Expansão de mercado: como montar sua estratégia

Sente que é hora de investir em expansão de mercado? A estratégia de crescimento pode ampliar os horizontes de atuação e trazer novos clientes para o negócio. Em contrapartida, precisa ser cuidadosamente mapeada, planejada e executada. 

Neste artigo, reunimos algumas informações sobre o processo de expansão de mercado, bem como critérios para escolher o momento certo para investir na estratégia e 8 dicas para viabilizá-la com sucesso. 

Boa leitura! 

O que é expansão de mercado? 

Expansão de mercado é o nome dado a uma estratégia que tem, como objetivo, ampliar os mercados de atuação das empresas, potencializando suas fontes de receita e maximizando seu posicionamento. 

Nesse percurso, as organizações podem partir de seu portfólio atual de produtos (que deve ser ajustado conforme as demandas do novo público) ou mesmo lançar novas alternativas, já concebidas a partir do estudo do comportamento do consumidor do novo nicho. 

Para realizar a expansão de mercado, as empresas podem usar os serviços e produtos que já comercializam ou iniciar o desenvolvimento de ativos novos ou similares aos “originais”.

Muito se engana quem pensa que a expansão de mercado é um movimento exclusivo para grandes empresas. Desde que haja solidez e entendimento prévio das oportunidades, a expansão pode — e deve — integrar o planejamento estratégico de pequenos e médios negócios. 

Exemplos de expansão de mercado

Expandir o mercado de atuação de uma empresa pode significar, literalmente, atuar em novos cenários. Entretanto, a estratégia também abarca movimentos como: 

• ampliação de canais de venda;
• mudança no portfólio de produtos e serviços; 
• reposicionamento de marca para atender a novos públicos;
• lançamento de novas lojas;
• ampliação da atuação para o ambiente virtual (com o lançamento de um ecommerce ou um aplicativo, por exemplo).

Por que investir em estratégias de expansão?

Se você, como gestor de empresas, busca oportunidades para ampliar seu universo de vendas e potencializar as chances de converter novos clientes, a expansão de mercado pode ser uma boa opção. 

Mas não é só isso! Uma expansão de mercado realizada de forma consciente e minuciosa pode impactar em diversas áreas da empresa. Veja alguns exemplos a seguir. 

Redução de riscos

Quando o processo de expansão ocorre de forma indiscriminada, a empresa se torna sujeita a inúmeros riscos, que podem, inclusive, colocar em xeque a manutenção da sustentabilidade do negócio.

Entretanto, elaborar estratégias de expansão contribui para o prévio mapeamento desses riscos, bem como para o desenho antecipado de soluções para minimizá-los. 

Se, por exemplo, durante a etapa de planejamento da estratégia, percebe-se que a empresa tem um gap produtivo que pode inviabilizar o atendimento a novos públicos, é possível pausar a implementação, tratar o desvio e recomeçar. 

Redução de custos 

Outro benefício do trabalho de expansão apoiado em uma estratégia diz respeito ao uso otimizado do orçamento. 

Isso porque faz parte do desenho do plano uma análise robusta do mercado, bem como o mapeamento de demandas. Dessa forma, é possível direcionar investimentos ao desenvolvimento de produtos e serviços que atendam às necessidades previamente levantadas, sem desperdícios. 

Aprimoramento de processos 

Além de reduzir riscos e custos, a estratégia de expansão de mercado também ajuda a assegurar que os processos (organizacionais, jurídicos, de proteção de dados e tributários) estejam de acordo com os requisitos legais. 

Você sabia, por exemplo, que pode haver redução da carga tributária a partir da otimização fiscal do processo de ampliação do nicho de atuação? Possibilidades como esta são mapeadas pelo setor tributário no processo de elaboração da estratégia. 

Quando estruturar um plano de expansão comercial?

Os benefícios são muitos, mas como determinar o momento certo para estruturar o plano de expansão? 

Seja qual for o porte do negócio, um elemento é fundamental para a execução da estratégia: maturidade. Compreender seu contexto atual, identificar gargalos e oportunidades é uma atividade-chave para entender se é o momento de pensar em expandir. 

