Etapas do processo de vendas: você sabe quais são elas?

Seguir as etapas de um processo de vendas é importante porque contribui para conseguir realizar conversões de forma mais eficiente. Dentre os benefícios que seu negócio pode ganhar com passos da venda padronizados estão otimização da medição, previsão e gerenciamento geral de vendas.

De acordo com pesquisa do Sales Management Association,  90% de todas as empresas que usam um processo de vendas formal e guiado foram classificadas como as de melhor desempenho.

Um estudo da Harvard Business Review mostrou que as empresas com um processo de vendas padronizado obtêm mais receita em comparação com aquelas que não o fazem.

Assim, se você quer aprender sobre as etapas do processo de vendas, continue lendo este artigo. Neste conteúdo, você irá ler sobre:

• O que é processo de vendas?
• Processo de vendas: passo a passo
• Por que construir etapas do processo de vendas?
• Dicas para criar etapas do processo de vendas eficaz

Boa leitura!

O que é processo de vendas?

Um processo de vendas refere-se a uma série de etapas repetíveis que sua equipe executa para converter um lead em estágio inicial para um cliente pagante. Simplificando, é a jornada de um cliente em potencial desde perceber que precisa de um produto até fazer uma compra.

Normalmente, esse processo consiste entre 5 a 7 etapas: Prospecção, Pesquisa, Conexão e qualificação de leads, Apresentação, Tratamento de objeções, Fechamento e Acompanhamento. Um forte processo de vendas ajuda os representantes a fechar negócios de forma consistente, dando-lhes uma estrutura a ser seguida.

Importante: não confundir os estágios do processo de vendas com as etapas do funil de vendas. Um funil de vendas é uma visualização de todas as atividades de vendas ativas e interações entre um cliente em potencial e uma empresa. É um instrumento que ilustra a jornada de um cliente em direção a uma compra.

Processo de vendas: passo a passo

Confiar na desenvoltura e talento dos seus representantes é importante. No entanto, poder contar com um conjunto estruturado dos passos da venda é igualmente ou mais relevante. Confira abaixo 7 etapas do processo de venda comumente utilizadas:  

1. Prospecção

O primeiro dentre os passos da venda, a prospecção é o processo de obtenção de novos leads em estágio inicial para começar a trabalhar no processo de vendas deles. É uma parte vital da função do vendedor e integra o fluxo de trabalho diário ou semanal da maioria dos representantes.

A prospecção pode envolver pesquisas online em sites como LinkedIn ou Quora. Também pode ocorrer em conferências ou eventos do setor que sua empresa se enquadra. Além disso, você pode prospectar pedindo a clientes ou colegas que indiquem pessoas que possam estar interessadas em seu produto ou serviço.

Dica: Uma ótima maneira de prospectar é se envolver com o conteúdo dos sites que mencionamos acima. Se você achar que um post relaciona-se de alguma forma com o seu negócio, expresse sua opinião com respeito. Você criará familiaridade com o cliente em potencial e será mais provável que ele se envolva com a sua empresa posteriormente.

2. Pesquisa

Em seguida, vem a etapa de pesquisa, quando os representantes aprendem mais sobre cada cliente em potencial e empresa.

A pesquisa ajuda seus representantes a se colocarem no lugar do cliente para oferecer uma experiência mais personalizada, aumentando assim a probabilidade de fechar um negócio.

A parte crucial desta etapa é entender os desafios e necessidades de cada cliente potencial e estabelecer seu produto ou serviço como a solução.

Você pode precisar que seu representante fale com outras pessoas da empresa em diferentes departamentos para obter uma visão holística do negócio e de seus objetivos. Espera-se que um bom vendedor compreenda a empresa melhor do que o cliente potencial que trabalha lá.

Dica: É provável que todos os envolvidos no processo de vendas concordem sobre quais são as maiores prioridades para o negócio. Adaptar suas perguntas de maneira estratégica o ajudará a obter as respostas verdadeiras de cada pessoa com quem você se comunica. Quando terminar, analise as respostas recebidas e procure temas. Em seguida, posicione seu produto ou serviço para corresponder a esses temas.

