Como montar um fluxo de cadência passo a passo?

Como você organiza a comunicação que realiza com seus leads, desde o momento do primeiro contato do cliente, até o fechamento de uma venda? Saber determinar quantas dessas interações você realiza é um fator determinante para as vendas da sua empresa, e uma das maneiras de fazer isso é vigiando seu fluxo de cadência.

Mas, afinal, você sabe o que é e como fazer um fluxo de cadência? 

Se a sua resposta para a pergunta anterior for não, talvez esteja na hora de você avaliar suas estratégias de prospecção de clientes, pois, essa ferramenta estratégica deve ser usada, a fim de aumentar as oportunidades do seu negócio fechar vendas e melhorar os métodos de relacionamento com potenciais clientes. 

Você sabia, que segundo a pesquisa Global State of Multichannel Customer Service Report, 90% dos consumidores já deixaram de fazer negócio com uma marca por conta de uma experiência de atendimento ruim?

Pois é! E considerando a era tecnológica, onde existe uma intensa troca de informações, saber os momentos certos de investir num touchpoints mais incisivo, pode ser determinante para o sucesso dos negócios.

Pensando nisso, reunimos neste artigo os principais elementos que compõem o fluxo de cadência, e exemplos de como aplicá-lo de maneira eficaz. Aproveite o conteúdo!

O que é um fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência é a sequência de interações que um agente de vendas realiza para prospectar um lead, após o mesmo demonstrar interesse pelos produtos ou serviços da empresa.

Essas ações, conhecidas como fluxos de cadência, são realizadas a fim de aproveitar o máximo das oportunidades de contato do negócio com as potências clientes, no intuito de aumentar as oportunidades de conversão dos mesmos.

É fundamental que o fluxo de cadência seja planejado e esteja alinhado às etapas do processo de compra dos clientes, dessa maneira as oportunidades dos agentes de vendas de auxiliar os leads a progredir no funil de vendas, ou serem convertidos mais rapidamente são maiores.

Leia também: “Etapas do processo de compra: conheça as 5 etapas da jornada do cliente”, e amplie suas técnicas para realizar um bom fluxo de cadência.

Para que serve e quais as vantagens do fluxo de cadência?

Sem dúvidas, o principal objetivo de um fluxo de cadência é otimizar o funil de vendas do negócio, e diversas vantagens são percebidas com a aplicação dessa estratégia, que tem foco na prospecção de oportunidades e na melhoria das vendas.

Podemos destacar que empresas que sabem como fazer um fluxo de vendas usando a cadência como ferramenta de interação com os consumidores, conseguem:

Aumentar as vendas

Um fluxo de cadência bem realizado estimula a nutrição de leads, com foco principal em resultados, auxiliando os agentes de vendas a aplicarem melhorar suas técnicas de vendas, e, com isso, potencializar as vendas do negócio.

Conquistar mais clientes

Agentes que aplicam bem as técnicas do fluxo de cadência, tem muito mais competência na conquista de clientes, isso porque, ao interagir ativamente com os leads, os vendedores conseguem criar uma relação de proximidade com os consumidores, os estimulando a comprar aquilo que eles oferecem.

Evitar o desperdício de leads

Quando a empresa não consegue organizar e direcionar bem seu setor de vendas, a probabilidade de se perder ou desperdiçar leads é muito grande. Sem o acompanhamento constante do funil de vendas e um fluxo de cadência estruturado, muitos leads são abandonados, por isso a importância do acompanhamento dessas duas estratégias. 

Organizar as demandas do time de vendas

Desorganização é um fator capaz de afetar negativamente toda a estrutura de um negócio, por isso tantas ferramentas são utilizadas atualmente, a fim de garantir a organização e a boa aplicação de métodos nos processos de atendimento e vendas.

Utilizando um CRM de vendas, por exemplo, as empresas conseguem estruturar melhor o pipeline da empresa, e ter um maior direcionamento das estratégias de abordagem de leads, o que inclui o fluxo de cadência.

Para ampliar seus conhecimentos sobre vendas, assista: “How to sell without selling your soul”, com ensinamentos de Steve Harrison, um especialista de marketing que palestrou no TED Talks Wilmington Salon

5 principais elementos do fluxo de cadência

Todos os negócios que se importam com o Customer Experience oferecido por suas empresas, buscam um fluxo de cadência perfeito, a fim de garantir as melhores experiências de interação entre seus agentes de vendas e seus potenciais clientes.

