Funil de vendas: O que é? GUIA completo com tudo o que você precisa saber

Funil de vendas é um desenho do processo de conversão de uma empresa. O formato de funil define os estágios de amadurecimento do cliente ao longo de sua jornada, do momento em que entra em contato com a empresa pela primeira vez até o fechamento da venda. 

Saber o que é um funil de vendas é uma ação estratégica que deve fazer parte de toda empresa que deseja melhorar o seu relacionamento com o cliente e que quer conquistar melhores resultados financeiros.

Em linhas gerais, é consenso no mercado que quanto mais controle e conhecimento um empresário tem sobre o funil de vendas e suas etapas, mais receita ele gera para o seu negócio.

Para saber o que é funil de vendas, conhecer as suas estratégias, técnica e etapas, basta seguir com a leitura. Ao longo do artigo, você vai descobrir: 

• Funil de vendas: o que é?
• Como funciona o funil de vendas?
• Funil de vendas e suas etapas: conheça cada uma delas
• Quais são as vantagens que um funil de vendas oferece?
• Como criar um funil de vendas inteligente? 5 passos
• Funil de vendas inteligente com um sistema de CRM
• 5 motivos para aliar o seu funil de vendas a uma plataforma de CRM
• O que é funil de vendas: considerações finais

Boa leitura! 

Funil de vendas: o que é?

Funil de vendas é uma estratégia que combina diferentes fases e gatilhos e que é essencial para adquirir, conquistar e manter clientes.

Trata-se de uma representação visual de todo o caminho que os clientes costumam percorrer antes de efetivar uma compra e até mesmo após ela.

Por meio do funil de vendas e suas etapas, é possível entender, por exemplo, a eficácia das suas estratégias de conversão de leads em clientes.

Importante também para embasar o planejamento e as ações durante toda a jornada de compra, o funil de vendas representa o ciclo completo, que engloba o primeiro contato do cliente com sua empresa e segue até a compra do produto ou serviço.

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra de um produto não segue uma receita de bolo. Ou seja, ele não acontece de forma exata. Isso porque ele conta com diferentes etapas sendo que, na primeira, o cliente, muitas vezes, nem sabe que está precisando do seu produto ou serviço.

No entanto, depois da primeira descoberta, ele pode (ou não) seguir para outras fases do funil. Para isso, é essencial que o seu time promova ações que o façam caminhar para a próxima etapa e assim por diante, até chegar a última, que é a finalização da compra.

No geral, um cliente em potencial que acabou de ler o artigo de seu blog ainda não está preparado para comprar o seu produto. Porém, nada o impede de realizar uma compra logo na primeira fase. Contudo, o caminho mais natural é que ele percorra algumas etapas até chegar a última.

Para compreender como funciona a estratégia do funil de vendas, é essencial conhecer suas etapas, que ajudam a orientar todo o fluxograma do atendimento. 

Funil de vendas e suas etapas: conheça cada uma delas

Apesar de a jornada de compra não seguir uma linearidade e não ocorrer sempre da mesma forma para todo e qualquer tipo de cliente e empresa, é possível organizá-la em algumas etapas gerais.

Essas etapas são esquematizadas em formato de um funil; ou seja, mais largo no topo e mais estreito à medida que se aproxima da base. Esse estreitamento ocorre porque, na prática, um cliente em potencial não costuma efetuar uma compra logo na primeira interação com a marca. É possível, mas é muito raro de isso acontecer.

Antes de ser convertido em cliente, o que significa a aquisição de um produto ou serviço que a empresa oferece, o lead pesquisa sobre a marca, consome seus conteúdos, busca entender melhor suas próprias dores e necessidades, considera opções disponíveis no mercado, avalia o preço, tenta negociar… 

Enfim, há um caminho a ser percorrido, o qual pode ser mais curto ou mais longo dependendo do tipo de solução que a sua empresa comercializa, do perfil do cliente e de vários outros fatores.

Tendo isso em vista, o funil de vendas e suas etapas ajudam a entender o momento em que seu potencial cliente se encontra na jornada de compra. A partir disso, determinadas estratégias de marketing e vendas são colocadas em prática orientá-lo no processo de decisão e fazer com que ele chegue mais rapidamente até o fundo do funil – que é quando a compra é efetivada.

Para entender melhor como isso funciona, confira abaixo quais são as etapas de vendas no funil.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Também chamada de ToFu (topo de funil em português), essa etapa retrata o momento em que os usuários percebem que tem uma dor ou um problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido.