3. Conexão e qualificação de leads

A etapa de conexão do processo de vendas envolve os representantes iniciando o contato com esses leads em estágio inicial para coletar informações. A segunda parte desta etapa é qualificar novos leads – decidir se eles são ou não um lead adequado para sua empresa e se eles provavelmente avançarão ou não na jornada do comprador.

Um representante normalmente pode identificar leads qualificados por meio do contato por e-mail ou telefone, fazendo perguntas como:

• Qual é o seu papel dentro da sua empresa?
• O que você faz no dia-a-dia?
• Que problema você está tentando resolver?
• Por que isso é uma prioridade para o seu negócio?
• Que outras soluções você está avaliando?

Dica: Qualificar leads não precisa ser complicado. Um processo de qualificação simples como o BANT pode lhe dar uma boa ideia se um cliente em potencial será adequado para os produtos ou serviços que você vende.

Aprenda mais: Qualificação de leads – o que é e quais são seus critérios?

4. Apresentação

A etapa de apresentação geralmente ocorre quando seu vendedor executa uma demonstração formal de produto ou serviço para seu cliente potencial.

Essa etapa é demorada, por isso geralmente ocorre mais tarde no processo de vendas e é reservada para clientes em potencial mais qualificados – por isso que a etapa de conexão e qualificação é tão crítica. Afinal, você não quer que um representante de vendas desperdice seu valioso tempo se for evitável.

Dica: Adapte cada apresentação para atender especificamente às dores do cliente em potencial. Além disso, o representante de vendas pode trazer um engenheiro ou executivo para a reunião com eles para demonstrar o nível de serviço que o cliente receberá ao fazer negócios com sua empresa. Isso também permite que esses profissionais respondam a perguntas mais técnicas que o vendedor pode não saber responder.

5. Tratamento de objeções

Não é incomum que os clientes em potencial tenham objeções à apresentação e proposta do seu vendedor. Na verdade, é esperado – e é por isso que essa é uma etapa específica no processo de vendas. 

Sua equipe de vendas deve estar preparada para lidar com toda e qualquer objeção. Por meio de sua pesquisa e preparação da apresentação, os representantes devem identificar e antecipar possíveis objeções, sejam sobre custo, integração ou outras partes do contrato proposto.

Além disso, ouvir os questionamentos dos seus clientes em potencial pode ajudar sua equipe a adaptar melhor seu produto para atender às necessidades deles. 

Dica: não fique na defensiva, as objeções não são inerentemente ruins ou uma perda de tempo. Seja empático e atencioso quando o cliente em potencial estiver explicando suas reservas em relação ao produto ou serviço. Em vez de pular e contestar a objeção deles, descubra o máximo que puder sobre por que eles hesitam para poder encontrar uma solução no contexto certo.

6. Fechamento do negócio

Esta etapa do processo de vendas refere-se a quaisquer atividades de estágio final que acontecem à medida que um negócio se aproxima de ser fechado. Varia muito de empresa para empresa e pode incluir a entrega de uma cotação ou proposta, negociação ou a adesão dos tomadores de decisão.

Fechar uma venda é o que todo vendedor deseja alcançar. Deve resultar em um acordo contratual mutuamente benéfico entre o cliente em potencial e o vendedor. Quando um negócio é fechado, o vendedor recebe uma comissão sobre o preço negociado com o cliente, e a conta geralmente passa para um gerente de contas ou representante de sucesso do cliente (customer success).

Dica: descubra as nove técnicas de fechamento de vendas que os seus representantes podem usar para fechar o negócio. 

7. Acompanhamento

Embora fechar negócios seja o objetivo final em vendas, não é onde os representantes param de trabalhar com os clientes. Isso porque os vendedores não apenas devem confirmar que os clientes receberam o que compraram, mas também devem desempenhar um papel na transição deles para a equipe responsável pela integração e pelo sucesso do cliente.

A última das etapas do processo de vendas também envolve continuar a se comunicar e entregar valor para os clientes. Isso pode oferecer oportunidades de upsell e cross-sell, bem como oportunidades de obter referências seguras de clientes satisfeitos.

