A complementaridade entre funil de vendas e CRM para gerar mais negócios

Funil de vendas e CRM são duas estratégias diretamente relacionadas quando se trata da experiência do consumidor. Ao identificar com agilidade em qual etapa das suas respectivas jornadas cada cliente está, é possível proporcionar um atendimento mais personalizado e aumentar as chances de conversão. 

Para isso, utilizar a ferramenta adequada de CRM pode ser um diferencial, pois por meio dela os agentes conseguem manter as informações mais organizadas e conseguem focar naquilo que realmente importa: conduzir os leads ao longo do funil e garantir que a experiência deles com a empresa seja positiva.

Até porque, segundo o “Relatório de Tendências da Experiência do Cliente 2021” da Zendesk, 50% dos clientes afirmam que mudarão para um concorrente após uma experiência ruim com uma empresa, número que salta para 80% quando a situação se repete.

Além disso, outro dado mostra que apenas 1,65% das pessoas que entram em um site de e-commerce compram um produto. Ao menos é o que afirma uma pesquisa divulgada pelo Sebrae.

Se você acha esse índice baixo, saiba que uma das maneiras de alterar essa realidade é estudando seu funil de vendas para aumentar a conversão de cada uma de suas etapas.

Mas como fazer isso, seja no e-commerce ou em pontos de venda presenciais?

Funil de vendas e CRM são ferramentas que podem se complementar e ajudar a sua empresa a alcançar melhores resultados. Enquanto a primeira se refere às etapas que o cliente percorre até a finalização da compra, a segunda é uma solução tecnológica capaz de auxiliar na gestão dessa jornada, que vai desde a atração até a conversão.

Quer saber mais? 

Então continue a leitura deste artigo e entenda o que é funil de vendas e suas etapas e como um software de CRM pode ser útil em todas essas fases da jornada do cliente.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas representa a jornada do consumidor e tem três etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e fechamento do negócio. 

Por meio dele é possível entender o processo de conversão dos leads de um negócio e o processo de amadurecimento dos contatos desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Além disso, o funil de vendas proporciona mais clareza sobre o que é preciso fazer para atrair, converter e nutrir os clientes.

Funil de vendas e suas etapas

Cada etapa do funil de vendas deixa o indivíduo mais próximo da conversão. Tendo isso em vista, essa é uma ferramenta muito útil para que o gestor comercial possa entender fatores que interferem na sua decisão de compra ao longo do tempo.

Assim, por meio do funil de vendas, fica mais fácil definir quais estratégias adotar de acordo com a etapa que o lead se encontra. Veja a seguir que etapas são essas.

Topo de funil de vendas

O topo do funil, como você bem deve saber, é a parte mais larga. Ele concentra as estratégias de prospecção e de atração. 

É aqui que o prospect tem o primeiro contato com a marca e ainda está em aprendizado e descoberta do problema que procura solucionar.

Meio de funil de vendas

O lead que chega ao meio do funil já reconhece que possui um problema e começa a considerar as possíveis soluções. 

Aqui as estratégias têm o objetivo de aumentar a percepção de valor que o lead tem sobre a marca, educá-lo sobre a solução oferecida, e identificar o decisor de compras e suas necessidades.

Fundo de funil de vendas

Aqui dá-se início às negociações. Nesta última etapa, o lead já está maduro o suficiente para fechar negócio e efetuar a compra. 

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas serve para ilustrar o processo de compra de um cliente e facilitar o trabalho dos profissionais envolvidos na conversão para aumentar as chances de sucesso das negociações. 

Não adianta abordar um contato que está no topo do funil já oferecendo o produto e tentando fechar uma venda, sendo que o lead ainda está na fase de “aprendizado e descoberta”. 

Entendendo as características da fase em que ele está é possível traçar estratégias mais assertivas para que ele percorra o funil e, então, tome a decisão de fazer uma negociação.

Ou seja, ao segmentar os clientes de acordo com suas respectivas etapas no seu funil de vendas, torna-se mais fácil compreender melhor em qual momento de compra cada contato está, quais seus respectivos níveis de maturidade e, assim, fazer abordagens que de fato tenham mais chances de contribuir para as jornadas dos clientes.

O funil de vendas na prática

Para facilitar o entendimento sobre funil de vendas, vamos imaginá-lo em um caso prático. Considere uma empresa que venda pacotes turísticos para o exterior pela internet. 

Ela precisa trabalhar não só com a propaganda direta, mas sim em todas as etapas do funil de vendas. Cada uma das etapas será usado um determinado tipo de marketing e mídia. Vamos então entender como trabalhar em cada uma das fases.

Topo do funil

No topo do funil, conforme dissemos, o cliente ainda está em um período de descoberta. Ele não sabe que possui uma necessidade e por isso seria irrelevante oferecer o produto diretamente para ele.