Em outras palavras, nessa fase surge a consciência de que existe uma necessidade a ser solucionada.

Essa é considerada também a fase de prospecção de clientes e qualificação de oportunidades. Trata-se do momento em que as primeiras interações entre a marca e seus potenciais clientes ocorrem.

Nessa etapa de descoberta, para saber mais sobre o seu visitante, é preciso que você faça uso de uma estratégia de funil de vendas que condiga com essa fase, como a de promover o aprendizado por meio de materiais que explorem e expliquem a dor desse público.

Durante a etapa de aprendizado e descoberta no topo do funil, é essencial educar os visitantes de seu site. Isso pode ser feito por meio de posts de blog, e-books, infográficos e vídeos.

Para tanto, é essencial que todo o conteúdo produzido e divulgado por sua empresa seja rico, pois é dessa forma que o visitante cederá seus dados para ter acesso a esse material.

Considerando que, de acordo com pesquisa da Propeller, 95% dos clientes preferem comprar de empresas que ofereçam conteúdo relevante em todas as etapas da jornada de compra, fornecer um excelente material é indispensável, não é mesmo?

Sendo assim, após ele preencher um formulário, seu time pode captar os seus dados e, assim, o visitante é encaminhado para a segunda etapa do funil de vendas.

Etapa 2: Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

Nessa segunda etapa, também chamada de MoFu (meio do funil em português), os visitantes, depois de cederem seus dados básicos, como nome e e-mail, se transformam em leads.

A fase de reconhecimento do problema e consideração da solução é o momento em que o time de vendas deve trabalhar para que o lead enxergue mais valor nas soluções que a empresa oferece.

Ou seja, deve-se mostrar para o cliente em potencial que chegou até essa etapa como o seu produto ou serviço é capaz de solucionar os problemas que ele enfrenta.

Nesse momento, eles reconhecem que existe um problema a ser solucionado e, assim, começam a buscar por uma solução. Nessa fase, é essencial nutrir seus leads com material mais específico, como técnicas, webinars, whitepapers e conteúdo resumido de um curso.

Caso o conteúdo oferecido seja realmente bom, é possível transformar esse lead em um lead qualificado, que é quando um usuário está mais propenso a realizar a compra.

Além disso, nesta segunda etapa o vendedor precisa investigar quem são os decisores de compra (principalmente no caso de vendas B2B – business to business) e o quanto o lead está disposto a investir na sua solução.

Etapa 3: Fechamento do negócio

A última etapa, também conhecida como BoFu (fundo de funil em português), acontece quando os leads qualificados se convertem em oportunidades reais de negócio.

Quando o lead chega ao fundo do funil de vendas, ele está praticamente pronto para tomar sua decisão de compra. Tudo o que falta é só aquele “empurrãozinho”.

Aqui, o lead já está maduro o suficiente e considera e sabe que o seu produto ou serviço tem o potencial de solucionar as dores que ele enfrenta.

Nessa fase, ele já sabe que sua empresa conta com materiais de qualidade que, além de educarem, também o fizeram entender as causas e as soluções de seus problemas. Ou seja, o relacionamento entre cliente e empresa passou para outro nível e, agora, para ser definido, precisa somente mais um passo para que ele realize a compra.

Nesse momento, uma estratégia de funil de vendas inteligente é pedir que um representante de vendas entre em contato por telefone com o futuro cliente.

Isso porque se a chamada for realizada em até um minuto logo após o vendedor ter recebido o lead, as taxas de conversão apresentam um aumento de quase 400%.

É claro que o seu representante precisa utilizar o tom e as abordagens corretas nessa última fase, assim como deve ser empático e demonstrar que sabe todas as especificações sobre o produto ou serviço.

Com essa postura e a confiança conquistada durante todas as etapas do ciclo de vendas, é possível que o profissional de seu time feche um negócio e conquiste, assim, um cliente importante para sua empresa.

Veja também: Como falar bem ao telefone com cliente? 12 práticas essenciais

Quais são as vantagens que um funil de vendas oferece?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas e suas etapas, que tal conferir algumas vantagens que o uso dessa ferramenta pode gerar para o seu negócio?

O funil de atendimento e vendas pode ser um verdadeiro aliado para impulsionar o desempenho comercial da sua empresa.

Como você pôde conferir até aqui, essa ferramenta permite organizar todas as suas oportunidades de vendas de acordo com o nível de maturidade delas em relação ao processo decisório de compra.