Dica: no início do processo de vendas, mencione os representantes de atendimento e sucesso do cliente que ajudarão seu cliente a embarcar após o fechamento do negócio. Dessa forma, ele estará familiarizado, pelo menos pelo nome, com a equipe que assumirá o comando, e a transição ocorrerá de maneira mais fluida.

Por que construir etapas do processo de vendas?

Independente de qual dentre os tipos de venda que você escolher, o processo de vendas atuará como um mapa que orienta sua equipe em sua jornada para transformar leads em clientes. Sem esse mapa, os esforços de geração de leads de sua equipe de marketing podem ser desperdiçados.

Ter um processo de vendas padronizado também pode ajudar os representantes menos experientes a se familiarizarem rapidamente com as práticas recomendadas na sua empresa e aprenderem o que fazer em diferentes estágios de vendas.

Sugestão de leitura: Conheça os principais tipos de vendas online e seus benefícios

5 Dicas para criar etapas do processo de vendas eficaz

Porque o processo de vendas é algo que pode variar de empresa para empresa, confira abaixo dicas para ajudar você a criar as etapas do seu. 

1. Entreviste sua equipe de vendas

Como vimos, as etapas do processo de vendas é uma série de passos que cobrem os principais marcos de uma venda. Cada estágio consiste em tarefas que um vendedor seguirá para avançar um cliente potencial de um estágio para outro no pipeline.

Para criar esses passos, é imprescindível obter uma compreensão completa do que sua equipe de vendas está fazendo atualmente para transformar prospects em clientes.

Nesse sentido, entreviste sua equipe de vendas para aprender sua linguagem, estratégias e técnicas para incorporar em um plano coeso que possa ser replicado e sistematizado para outras pessoas da equipe e novos funcionários. 

2. Concentre-se nas ações que geram resultados

Ter um processo definido de etapas do processo de vendas fornece uma compreensão mais precisa do que está funcionando ou não em suas conversões. 

Definir quais gatilhos (ações) fazem com que os clientes em potencial passem de um estágio para o próximo facilita a identificação das ações certas e a eliminação de gargalos e atividades que geram pouco ou nenhum resultado.

3. Utilize seus talentos de vendas em todas as etapas

Ter um processo de vendas não anula a criatividade!

Seus vendedores podem e devem usar seus instintos e talentos criativos para levar o prospect de um estágio para o outro do pipeline. É válido lembrar que o processo de vendas não abordará coisas mais específicas, como estruturar seu discurso de vendas, o que escrever em um e-mail de vendas ou como elaborar uma proposta comercial. Isso tudo depende do talento e habilidades de vendas dos seus representantes!

4. Coloque-se no lugar do seu cliente

Muitas vezes, as empresas criam um processo de venda que reflete a maneira como elas desejam vender, não a maneira como seus clientes desejam comprar.

Para ser eficaz, adote um processo de vendas centradas no cliente, que seja adaptável para atender a diferentes situações e necessidades dele. Para isso, você deve se fazer perguntas como:

• Quais são os meus principais grupos de clientes?
• Como eles se diferem em termos de seus padrões de compra?
• Qual a diferença em vender para novos clientes e para os existentes?
• Quais são as expectativas dos meus clientes em cada etapa de vendas e o que posso fazer para atendê-las?

5. adote uma abordagem orientada ao relacionamento

Os clientes querem ter um relacionamento profundo com as empresas.

De acordo com a consultoria Gartner, “os membros da próxima geração de clientes migram para empresas que os tratam como se fossem especiais, em vez de ‘apenas mais um número’. Os clientes querem ter uma conexão, um relacionamento, com as organizações com as quais lidam.”

Quando você ganhar a atenção de um cliente em potencial, adote uma abordagem orientada ao relacionamento e articule o que isso significa para seu time de vendas. Escuta ativa, empatia, construção de confiança e acompanhamento são ótimos para construir e aprofundar relacionamentos com os clientes.

Agora que você já conhece sobre as etapas do processo de vendas e como elas ajudam o seu negócio, o que acha de contar com uma ferramenta que irá otimizar ainda mais o trabalho da sua equipe? O moderno CRM de vendas da Zendesk  permite que sua empresa maximize a produtividade, mantenha a visibilidade do pipeline e aumente a receita.

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