4 etapas do funil de inbound marketing e qual a sua importância?

O funil de inbound marketing é uma estratégia essencial para que as organizações possam participar da jornada do cliente, desde as primeiras etapas, mesmo enquanto o comprador ainda está apenas fazendo uma pesquisa no Google.

Essa prática é fundamental para que a empresa ganhe relevância para o comprador, mesmo enquanto ele não tem certeza sobre o que precisa.

Fato é que o processo de compra atual começa muito antes do cliente conversar com um vendedor, e se a sua marca não encontra uma forma de participar desse caminho, são grandes as chances dela não ser lembrada na etapa de contratação.  

Alguns números nos ajudam a confirmar essa informação, é o caso da pesquisa da Math Ads, empresa especializada na gestão de redes sociais, que identificou que nove em cada dez brasileiros pesquisam na internet antes de fazer uma compra.

Isso significa que os consumidores são muito mais ativos e independentes na busca pelos produtos e serviços que irão solucionar suas demandas. 

As empresas que investem em inbound marketing sabem disso e não perdem a oportunidade de se fazer presente nessa jornada, desde os primeiros passos do comprador na busca pela solução ideal.  

O que é inbound marketing?

Inbound é uma estratégia de marketing que cria oportunidades da empresa participar da jornada de compra dos clientes, em todas as etapas. Para isso, usa recursos como a produção de conteúdo relevante, respondendo às dúvidas dos consumidores em plataformas de pesquisa como o Google.

Para entender melhor como funciona, vamos observar primeiro as ações de marketing tradicional.

Enquanto você assiste ao seu programa de televisão favorito, o intervalo interrompe a programação para apresentar a solução criada por uma empresa para um problema qualquer.

No Youtube, os anúncios também possuem esse perfil, interrompendo a transmissão do conteúdo para apresentar um produto ou serviço. 

O inbound marketing é justamente o contrário desse tipo de ação. Ao invés de interromper o conteúdo que o seu cliente deseja acessar, ele cria seu próprio material e oferece relevância ao comprador, estreitando seu laço com ele.

No inbound, as ações são criadas pensando no que o comprador está pesquisando em cada etapa da jornada de compra. 

A partir disso, um material é produzido com o objetivo de oferecer respostas, e levar a marca da empresa junto com elas. 

É por isso que, como você verá a seguir, uma das ações mais importantes do inbound marketing é o SEO, ou search engine optimization, em português, otimização de mecanismos de busca. 

A estratégia tem o objetivo de compreender o que os consumidores estão pesquisando no Google, produzir um conteúdo de qualidade que responda a essas demandas e implementar otimizações que ajudem o material a ganhar lugar nas primeiras posições da plataforma de pesquisas. 

Essa é uma das formas de participar do processo de compra, desde a primeira etapa, respeitando o momento de cada contato e colocando a sua empresa na mente das pessoas.

Também é interessante destacarmos que, ao fazer isso, a empresa cria canais para que o consumidor vá até ela. Não o contrário. 

Ou seja, por meio do inbound, a empresa disponibiliza plataformas de contato, mas é o cliente que se direciona a esses canais, ao optar por acessar seu conteúdo. 

Relembrando a jornada do cliente

Antes de avançarmos para conhecer as etapas funil de inbound marketing, que tal relembrar brevemente quais são as fases da jornada do cliente? 

Podemos dividi-la em quatro etapas: 

1. aprendizado e descoberta;
2. reconhecimento do problema; 
3. consideração da solução;
4. decisão de compra.

Aprendizado e descoberta

Na etapa de aprendizado e descoberta, o consumidor acaba de perceber que tem um problema ou uma necessidade, mas não sabe como solucioná-la. 

É comum que os usuários não estejam buscando por uma empresa para resolver essa demanda.

Geralmente, nesse estágio, os compradores pesquisam boas práticas, comportamentos, mudanças e soluções que não gerem custos.

Eles tentam entender as causas do problema e buscam conteúdo que auxilie na compreensão ampla da situação. 

Por exemplo, um gestor de uma empresa que quer aumentar as vendas, não está em busca de um CRM que vai aumentar a produtividade dos vendedores. É provável que ele nem conheça esse tipo de ferramenta. 

As pesquisas estão relacionadas a ideias gerais de ações que podem contribuir para solucionar essa necessidade. 

Reconhecimento do problema

Na segunda fase, o usuário compreende qual é a causa (ou uma das causas) da situação na qual ele se encontra. 