A partir dessa segmentação em etapas, fica mais fácil definir estratégias específicas para o momento em que o cliente se encontra em sua jornada. Não adianta, por exemplo, convencer o cliente a assinar um contrato de venda se ele nem ao menos entende muito bem o problema que ele enfrenta.

Dentre as principais vantagens do funil de vendas, destacamos:

1 – Otimização do processo de vendas

Com um funil de vendas bem estruturado, é possível otimizar o processo comercial. Na prática, isso significa direcionar melhor os esforços e as estratégias, sendo coerente com o momento do cliente na jornada de compra.

2 – Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas mais curto significa que o lead chegou a sua decisão de compra em menos tempo. Com a ajuda do funil de vendas, é possível identificar oportunidades que estão estagnadas em determinada etapa e definir estratégias para que elas sejam convertidas em vendas mais rapidamente.

3 – Previsibilidade das vendas

Outro ponto que conta a favor do uso do funil é a maior facilidade para prever os resultados de vendas.

Com essa ferramenta, você consegue identificar tendências e projetar quantas oportunidades será possível converter em vendas dentro de um período específico.

A partir disso, dá para planejar melhor futuros investimentos, controlar o caixa da empresa com mais segurança, definir metas mais realistas, etc.

4 – Melhoria no relacionamento com o cliente

O relacionamento é chave para o sucesso de qualquer empresa. Com o funil de vendas, fica mais fácil estreitar a relação entre a empresa e seus futuros clientes. Isso é vital para ganhar a confiança de leads e prospects e convencê-los a fechar negócio com você.

5 – Maior alinhamento entre o time de marketing e o de vendas

O bom desempenho comercial da sua empresa depende muito do alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas.

Nesse sentido, o funil é uma ferramenta que deixa mais claro os limites de atuação de cada setor e os momentos de hand-off, que é quando o lead deixa de ser responsabilidade do marketing e é encaminhado para o time de vendas.

Assim, o funil de vendas contribui não só para manter as equipes alinhadas, mas também para torná-las mais produtivas.

Leia também: Qual a relação entre vendas e marketing? Alinhe-as ao seu negócio!

Como criar um funil de vendas inteligente? 5 passos

Saber o que é funil de vendas, quais as suas etapas e as vantagens que ele oferece não é o suficiente para garantir uma experiência de compra excepcional ao seu cliente. Para isso, é importante ir além e descobrir como criar um funil de vendas inteligente. 

Para te ajudar, separamos um passo a passo simples, direto e descomplicado que vai te orientar na hora de montar um bom funil de vendas para o seu modelo de negócio.

Passo 1 – Comece pelo topo do funil

Por representar o primeiro touchpoint do prospect com a empresa, o topo do funil deve ser o primeiro a ser traçado estrategicamente pela sua empresa. 

Neste momento, o segredo é garantir que os consumidores tenham uma variada oferta de canais por meio dos quais podem se comunicar com a sua empresa. Algumas possibilidades de canais para a sua estratégia omnichannel de captação de leads são: 

• chat online;
• banners; 
• redes sociais;
• telefone;
• site; 
• visitas presenciais;
• etc. 

Além de disponibilizar uma variada oferta de “portas de entrada”, é preciso que seu topo de funil também especifique como, quando e por que seus clientes serão inseridos no funil de vendas. 

Isso pode acontecer por meio de um CTA (Call to Action) que conduz os prospects a fornecerem dados em troca de um material online, ou por meio de uma marcação de reunião presencial. 

O importante é determinar uma estratégia de captação coerente com o perfil do cliente ideal da empresa. 

Passo 2 – Atente-se ao timing do funil

Um dos grandes desafios, além de entender o que é funil de vendas, é entender o quão integrado é esse organismo. Tudo o que acontece no topo do funil impacta de alguma forma no meio e no funil. Por isso, é fundamental ter atenção ao timing das ações planejadas, para que o impacto seja sempre positivo. 

Quer ver um erro comum cometido por quem não sabe como criar um funil de vendas inteligente? 

O lead entra no topo do funil e seu processo de evolução pelas etapas é rápido e descuidado. Dessa forma, chegam ao fundo do funil muitos leads pouco qualificados, dobrando o trabalho dos agentes de vendas para convertê-los.

