Funil de vendas B2B: passo a passo para criar o seu!

O funil de vendas B2B é uma representação visual de todas as etapas que um cliente passa durante a sua jornada de compra. 

A ideia com essa ferramenta é acompanhar a evolução do comprador e, a cada fase, entregar algo que o induza a decidir pelo fechamento do negócio.

De modo geral, as vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa, costumam ter um ciclo maior que as vendas B2C, que é a de empresa para o consumidor final.

Isso acontece porque, quando se lida com uma pessoa jurídica, nem sempre há apenas um tomador de decisão. 

Além disso, geralmente essas negociações têm valores elevados ou contratos por períodos extensos, o que faz com que a companhia que está adquirindo o produto e/ou serviço pondere a sua decisão considerando diferentes pontos de vista.

Essa característica é mais um motivo que torna o funil de vendas B2B tão importante para o sucesso de um negócio. 

Sua utilização ajuda a, por exemplo, entender o comportamento de compra dos potenciais clientes e, com base nessa informação, criar estratégias que os direcionam para finalizar a aquisição de maneira mais rápida.

Não sabe como criar um para a sua empresa? Sem problemas! Neste artigo vamos falar um pouco mais sobre vendas B2B, como funciona um funil de vendas para esse modelo de negociação, quais tipos podem ser utilizados e como desenvolver um.

Por isso, continue a leitura e entenda tudo sobre esse assunto. Ao longo do artigo, falaremos sobre: 

• O que são vendas B2B?
• Por que organizar o ciclo de vendas em um funil?
• Como funciona o funil de vendas B2B?
• Diferenças entre o funil de vendas B2B e B2C
• 3 tipos de funil de vendas utilizados na gestão da jornada do cliente;
• Como criar um funil de vendas B2B em 5 passos.

Aproveite!

O que são vendas B2B?

As vendas B2B, business to business, são as que acontecem entre empresas. Isso quer dizer que um negócio comercializa um produto ou serviço para outra companhia, e não para o consumidor final.

Como dissemos logo no início deste artigo, o ciclo de vendas B2B costuma ser um pouco diferente do que acontece nas vendas B2C. 

Ainda que siga, basicamente, o mesmo trajeto e que contemple prospecção, qualificação do lead, oferta, negociação, fechamento e pós-venda, a finalização tende a ser mais demorada.

O principal motivo é que, de modo geral, a decisão de compra de uma empresa envolve várias pessoas e departamentos, tais como o gerente da área que está adquirindo o produto/serviço, o setor financeiro, entre outros.

Já em uma negociação direta com o consumidor, basta ele querer finalizar a aquisição que o processo é concluído.

Isso quer dizer que o time de vendas precisa estar preparado para lidar (e encantar) diversos profissionais se realmente quiser ter sucesso na negociação.

Mesmo que pareça um trabalho complexo, é preciso destacar que as vendas B2B têm inúmeras vantagens. Entre as que mais se destacam estão:

• Ticket médio maior
• Receita recorrente
• Relacionamento mais duradouro com o cliente

Um dos segredos para conseguir fechar bons volumes de vendas nesse formato é acompanhar pontualmente a jornada do futuro cliente. Quanto a isso, o uso do funil de vendas B2B pode ajudar bastante.

Dica de leitura: “Como vender para B2B: 7 dicas que vão te ajudar a alavancar resultados e conquistar mais clientes”

Por que organizar o ciclo de vendas em um funil? 

Se a sua empresa ainda não tem clareza sobre a importância do funil de vendas B2B, toda essa teoria pode parecer estranha, não é mesmo? Afinal de contas, por que faz sentido estruturar o ciclo de vendas em um funil?

Fato é que o gerenciamento do funil de vendas ajuda a tornar a jornada do consumidor mais visual. Ao mesmo tempo, facilita o acompanhamento de múltiplos prospects ao longo do fluxo. 

Para te ajudar a entender melhor os benefícios da ferramenta, elaboramos uma lista de vantagens do uso do funil de vendas em sua estratégia comercial.