Nesse nosso exemplo, se a empresa oferecer pacotes de turismo para o cliente, simplesmente ele vai ignorar o anúncio. Entretanto, é possível fomentar nele o desejo de viajar. Para isso é usado o marketing de atração.

Portanto, no topo do funil você deve trabalhar com artigos para blog falando sobre temas relacionados à sua área. Nesse exemplo, a empresa poderia falar um pouco mais sobre os destinos, culinária dos lugares, pontos turísticos etc.

Ao ler sobre os destinos o consumidor cria um certo desejo de conhecê-los, o que aumenta as chances dele querer se aprofundar mais sobre o assunto.

Pode-se também nessa etapa criar um canal no youtube, trabalhar com posts em redes sociais. Enfim, é a fase para tentar fazer o consumidor reconhecer que possui a necessidade do seu produto.

Meio do funil

Nem todos os consumidores avançaram do topo do funil para o meio do funil. É justamente por isso que ele é um funil de vendas e não um retângulo.

Então é comum que boa parte não reconheça essa necessidade. Isso você verá por meio de uma métrica de conversão. Nela você pode ver quantos visitantes o seu blog teve, e quantos se interessaram em se aprofundar no tema.

No meio do funil, o cliente já considera que tem a necessidade do produto. No nosso exemplo, ele já analisa que está precisando de umas férias e que quer viajar.

Mas ele ainda não sabe ao certo qual será o destino da viagem, se vai ser nacional, internacional, quais seriam as melhores opções de acomodação no destino etc.

É aqui que sua empresa vai oferecer um material mais rico para ele. Geralmente o material rico pode ser um infográfico, um ebook ou qualquer outro.

Nesse material você pode mostrar comparativos de hotéis, comparativos de destinos, mostrar mais a fundo como são os pontos turísticos de cada local, em quantos dias é possível conhecer todos, qual a melhor forma de fazer os passeios etc.

Repare que é um material para ir mais a fundo, para realmente fazer ele considerar a compra do seu produto e então avançar para o fundo do funil.

Fundo do funil

Novamente alguns clientes ficarão pelo meio do caminho. E a métrica usada para medir aqui é quantos leads estavam no meio do funil, e quantos chegaram até o fundo para realizar o consumo.

Nessa etapa o cliente já sabe que quer viajar. Ele só ainda não escolheu qual agência vai comprar o pacote de viagens e está em dúvida entre alguns destinos.

Essa é a fase para você mostrar os seus produtos e as vantagens que ele teria em comprar de você. Aqui entra o marketing mais direto, aquele que estamos acostumados a ver na TV, jornal, outdoors.

Quem vai se interessar pela compra é quem já está no fundo do funil, já sabe que tem o problema e que ele precisa ser resolvido.

Alguns clientes já chegam na sua empresa diretamente no fundo do funil, mas a maioria estará no topo do funil e por isso é importante criar uma estratégia de marketing para todas as etapas.

Qual a importância do funil de vendas?

Compreender o funil de vendas e trabalhar o marketing em todas suas fases é importante para aumentar o número de leads no seu negócio.

Afinal, uma grande parte dos seus consumidores não está preparado para o consumo na hora que você oferecer o seu produto.

Por isso, quando você anuncia no jornal, TV ou até mesmo no Google, não está aproveitando todo o potencial de consumidores que existe no mercado.

Dessa forma, ao compreender o funil de vendas e trabalhar o marketing corretamente em todas as suas fases, você será capaz de aumentar as vendas do seu negócio.

Além disso, é uma maneira de criar mais fidelização da sua própria clientela que encontrará resposta para todas as dúvidas ao longo da jornada de compras.

Quais as principais vantagens do funil de vendas?

Ficou claro o que é o funil de vendas e suas etapas? Então confira agora as principais vantagens que essa ferramenta tem a oferecer:

• Maior previsibilidade de receita
• Maior assertividade nas estratégias comerciais
• Aumento da produtividade das equipes de venda
• Otimização de esforços
• Mais aproveitamento das oportunidades de negócio
• Melhora no relacionamento com o cliente
• Maior clareza sobre o processo de compra

De modo geral, as principais vantagens da criação de um funil de vendas são otimizar os esforços e aproveitar melhor as oportunidades de negócios, bem como melhorar o relacionamento com os clientes e proporcionar mais clareza aos agentes a respeito do processo de cada contato.

Imagine que um vendedor entre em contato com um cliente de topo de funil oferecendo diretamente a solução da empresa, o que seria pertinente para um contato de fundo. Isso não será estratégico e poderá até mesmo causar a perda de uma oportunidade de negócio. 

Sendo assim, aproveitar os benefícios de um funil de vendas é importante tanto para fortalecer a relação entre empresa e cliente, quanto para alavancar as vendas da marca de modo geral.