Parece um detalhe pouco relevante? Pois saiba que esse retrabalho impacta diretamente em aspectos considerados como essenciais para a experiência de compra, tais como a agilidade na resposta e a capacidade de personalização dos contatos. 

Veja a seguir os principais aspectos considerados pelos consumidores na hora de definir uma boa experiência de compra, segundo o Relatório Zendesk de Tendências em CX: 

• Conseguir resolver o problema rapidamente (60%);
• O suporte está disponível 24h, ou seja, em tempo real (45%);
• O agente de suporte é amigável (33%);
• O suporte está disponível pelo meu canal de contato favorito (33%);
• Não ter que repetir minhas informações (25%).

Passo 3 – Distribua os esforços de marketing de forma inteligente

O marketing é um dos grandes aliados do time comercial quando o assunto é funil de vendas. Isso porque, com a ajuda do marketing de conteúdo e inbound marketing, o processo de condução dos leads pelo funil funciona de forma fluida e quase inteiramente automatizada. 

Entretanto, é preciso diluir os esforços de marketing pelo funil de forma estratégica. Por exemplo: no topo, o objetivo maior é garantir que o prospect continue avançando e não perca o interesse no produto ou serviço oferecido. Quando chega ao fundo, é preciso que as estratégias ajudem o lead a tomar sua decisão de compra.

É muito comum que, ávidas por novos leads, as empresas foquem os esforços de marketing no topo do funil e deixem o meio e o fundo desprovidos de recursos. E esse é um tiro no pé! Afinal, de nada adianta pescar potenciais clientes se eles não forem nutridos e preparados corretamente para fecharem negócio. 

Passo 4 – Crie uma lógica de movimentação no funil 

Outro erro muito comum de empresas que não entendem ao certo o que é funil de vendas e como ele deve operar de forma inteligente é desrespeitar a lógica de movimentação do funil. 

Dessa forma, um cliente que está quase no fundo do funil e pensa em voltar atrás começa a receber, novamente, todos os conteúdos que recebeu na etapa anterior. Além de não ajudar na tomada de decisão, essa avalanche de informações desnecessárias confunde e sobrecarrega o lead. 

Nesse caso, a melhor saída é acionar a equipe de suporte ao cliente e vendas, para que atuem de forma consultiva e ajudem na tomada de decisão do lead com objetividade. 

Passo 5 – Direcione esforços para cada etapa do funil 

Por fim, a dica final para entender como criar um funil de vendas inteligente é, também, um pulo do gato. 

Entenda a expertise do seu time e distribua funções de maneira estratégica ao longo do funil de vendas. Vendedores com maior poder de negociação devem ser alocados no fundo do funil, por exemplo.

Funil de vendas inteligente com um sistema de CRM

Para que a sua estratégia comercial com base no funil de vendas seja mais bem sucedida, é interessante que você possa contar com a ajuda de um robusto software de CRM – Customer Relationship Management.

O CRM é um tipo de sistema focado na gestão do relacionamento com os clientes. Trata-se de uma ferramenta especializada que permite armazenar dados e informações relevantes sobre prospects, leads e clientes da sua empresa.

Na construção de um funil de vendas inteligente, o CRM favorece o registro e o controle de todas as interações entre os clientes e a marca, bem como as oportunidades em andamento.

Um bom sistema de CRM te dá uma visão mais clara sobre a evolução de cada oportunidade no funil. Como todas as informações encontram-se armazenadas na plataforma, fica mais fácil definir abordagens mais personalizadas, o que potencializa as chances de conversão.

Um funil criado com a ajuda de um sistema de CRM possibilita impactar os leads de forma mais efetiva com os conteúdos educativos e com argumentos de venda que façam sentido para a etapa em que ele está agora.

Como aliar CRM e funil de vendas inteligente?

O sistema de Customer Relationship Management pode ser um grande aliado na construção e manutenção de um funil de vendas.

Além de organizar melhor as etapas de vendas, ele favorece a gestão mais qualificada do pipeline. Isso otimiza não apenas a captação de leads, mas também as fases de negociação e de fechamento das vendas.

Sem perder isso de vista, confira abaixo de que maneiras é possível aliar CRM e funil de vendas.

1 – Acompanhar o cliente por toda sua jornada

Com a ajuda de uma CRM, é possível acompanhar os clientes mais de perto durante toda a sua jornada de compra.

O CRM mantém o time de vendas atualizado sobre todas as interações entre o lead e a marca. Isso ajuda a evitar que as oportunidades de vendas fiquem paradas em uma única etapa do funil.