1- Mais previsibilidade de vendas

Manter as interações do cliente com a marca mapeadas ajuda a identificar comportamentos e padrões que trazem previsibilidade às vendas.

O que isso quer dizer? Que se você sabe que, em geral, após a interação X, o consumidor tende a efetuar a compra, pode estabelecer uma perspectiva realista de quantos potenciais compradores a empresa terá. 

Da mesma forma, pode investir esforços na personalização e no atendimento consultivo nestas etapas da jornada. 

2- Possibilita a identificação de gaps

O objetivo final do funil é evidenciar como os esforços da força de vendas se convertem em resultados. Entretanto, ele pode ser um valioso termômetro para indicar gaps e falhas que precisam ser corrigidas no processo. 

Se, por exemplo, você percebe que muitos prospects param em uma determinada etapa do funil e não avançam, algo pode estar errado. Os gatilhos usados podem ser ineficazes, os CTAs, pouco atrativos e até mesmo a abordagem comercial pode soar inadequada. 

Neste caso, vale identificar e trabalhar cada um dos gargalos, convertendo-os em oportunidades de captação e conversão do lead.

3- Orienta o time de gestão de produtos

Gerenciar de perto a jornada dos clientes pode originar insights valiosos que, mais do que apoiar o time de vendas, servem para orientar os rumos do produto/serviço. 

Nesse sentido, vale a pena destacar o potencial de integração do funil de vendas: embora seja uma ferramenta essencialmente comercial, pode render frutos que ajudam a desenvolver o trabalho de todo o time.

4- Potencializa o fechamento de negócios

Por fim, conhecer e analisar as tendências identificadas no funil de vendas ajuda a perceber como os consumidores se comportam, o que esperam e o que, para eles, é inegociável em um fluxo de compra. 

Dessa forma, os agentes comerciais são capazes de fornecer abordagens compatíveis com as demandas, dedicando esforços às frentes mais valorizadas pelos compradores. Como consequência, aumentam as chances de fechar negócio e, sobretudo, de promover a satisfação e o encantamento dos clientes no percurso.

Como funciona o funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B funciona considerando todos os passos que podem ser dados por um cliente corporativo, ou seja, ele vai da prospecção ao fechamento do negócio. 

Na prática, essa ferramenta é dividida em três partes: topo, meio e fundo. A ideia é que em cada uma dessas fases o potencial comprador receba estímulos que o impulsione a seguir adiante na compra.

Confira, em detalhes, cada uma das etapas do funil de vendas B2B.

Etapas do funil de vendas

Topo

O topo do funil é considerado o momento de aprendizado e descoberta, por isso, é a parte mais larga dessa ferramenta.

Nessa fase, o possível comprador começa sem saber ao certo do que precisa, mas sabe que tem um problema que precisa ser solucionado. Ele então começa a buscar meios de resolver essa questão e, nesse trajeto, pode se deparar com a sua empresa.

Quando isso acontece — ou mesmo nos casos de prospecção de venda ativa, que é quando o vendedor aborda um cliente em potencial —, a ideia é que as estratégias da marca sejam pautadas em responder os principais questionamentos do lead, orientando e ajudando.

Em outras palavras, isso quer dizer que não é a hora de falar diretamente sobre os seus produtos e/ou serviços, mas, sim, de mostrar que o problema apresentado pode ser solucionado e de quais maneiras isso pode ser feito.

Exemplos práticos de estratégias B2B de topo de funil

Como vimos acima, o topo do funil representa potenciais consumidores que começam a ter percepção sobre a existência de um problema. Sendo assim, neste momento, cabe à sua empresa fortalecer a autoridade online e mostrar que entende sobre o segmento de interesse do potencial consumidor. 

Digitalmente, podemos pontuar como estratégias de topo de funil a publicação de posts em um blog, conteúdos (inclusive patrocinados) em redes sociais explorando temáticas-chave do seu core business etc.  

Meio

Se a fase do topo do funil de vendas for bem trabalhada, a tendência é que o lead avance para o meio.

