Exemplos de negociação para você se inspirar: como fazer?

Aumentar as vendas, melhorar a performance, quebrar objeções e muitos outros exemplos de negociação fazem com que empresas de pequeno, médio e grande porte olhem diferente para essa arte.

Isso porque saber negociar otimiza o tempo durante a prospecção de um cliente, diminui os riscos de uma desistência na venda e ainda mais: pode evitar que um cliente saia de sua carteira.

Mas como aprimorar essas habilidades e estilos de negociação? O primeiro passo é compreender o conceito dessa técnica e identificar o modelo certo para sua necessidade, seja ele uma negociação tranquila, ou até mesmo aquela utilizada para controlar danos.

Veja a seguir três exemplos de negociação para você se inspirar e aprender como fazer, em quaisquer circunstâncias. Quer saber mais sobre isso? Continue a leitura.

Neste artigo, você aprenderá:

• Conceito de negociação
• Qual a importância da negociação?
• Confira os principais estilos de negociação 
• Exemplos de negociação
• 8 dicas sobre como fazer negociação
• Inteligência artificial como aliada nas negociações
• Atendimento de alto nível com a IA da Zendesk

Conceito de negociação

Antes de entender os exemplos de negociação, é preciso entender seu conceito. A negociação nada mais é do que um processo na comunicação entre duas pessoas em que o principal objetivo é equacionar interesses e encontrar novas soluções para um conflito.

Ou seja, formar uma decisão de consenso tanto para você quanto para a outra parte, buscando total compreensão e satisfação de ambas, por mais que o cenário seja negativo. Engana-se, porém, quem pensa que a essência da negociação serve apenas para crises.

Na realidade, todos os dias utilizamos a negociação a nosso favor, independentemente de sua área de atuação, mas, para isso, é preciso ser hábil e direcionar seus objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais.

Portanto, você pode não perceber, mas negociar é parte da realidade humana e está presente nas mais diversas situações, como, por exemplo, brigas no relacionamento, discordância em um bate-papo com colegas e até mesmo acordos familiares.

A arte da negociação está por todo lugar e, sendo assim, o conceito aplica-se quando há duas ou mais pessoas com pontos de vistas e opiniões diferentes tentando encontrar um ponto em comum: um acordo!

As habilidades de negociação não são algo que se aprende repentinamente; na verdade, é preciso estar atento, saber ouvir e ser transparente e, além disso, buscar primordialmente satisfazer ambas as partes, ou seja, tornando o acordo vantajoso para todos os envolvidos.

Agora que você está por dentro do conceito, é hora de praticar! Para isso, trouxemos os exemplos de negociação mais utilizados no mercado atualmente. Acompanhe!

Dica de leitura: Vendedor de sucesso: como se destacar e atingir suas metas?

Qual a importância da negociação?

Saber como fazer negociação é importante  para a construção da imagem da empresa, a satisfação do cliente e a eficiência nas vendas.

Imagem da empresa

Uma empresa que demonstra habilidades de negociação competentes e éticas transmite profissionalismo, confiabilidade e integridade para seus clientes, parceiros e concorrentes.

Negociações bem-sucedidas podem fortalecer a reputação da empresa como um parceiro comercial respeitável e confiável, atraindo mais clientes, fornecedores e investidores.

Satisfação do cliente

Ao entender as demandas dos clientes e ser capaz de negociar soluções que atendam a essas necessidades de maneira justa, as empresas podem elevar o nível de satisfação do cliente e estabelecer relacionamentos duradouros.

Eficiência nas vendas

A negociação pode ajudar as empresas a fechar negócios mais rapidamente e com maior lucratividade. A capacidade de negociar permite identificar as necessidades dos clientes e ajustar suas ofertas para suprir essas demandas de maneira eficiente — com acordos vantajosos para ambas as partes.

Confira os principais estilos de negociação 

Você já viu anteriormente que toda negociação tem como fim promover um acordo, certo? Só que é preciso saber identificar a melhor maneira de aplicá-la, afinal, nem toda negociação deve ser igual.

Há momentos em que é necessário abrir mão de ideais e até mesmo sacrificar lucros para ter bons resultados. Pensando sempre em longo prazo, é possível ter otimismo durante uma negociação não tão vantajosa.

Por outro lado, se abrir mão de seu rendimento, até mesmo uma multa contratual pode ser um tiro no escuro e acabar com seu negócio e sua reputação no mercado.

Mas como saber em qual dos exemplos de negociação seguir? E como determinar a melhor estratégia ao negociar? Veja a seguir como fazer negociação e quais características avaliar para fazer um melhor negócio.

Negociação distributiva (ganha-perde)

O primeiro dos exemplos de negociação é a negociação distributiva, em que apenas uma das partes será privilegiada nesse acordo.