A partir deste conhecimento profundo sobre a maturidade do negócio, você descobre se: 

• seus processos estão “redondos” e podem ser escalados; 
• a equipe é capaz de manejar novas atribuições; 
• a estrutura física da empresa comporta uma expansão no estoque. 

Estratégia de expansão de mercado: 8 passos para desenvolver a sua

Se você analisou seu momento, considerou as variáveis e chegou à conclusão de que este é o momento para expandir seu mercado, vamos à parte prática. 

Separamos 8 dicas que te ajudam a preparar o terreno e a desenhar uma expansão de mercado segura e efetiva.

1- Mapeie suas novas personas 

Além de conhecer seu negócio a fundo, o primeiro passo para descobrir se é hora de investir na expansão comercial é investigar suas novas personas. 

Dessa forma, além de se certificar de que há um público ávido pelo produto ou serviço que você oferece, sua empresa conhece os hábitos de consumo do potencial cliente e ajusta a estratégia para atendê-lo de forma efetiva. 

2- Defina um tipo de expansão

Existem duas formas essenciais de expandir: ampliando os pontos de venda ou ampliando a escala de venda para novos mercados. 

Pode ser que o melhor caminho para a sua empresa seja escalar as vendas em um primeiro momento, para, só então, expandir os pontos de comercialização 

Entretanto, com a consolidação do mercado digital, ambas as etapas podem acontecer de forma simultânea, sobretudo quando a ampliação de pontos de venda inclui um canal digital. 

3- Observe o mercado

Não deixe de observar as oscilações do mercado mesmo após a expansão. Isso porque cada movimento gera uma oportunidade diferente de atuação. Da mesma forma, o acompanhamento ajuda a prever possíveis crises e executar um plano de contenção que previna prejuízos. 

4- Trabalhe com metas e objetivos

Durante o desenvolvimento da estratégia de expansão de mercado, trace metas e objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Elas podem incluir aspectos relacionados à consolidação da marca no novo espaço, ao sucesso das estratégias de marketing, ao desempenho da força de vendas e ao ticket médio do negócio em diferentes momentos da expansão. 

Leia mais: trace suas metas e objetivos com a técnica SMART

5- Estruture um plano financeiro

Olhar a expansão de mercado sob o ângulo financeiro é indispensável. Isso porque a noção de custos e gastos ajuda a entender a viabilidade de cada passo do projeto, bem como a priorizar investimentos que podem trazer lucro  e capital de giro no curto prazo. 

6- Planeje seu marketing

Tão logo o plano de expansão tome forma, é hora de acionar o time de marketing para desenhar estratégias de comunicação relacionadas ao crescimento da empresa. 

Em um cenário de lançamento ao novo, boas ações de marketing são fundamentais para apresentar a empresa, conectar o core business do negócio com potenciais clientes e iniciar um relacionamento que caminhe para a conversão. 

7- Faça parcerias

Ao iniciar as atividades de expansão, busque parceiros capazes de potencializar sua mensagem. Esses parceiros podem ser bons fornecedores, empreendedores de setores adjacentes e até figuras de relevância no novo mercado (como influenciadores). 

8- Avalie o desempenho desde o primeiro momento

Por fim, não deixe de usar métricas e indicadores para avaliar a performance da empresa desde o primeiro momento. 

A análise prévia de dados ajuda a identificar oportunidades de melhoria e a corrigir desvios antes que eles tragam impactos significativos para o negócio. Além disso, fornecem insights e embasam a tomada de decisão de lideranças e times internos. 

Acompanhe resultados e mantenha o fluxo de expansão com a ajuda da tecnologia 

Investir em expansão de mercado pode multiplicar o número de novos prospects trilhando a jornada do consumidor. Mas como assegurar que as equipes comerciais consigam gerenciar múltiplos fluxos de venda simultâneos sem perder a qualidade no atendimento? 

Com a ajuda de um software de atendimento ao cliente, é possível oferecer um atendimento integrado usando múltiplas ferramentas em uma só plataforma. Além disso, o sistema recebe e armazena históricos, facilitando a gestão de potenciais clientes por toda a equipe. 

É um caminho efetivo para oferecer uma experiência de compra satisfatória e, de quebra, assegurar a motivação e o engajamento do time interno.

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