Funil de vendas no marketing digital: como funciona e por que fazer?

Todo bom gestor, produtor de conteúdo e profissional de mídia já ouviu  ao menos uma vez sobre o funil de vendas no marketing digital. Afinal, essa é uma das principais ferramentas para atrair e conquistar os clientes, utilizando-se de métodos práticos para conseguir excelentes resultados.

Independentemente da área em que você atue, esse processo é indispensável para sua estratégia, colaborando para o aumento da taxa de conversão, atração de leads qualificados e para a fidelização no pós-venda.

Ao longo deste artigo, vamos te ajudar a compreender melhor este processo e desenvolver na prática o seu próprio funil de vendas. 

Continue a leitura e não se esqueça de aplicar tudo o que aprender.

O que é funil de vendas no marketing digital? 

O funil de vendas segmenta o cliente para entregar-lhe os conteúdos, serviços e produtos certos, no melhor momento, adaptando suas soluções e sua autoridade a cada fase do funil, direcionando-o até a hora da conversão, nutrindo e encantando a cada etapa.

Conforme o lead vai sendo nutrido, ele avança nas etapas do funil, ganhando mais confiança até tornar-se um cliente ativo, que consome seus conteúdos, assim como contrata seus produtos e serviços.

Principais características do funil de marketing

Existe uma confusão quando se fala sobre funil de marketing, funil de conteúdo e inbound, pois mesmo interligados, cada um tem as suas especificidades. Vejamos algumas características específicas do funil de marketing digital que são de suma importância.

Seu formato e a possibilidade de conversão

O nome funil tem total relação com a filtragem destes visitantes até a etapa de conversão, ou seja, quanto mais esse funil estreita, maior é a possibilidade de fechamento, mas consequentemente menor é a quantidade de pessoas que estão ali sendo nutridas.

Sua divisão e as oportunidades de negócio

As divisões das etapas do funil se adaptam a forma como os visitantes e leads interagem e se comportam ao longo da descida do funil. Conheça as divisões do topo ao fundo:

• usuário – peste geralmente é o primeiro contato com o cliente, aqui ele é apenas um visitante que se interessa por seus conteúdos e pela comunicação estabelecida;
• lead – um novo usuário que acabou de trocar seus dados por conteúdos exclusivos. Tem potencial para avançar no funil, mas ainda não realizou uma grande conversão;
• MQL (marketing qualified lead) – o primeiro estágio da nutrição em si. Neste estágio o lead recebe altas doses de conteúdo e informação, de forma a prepará-lo para uma conversão mais a frente;
• SQL (sales qualified lead) – aqui o lead já está devidamente nutrido e em busca de uma conversão mais direta, o que coloca-o em contato com o time de vendas;
• cliente – por fim o lead se torna um cliente e adquire seus produtos ou serviços. A partir daqui, este cliente continua sendo nutrido, mas de uma forma diferente, com o objetivo de fidelizar e torná-lo um promotor.

Os objetivos do funil são: atrair – capturar – nutrir – converter – vender.

Por conta disso, os conteúdos são tratados conforme as suas necessidades ligadas à etapa em que estão. Em cada uma dessas fases existem conteúdos específicos que devem levar o lead ou visitante a uma nova ação.

Etapas do funil de vendas de marketing digital

Para estruturar de forma correta o seu funil de vendas, é preciso compreender todas as suas etapas e funções dentro de uma estratégia de marketing digital. Essa estrutura é dividida em 3 partes que se complementam. Conheça cada uma delas e suas particularidades.

Topo do funil

Esse é o primeiro contato do cliente com a sua empresa. É o topo do funil de marketing digital que vai definir a qualificação dos seus leads e, do mesmo modo, garantir as informações básicas e soluções mais comuns para as necessidades da sua buyer persona.

Sim! Logo no começo já nos comunicamos de forma mais nichada, ou seja, direcionamos nossos conteúdos para a persona ideal, desenvolvida com base em pesquisas e no planejamento inicial. 

Se você não sabe qual é a sua persona e não produz conteúdos e ações com base neste cliente ideal, a sua comunicação se perde e os leads não convertem no seu funil, afinal não se sentem impactados por seus serviços e tão pouco visualizam suas dores e necessidades nestas soluções.

Essa é a etapa de encantar e oferecer conteúdos ricos em informação, sem qualquer oferta ou menção a compra. Aproveite para gerar conexão com seu público através da boa comunicação, da personalidade única de sua empresa e da entrega de valor, seja através de conteúdos nas redes, e-books gratuitos, vídeos, webinars, entre outros formatos.

Meio do funil

O funil de marketing digital começa a se estreitar e a comunicação também se torna mais focada, com o objetivo de levar o lead até a compra. Nesta fase, o time de vendas entrará em ação de forma ainda mais intensa, para mapear as necessidades do cliente, seu orçamento disponível, as personalizações que necessita e demais características.

Nesta fase o lead já identificou o problema que necessita resolver e está cogitando buscar por ajuda, porém não tem nenhuma empresa ou solução específica em mente até o momento.