Ou seja, há de fato uma competição e o interesse está em quem obtém mais vantagem durante o processo. Por isso, denominamos de ganha-perde, já que há uma diferença no acordo e o único foco está no resultado — sem a preocupação com o relacionamento entre os negociadores

Negociação integrativa (ganha-ganha)

Um dos melhores — e segundo exemplo de case de negociação — é a integrativa, ou seja, proporciona às duas partes melhores resultados de maneira uniforme.

Isso significa que ambas as partes da negociação devem considerar os interesses dos envolvidos na abordagem, deixando de lado o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.

Veja também: Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar

Negociação equilibrada

Por fim, a negociação equilibrada é aquela que busca preservar o relacionamento evitando conflitos, mas, ao mesmo tempo, deseja obter resultados vantajosos e não abrir mão de ganhos.

Uma das mais difíceis práticas exige que os objetivos sejam apenas dois: relacionamento em longo prazo e resultado promissor.

É comum utilizar essa técnica no mundo corporativo quando se trata de relacionamento entre líder e colaborador, por exemplo, quando o funcionário precisa tirar férias, mas não quer utilizar todo o tempo, ou o chefe precisa mudar a data para não ficar na mão.

Negociação colaborativa

Na negociação colaborativa, as partes envolvidas atuam em conjunto de forma cooperativa e transparente para alcançar um acordo mutuamente benéfico.

Em vez de adotar uma postura competitiva, enfatiza-se a criação de valor e a busca por soluções criativas que contemplem as necessidades de ambas as partes.

Isso, geralmente, envolve compartilhar informações abertamente, identificar interesses comuns, superar obstáculos e buscar opções de ganho mútuo.

Negociação acidental

Ocorre quando as partes envolvidas entram em um processo de negociação sem necessariamente planejá-lo previamente. Esse case de negociação pode acontecer em situações informais, como conversas cotidianas ou interações casuais.

Geralmente, não há uma preparação formal para a negociação; as partes podem não estar totalmente cientes de que estão negociando.

Exemplos de negociação

Separamos alguns exemplos de negociações que podem ocorrer em diferentes contextos, juntamente com estratégias para gerenciá-las de forma eficaz.

Negociação de preços

• Exemplo: um cliente está interessado em comprar um produto, mas deseja um desconto no preço.

Como negociar?

O vendedor pode explicar o valor agregado do produto, destacar os benefícios exclusivos e oferecer pacotes promocionais em vez de reduzir o preço.

Também é importante entender o limite de desconto que a empresa pode oferecer sem comprometer sua margem de lucro.

Negociação de prazos

• Exemplo: um cliente solicita um prazo de pagamento estendido para uma grande compra.

Como negociar?

É possível oferecer alternativas flexíveis, como parcelamento sem juros, valor de entrada com o restante a ser pago posteriormente ou até mesmo um desconto por pagamento antecipado.

É importante avaliar os riscos financeiros envolvidos e encontrar um equilíbrio.

Negociação de contratos comerciais

• Exemplo: negociar os termos e condições de um contrato de fornecimento com um parceiro comercial.

Como negociar?

Ambas as partes devem identificar seus interesses, preocupações e prioridades. Uma abordagem colaborativa pode envolver a criação de um contrato que atenda às necessidades de ambas as partes, com cláusulas claras e justas que protejam os interesses da empresa e do parceiro.

A comunicação aberta e a disposição para fazer concessões são fundamentais.

8 dicas sobre como fazer negociação

Agora que já viu os principais exemplos de negociação, está na hora de entender como colocá-los em prática de maneira efetiva. Para isso, fizemos uma lista com 8 dicas para aprimorar suas habilidades de negociação.

1. Prepare-se

Antes mesmo de iniciar a negociação, é fundamental se preparar para o que vai enfrentar e questionar quais são os objetivos principais, seja seu ou da outra parte. Ou seja, quais alternativas podem trilhar, quais critérios para fechar negócio e, por fim, quem são os envolvidos no acordo.

Dessa forma, você facilmente compreende quais dos estilos de negociação deve utilizar, o melhor tom para conduzir a conversa e o que pode esperar dela no final, sem surpresas ou decepções. 

2. Saiba ouvir

Feito o primeiro contato, seja cliente, fornecedor, chefe e até mesmo colaborador, é necessário transmitir à pessoa que a opinião dela é valiosa e será considerada, afinal, ninguém segue com um acordo se pensar que está em desvantagem ou não será ouvido.

Portanto, para se destacar na arte da negociação, esteja disposto a ouvir e, principalmente, compreender tudo o que o outro lado está falando.

3. Seja transparente

A principal vilã de todos os exemplos de negociação aqui listados é a falta de transparência. Então, após ouvir a outra parte, deve esclarecer tudo o que foi entendido e quais são as possíveis soluções para essa questão.