Obviamente que esse processo não é fácil, e os negócios que se perguntam como fazer um fluxo de vendas de qualidade, estão sempre em busca das melhores estratégias.

Pensando nos diversos fluxos de venda que uma empresa pode oferecer, vamos te apresentar agora os cinco principais elementos do fluxo de cadência.

1. Touchpoints

Para quem não sabe o que é touchpoints, trata-se de um conceito usado para definir diferentes tipos de exposição e interação entre consumidores e uma empresa durante seu processo de compra, desde a prospecção, até o pós-venda.

Os touchpoints podem ser estáticos (como outdoors e flyers), interativos (usados por meio da tecnologia, como redes sociais, SAC, e outros), ou humano (interações que acontecem com contato entre agentes de vendas e os leads).

Determinar a quantidade de touchpoints é fundamental para que as empresas consigam ter uma linha ideal que represente o caminho a ser seguido pelos agentes do momento do primeiro contato com o lead, até o estágio onde o vendedor consegue fechar a venda.

Cada empresa tem a sua própria quantidade de touchpoints ideal, mas é importante dizer que a quantidade mínima de contatos necessários é de cinco tentativas.

2. Canais de comunicação

Considerando o momento atual, em que, segundo o relatório de tendências da experiência do cliente 2021, da Zendesk, as interações entre empresas e potenciais consumidores anda mais conversacional, e a utilização de novos canais de suporte cresceu 64% em 2020, ter a noção de quais os melhores canais de comunicação em cadência é fundamental.

Com isso, existem duas maneiras de utilizar o fluxo de cadência, sendo elas:

• fluxo simples: onde a empresa valoriza a cadência de um único canal de comunicação, onde os touchpoints dão mais resultados;

• fluxo misto: nesse tipo de fluxo, os negócios utilizam uma experiência multicanal ou omnichannel, unindo diversos canais de comunicação em prol da maior prospecção e fidelização de consumidores.

Se considerarmos que experiências omnichannel atingem um maior número de leads, obviamente que esse tipo de fluxo de cadência soma muito mais resultados para os empreendimentos, sendo os fluxos mistos a melhor formato para contatar clientes.

3. Intervalo entre os touchpoints

Utilizar o fluxo de cadência no processo de vendas exige uma avaliação estratégica de qual o melhor intervalo entre os touchpoints, considerando que nem sempre uma quantidade de contatos excessivos com os consumidores é atrativa.

Seguindo modelos norte-americanos de cadência, são comuns os tipos de fluxos de:

• cadência fundamental (3 X 3 X 3): são escolhidos três canais de contato, para interagir ao longo de 10 dias com o lead;
• cadência transacional (5 X 3 X 1): são escolhidos três canais de contato, porém, as ligações acontecem com mais frequência e em menos tempo, sendo um tipo de fluxo mais agressivo, por 10 dias.
• cadência relacional (3 X 4 X 4): em três canais de comunicação, a empresa opta pelos meios de contato que o consumidor mais utiliza, além disso, nesse modelo cria-se uma relação mais próxima com o lead, também por 10 dias.

4. Personalização da mensagem

A personalização de mensagens demonstra ao lead que, de alguma maneira, ele é exclusivo para o negócio, que se preocupa em lhe enviar mensagens personalizadas.

Porém, a personalização pode reduzir o escalamento da empresa, caso todas as mensagens sejam enviadas individualmente. Por isso, é fundamental que o negócio se preocupe em alinhar todas as estratégias da empresa com uma ferramenta automatizada, que garanta que todas as etapas do fluxo de cadência aconteçam sem travar a prospecção.

Apesar de a personalização ser um diferencial positivo, ele não pode ser realizado exageradamente, considerando que atualmente, e-mail demasiados sobre um produto ou serviço, vai parar direto na caixa de spam das pessoas, por isso, essa estratégia deve ser utilizada com cuidado.

5. Testes contínuos

Em vendas, nada é tão bom que não possa melhorar. Mesmo com diversas ferramentas de direcionamento funcionando para aperfeiçoar o fluxo de cadência no processo de vendas, é importante que as empresas se preocupem em testar novos métodos, para que essa estratégia possa sempre melhorar.

Por isso, quanto mais testes forem realizados, mais fácil será para os negócios montar um fluxo de cadência eficiente e com bons resultados. 