2 – Consultar o histórico de relacionamento

Se o cliente já comprou alguma vez na sua empresa, solicitou algum tipo de atendimento ou baixou materiais gratuitos no seu blog, por exemplo, saiba que todos esses contatos ficam armazenados em um histórico de relacionamento.

3 – Acessar dados relevantes sobre leads e clientes

Quais os interesses, as necessidades, as preferências e o comportamento de consumo dos seus leads? Quais são as características socioeconômicas e demográficas deles?

Esses e outros dados valiosos para sua estratégia comercial ficam armazenados no CRM e podem ser acessados sempre que necessário.

4 – Prever o fechamento de vendas

Com o funil de vendas no CRM, é possível calcular o tempo médio que um lead leva para chegar até o fundo do final e tomar a sua decisão de compra.

A partir disso, fica mais fácil prever quantas vendas serão fechadas no próximo mês, trimestre, semestre, etc. Isso facilita o planejamento financeiro e de vendas.

5 – Automatizar tarefas

Por fim, outra maneira de aliar o CRM ao funil de vendas é a partir das várias automações que esse tipo de ferramenta possibilita.

Por exemplo, sempre que um visitante do seu blog baixa algum material rico, ele será imediatamente incluído no seu funil de atendimento e vendas.

Ao automatizar tarefas como essa, ganha-se produtividade. Além disso, evita-se cometer erros que só são possíveis com a execução manual de tarefas.

5 motivos para aliar o seu funil de vendas a uma plataforma de CRM

Como você pôde conferir no tópico anterior, o CRM é uma ferramenta capaz de tornar a sua gestão do funil de vendas mais eficaz e qualificada.

Esse tipo de sistema te permite reunir todas as informações mais importantes sobre seus leads e clientes e adotar estratégias mais personalizadas durante toda a jornada deles.

Se você ainda está em dúvida sobre a implementação de um CRM para criar e monitorar seu funil de vendas, separamos aqui 8 motivos que vão te convencer a adotar essa ferramenta. São eles:

1 – Área de marketing e de vendas integradas

Todas as informações sobre seus clientes ficam centralizadas em uma única plataforma. Assim, é possível promover a integração entre os times de marketing e de vendas e evitar informações desencontradas, o que prejudica o desempenho da operação.

2 – Ciclo de vendas mais curto

O software de CRM mostra com clareza em que etapa do funil cada lead se encontra. A partir disso, você consegue definir estratégias que evitem a estagnação das oportunidades e façam com que elas cheguem mais rápido ao fundo do funil.

3 – Menor Custo de Aquisição de Clientes

O CRM contribui para um processo de captação e nutrição de leads mais preciso. O time de vendas evita perder tempo e dinheiro com estratégias pouco eficazes  – o que costuma acontecer quando não se conhece bem o lead nem o momento em que ele está na sua jornada de compra.

Essa maior precisão, além das automatizações, se reflete em uma redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

4 – Facilidade para gerenciar compromissos

Um bom sistema de CRM traz funcionalidades que possibilitam melhorar a gestão de tarefas e compromissos do time de vendas.

Por exemplo, é possível programar lembretes para follow-up dos leads. Dessa forma, o vendedor evita esquecer de dar continuidade às vendas em andamento.

5 – Melhoria na retenção de clientes

É necessário encarar o funil de vendas para além do fechamento de uma vendas. Afinal, o que toda empresa deseja é construir uma base sólida de clientes fiéis, que voltem a fazer novas compras.

Nesse sentido, o foco do CRM é justamente a gestão de relacionamento com os clientes. Portanto, com a ajuda dessa ferramenta, você consegue traçar estratégias mais eficazes para reter os clientes que você conseguir converter.

Veja também: O que é retenção de clientes: conceito, importância e 5 dicas de como reter mais clientes

O que é funil de vendas: considerações finais

Neste texto, você pôde observar que a estratégia de funil de vendas se baseia em um processo de conquista contínua, não é mesmo? Em outras palavras, o cliente tem que ser prestigiado durante cada uma dessas fases.

Caso contrário, o fechamento do negócio pode não acontecer. Nesse contexto, vale destacar que, depois da compra, é crucial continuar investindo nessa relação para, assim, transformar o cliente em um possível embaixador de sua marca.

Além disso, é importante também contar com os meios adequados para acompanhar seu funil de vendas.

Um CRM de vendas, como o Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil.

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