Voltando a situação problema que apresentamos acima, do gestor que deseja aumentar as vendas, nesse estágio ele descobre, por exemplo, que há um problema de produtividade do setor comercial, que não está conseguindo converter leads em clientes pagantes. 

Perceba que já há um direcionamento do pensamento dele, afinal, anteriormente, a falta de vendas poderia estar associada a outras questões como a ineficiência do investimento feito em marketing, por exemplo.

Entretanto, existem diferentes soluções para resolver essa necessidade de aumento das taxas de conversão do setor comercial, entre elas, contratar mais funcionários, investir em um treinamento coletivo ou implementar um CRM. 

Outras causas podem ser identificadas, mas aqui o comprador em potencial já começa a destacar uma solução que esteja mais alinhada às demandas que ele apresenta. 

Consideração da solução

Na etapa de consideração o cliente já escolheu o caminho que vai tomar para resolver uma demanda, por exemplo, contratar um CRM, mas ainda tem dúvidas sobre os produtos e serviços que tem disponíveis.

Ele já conhece opções de empresas que prestam o serviço e já está disposto a consumir mensagens mais comerciais, afinal, está em um processo de pesquisa que já considera a contratação de uma solução. 

Ao produzir mensagens para essa etapa, lembre-se de destacar os seus diferenciais e alinhá-los às necessidades desse comprador. 

Mostre os benefícios aos quais o comprador terá acesso. Isso é ainda mais importante do que a lista de recursos técnicos.

O objetivo é mostrar o que o cliente tem a ganhar com a sua oferta. Deixe claro que você vai solucionar as principais dores desse comprador. 

Decisão de compra

Sua equipe comercial entra em ação para apresentar a proposta, negociar com o comprador, responder a objeções, mostrar diferenciais em relação aos concorrentes e mais. 

Geralmente, no funil inbound, um usuário que chega a essa etapa é direcionado pelo setor de marketing ao departamento comercial, por ser identificado como um lead qualificado para vendas.

Agora que relembramos os estágios da jornada de compra, seguimos para apresentar as etapas do funil de inbound marketing, que tem como foco ajudar sua empresa a se organizar para atender ao caminho tomado pelo comprador.  

Etapas do funil de inbound marketing

Compreendida a jornada do cliente, seguimos para montar o funil inbound marketing. 

A estratégia tem como objetivo acompanhar as fases do caminho de tomada de decisão do cliente. Para que isso aconteça, o planejamento deve considerar quatro etapas:

1. atração;
2. conversão;
3. venda;
4. encantamento.

Atração

Imagine que um usuário está pesquisando na internet uma solução para um dos problemas que a sua empresa pode resolver. 

O que fazer primeiro dentro da lógica e das etapas do inbound marketing? 

A resposta é atrair esses consumidores para as páginas da sua empresa, o que inclui blog, site, landing pages e redes sociais.

Para fazer isso, e também cumprir as demais etapas com maestria, será necessário conhecer seu perfil de cliente ideal.

Afinal, você não quer atrair qualquer um, mas sim usuários que tenham potencial de compra, não é mesmo? 

É claro que nessa etapa, muitos chegam até as suas páginas e grande parte deles não irá avançar para os próximos estágios, mesmo assim, suas chances de sucesso aumentam muito quando você conhece a sua persona. 

Além disso, para criar conteúdo que seja de valor para os compradores em potencial é indispensável que saiba quem eles são e quais as suas demandas. 

Algumas das técnicas de atração mais relevantes para levar visitantes para o seu site são: 

• marketing de conteúdo;
• SEO;
• redes sociais.

Conversão

A segunda etapa do funil de inbound marketing é a conversão. Ela é importante porque permite que você continue se comunicando com cada um dos usuários que chegam até a sua empresa. 

Ao invés de atrair um visitante e deixá-lo ir embora sem fazer nada, porque não criar pontos de conversão que transformem esses usuário em lead? 

Um lead é um usuário que compartilha seus dados permitindo a manutenção do relacionamento com a organização.

Entre as informações mais relevantes a serem compartilhadas estão o nome e o endereço de e-mail. 

Com eles a empresa passa a ter um canal de comunicação, podendo enviar mensagens diretamente para o cliente em potencial.

Isso significa que ela terá mais chances de compartilhar conteúdo relevante capaz de avançar o usuário pelas etapas da jornada de compra até a conversão. 