Certifique-se de que compreendeu o ponto de vista, repita o que ele sugeriu mostrando-lhe que você prestou atenção e está interessado em solucionar o problema.

4. Saiba fazer concessões

Como dito nos exemplos de negociação, é importante saber a hora de perder para ganhar lá na frente. Portanto, depois de entender o outro lado, sugira alternativas e demonstre estar disposto a fazer concessões.

Isso valoriza o processo de negociação e torna a jornada mais leve, dispondo novas soluções para que todos saiam ganhando, seja em curto, médio e até longo prazo.

Afinal, se você deseja criar uma regularidade de pedidos do seu cliente, por exemplo, pode ofertar condições exclusivas de preço e até mesmo flexibilizar as formas de pagamento, como o parcelamento, gerando mais recorrência.

5. Tenha as ferramentas certas a seu favor

Dispor de novas ferramentas para comunicação é uma ótima alternativa para quem quer ter sucesso em suas negociações, já que nem sempre seu cliente está disposto a resolver tudo por ligação.

6. Reconheça das necessidades do cliente

Identifique e compreenda as necessidades, desejos e preocupações do cliente durante o processo de negociação.

Dessa maneira, é possível adaptar sua abordagem e proposta para oferecer soluções que atendam às expectativas do cliente, aumentando a chance de chegar a um acordo satisfatório para as partes.

7. Comunique-se com clareza

A comunicação clara é essencial para uma negociação bem-sucedida. Você deve se expressar de forma precisa, objetiva e compreensível, garantindo que as informações mais relevantes cheguem à outra parte sem ruídos e mal-entendidos e com transparência.

8. Pratique a empatia

Ao praticar empatia durante a negociação, você demonstra que valoriza as preocupações e necessidades da outra parte — o que pode ajudar a estabelecer um ambiente favorável à colaboração, à confiança mútua e à resolução de conflitos.

Como lidar com as objeções de um cliente?

Se você quer saber como lidar com as objeções de um cliente, tente implementar as dicas a seguir.

• Escute atentamente: deixe o cliente expor completamente suas preocupações e objeções, demonstrando empatia.
• Entenda as objeções: faça perguntas para esclarecer as objeções do cliente e compreender a fundo o motivo por trás dos pontos levantados.
• Responda de forma positiva: após entender a objeção, ofereça uma resposta positiva e construtiva, destacando os benefícios do produto ou serviço e reforçando seu valor para o cliente.
• Apresente soluções alternativas: se necessário, disponibilize outras opções que também são capazes de satisfazer as necessidades do cliente.
• Conclua com uma ação positiva: encoraje os clientes a tomar uma ação positiva, seja fechando a venda ou avançando para a próxima etapa do processo de vendas.

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• Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!

Inteligência artificial como aliada nas negociações

A inteligência artificial (IA) pode desempenhar um papel fundamental nas negociações. Para você ter uma ideia, de acordo com o relatório CX Trends de 2024, elaborado pela Zendesk, cerca de 70% dos líderes de Customer Experience planejam integrar IA generativa em muitos pontos de contato nos próximos dois anos.

Com isso em vista, entenda os principais pontos em que a IA pode ajudar nas negociações.

• Análise de dados: algoritmos de IA analisam grandes conjuntos de dados para fornecer insights sobre o mercado, comportamento do consumidor e concorrência, informando melhor as partes envolvidas.
• Análise preditiva: é possível prever padrões de comportamento com base em dados históricos, auxiliando na formulação de estratégias de negociação.
• Personalização e recomendações: você consegue personalizar ofertas com base nas preferências dos clientes, aumentando a relevância da proposta durante a negociação.
• Processamento de Linguagem Natural (PLN): algoritmos avaliam o sentimento durante a negociação, identificando a posição emocional das partes envolvidas.
• Assistentes virtuais e chatbots: com a IA, é possível disponibilizar suporte em tempo real, automatizando tarefas repetitivas e permitindo que os negociadores concentrem-se em aspectos estratégicos.
• Análise de riscos: sistemas de IA analisam riscos potenciais associados a acordos e contratos, ajudando na mitigação de riscos.

Quer ficar por dentro das principais tendências em Experiência do Cliente para este ano? Então confira a mais recente edição do relatório CX Trends:

Atendimento de alto nível com a IA da Zendesk

Bom, o que achou deste conteúdo sobre exemplos de negociação?

Para obter sucesso em suas futuras negociações, é fundamental também oferecer para seus clientes um atendimento de alto nível.

Nesse sentido, a Zendesk pode ajudar. O Zendesk Service é um sistema especializado que permite que você atenda seus clientes onde eles estiverem, personalizando os processos e otimizando as tarefas dos seus agentes. 

Com nossa solução equipada com inteligência artificial, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de IA e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.