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Como fechar mais negócios? 8 frases de negociação para usar
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 31 Mai 2022
Descubra algumas das melhores frases de negociação e técnicas para persuasão em vendas!
A negociação é um processo de comunicação entre duas ou mais partes com o objetivo de encontrar um resultado que seja benéfico para os envolvidos.
Nas vendas, a negociação visa fechar acordo pela compra de um produto ou serviço de uma empresa para solucionar o problema de um cliente.
Nesse processo comercial, os vendedores devem se esforçar para que todos ganhem. A escolha das palavras é fundamental para conduzir uma negociação que aumente as chances de sucesso.
Por isso, com frases de negociação e técnicas de vendas assertivas, o acordo pode ser fechado com menos dor de cabeça. Ainda mais se o vendedor focar em perguntas que buscam entender as principais objeções do futuro cliente.
Continue a leitura deste post para ver 8 das melhores frases de negociação para converter mais clientes e como fazer negociação com 4 técnicas de persuasão em vendas!
8 frases de negociação de sucesso
As habilidades de comunicação de um vendedor de sucesso fazem a diferença durante a negociação.
Em geral, os objetivos devem incluir: focar no cliente, escutar com atenção, lidar com objeções, construir um relacionamento e, claro, escolher as frases de negociação adequadas para o momento.
A negociação é um jogo de palavras. Portanto, escolha bem as suas na hora de fazer perguntas e afirmações.
Confira 8 frases de negociação de sucesso para converter mais clientes!
1. “Há algo que eu possa oferecer para você mudar de ideia?”
As concessões são parte das negociações por natureza. Neste caso, essa frase permite que o vendedor descubra as objeções e vá direto ao ponto para impedir que o potencial cliente perca o interesse na solução.
Ao mesmo tempo, demonstra uma genuína vontade de ajudar, fazendo com que o cliente se sinta realmente atendido e auxiliado.
Algumas frases alternativas:
“como posso ajudar para que a gente entre em acordo hoje?”
“podemos encontrar uma maneira de lidar com essa questão [objeção]. Neste caso, assinaria o contrato essa semana?”
2. “Este ajuste de preço é tudo que falta para fecharmos negócio?”
Quando o vendedor identifica que o preço da solução é o maior entrave para fechar um negócio, uma boa tática é oferecer um ajuste e terminar com uma frase que encaminhe o fechamento da venda.
Descontos e negociação de preços precisam ser avaliados com cautela. Afinal, o vendedor deve estabelecer um limite de valor com o qual pode trabalhar para fazer a oferta dar certo.
Nesta mesma linha, é possível optar por frases de negociação, como:
- “esse valor se adequa ao seu orçamento para o próximo semestre? Se sim, ficarei feliz ajudá-lo”;
- “se incluirmos esse [recurso adicional], isso convenceria você a assinar o contrato hoje?“.
Aliás, brindes e recursos extras são outras excelentes formas para fechar o negócio.
3. “Parece que a [solução] é uma excelente alternativa para sua empresa, concorda? Vamos seguir em frente? Posso enviar o contrato hoje mesmo.”
Essa frase de negociação sugere ao cliente que o produto ou serviço em questão é uma alternativa que inclui tudo que ele precisa para resolver seus problemas.
Além do mais, já questiona a opinião dele ao perguntar se concorda, soando sincero e interessado em realmente ajudá-lo. No fim, ainda auxilia na tomada de decisão ao afirmar que está tudo pronto para fechar negócio ao enviar a proposta o quanto antes.
Veja mais: 10 dicas de como aumentar suas vendas e gerar mais receita
4. “Existe outra pessoa que você precisa consultar?”
Um dos “segredos” de como fazer negociação é saber se o vendedor está conversando com a pessoa certa. O indivíduo com quem o vendedor está negociando nem sempre será o tomador da decisão final.
Em alguns casos, ele ainda terá de conversar com superiores ou outras partes envolvidas, assim como decisões em família em que não é apenas a mulher ou o homem que escolhe sozinho.
Contudo, é importante tomar cuidado com a escolha de palavras quando quiser descobrir quem tem o poder de decisão para fechar o negócio.