No meio do funil ele já visualiza de forma mais clara possíveis formas de resolver o problema que tem e começa a considerá-las. Aqui, a sua empresa tem grande potencial de ser a escolhida para esse fim.

Mas para que isso realmente evolua para uma venda, é preciso adotar medidas que mostrem a esse futuro comprador todas as vantagens que ele terá ao resolver essa questão com uma solução como a que você tem a oferecer.

Ainda assim, é bem importante ter em mente que não se deve iniciar uma negociação, diretamente falando. O objetivo é aumentar a percepção de valor do lead e induzi-lo a seguir para a próxima etapa do funil de vendas B2B.

Este artigo vai interessar você: “O que são gatilhos mentais para vendas?”

Exemplos práticos de estratégias B2B de meio de funil

No meio do funil, o lead já sabe que tem um problema e começa a buscar, efetivamente, soluções para resolvê-lo. Aqui, cabe à sua empresa mostrar que entende exatamente a dor do consumidor e que sabe o que fazer para solucioná-la. 

Ebooks, webinars e vídeos que mostrem como seu produto ou serviço agrega valor e soluciona desafios podem ser valiosos nesta etapa. 

Fundo

Já no fundo do funil a abordagem pode, e deve, ser diferente. A razão para isso é que o lead já tem todas as informações que precisa e conhecimento necessário de como resolver o seu problema.

Nessa fase, ele está pronto para ser abordado pela equipe de vendas, que pode apresentar de forma mais aprofundada os produtos e/ou serviços da sua marca e o direcionar para a conclusão da compra.

Não deixe de ler: “Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra”

Exemplos práticos de estratégias B2B de fundo de funil

Por fim, no fundo do funil o objetivo é a conversão. Como convencer um potencial cliente, já consciente de seus problemas e de todos os possíveis fornecedores do mercado, que a sua solução é a melhor? 

Lançando mão de recursos que atestem suas qualidades! Vídeos com depoimentos de clientes e demonstrações gratuitas do produto podem ajudar nisso. 

Antes de seguir em frente, veja, no vídeo abaixo, como estruturar um funil de vendas de forma efetiva: 

 

Diferenças entre o funil de vendas B2B e B2C

Na introdução deste artigo, pontuamos algumas das características que diferenciam uma venda B2B, feita entre empresas, da venda B2C, entre uma empresa e o consumidor final. 

Será que essas diferenças impactam na construção do funil? Sem dúvidas! 

A seguir, pontuamos algumas das principais particularidades dos funis de vendas. 

1- Características da persona

Um dos principais aspectos a se considerar na hora de estruturar funis de venda B2B ou B2C é o perfil do consumidor. Isso porque os hábitos de compra e relacionamento com fornecedores influenciam diretamente na forma como as etapas são desenhadas e as estratégias estabelecidas. 

Lembre-se, sobretudo, de que quando falamos em B2B, as personas do negócio seguem sendo pessoas (decisores ou pontos de contato influenciadores da decisão), e não as empresas em si. 

Todo o conteúdo deve ser elaborado de forma humanizada, com o objetivo de “pescar” a atenção dos clientes-foco.

2- Complexidade do fluxo de decisão

Ainda falando sobre os decisores, há, aqui, uma particularidade importante para o funil B2B. As tomadas de decisão, neste caso, tendem a ser mais complexas, já que não há apenas um decisor, e sim, uma cadeia de pessoas relacionadas à compra.

Nesse sentido, os agentes de vendas precisam investir esforços em mostrar ao lead que o produto ou serviço oferecido “vale a pena”, ainda que a escolha final demande tempo e uma série de aprovações internas.

3- Duração do ciclo de vendas

A consequência de uma cadeia de decisores complexas é, naturalmente, uma venda de ciclo longo. Isso significa que o percurso ao longo do funil B2B é mais lento e que, em alguns casos, há oscilação entre os níveis em decorrência das escalas internas de aprovação pelas quais o produto ou serviço passa. 