A busca online da sua persona é baseada em perguntas comuns para resolver um problema específico, e é vital que sua marca tenha disponível conteúdos que atendam estas demandas, afinal é desta forma que sua empresa será encontrada mais facilmente.

Vamos supor que você tenha uma empresa de artigos escolares e seus clientes são pais e instituições de ensino.Com a volta as aulas se aproximando, seu lead está buscando organizar a compra de materiais, e sua empresa tem disponível uma checklist de volta às aulas para facilitar esse processo.

Perceba que o lead já sabe do problema que tem e está em busca de soluções. Sua checklist é o tipo de conteúdo que ele busca e que resolverá seu problema com a organização da compra. Oferecer este conteúdo além de atender a uma necessidade da sua persona, ainda coloca sua empresa em destaque para conversões, afinal um serviço puxa outro e você já encantou seu lead com a primeira entrega.

Fundo do funil

Entre todas as etapas do funil de marketing, essa é uma das mais aguardadas pelas empresas, pois é aqui que todo o trabalho começa a gerar conversões em larga escala.

Dentro do funil de marketing de conteúdo as entregas começam a adotar uma linguagem mais comercial, porém sem perder a leveza e o tom de voz amigável utilizado em todas as outras etapas.

É a hora de fechar a venda de fato e aproveitar as oportunidades,entregando uma proposta altamente atrativa. Prepare seu time de vendas, pois este é o momento de valorizar os diferenciais da sua empresa e transformar seus leads em clientes.

Voltando ao exemplo da empresa de materiais escolares, esse é o momento em que suas personas se interessam pelos seus produtos e querem utilizam a checklist para comprar com você. Neste momento você precisa estar preparado para oferecer boas soluções, um custo benefício diferenciado e se destacar da concorrência.

O que não pode faltar em um funil de vendas no marketing digital?

Se a sua empresa já tentou dezenas de métodos para ampliar sua carteira de clientes e aumentar suas vendas online no marketing digital, mas mesmo assim os seus rendimentos não estão suprindo as expectativas, está na hora de utilizar algumas técnicas – umas simples outras nem tanto – para intensificar a captação de leads qualificados.

Até aqui você já entendeu o que é um funil de vendas no marketing digital, mas será que você utiliza as ferramentas certas para potencializar sua estratégia?

Ferramentas para estratégias de vendas no marketing digital

A tecnologia facilita muito a vida do time de vendas, assim como de toda a empresa, automatizando processos e otimizando tempo e recursos. Neste sentido, muitas ferramentas de vendas no marketing digital se tornaram as queridinhas, gerando resultados incríveis para seus usuários.

Conheça algumas das principais e intensifique o desempenho da sua empresa.

CRM de vendas e marketing

Segundo estudo realizado pela empresa Aberdeen Group, organizações com os times de vendas e marketing alinhados, alcançam 20% de crescimento ao ano, enquanto empresas que não adotam essa estrutura apresentaram queda de 4% pelo mesmo período.

Muitas empresas não têm em sua cultura o alinhamento de ambas as equipes e por isso muitos insights e oportunidades se perdem no meio do caminho. Ferramentas como o CRM facilitam o processo de integração e ampliam as possibilidades de alto desempenho, tomando como base os dados compartilhados de forma estratégica entre os times.

Prospecção de vendas

Automatizar o processo de vendas não é fácil e aplicar essa mudança ao funil de marketing de conteúdo parece ainda mais difícil, mas não é bem assim. Diversas ferramentas como a famosa RD Station e Ramper são as provas de que esse processo pode ser muito mais eficiente do que você pensa!

Além de possibilitar diversos tipos de integrações, elas ainda auxiliam no planejamento de captação de leads e fidelização de clientes, nutrindo esse relacionamento e qualificando as ações tomadas através de uma eficiente análise de métricas.

Atendimento ao cliente

De acordo com uma pesquisa divulgada pelo site Mercado & Consumo, 94% dos brasileiros acreditam que o bom atendimento ao cliente é fundamental, definindo em muitos casos a decisão de compra.

A experiência do cliente se mostra cada vez mais importante na tomada de decisão e por isso também deve se tornar prioridade para a empresa. Neste cenário, ferramentas que auxiliem a qualidade e assertividade do atendimento ao cliente, contribuem para uma estratégia diferenciada.

Para ajudar neste sentido, a Zendesk possui um serviço focado no alto desempenho para o atendimento ao cliente, oferecendo soluções completas e funcionais para o crescimento e desenvolvimento da empresa.

Boas práticas do funil de vendas no marketing digital

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas no marketing digital e entende suas etapas, assim como a importância de ferramentas para otimizar e potencializar seu uso, vamos te dar algumas dicas importantes para que a utilização das ferramentas e do funil seja ainda mais eficaz.

Persona

Conheça a sua persona a fundo. Desejos, necessidades, gostos, pontos fortes e fracos, seja o mais específico possível para que consiga visualizar e direcionar suas entregas corretamente.

