Como gerar leads qualificados? 9 estratégias indispensáveis

Uma estratégia atual de marketing e vendas envolve uma lista de ações relacionadas a como gerar leads qualificados. Mas, afinal, quais são essas táticas? Como organizá-las e colocá-las em prática? Continue lendo e descubra!

O que é lead qualificado?

Um lead é um potencial cliente do negócio, alguém que demonstrou interesse em relação aos conteúdos da marca e no que ela tem a dizer e, por isso, compartilhou com a empresa seu contato, geralmente, o endereço de e-mail. 

Já os leads qualificados, além de serem pessoas que demonstram algum nível de interesse, também se encaixam na persona da empresa. Logo, por terem o perfil de cliente ideal, possuem mais chances de se tornarem clientes.

Dentro da logística entre marketing e vendas existem leads qualificados para marketing, MQL (Marketing Qualified Leads), e leads qualificados para vendas (SQL), o que os diferencia é a etapa do funil de vendas em que se encontram.

Leads qualificados para vendas estão mais maduros e próximos da etapa de decisão de compra. 

Já os MQLs, estão interessados na empresa e possuem perfil do consumidor ideal, mas ainda estão em fases mais iniciais da jornada de compra, logo, ainda são de responsabilidade do setor de marketing. 

De maneira geral, a nutrição de leads tem como objetivo transformar um MQL em um SQL.

Como gerar leads qualificados? 9 passos estratégicos

Agora que estamos alinhados no conceito por trás do que é um lead qualificado, seguimos para as ações práticas de gerar esses contatos.

1. Conheça a persona de cliente da empresa

Sem dúvida, uma estratégia de gerar leads qualificados começa com a definição da persona do consumidor ideal. Apenas com isso você e sua equipe serão capazes de identificar qual contato é um lead qualificado. 

Além disso, a partir da definição de persona, você poderá desenvolver materiais que atendam as demandas desses contatos e usuários. Atraindo o público certo para dentro dos materiais e páginas da sua empresa. 

2. Use anúncios e SEO como fontes de tráfego 

Se você olhar para a estratégia de Inbound Marketing e para o funil de vendas vai perceber que a primeira etapa do relacionamento com o cliente é a atração. O objetivo é levar usuários da internet para dentro das páginas da sua empresa. 

Dessa forma, se o foco da campanha é a captação de leads é necessário levar esses usuários para páginas que permitam a conversão deles em leads. 

Por isso, use o conjunto de ações de SEO e anúncios pagos, tipicamente estratégias de atração, para gerar tráfego para suas landing pages.

Também é possível gerar tráfego para conteúdos de blog, por exemplo, e incluir nessas páginas chamadas para as páginas de conversão. Veremos mais sobre essa estratégia,  ainda neste artigo.

3. Capte leads usando o LinkedIn

O LinkedIn é um importante parceiro para quem deseja aprender como gerar leads B2B. 

A ferramenta LinkedIn Sales Navigator permite que você pesquise e encontre empresas e decisores de organizações com potencial de se tornarem clientes. Por meio de uma pesquisa avançada o sistema revela os clientes potenciais mais relevantes.

A ferramenta ainda recomenda leads por meio de sugestões personalizadas permitindo que você encontre as pessoas certas para abordar.

4. Invista no Facebook Leads Ads

O Facebook é mais uma rede social que contribui para as etapas de gerar leads qualificados. 

Em especial o Facebook Lead Ads, um tipo de anúncio que impacta usuários com mais potencial de se tornarem leads.

Esse formato apresenta um anúncio tradicional e um CTA para um formulário que é preenchido dentro da própria rede, sem que o usuário precise sair do Facebook. Esses simples “detalhes” tem potencial de ampliar significativamente as taxas de conversão das suas campanhas. 

É claro que para isso, é preciso criar uma campanha que realmente gera interesse e chame atenção dos usuários a ponto de fazê-los compartilhar suas informações, enquanto navegam na rede social. 

5. Crie e ofereça conteúdos ricos em troca de dados e contato

Talvez essa seja a dica mais comum de gerar leads qualificados, mas também a mais necessária. Sem conteúdo relevante as suas chances de converter um visitante em lead são bem pequenas.

Para convencer um usuário a compartilhar suas informações será necessário oferecer algo em troca que seja realmente atrativo e diferente do que ele já viu até então. 

Entre os materiais que podem ser oferecidos estão: 

• ebooks,
• webinars,
• planilhas,
• cursos grátis,
• consultoria gratuita, 
• quizz, entre outros.

6. Construa landing pages atrativas 

Não apenas os conteúdos que serão compartilhados devem ser de qualidade e alinhados a persona da empresa, mas também as páginas nas quais esses materiais são hospedados. Entre as dicas para isso estão: 

• crie um conteúdo claro e direto sobre o que o usuário irá encontrar no material oferecido e quais os benefícios que ele oferece, 
• crie um título atrativo que desperte curiosidade e interesse, 
• tenha atenção às cores dos botões e calls-to-action garantindo que eles terão destaque na página,
• fique atento ao posicionamento e o tamanho das imagens, 
• crie um formulário enxuto, apenas com as informações necessárias para os próximos passos.

7. Use (com moderação) estratégias como pop-up de saída

Os pop-ups de saída também são boas opções para prospecção de leads que entraram no seu site, blog ou landing page e não avançaram no processo de relacionamento.

No pop-up deixe claro o que o usuário ganha ao se cadastrar. Nesses casos, o campo de e-mail pode ser suficiente. Depois, ao longo do trabalho de nutrição, você pode solicitar mais informações para entender quem é aquele contato e se ele tem chances de ser, ou se tornar, um lead qualificado. 

8. Tente explorar todas as etapas da jornada do cliente

Crie uma estratégia completa com materiais de atração, conversão de visitantes em leads e nutrição com materiais ricos para cada etapa da jornada do cliente. Considere desde materiais para usuários que estão em fase de descoberta até aqueles que estão no processo de tomada de decisão. 

Use a fonte de conversão para entender o nível de qualificação e a etapa da jornada que cada lead está e crie um fluxo de nutrição que contribua para educar e avançar o lead, até que ele esteja qualificado para vendas. 

9. Dê destaque aos materiais ricos ao longo de outros conteúdos

Os materiais ricos criados devem ser muito bem trabalhados para que você aproveite todas as fontes de tráfego. 

Por exemplo, dentro dos posts do seu blog insira banners que levam para os conteúdos e landing pages de conversão. 

Alinhe o tema do blog ao material que será apresentado para ampliar suas chances de conquistar esse lead. 

Em resumo, uma estratégia de gerar leads qualificados inclui as seguintes etapas:

1. Conheça a persona de cliente da empresa
2. Use anúncios e SEO como fontes de tráfego 
3. Capte leads usando o LinkedIn
4. Invista no Facebook Leads Ads
5. Crie e ofereça conteúdos ricos em troca de dados e contato
6. Construa landing pages atrativas 
7. Use (com moderação) estratégias como pop-up de saída
8. Tente explorar todas as etapas da jornada do cliente
9. Dê destaque aos materiais ricos ao longo de outros conteúdos

Ao aplicar esse passo a passo, suas chances de gerar leads B2B e B2C amplia consideravelmente, favorecendo todas as etapas do processo comercial da empresa. 

Agora que você já sabe como gerar leads qualificados, convidamos você a compartilhar este post em suas redes sociais! 

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