4- Solidez do relacionamento

Embora seja mais complexo e moroso, o fluxo de vendas B2B carrega consigo uma importante vantagem: geralmente, origina relacionamentos sólidos e fiéis. 

Isso significa que, uma vez que o fornecedor passa pelo crivo dos múltiplos decisores e cumpre toda a esfera burocrática de cadastro e aprovação internos, a tendência é de que as compras se tornem recorrentes. 

5- Valores e volume de compra 

Outra vantagem do relacionamento B2B é o volume de compras (e o consequente ticket médio dessas compras) recorrentes após o fechamento da primeira transação.

Como falamos em negócios de larga escala, é natural presumir que haja uma necessidade constante e elevada de insumos e serviços. Portanto, podemos dizer que o esforço na conversão de um cliente corporativo tende a compensar pelo valor adquirido e pela recorrência nas aquisições. 

6- Relacionamento com os agentes de vendas

Os agentes de vendas são peças fundamentais na jornada de compras B2B. Eles atuam como consultores especializados e, em muitos casos, oferecem aos leads informações altamente especializadas sobre os diferenciais do produto ou serviço diante das demandas do negócio. 

7- Etapas do funil

Por fim, é importante pontuarmos que, embora o funil de vendas B2B tenha uma estrutura-guia, em muitos casos é preciso personalizá-lo de acordo com as tendências de comportamento dos clientes corporativos. 

Lembra do que falamos anteriormente, sobre a fluidez dos leads por entre as etapas do funil? Esse movimento deve ser normalizado quando se trata de uma venda entre empresas, devido à necessidade de apresentação do produto a diferentes decisores ao longo da jornada.

Quais são os tipos de funil de vendas utilizados na gestão da jornada do cliente?

Mas quando se fala em funil de vendas B2B, ou mesmo o B2C, muitas empresas consideram apenas o voltado para Inbound Marketing, que é aquele com foco em atrair, educar e converter o lead em cliente com ações de marketing.

Porém, é preciso que você saiba que existem outros tipos de funil que podem ser usados para aumentar o volume de vendas da sua empresa, tais como:

• Funil de vendas para conversão de leads qualificados

• Funil de vendas para nutrição de leads

• Funil de vendas para tomada de decisão

Funil de vendas para conversão de leads qualificados

Esse modelo de funil de venda tem como principal objetivo transformar os leads de marketing em leads de vendas. Para isso, devem ser adotadas ações que se concentrem na qualificação desses potenciais compradores. 

Na prática, isso quer dizer identificar se essas empresas realmente têm perfil para se tornarem clientes do seu negócio. Caso não tenham, a ideia é abrir mão da abordagem, a fim de evitar que se empregue esforços em ações que não resultarão em conversões.

Sugestão de artigo: “Geração de leads B2B: 5 dicas para aumentar os resultados”

Funil de vendas para nutrição de leads

O funil de vendas com foco na nutrição de leads é bastante indicado para empresas que têm uma boa base de leads qualificados, mas apresentam dificuldades para mantê-los interessados no que a marca tem a oferecer.

Esse modelo de funil ajuda a organizar as ações de nutrição, tais como envio de e-mails, de materiais ricos, ligações etc, de modo que elas realmente direcionem o futuro cliente para o fechamento do negócio.

Funil de vendas para tomada de decisão

Já esse tipo de funil de vendas B2B tem como propósito fomentar a tomada de decisão do lead. 

Aqui, entende-se que ele já tem todas as informações que precisa para fechar a compra, apenas não a concretizou.

Como os motivos podem ser os mais variados, o funil de vendas para tomada de decisão ajuda a organizar abordagens que podem colaborar para isso, por exemplo, periodicidade de envio de e-mail com proposta comercial, agendamento de visitas para apresentação do produto e/ou serviço, entre outras.

Como criar um funil de vendas B2B? 5 passos! 

Depois de todas essas informações você deve estar se perguntando: “E como criar um funil de vendas B2B para a minha empresa?”