Ferramentas úteis

• Google Forms;
• O Gerador de Personas;
• Super Persona.

Concorrência

O sucesso do seu negócio também depende do seu conhecimento sobre a concorrência e o mercado em si, por isso mapeie as forças e fraquezas dos seus concorrentes e utilize essas informações estrategicamente.

Ferramentas úteis

• SEMRush;
• Google Keyword Planner;
• Buzzsumo;
• InfiniGraph;
• SimilarWeb.

Automação

Automatizar os processos otimiza o tempo, recursos e garante um resultado mais expressivo sobre suas ações e campanhas, por isso é vital utilizar ferramentas, plataformas e programas que contribuam para essa funcionalidade.

Ferramentas úteis

• RDStation;
• LeadLovers;
• MailChimp;
• HubSpot;
• Lahar;
• SharpSpring.

Desempenho e métricas

Você conhece realmente o seu potencial cliente?
Não basta ter um produto ou serviço incrível, se a sua persona não tem interesse em consumi-lo, o seu desempenho estará sempre abaixo e a entrega diminuirá gradativamente. Alinhar suas estratégias com as necessidades da persona é o melhor caminho, mas como obter essas preciosas informações na prática?

Ferramentas úteis

• Google Analytics;
• Cyfe;
• Fanpage Karma;
• Hootsuite;
• Métricas das próprias redes.

Como melhorar o relacionamento com clientes através de IAs?

É fato que os clientes esperam que o relacionamento com as marcas seja formado por experiências, fluidas, personalizadas e humanizadas. Por esse motivo, parece contraditório apontar o uso de inteligências artificiais no atendimento para melhorar essa relação. Porém, essa é uma das principais tendências apontadas no relatório Customer Experience Trends, da Zendesk.

Segundo esse estudo: 

• 71% dos consumidores acreditam que IAs e bots ajudam a obter respostas mais rápidas;
• 67% afirma que as informações passadas geralmente estão corretas;
• 75% acredita que as interações fornecidas por IAs se tornarão mais naturais e equivalentes aos atendentes humanos, com o avanço da tecnologia.

Embora ainda não sejam capazes de reproduzir pensamentos complexos, o que é apenas questão de tempo, um chatbot com inteligência artificial pode ser facilmente integrado aos canais de suporte, conversando com todos os solicitantes de uma só vez.

Isso se deve por conta da praticidade, agilidade e eficiência das IAs de atendimento na hora de resolver dúvidas simples, oferecer soluções imediatas e realizar a triagem das soluções de suporte, ao mesmo tempo que se desenvolve e otimiza a performance alcançada a cada interação.

O consumidor é exigente e imediatista. Ele enxerga o tempo de espera por atendimento como um custo, que será comparado ao benefício obtido com a compra para determinar o nível de satisfação alcançado.

É aí que podemos explorar o potencial do atendimento inteligente, impulsionado por tecnologias de processamento de dados, automação e machine learning. 

Nesse contexto, ele consegue coletar dados sobre o cliente, processa as mensagens recebidas, gera uma resposta imediata, toma decisões e, se necessário, encaminha o chamado para um atendente humano, junto de todas as informações que já obteve, encurtando o tempo de atendimento e aumentando as chances de gerar soluções assertivas.

Sem dúvidas, essa tecnologia precisa ser aprimorada para se equiparar aos atendentes humanos. Porém, ela já traz bons resultados quando incorporada a rotina dos times de suporte, como um recurso valioso para enriquecer a experiência do público e estimular a performance do call center.

Conclusão – Funil de vendas no marketing digital

Essa combinação de técnicas e estratégias que elencamos acima potencializam as suas ações e campanhas, além de otimizar os processos, ampliando suas oportunidades e entregando seus conteúdos e sua marca para as pessoas certas no melhor momento possível.

O funil de vendas no marketing digital direciona e adapta a jornada de compra do seu lead, do primeiro contato – com seus conteúdos de topo de funil – até a conversão – quando ele se torna de fato seu cliente, consumindo o seu produto ou serviço.

Planeje com cuidado todas as suas etapas e não deixe de focar na experiência do cliente, porque ela definirá se sua persona vai ou não avançar pelo funil de vendas. Uma experiência ruim e uma entrega sem direcionamento e objetivo, acabam minando suas oportunidades de encantamento, atração, conversão e fidelização.

Invista em inteligência para conversar com seu cliente

Para atender bem o consumidor e otimizar a customer experiência, é preciso antecipar suas necessidades e ser capaz de desenvolver um relacionamento de longo prazo, que une as equipes de suporte, vendas e marketing sob um único objetivo: a satisfação total!

O desafio de coordenar e organizar essas frentes de atendimento pode ser grande, mas basta contar com as ferramentas certas que tudo fica mais fácil.

É claro que estamos falando do Zendesk Service, software de gestão de suporte feito para automatizar processos, otimizar fluxos, melhorar o aproveitamento de oportunidades e gerar conversas mais significativas entre marca e público.

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