Financeiro e vendas: como esses setores-chave se complementam?

Se uma empresa não consegue performar bem nas vendas, ela provavelmente não terá também um bom desempenho financeiro, certo?

Ou seja, financeiro e vendas são setores intimamente relacionados. Porém, promover o devido alinhamento entre eles é um dos maiores desafios enfrentados por gestores e empresários.

Neste artigo, vamos esclarecer as atribuições do setor de vendas e do setor financeiro e explicar como eles se complementam.

Continue a leitura e descubra como colocar em sintonia essas duas áreas estratégicas para o sucesso do seu negócio.

Financeiro e vendas: qual é a relação entre esses dois setores?

Não é incomum que as fronteiras entre o setor de vendas e o setor financeiro de uma empresa fiquem um pouco nebulosas, especialmente em negócios de micro e pequeno porte.

No entanto, apesar de serem áreas muito próximas – com interesses e objetivos semelhantes -, financeiro e vendas possuem responsabilidades diferentes (mas que ainda assim estão interligadas).

Basicamente, o principal ponto que conecta esses setores-chave é o dinheiro. A área comercial dedica-se em aumentar as vendas, conquistar novos clientes e gerar lucro para a empresa.

A área financeira, por sua vez, administra o dinheiro das vendas, cuidando de questões como:

• investimentos;
• contas a pagar e a receber;
• ativos e passivos financeiros;
• fluxo de caixa;
• corte de gastos, etc.

Portanto, seja na gestão financeira ou gestão comercial, o foco é garantir a sustentabilidade do negócio e seu fortalecimento no mercado. Afinal, sem vendas e sem uma gestão competente dos recursos econômicos, a empresa não sobrevive.

Para entender melhor como os setores de vendas e de finanças se complementam, que tal conferir as atribuições de cada um deles separadamente?

Gestão comercial: principais atribuições

A principal atribuição da gestão comercial é garantir a geração constante de novas oportunidades de vendas e aumentar as conversões. Mais do que converter leads em clientes, a área de vendas precisa convencê-los a sempre voltar para fazer novas compras (de preferência com um ticket médio maior a cada retorno) e recomendar a empresa para outros potenciais clientes.

A área de vendas se dedica a:

Atrair leads

Essa é uma responsabilidade que costuma ser compartilhada com o setor de marketing. Os leads são clientes em potencial que podem se interessar pelas soluções que a empresa oferece.

Veja também: Funil de vendas no marketing digital: como funciona e por que fazer?

Conduzir as negociações

Os vendedores devem convencer os leads de que o produto ou serviço que a empresa oferece é a solução ideal para as dores e necessidades que eles enfrentam. Essa função do time de vendas fica mais evidente em negociações B2B – em que as soluções possuem um nível de complexidade maior.

Relacionamento com os clientes

O papel da equipe de vendas não termina após a conversão do lead em cliente. É necessário também dedicar esforços à manutenção do relacionamento entre os clientes e a marca, garantindo que essa relação se estenda por bastante tempo – o que se traduz em novas vendas.

Precificação: gestão financeira ou gestão comercial?

Essa é uma área cinza entre o setor de vendas e o setor financeiro, mas que deixa claro um dos pontos em que essas áreas se conectam.

É porque o preço é determinante tanto para o desempenho financeiro como para a performance das vendas. Preços muito altos podem afastar oportunidades de vendas; no entanto, preços muito baixos podem comprometer os lucros e a sustentabilidade financeira do negócio.

Portanto, esse é um ponto de responsabilidade compartilhada. Por isso é tão importante que haja alinhamento entre financeiro e vendas.

Gestão financeira: principais atribuições

Já no que se refere às atribuições que competem à gestão financeira, é possível dizer que esse setor é encabido em promover o controle das finanças da empresa.

Todas as decisões que passam pelo orçamento, estrutura de gastos, investimentos, pagamentos e recebimentos atravessam o setor financeiro.

Alguns pontos de competência dessa área que vale a pena destacarmos são:

Investimentos

Para uma empresa crescer, ela precisa investir. Qualquer investimento precisa ter a sua viabilidade estudada e aprovada pelo área de finanças. É esse setor que vai avaliar o potencial de retorno e se vale a pena investir, por exemplo, em expansão, na diversificação do mix de produtos, em novos equipamentos, etc.

Controle das entradas e saídas do caixa

O setor financeiro também monitora o fluxo de caixa, promovendo o controle de tudo o que entra e sai do caixa.

Essa área está a par de todos os ativos e passivos da empresa e é capaz de fazer projeções precisas de faturamento e lucro.

Pagamento da comissão de vendas: gestão financeira ou gestão comercial?

Esse é mais um caso em que esses dois setores se complementam e precisam atuar de maneira alinhada.

De fato, é o setor de vendas que define os critérios para pagamento das comissões. Porém, a porcentagem a ser paga sobre o valor de cada venda precisa ser definido junto com o financeiro para não comprometer o caixa e o lucro da empresa.

Financiamento das estratégias de vendas

O setor financeiro é que vai liberar a verba para campanhas com foco em alavancar as vendas.

Por exemplo, se o setor de vendas de uma rede varejista quiser oferecer descontos generalizados para toda a sua linha de produtos, o setor financeiro precisa ser consultado para garantir que isso não vá colocar a empresa em apuros financeiros no futuro.

Bom, como você pôde conferir neste conteúdo sobre financeiro e vendas, o sucesso de um modelo de negócio não depende apenas de “mais vendas e novos clientes” e nem é uma consequência exclusiva do “controle financeiro e equilíbrio das contas”.

Para que uma empresa dê certo e se torne lucrativa, a gestão financeira e a gestão comercial devem trabalhar em sinergia. É claro que cada área tem suas responsabilidades específicas.

Mas, por estarem intimamente ligadas, é fundamental que haja um alinhamento preciso entre o setor que cuida das finanças e aquele que faz o dinheiro entrar em caixa.

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