Fanatical Prospecting: como funciona essa estratégia?

Passar pela etapa de prospecção pode ser desafiador. Aliás, mais de 40% dos agentes de vendas concordam que esta é a etapa mais complexa de todo o ciclo de vendas. Nesse sentido, o apoio de técnicas como o Fanatical Prospecting ajuda a orientar as ações e a construir um fluxo coerente e efetivo de conquista do cliente. 

Quer conhecer os principais tópicos do Fanatical Prospecting? Continue a leitura e aproveite as dicas!

O que é Fanatical Prospecting? 

Fanatical Prospecting é uma técnica, desenvolvida pelo autor Jeb Blount no livro homônimo. Na obra, Blount desenvolve e oferece à força de vendas (sobretudo líderes de vendas e agentes), um caminho prático para prospectar clientes com segurança e de forma funcional. 

A prospecção fanática, tradução literal para o termo original, oferece ferramentas e dicas para manter o funil de vendas aquecido com negociações verdadeiramente qualificadas, em um processo, como o próprio nome diz, fanático.

Como fazer prospecção de clientes segundo o fanatical prospecting? 

Aqui estão algumas das principais lições de Jeb Blount em sua técnica fanatical prospecting.

1. Dê valor ao script de vendas

Blount defende a importância do script desde a prospecção. A ideia é que o documento sirva como um guia, e que seja padronizado em uma lógica de proporção inversa: agentes de vendas devem utilizar o mínimo de tempo para entregar o máximo de valor. 

O autor também explica que, quando falamos em prospecção, a ideia de valor equivale ao equilíbrio entre clareza e praticidade. Ou seja: argumentar de forma efetiva e simples, entregando ao potencial cliente aquilo que ele precisa saber para tomar sua decisão.

2. Não tenha medo da negativa

Outro ponto fortemente abordado no fanatical prospecting é o medo da rejeição. 

Para aplicar a técnica com sucesso, é preciso superar os gatilhos que mascaram o temor (como a procrastinação, a busca pela perfeição, falta de organização ou o próprio negativismo). 

Nesse sentido, e segundo o autor, é preciso colocar a mão na massa: se expor à possibilidade da negativa é, efetivamente, a melhor forma de enfrentá-la. 

3. Divida tarefas com a equipe

A técnica de fanatical prospecting também toma, como base, o papel da colaboração do time. No livro, a ideia de colaboração surge por meio da prática da delegação de tarefas. 

Quando um agente em prospecção se sente sobrecarregado, ele deve contar com o suporte de sua equipe para dividir as demandas e aliviar o fardo.

4. Potencialize a produtividade com uma boa gestão do tempo

Jeb Blount lança mão de conceitos como “horas platinadas” e “horas douradas” para fortalecer a importância da gestão do tempo. A proposta é que o dia seja segmentado em blocos, e cada bloco se destine a uma atividade. 

O objetivo, aqui, é facilitar o foco e reduzir as possibilidades de distração. No livro, as horas platinadas são aquelas dedicadas à pesquisas, planejamentos e elaboração de listas de prospects.

Já as horas douradas são reservadas à ação, ou seja, à prospecção ativa.  

Dicas-bônus para um atendimento diferenciado

Além das dicas de organização e gestão apresentadas no tópico anterior, outros pontos fundamentais ajudam a entender como executar um atendimento diferenciado, seguindo a lógica da prospecção fanática. 

1. Prospectar por telefone

A técnica de fanatical prospecting defende o potencial das prospecções telefônicas. Com o advento dos e-mails e demais canais digitais de comunicação, a ligação pode ter sido negligenciada (possivelmente até por medo da negativa, como o autor também cita). 

Entretanto, Blount reforça o potencial de aceitação e conversão das chamadas de prospecção, e oferece algumas dicas para tornar essa estratégia mais efetiva:

• manter o objetivo da ligação em mente;
• praticar a escuta ativa; 
• criar familiaridade com o prospect. 

2. Use mídias sociais como aliadas

As mídias sociais também devem ser usadas como aliadas do processo de vendas e prospecção. Neste caso, a ideia é torná-las mais um canal de aproximação e conexão com os prospects. 

Se for colocar uma estratégia de mídias sociais em prática, lembre-se: gere conteúdos de valor e utilize canais apropriados, como LinkedIn e Facebook, para fortalecer sua credibilidade na área.a

3. Oriente-se por números

Por fim, o autor de Fanatical Prospecting defende a relevância de uma gestão de prospecção orientada por números. Isso significa que, além de executar planos de ação coerentes com as demandas do potencial cliente, também é preciso analisar a efetividade de cada estratégia. 

Isso pode ser feito com a ajuda de indicadores como taxa de conversão, número de ligações e reuniões agendadas, taxa de churn (ou perda de negócios) etc.

A partir do acompanhamento e da avaliação dos resultados, o vendedor torna-se consciente do quadro geral de sua performance, identifica gaps e pode trabalhar para otimizar as chances de ganhos futuros. 

Otimização da estratégia: o poder do CRM de vendas 

Jeb Blount destaca, especialmente, a relevância do software de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) como ferramenta de gestão e organização dos prospects. 

A lógica é a seguinte: se o agente de prospecção fanática se orienta por números e tem, como fundamento, a organização, o CRM é uma peça-chave para viabilizar a estratégia. 

Com um bom software, é possível:

• armazenar informações de diferentes clientes;
• integrar dados-chave do funil de vendas;
• desenvolver um pipeline dinâmico e intuitivo;
• e ainda gerar dados a partir dos inputs da equipe comercial.

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