Nossa primeira dica é entender que o que explicamos até aqui são apenas referências de como montar e estruturar essa ferramenta. Na prática, a ideia é criar um funil de vendas de acordo com o seu modelo de negócio, perfil de cliente e processo de venda.

Em seguida, você pode seguir estes passos:

• Conheça profundamente o seu público-alvo

• Crie conteúdos relevantes e de valor

• Invista na etapa de qualificação dos leads

• Prepare uma apresentação comercial perfeita

• Inclua ações para fidelizar os seus clientes

Conheça profundamente o seu público-alvo

Não há como montar uma estratégia de vendas se você não conhecer de forma profunda as necessidades, dores e expectativas do seu público-alvo, concorda?

Além disso, é preciso ter em mente que o funil de vendas considera o possível trajeto que o lead vai percorrer até tomar a sua decisão de compra. Por isso, é ainda mais importante entender o seu comportamento para saber como direcioná-lo para a última etapa.

Crie conteúdos relevantes e de valor

Os conteúdos que a sua empresa utilizará nas ações de marketing digital precisam ser relevantes e gerar valor para os potenciais compradores. Afinal, são eles que responderão às dúvidas dos leads, ajudarão a educá-los e a, pouco a pouco, conhecer a sua marca.

Somado a isso, esses conteúdos são importantes ferramentas para captar os dados que a equipe de vendas precisa para trabalhar, tais como nome, telefone, e-mail e outros.

Este artigo pode ajudar você: “Como aumentar a retenção e fidelização de clientes com marketing de conteúdo?”

Invista na etapa de qualificação dos leads

Leads qualificados são aqueles que realmente têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.

Isso quer dizer que eles já demonstraram interesse pela sua oferta e que o perfil deles é compatível com o seu ICP, Ideal Customer Profile perfil de cliente ideal.

Porém, é preciso saber que nem todo lead se converte. De acordo com uma pesquisa da MarketingSherpa,  61% dos profissionais do time de marketing enviam todos os leads para o time de vendas, mas somente 27% são qualificados. Por conta disso, 79% dos leads acabam não convertendo em vendas.

Por outro lado, um estudo da Demand Generation Benchmarks, apontou que leads bem trabalhados tendem a gerar 20% mais chances de vendas, comparados aqueles que não são.

Considerando todos esses números, na hora de criar o seu funil de vendas B2B, é bem importante incluir uma etapa que tenha foco na qualificação.

Prepare uma apresentação comercial perfeita

Após o lead estar qualificado, é essencial que a primeira apresentação comercial seja a mais perfeita possível. Afinal, é nesse momento que ele terá um contato efetivo com a sua marca e, como diz o ditado, “a primeira impressão é a que fica”.

Por isso, o seu funil de vendas deve contemplar essa fase para que, quando o cliente chegar nela, a sua equipe esteja preparada para recebê-lo.

Inclua ações para fidelizar os seus clientes

Teoricamente, o funil de vendas B2B se encerra com o fechamento do negócio. Mas, no dia a dia, sabemos que o relacionamento com o cliente vai muito além dessa fase.

Por esse motivo, não deixe de incluir também ações de pós-venda, especialmente para conseguir fidelizar os clientes que conquistou.

Esses novos consumidores dos seus produtos e/ou serviços podem, inclusive, reduzir o tempo do seu processo de venda.

O motivo é que clientes fiéis tendem a indicar a marca para outros potenciais consumidores. Com isso, esses novos leads podem chegar até você mais bem preparados e ter a sua jornada de tomada de decisão reduzida.

O uso de boas ferramentas de trabalho pode ajudar a qualificar melhor os seus leads, convertê-los e deixá-los mais satisfeitos, visto que contribui para acompanhar pontualmente toda a sua jornada e identificar as suas necessidades.

O Zendesk Service pode ajudar a sua equipe a promover um atendimento de ponta ao cliente e, de quebra, manter todo o time alinhado aos processos comerciais com a ajuda de ferramentas de comunicação efetivas e colaborativas. 

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