostraram dispostas a negociar, e encerra a abordagem antes de soar insistente ou desagradável. 

E por falar em acompanhamento de processos…

Com o apoio de um bom software de CRM, sua gestão de prospecções ganha pontos em organização e facilidade de acesso. Isso porque o sistema possibilita que você analise o histórico de seus prospects, identificando oportunidades e eventuais falhas nas abordagens.

Além disso, pelo fato dos dados serem capturados automaticamente, você mantém toda a informação ao alcance de suas mãos, o que torna mais ágil o retorno a dúvidas de prospects e clientes.

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