As 6 ferramentas de gestão estratégica essenciais para seu negócio

O relatório CX TRENDS 2022 mostra o quanto as ferramentas de gestão estratégica serão importantes para as empresas este ano. 

Para se ter uma ideia, de acordo com o estudo, mais da metade das empresas entrevistadas (56%) estão considerando melhorar as experiências do cliente – a principal prioridade de negócios no ano que vem. 

No entanto, conforme aponta o relatório, muitas delas estão com dificuldades para implementar novos recursos de formas que beneficiem seus clientes e balanços gerais.

É neste ponto que as ferramentas de gestão entram para auxiliar a sua empresa. Isso porque, existem alternativas, como a análise 360, que ajuda a identificar qual é o momento certo para investir em uma determinada ideia.

Porém, há outras ferramentas que vão muito além disso. 

É possível descobrir, por exemplo, informações sobre os seus concorrentes, como está o mix dos seus produtos, entre outras questões.

Neste artigo, explicaremos diversas ferramentas, destacando todos os detalhes que podem impactar em sua empresa. 

Boa leitura! 

Leia mais em: as 9 melhores ferramentas para gerenciamento de projetos

Quais são as melhores ferramentas de gestão estratégica? 

A partir de agora, você conhecerá quais são os métodos de análise e planejamento mais indicados para empresas.

Para cada ferramenta citada, mostraremos como funciona, pontos positivos, como aplicá-la, entre outras questões. Acompanhe! 

1. Missão, Visão e Valores

Essa trinca é um recurso potente para que as empresas criem produtos e serviços diferenciados, além de ter mais chances de atrair funcionários engajados com a marca. 

O mais indicado é que missão, visão e valores sejam definidos no início de um empreendimento. Eles precisam ser validados com frequência para verificar se estão relacionados com os objetivos que o negócio pretende alcançar a curto, médio e longo prazo. 

Marcelo Nakagawa, Professor e Coordenador do Centro de Empreendedorismo

do Insper, explica o significado de missão, valores e visão. 

• Missão: se sua empresa não souber para que ela existe, não conseguirá definir uma estratégia de crescimento, porque os objetivos da empresa não serão claros. A declaração da missão serve como base para a construção da estratégia (com objetivos, indicadores e metas);
• Visão: é o momento de a empresa determinar uma visão de futuro para o seu negócio, ou seja, ter objetivos para atingir nos próximos anos. É fundamental que eles tenham indicadores e metas. Se a empresa quer ser a maior, a melhor e/ou a mais admirada de seu segmento, deveria definir indicadores e metas para saber se está alcançando seus objetivos;
• Valores: a lista de valores que orienta o comportamento da organização.

Definição de metas 

É muito importante estabelecer metas antes de tirar a ideia do papel. Dessa forma, você garantirá que todos os envolvidos no projeto vão agir de acordo com um objetivo. 

Veja abaixo alguns exemplos de metas de vendas que podem ser implementadas em seu negócio.

• Atingir o valor X em receita anual;
• Aumentar o cross-sell trimestralmente em x%;
• Fechar negócios com X clientes em um mês;
• Concluir X renovações com clientes já fidelizados;
• Realizar X ligações diárias;
• Aumentar em X% a quantidade de leads quentes em uma semana.

Para estabelecer as melhores metas, é necessário estudar o mercado; alinhar as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa; avaliar a  capacidade de seu time e de sua empresa e analisar o perfil de cada vendedor para não sacrificar o colaborador. 

Leia mais também em: Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

2. Matriz BCG 

Trata-se de uma metodologia gráfica que tem como objetivo estabelecer e comparar vários produtos ou unidades de negócio que pertencem a uma companhia. Esse processo é feito com base em volume, participação de mercado e evolução de mercado. 

A proposta da Matriz BCG é fazer com que as companhias tomem decisões mais estratégicas de acordo com cada produto ou negócio estudado. 

Depois de todas as etapas, o responsável pela análise deve fazer uma classificação com as seguintes nomenclaturas. 

• Vacas leiteiras: produtos que melhoram o caixa da companhia sem ser necessário fazer investimentos no marketing ou na área de vendas da empresa. O sucesso é explicado em virtude da qualidade e da credibilidade que ele conquistou no mercado; 
• Estrelas: os produtos que pertencem a esse grupo são bastante semelhantes em relação às vacas leiteiras. Porém, para conquistar um bom retorno financeiro, é fundamental trabalhar com ações de marketing e vendas;
• Pontos de interrogação: não é possível determinar o caminho que esses produtos vão seguir na empresa, mesmo com o investimento em marketing e vendas. Afinal, são produtos que foram lançados recentemente ou que são classificados como apostas das empresas; 
• Abacaxi: os produtos não geram retorno positivo para a empresa. Por isso, é fundamental analisar se vale a pena manter com essa alternativa no portfólio ou é melhor retirá-la do catálogo. Se a empresa optar por desenvolver um plano de recuperação, verifique se ele exige bastante tempo e dinheiro. Caso a resposta seja positiva, é melhor buscar outra alternativa. 