Por exemplo, frases como “achei que você poderia ser a pessoa certa para conversar” ou “poderia me encaminhar para o responsável?” tendem a passar uma ideia de desinformação ou mesmo grosseria.
5. “Eu odiaria ver isso [consequência] acontecer com o seu negócio. Gostaria de dar o próximo passo para garantir a [solução]?”
Depois de ouvir todas as preocupações e necessidades do potencial cliente, o vendedor tem em mãos as melhores informações para fazer a venda.
Logo, nesta frase para negociação, a ideia é reforçar a dor por meio do medo do que poderia acontecer caso não adquira a solução certa.
É uma frase poderosa que precisa ser usada no momento certo, em um cenário no qual as consequências da aquisição realmente serão prejudiciais para o negócio.
Para que este exemplo de negociação seja eficiente e não sirva apenas para assustar o prospect, combine a frase com informações e dados embasados em estudos do mercado, como tendências e perspectivas.
Relatório de Tendências da Experiência do Cliente da Zendesk
6. “Qualquer problema que tiver, é só entrar em contato comigo ou nossa equipe que resolvemos na hora.”
Quer mostrar ao seu potencial cliente que está pronto para oferecer total suporte? Então, essa é uma frase que não pode ficar de fora da negociação. Em poucas palavras, ela demonstra todo o comprometimento para responder dúvidas ou resolver problemas.
O cliente não quer se “arriscar” a trabalhar com empresas que vão deixá-lo na mão, seja durante as etapas do processo de negociação ou mesmo após o acordo ter sido fechado. É fundamental passar segurança para eles.
Os vendedores também podem usar essa frase de negociação para se reaproximar do cliente, caso perceba que a sua indecisão está aumentando e ele não retorna o contato.
7. “Podemos encontrar a melhor alternativa juntos”
Diante de um cenário de objeções do cliente, não feche as portas ou diga que não há nada que possa ser feito. Ao invés disso, demonstre que está interessado em se esforçar para encontrar uma solução que agrade ambos os lados da negociação.
O objetivo é trabalhar uma negociação integrativa, na qual as duas partes encontrem os melhores resultados, levando em consideração todos os interesses dos envolvidos na abordagem.
Leia também: 3 exemplos de negociação para se inspirar e saber como fazer
8. “Quando podemos começar a implementação da solução?”
Essa frase de negociação faz parte de uma estratégia de fechamento presumido, assim como “quando podemos fazer a entrega do [produto]?”.
Durante a negociação, o fechamento presumido se destaca como uma técnica que usa linguagem e comportamentos positivos, como se o negócio já estivesse fechado.
No entanto, é importante ter cuidado com este tipo de fechamento de vendas. Ela exige habilidades de negociação avançadas é recomendado utilizá-la apenas quando se tem um bom conhecimento dos desejos, necessidades e das objeções do cliente.
Outros exemplos de frases de negociação com fechamento presumido são:
- “a não ser que tenha mais dúvidas ou preocupações, acredito que estamos prontos para começar”;
- “levando em conta tudo que me falou, acredito que [A] ou [B] são as melhores soluções para o seu caso. Qual você prefere?”
Bônus: frases de negociação para NÃO usar
Também existem frases de negociação que devem ser evitadas a todo custo para não passar a imagem errada ou comprometer o acordo comercial.
Por exemplo, fuja de frases clichês e frases que não sejam embasadas por dados, informações do mercado ou cases de clientes de sucesso.
Além disso, especular sobre a concorrência não é um bom caminho para seguir durante a negociação: foque no SEU produto/serviço.
10 frases de negociação para NÃO usar:
- “nosso produto/serviço é o melhor“;
- “você não pode perder essa oportunidade”;
- “é você quem toma a decisão final?”;
- “sua empresa tem o orçamento para isso?;
- “acho que precisa saber que o [concorrente]…”;
“então não está interessado em [benefício da solução]?”;
- “não foi isso que eu quis dizer”;
- “desculpa por incomodar, mas…”;
- “apenas passando para verificar”
- “isso não é verdade”.
Agora que sabe as melhores frases para converter mais clientes, conheça algumas técnicas sobre como fazer uma negociação de sucesso!
