Funil de vendas pelo WhatsApp: como fazer o seu?

Fazer um funil de vendas pelo WhatsApp vem se tornando uma das melhores maneiras da sua empresa segmentar os clientes e se comunicar com eles.

Em suma, o funil de vendas, também conhecido como jornada do consumidor, permite a você saber em qual fase o seu cliente se encontra para promover ações de marketing que realmente tenham sentido para ele.

E como um dos veículos de comunicação mais usados atualmente é o WhatsApp, fazer um funil de vendas pelo mensageiro poderá ajudar o seu negócio a alavancar ainda mais, e se diferenciar da sua concorrência.

Se você está em busca de saber um pouco mais sobre o que é um funil de vendas, as estratégias que podem ser adotadas pelo WhatsApp, bem como os modelos utilizados, então esse artigo foi feito para você.

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é um funil de vendas?
• Como funciona o funil de vendas?
• Quais são as etapas do funil de vendas?
• Como criar funil de vendas online pelo WhatsApp?
• Como fazer um script de vendas pelo WhatsApp?
• Como deve ser o sistema de vendas por WhatsApp?
• Como definir o modelo de funil de vendas?
• Treinamento da equipe de vendas e marketing: como fazer?
• Venda pelo WhatsApp: ferramentas complementares

O que é um funil de vendas?

Antes de falarmos diretamente sobre como criar um funil de vendas, é preciso entender o que é um funil de vendas. Em regra, esse é o caminho percorrido pelo cliente, desde o contato que ele teve com a sua empresa até o pós-venda.

A ideia do funil se dá justamente porque no topo haverá muitos leads que estão tendo o primeiro contato com a empresa. Contudo, no meio do caminho muitos deles acabam desistindo da compra e isso vai se estreitando até chegar ao fundo do funil.

No fundo sobrará somente os leads qualificados, ou seja, aqueles que realmente estão dispostos a consumir o seu produto. Para eles, a forma de se comunicar é diferente para com aqueles que estão ainda descobrindo uma necessidade.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas funciona como uma estratégia para que a empresa tome decisões mais acertadas acerca da elaboração da sua comunicação, assim como promoções e conteúdos que serão direcionados para cada cliente.

Digamos que ele é um mapa do processo decisório dos clientes, sendo que eles vão interagindo com a sua empresa na medida em que avançam. Vale destacar que o funil de vendas ajuda a evitar erros de estratégia.

Pois, você passa a entender quem é o seu cliente, se ele já descobriu a necessidade do seu produto, se está considerando efetuar a compra ou se está preparado para consumir de fato o seu produto ou serviço.

Só para ilustrar, você pode trabalhar com estratégias de divulgação durante o funil de vendas da seguinte forma:

• Topo do funil – artigos de conscientização para blog, posts em redes sociais etc;
• Meio do funil – materiais ricos como e-books, cold mail, infográficos etc;
• Fundo do funil – materiais promocionais como cupons de descontos, e-mail marketing, cashback etc.

Repare que se você oferecer um cupom de desconto para quem está no topo do funil, isso não fará sentido para ele, uma vez que ele ainda não descobriu a necessidade de consumir o seu produto.

Portanto, ter essa segmentação bem feita ajudará a sua empresa a encontrar não só a comunicação ideal, como também estratégias mais centradas na experiência do cliente.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Mostramos anteriormente que o funil de vendas possui basicamente três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Na medida em que o consumidor vai avançando nelas, ele cria consciência sobre o seu problema e aprende como solucioná-lo.

Topo do funil

No topo do funil o consumidor conhece a sua marca, muitas vezes acessa o seu site ou suas redes sociais para conhecê-la melhor mas não tem a intenção inicial de comprar nada.

É comum que nessa etapa ele esteja apenas tirando dúvidas básicas sobre o seu trabalho e se inteirando sobre quais são as soluções que podem ser oferecidas. Por isso, a ideia neste momento não é fazê-lo ir até o fundo do funil, mas sim para o meio do funil.

Nesse sentido, você pode, conforme antecipamos, trabalhar com conteúdos que vão fazê-lo entender melhor o seu setor e compreender que ele tem um problema a ser resolvido.

Meio do funil

O meio do funil é onde o consumidor já considera fazer o consumo de um produto, mas ainda não sabe ao certo se esse produto vai realmente sanar as suas dificuldades.

Esse é o momento de oferecer materiais ricos, explicando de maneira mais técnica sobre algumas particularidades do produto, e como ele está ajudando as pessoas. É o momento de levar o lead para o fundo do funil.

Fundo do funil

Aqui é onde chegam os clientes realmente dispostos a comprar o seu produto. Alguns, inclusive, podem chegar direto no fundo do funil sem passar pelas etapas anteriores.