Como aproveitar as vantagens de um funil de vendas

Para aproveitar todos esses benefícios, é importante organizar cada um dos contatos de acordo com as respectivas etapas do funil em que estão. Dessa forma, fazer a gestão de clientes se tornará muito mais fácil e você garantirá que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida ao longo do caminho. 

Também é importante evitar que os contatos fiquem parados em alguma parte do processo. É preciso. Para isso, invista na nutrição de leads, seja por meio do envio de conteúdos relevantes, disparos de e-mails ou contatos telefônicos.

Além de cultivar o relacionamento com o cliente, essas ações contribuirão para que os leads sejam educados, amadureçam e entendam melhor os benefícios dos serviços ou produtos da empresa.

Outra dica importante é acompanhar a taxa de conversão, métrica utilizada para mensurar quantas pessoas passaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja visitantes que viram leads ou leads que se tornam clientes. Ou seja, a porcentagem da sua audiência que converte e de fato traz resultados para o negócio — os visitantes que se tornam clientes.

Para potencializar as vantagens do funil de vendas e otimizar ao máximo o seu pipeline, que tal implementar um software de CRM? Já ouviu falar em funil de CRM?

Confira nas próximas linhas como a combinação entre funil de vendas e CRM pode te ajudar a gerenciar melhor a jornada de compra e aumentar as conversões.

Funil de vendas e CRM: como essa ferramenta pode ajudar na jornada do cliente

O CRM é uma ferramenta capaz de tornar o seu funil de vendas mais eficaz. Por meio de uma plataforma de Customer Relationship Management você consegue capturar, armazenar, organizar e gerenciar melhor diferentes dados e informações relevantes sobre cada lead e cliente.

O que é um CRM de vendas

A tradução da sigla Customer Relationship Management é Gestão do Relacionamento com o Cliente, um conjunto de ações que têm como foco a experiência do cliente e o objetivo de cultivar um relacionamento duradouro com cada consumidor. 

Inclusive, segundo o relatório da Zendesk já citado, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência do cliente. E mais: metade dos clientes dizem que a experiência do cliente é mais importante agora do que um ano atrás

Ou seja, os dados mostram como é importante investir nos recursos certos para conquistar e fidelizar clientes. Para isso, utiliza-se uma série de dados, tais como histórico de interações e compras, preferências, principais dores e demandas, e, claro, posição no funil de vendas. 

Usando um software de CRM é possível otimizar o armazenamento e a gestão dessas informações para garantir que nenhuma oportunidade seja perdida e que cada cliente receba um tratamento personalizado e de excelência.

Ou seja, ao utilizar a ferramenta adequada, os agentes podem se dedicar às ações mais importantes para captar novos leads e aumentar as chances de conversão de cada um deles.

O que é um funil de vendas CRM

No funil vendas CRM as estratégias e as ações para cada etapa do pipeline têm como base as informações presentes na plataforma. Além disso, o software de CRM automatiza uma série de tarefas e pode ser integrado a outras ferramentas que você já utiliza, como ERPs e sistema de automação de marketing.

Dessa forma, os vendedores podem se concentrar em aspectos mais estratégicos do processo de vendas, conduzindo os leads com maior fluidez e agilidade por todo o funil de vendas.

Com o funil de vendas no CRM, é possível:

• Fazer um acompanhamento mais eficiente (follow up) do cliente por todas as etapas do funil
• Ter acesso ao histórico de interações e contatos e saber exatamente que linguagem adotar e o que oferecer
• Automatizar o envio de e-mail marketing
• Ter maior controle sobre a duração do ciclo de compra
• Fazer projeções de vendas

Ou seja, o funil de CRM tem potencial para ser a solução ideal para gerenciar o seu pipeline e otimizar seu processo comercial como um todo.

Sendo assim, que tal levar essa combinação de funil de vendas e CRM para a sua empresa? Com essa estratégia será possível examinar as informações de todos os contatos com atenção e identificar em qual etapa cada um deles está. 

Isso facilitará o processo para orientá-los ao longo do funil com mais assertividade, o que pode aumentar as chances de conversão e retenção. E mais: com um CRM o funil de vendas fica mais organizado e os agentes conseguem pensar em ações mais personalizadas de acordo com as necessidades de cada cliente.

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas completo que permite utilizar ferramentas de forma integrada, que conecta diferentes times na mesma plataforma e que reúne todas as informações sobre cada um dos clientes.

Além disso, o Sell facilita a atualização das oportunidades para que sua equipe sempre possa acessar, analisar e colaborar usando dados relevantes. 

Basta alguns cliques para checar os dados pessoais, qual o canal de preferência para contato, anotações sobre os atendimentos realizados anteriormente, se algum produto ou serviço já foi adquirido e muito mais. Assim, a gestão se torna muito mais ágil e eficiente. 

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