Passo a passo de como fazer um fluxo de cadência?

Após entender o que é fluxo de cadências e os principais elementos dessa estratégia, fazer agora aprender o passo a passo de como montar um fluxo de cadência. 

A primeira coisa a se saber na hora de criar um fluxo de cadência, é que essa ferramenta de vendas funciona com base em três pontos principais, sendo eles:

• quando o lead deve ser abordado;

• por qual canal isso deve acontecer;

• quantos serão os contatos feitos?

Com os três principais pontos do fluxo de cadência definidos, é chegado o momento de colocar em prática todos os elementos dessa estratégia, seguindo um passo a passo predefinido. Confira.

Passo 1 — defina bem os canais para a prospecção dos leads

Já vimos que existem duas maneiras do fluxo de prospecção de leads acontecer, sendo elas o fluxo simples, e o fluxo misto, ainda assim é importante que as empresas saibam utilizar bem os canais de comunicação, para que a captação ocorra de maneira eficiente.

Um bom exemplo de fluxo de cadência bem feito, é o que utiliza tecnologia omnichannel, pois, com esse formato de comunicação em diversos canais de maneira simultânea, as empresas contatam mais leads, e também recebem mais solicitações que podem gerar vendas. 

Passo 2 — defina a intensidade com que o fluxo de cadência acontecerá

Nem sempre quem define a intensidade do fluxo de cadência é o negócio. Os empreendimentos devem conhecer bem seus leads, e ter suas personas caracterizadas, para que assim eles consigam definir quais estratégias de contato se aplicam melhor.

Existem potenciais clientes que gostam de receber um grande número de interações, pois isso os estimula a realmente comprar algo, assim como alguns leads gostam de contatos mais discretos, e não tão incisivos, para não parecer um relacionamento forçado e desesperado.

Cabe ao negócio determinar qual a melhor intensidade do fluxo de cadência, em cada caso ou venda, mas, ele também precisa saber identificar os sinais de interesse ou desinteresse dos leads.

Passo 3 — desenvolva boas abordagens

Considerando o fato das pessoas desejarem interações mais conversacionais atualmente, investir em segmentação de público é uma boa maneira de evitar abordagens ruins ou que não atendam as dores dos consumidores.

Hoje em dia, é possível segmentar o público de maneira manual, ou usando ferramentas automatizadas, como um CRM de vendas, que possibilita a automatização de contatos usando variáveis para cada público.

Essa é uma maneira de oferecer experiências incríveis para os leads, e aumentar as chances de sucesso ao desenvolver um fluxo de cadência focado na personalização da comunicação. 

Exemplos de fluxos de cadência no processo de vendas

Apesar dos exemplos de fluxo de cadência que apresentaremos a seguir serem bastante eficazes, é importante dizer que cada caso é um caso, e que cada empresa deve avaliar seu mercado, os melhores formatos de comunicação e interação com seus leads, e as ferramentas tecnológicas facilitadores desse processo.

Com isso claro, veja a seguir duas estratégias muito comuns de fluxo de cadência no processo de vendas:

Estratégia 8 x 8

A estratégia sugere que o negócio realize oito dias de contato com o lead, sendo muito utilizada a partir do topo do funil de vendas. O importante é que o time de vendas realize oito contatos em oito dias, sem necessariamente precisar realizar contatos diariamente. 

Estratégia 8 x 16

A estratégia 8 x 16 é bastante semelhante ao modelo da 8 x 8, porém, nesse método os contatos acontecem por 16 dias, e, diferente da anterior, na estratégia 8 x 16 a empresa pode aplicá-la em todas as etapas do funil, pois, é um modo eficaz em qualquer parte da etapa de vendas.

Gostou de aprender como montar um fluxo de cadência? Pois, se você ainda não utiliza o fluxo de cadência em seu processo de prospecção de potenciais consumidores, nossa dica é que você passe a utilizar essa estratégia o quanto antes.

Esse método é bastante eficiente, e quando aplicado com boas ferramentas automatizadas, como o Zendesk para vendas, o CRM de vendas da Zendesk, que melhora os processos e a visibilidade do pipeline das equipes de vendas; pode te ajudar a não perder mais oportunidades de vendas, e ampliar seu número de clientes.

Que tal começar a aplicar essa estratégia? Aproveite para testar o Zendesk para vendas gratuitamente!