Diversos estudos já provaram o quanto é importante mudar o mix de negócios ano após ano. Caso contrário, a chance da sua empresa não alcançar um bom número de vendas é maior. 

3. Análise PESTEL

Em nossa lista de ferramentas de gestão estratégica, a análise PESTEL não poderia ficar de fora. Afinal, esse modelo analítico permite que os colaboradores tenham uma visão mais completa da organização. 

O objetivo é entender de que forma os fatores que ocorrem do lado de fora da empresa podem impactar nos resultados da operação, como fatos políticos e econômicos de um país. 

Para que o responsável pela análise tenha uma visão macro, a PESTEL lista quais são os fatores externos que devem ser levados em consideração na hora de implementar a matriz. 

• P – Fatores políticos: políticas governamentais; eleições e tendências políticas; mudanças de governo; políticas de negociação; financiamento, bolsas e iniciativas; guerras, terrorismo e conflitos; problemas políticos e internos; relações entre países e currupção. 
• E – Fatores econômicos: economia local; tributação; inflação; juros; tendências econômicas; problemas sazonais; crescimento da indústria; taxas de importação/exportação; comércio internacional e taxa de câmbio internacionais. 
• S – Fatores sociais: taxa de crescimento; mudanças de gerações; tendências de estilo de vida; tabus culturais; atitudes e opiniões dos consumidores; padrões de compra do consumidor e problemas éticos. 
• T – Fatores tecnológicos: tecnologias emergentes; maturidade da tecnologia; legislação tecnológica; pesquisa e inovação; informação e comunicações; desenvolvimento de tecnologia concorrente; problemas de propriedade intelectual;
• E – Fatores ecológicos: regulamentos ambientais; redução da pegada de carbono; sustentabilidade; gestão de resíduos e poluição;  
• L – Fatores legais: legislação em vigor; legislação futura; legislação internacional; órgãos e processos regulatórios; lei trabalhista; proteção do consumidor; normas de saúde e segurança; regulamentos fiscais; normas específicas da indústria. 

A proposta é colocar essas situações em tópicos e, por meio de uma pesquisa aprofundada e racional, listar quais são as tendências que estão relacionadas a sua marca e de que maneira elas influenciam na rotina da empresa. 

Por exemplo: a sua empresa planeja lançar um novo produto ou serviço no mercado europeu? Se a resposta for positiva, recomenda-se executar a matriz PESTEL, uma vez que ela ajuda a compreender melhor o futuro do empreendimento. 

A guerra entre Ucrânia e Rússia indica que esse pode não ser um bom momento para fazer um investimento nessas regiões ou em países que estão próximos às fronteiras. Afinal, os locais estão afetados, seja por ataques da Rússia ou pelas sanções impostas para o governo de Putin. 

Outra análise bastante comum na metodologia de PESTEL é a situação do cenário político. Isso porque, um governo que cria diversos obstáculos para manter um empreendimento funcionando, seja com altos impostos ou com leis complexas, pode prejudicar a expansão de qualquer negócio. 

É possível ainda enumerar outros fatores políticos que podem interferir no sucesso de uma empresa. No entanto, o mais importante neste momento é buscar entendê-los e procurar alternativas para antecipá-los. 

Um governo que pretende investir no mercado digital, por exemplo, pode trazer ótimas oportunidades de expansão para agências de SEO. 

No vídeo abaixo, Lars de Bruin explica com mais detalhes como fazer a análise de PESTEL corretamente. Ele é graduado em Gestão Estratégica pela Rotterdam School of Management, Erasmus University. 

https://www.youtube.com/watch?v=bYn4CyL3r5w

4. Análise SWOT

A Análise SWOT nada mais é que um planejamento estratégico que analisa o mercado como um todo, isto é: fatores internos e externos. 

• Externos: aquilo que é estabelecido pelo mercado e consumidores, que pode ser encarado como uma oportunidade ou ameaça, como o lançamento de um novo produto da concorrência;
• Internos: todas as tarefas que estão sob controle da empresa. 

Depois, é desenvolvida uma visualização gráfica do cenário da empresa, que aborda diversos pontos importantes de um empreendimento. 

• Forças;
• Fraquezas;
• Oportunidades;
• Ameaças. 

Você terá insumos suficientes para tomar as melhores decisões para o seu negócio e se preparar de forma antecipada. 

Leia mais em: 

• Ferramentas de produtividade: você está usando as 11 melhores?
• Ferramenta de atendimento online: conheça os 5 benefícios mais importantes para a sua empresa
• Ferramentas de customer success: como elas podem beneficiar os resultados da sua empresa?

5. Análise 360

Você tem dificuldades para descobrir se uma ideia é viável ou não para o seu negócio? 