Lembre-se que para convencer os visitantes a fornecerem seus contatos, eles precisam receber algo em troca, como um ebook, uma planilha, a possibilidade de participar de um evento online gratuito e mais. 

Mais uma vez é fundamental que você conheça seu cliente a fundo. Somente assim saberá o que oferecer para convencê-lo a se cadastrar e compartilhar dados pessoais.

Na etapa de conversão de visitantes em leads as táticas mais importantes são:

• landing pages: páginas que apresentam uma oferta única e um formulário que deve ser preenchido pelos visitantes para que tenham acesso ao que está sendo apresentado;
• materiais ricos: que chamem a atenção do usuário estimulando a conversão dele em lead. Entre os exemplos estão e-books, planilhas, webinars, avaliações gratuitas etc;
• formulários: também é possível distribuir formulários em pontos estratégicos do site, como “assine a nossa newsletter”. 

Venda

Depois de converter visitantes em leads é hora de nutrir esses contatos, educando-os para que reconheçam seus problemas e considerem a sua empresa como a solução ideal. 

Ao contrário do que você possa imaginar, nessa etapa não compartilhe apenas conteúdos comerciais como chamadas para compra ou promoções. 

Continue oferecendo conteúdo relevante e use o software de automação de marketing para automatizar parte do seu trabalho, tornando a nutrição dos leads mais eficiente e assertiva. 

Por meio da automação é possível segmentar os leads e criar fluxos de nutrição personalizados, que acompanhem o perfil do cliente e seu comportamento em relação ao material compartilhado.

A segmentação é vital para oferecer real valor aos consumidores, acertar suas dores e propor ofertas que chamem sua atenção. 

Além da capacidade de nutrir os leads que estão na sua base, nessa etapa é fundamental identificar os contatos que estão prontos para comprar e enviá-los para a sua equipe comercial.

Mais uma vez os sistemas de marketing são valiosos ao identificar esses leads qualificados para vendas e destacá-los automaticamente. 

Ao fazer isso, esses contatos podem ser direcionados ao software de CRM de vendas.

Essa é a principal ferramenta do departamento comercial e contribui para organizar e acessar melhor os dados de prospects e clientes.

Resumindo, para aumentar a taxas de conversão, evite o envio de mensagem em massa e continue fornecendo conteúdo útil e relevante para ajudar os contatos em potencial em sua jornada até a tomada de decisão usando as seguintes táticas:

• nutrição de leads;
• automação de marketing;
• software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Leia também: Automação de marketing digital: o que é e como aplicar na sua empresa?

Encantamento

A sua relação com seus compradores não acaba quando uma venda é concluída. Clientes podem sempre voltar e é importante que o façam. 

Pelo menos é isso o que indicam pesquisas como a divulgada na Harvard Business School, que mostra que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% amplia os lucros de 25% a 95%.

Isso significa que mesmo depois da venda, você precisa continuar engajando e encantando os consumidores para aumentar seu faturamento. 

Além disso, boas práticas de pós-venda ajudam na reputação do negócio, o que contribui para a atração de novos compradores.

O objetivo é construir relacionamentos e transformar clientes satisfeitos em promotores do seu negócio. 

CRM para execução do funil de vendas

O CRM é vital para a gestão de diferentes etapas do funil de inbound marketing, garantindo acompanhamento eficiente do caminho percorrido antes de qualquer decisão de compra – e também após isso.

A ferramenta é especialmente formulada para a gestão de clientes, sendo indispensável, especialmente em vendas complexas, que envolvem múltiplos tomadores de decisão, ticket médios elevados e custo de aquisição de clientes altos (CAC). Nesses casos, o ciclo de vendas pode ser longo e lento. 

Ela facilita a equipe de vendas, marketing e atendimento a acompanhar o consumidor, oferecendo sempre a melhor experiência a ele.

O resultado é que estamos nos referindo a uma sistema capaz de alcançar benefícios como: 

• aumento da produtividade da sua equipe, 
• ampliação do nível de satisfação dos seus clientes,
• otimização dos processos e etapas de vendas, 
• visualização do pipeline de vendas, 
• análise de dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Para ter acesso a tudo isso, conheça o sistema de CRM para equipe de vendas da Zendesk, que pode ser usado antes, durante e após a conclusão de um negócio, permitindo:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• fazer a gestão de todas as etapas do pipeline de vendas;
• automatizar práticas comerciais;
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• acessar histórico de compras realizadas;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente.

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