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Como fazer uma negociação? 4 técnicas de sucesso
A arte da negociação pode ser dominada por meio de comportamentos e habilidades que têm como objetivo fechar mais vendas.
Na prática, a negociação busca utilizar o poder da persuasão para influenciar a tomada de decisão do cliente em potencial.
A ideia não é vender a qualquer custo, mas sim atender as necessidades do cliente enquanto a conquistar a venda para a empresa.
A negociação deve ter um final feliz, uma situação “ganha-ganha”, com o cliente satisfeito com a aquisição e a empresa na direção certa para aumentar sua receita.
Mas quais são as melhores técnicas de sucesso para utilizar as frases de negociação vistas ao longo deste artigo? Confira abaixo!
1. Escute mais, fale menos
Em uma negociação em que apenas o vendedor fala, a comunicação se torna cansativa e forçada. O potencial cliente pode perder o interesse rapidamente e as chances de venda diminuem.
A técnica da escuta ativa é uma das principais habilidades de negociação que um vendedor precisa ter. Aprender a escutar o cliente é crucial para identificar seus problemas, dúvidas e as formas que sua solução pode ajudá-lo.
Antes de sequer pensar nas melhores frases de negociação, é necessário ter empatia e outras soft skills para oferecer uma boa experiência durante o diálogo.
Primeiro, escute as dores do cliente e agregue valor sobre como pode colaborar para resolver seus problemas.
Saiba também: qual a diferença entre hard skills e soft skills?
2. Utilize gatilhos mentais
Apesar de o vendedor ter certeza de que a solução da empresa é perfeita para o potencial cliente, não é sempre que ele verá com a mesma clareza. Em certos casos, um empurrãozinho com algumas técnicas de persuasão em vendas pode ser o que falta para fechar a venda.
Sendo assim, os gatilhos mentais são ótimos recursos para convencer as pessoas a tomarem decisões a nível do inconsciente.
E, claro, eles podem ser usados em frases de negociação. Porém, embora façam apelo para o lado emocional do cliente, os gatilhos mentais para vendas não o “forçam” a adquirir algo que já não estava em sua mente.
Eles apenas reforçam e influenciam uma decisão que já estava prestes a ser feita, mas precisava de um “gatilho” para de fato ocorrer.
Dito isto, devem ser usados com ética e responsabilidade durante a negociação. Alguns dos gatilhos mais comuns são:
escassez;
novidade;
urgência;
reciprocidade;
- storytelling para vendas;
autoridade;
antecipação;
prova social;
exclusividade.
3. Saiba fazer concessões
Entre as etapas do processo de negociação, chegará um momento de fazer concessões – contanto que valham a pena para ambos os lados (lembre-se sempre do estilo de negociação ganha-ganha).
Em outras palavras, será preciso abrir mão de algo agora para ganhar mais a frente, como a fidelização desse cliente.
Isso significa que, após escutar possíveis objeções do cliente, recomenda-se buscar alternativas e demonstrar disposição a concessões, contanto que não ultrapassem os limites. O vendedor pode, por exemplo, oferecer condições exclusivas de preço ou flexibilizar as formas de pagamento.
4. Acompanhe o processo de negociação com um CRM
Independentemente das frases de negociação que escolher ou das técnicas de persuasão, o processo e as etapas do ciclo de vendas deve ser acompanhado do começo ao fim. É aí que o follow-up entra em cena.
Em um follow-up de vendas de sucesso, o profissional deve estar disponível para responder dúvidas e solicitações, atuando de maneira ativa para mostrar os benefícios dos produtos/serviços para as pessoas interessadas.
Por isso, um software de CRM permite que os vendedores analisem o histórico de seus prospects, identifiquem oportunidades e eventuais falhas nas negociações. Sem contar que é uma das soluções ideais para estreitar relacionamentos com os clientes.
O Zendesk Sell é um CRM de vendas completo que permite maximizar a negociação, produtividade e visibilidade do pipeline de suas equipes.
A ferramenta conta com um painel de relatórios que fornecem diversos dados sobre as interações com os possíveis clientes, que pode ser extremamente útil em diversos exemplos de negociação.
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