Com a ferramenta de análise 360º, é mais fácil tirar essa conclusão. Ela ajuda a compreender melhor se o benefício está claro para o consumidor, se o tamanho do mercado é correto e se aquela estratégia tem possibilidade de lucro e rentabilidade.

Para ajudá-lo a tomar a melhor decisão, vale a pena fazer algumas reflexões internas e externas. 

• Externas: qual é o benefício para o consumidor? Qual é a quantidade de pessoas que será impactada com a sua solução, é adequada? Qual é o potencial de lucro? Essa ideia já existe? 
• Internas: a ideia está relacionada com as suas paixões pessoais? Você se sentirá motivado em continuar com o projeto a médio/longo prazo? 

Leia mais em: O que é gestão 360 graus?

6. 5 Forças de Porter

A próxima ferramenta da nossa lista tem como objetivo analisar o ambiente externo no qual uma empresa atua. 

Se você tem um software de atendimento ao cliente, a análise de Porter ajuda a compreender se a sua ferramenta está no mesmo nível dos concorrentes, além de investigar como é a questão da competitividade nesse segmento. 

Criado em 1979 por Michael Porter, o modelo do professor da Harvard Business School é utilizado até hoje pelas organizações. Ele ganhou ainda mais destaque após a publicação de um artigo na revista de Harvard com o seguinte título: “Como as forças competitivas moldam a estratégia”.

Veja abaixo como funciona cada uma das Forças de Porter. 

Rivalidade entre os concorrentes 

A rivalidade entre companhias de um mesmo nicho é um ponto que não pode ser ignorado na análise de Porter. 

Investigar os detalhes dos seus concorrentes é um comportamento que deve ser aplicado com frequência. 

Procure descobrir quais são as estratégias utilizadas pelas empresas e, por meio dessa análise, veja de que forma a sua organização pode se destacar no mercado. 

Nunca é demais lembrar que esse processo não tem como objetivo copiar as ações de uma empresa. O foco é buscar inspirações para inovar com o seu público-alvo

2- Poder de negociação dos fornecedores 

Outro ponto importante é descobrir qual é a influência que os fornecedores têm sob a qualidade do seu produto e o desenvolvimento da empresa. 

Vale pensar, por exemplo: quantos fornecedores o seu negócio tem no momento? Se forem poucos, recomenda-se expandir a relação, fazendo comparação não só de preços, mas também de prazos de entrega e qualidade. 

3- Ameaça de produtos substitutos 

O seu produto ou serviço pode ser muito inovador, no entanto, essa característica não significa que ele não pode ser superado pela concorrência. 

Para não ser surpreendido, enumere os concorrentes que contém produtos ou serviços com vantagens parecidas ou semelhantes a sua marca. 

A partir desse processo, pense: o que o seu produto tem de diferente que os clientes não pensariam duas vezes antes de mudarem de empresa? 

Ter um cuidado especial com a qualidade do produto ou serviço é cada vez mais importante, especialmente em que a exigência do consumidor aumentou nos últimos meses. 

De acordo com o estudo CX TRENDS 2022, mais de 60% dos clientes afirmam que agora têm padrões mais altos de atendimento ao cliente.

Adrian Mcdermott, diretor de tecnologia da Zendesk, destaca no relatório o quanto é importante redobrar a atenção em relação à qualidade.  

“Quando se trata de interações humanas, a qualidade, não a quantidade, é o que mais importa. As interações de um atendimento ao cliente de qualidade são essenciais e são o principal fator que afeta um relacionamento com o cliente, não importa quantos tickets você processa em um dia específico.”, explica. 

4. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Neste próximo tópico, vale a seguinte reflexão: o que a sua empresa pode fazer para impedir a chegada de novos concorrentes? 

Esse tipo de prevenção pode fazer com que você tenha menos problemas futuramente. Portanto, pense como a sua marca pode se tornar uma empresa consolidada no mercado. 

5. Poder de negociação dos clientes 

Por fim, e não menos importante, faça a  análise sobre o poder de negociação dos clientes em relação aos seus produtos. 

Se você está em um mercado em que o nível de competição pelo produto é alto, maior será a probabilidade dos clientes controlarem as suas vendas. 

A dinâmica é básica: se o seu negócio está em um nicho em que poucos empreendedores têm o mesmo serviço ou produto, os fornecedores é que têm o domínio da ação. Já em um mercado altamente competitivo, os clientes têm poder até em definir o preço do produto. 

Para otimizar as análises com ferramentas de gestão estratégica, vale a pena contar com um CRM de vendas, como o Sell. Ele oferece uma visibilidade total do pipeline para que você possa planejar, monitorar, gerenciar e analisar o processo de vendas.

Você pode detalhar seus dados de vendas com painéis pré-criados ou criar seus próprios relatórios, personalizando facilmente com uma interface de apontar e clicar.

Conheça o Sell e saiba como ele pode transformar os resultados da sua empresa.