No entanto, os que atravessaram todo o caminho com você, sentirão mais confiança no seu produto, abrindo uma chance maior de se realizar uma venda. É nesse momento que entra a persuasão.

Ou seja, é a hora de convencer o seu cliente de que o seu produto é feito para ele, e que ao adquiri-lo, ele não está comprando apenas um serviço ou produto, mas sim, a solução que ele queria para o problema.

Leia também:

• Vendas e atendimento ao cliente: como entregar valor para os consumidores na jornada de compra?
• 8 tipos de funil e suas principais diferenças.

Como criar funil de vendas online pelo WhatsApp?

Agora que você já sabe o que é, e como funciona um funil de vendas, chegou o momento de criá-lo pelo WhatsApp. Essa não é uma tarefa difícil, uma vez que com o WhatsApp Business dá para você segmentar o seu cliente.

1- Segmente os clientes de acordo com o funil

Uma forma muito interessante de elaborar o funil de vendas pelo WhatsApp é começar segmentando o cliente dentro das três etapas do funil: topo, meio e fundo.

Nesse sentido você pode criar listas de transmissões com estratégias de comunicação e divulgação para cada tipo de cliente. Lembrando, que é preciso acompanhar cada um para saber o momento em que eles podem avançar na jornada de compras e sair de um grupo para outro.

Ao enviar mensagens pela lista de transmissão o seu cliente vai receber a conversa no privado dele e passará a se sentir exclusivo. Alguns começarão a tirar dúvidas com você e esse é o momento de estimulá-los a avançar no funil.

2- Defina como será a passagem de uma etapa a outra

Conforme dissemos, você pode dividir os seus clientes em três grandes listas de transmissão e criar uma estratégia para cada uma delas. Entretanto, uma hora ou outra esses clientes ou sairão da base ou vão avançar para a próxima etapa do funil.

Cada um dos grupos vai receber conteúdos diferentes, sendo que quem está no topo do funil receberá conteúdos mais leves e apenas informativos. Mas como saber o momento em que ele poderá avançar?

Para responder essa questão você pode definir alguns critérios, como

• quantidade de interações dos clientes no mês;
• solicitação da parte do cliente de mais informações;
• aumento no interesse do cliente com mais visitas ao link que você mandou para ele.

Enfim, aqui cabe a você criar os seus critérios e definir de quanto em quanto tempo fará a troca do cliente que deixará um grupo para seguir em outro.

3- Produção de conteúdos para cada grupo

A segmentação dos clientes em grupos direcionados às etapas do funil de vendas é muito importante para definir a estratégia de produção de conteúdos.

Por isso, não basta apenas fazer a segmentação, mas é preciso também pensar em quais serão os conteúdos produzidos para cada um dos grupos relacionados.

Por exemplo, para os clientes lá no topo do funil você pode pensar em criar um blog ou até mesmo uma seção de curiosidades e mandar no grupo dos leads “Topo o Funil”.

Para o grupo “Meio do funil” você pode pensar em infográficos, e-books gratuitos, newsletter e outros formatos que podem ser disparados nesta lista de transmissão.

Já para os leads do “Fundo do funil” você pode disparar ofertas, promoções, cupons de desconto, lançamentos em primeira mão e parcerias. Enfim, cabe a você procurar usar a criatividade nesse momento.

4- Alinhamento entre marketing e vendas

O funil será de responsabilidade não só da equipe de vendas como também do próprio time de marketing, até porque, é o marketing que será responsável por:

• produzir os conteúdos para cada etapa do funil;
• fazer a nutrição dos leads;
• determinar a comunicação e linguagem dos posts;
• acompanhar a conversão de vendas.

Portanto, reuniões envolvendo as duas equipes para pensar nos conteúdos que serão lançados nas listas de transmissão é essencial para o sucesso da sua empresa.

5- Determine as métricas e faça o acompanhamento

Por fim, é preciso criar métricas e fazer o acompanhamento delas para saber até onde o funil de vendas pelo WhatsApp está realmente surtindo efeito.

Essas métricas podem ser as mais variadas, como por exemplo: número de avanços de uma lista de transmissão para outra. Essa é uma métrica que pode ser dada pelo seguinte cálculo:

• Avanços de grupo = número de novos clientes no grupo – número de clientes que deixou o grupo

Assim é possível saber como está o ciclo de vendas do seu negócio, bem como o afunilamento da jornada, e criar estratégias para tentar fazer o máximo de leads possíveis chegar até o fundo do funil.

Como fazer um script de vendas pelo WhatsApp?

É preciso trabalhar muito bem os clientes pelo WhatsApp para que você não se torne invasivo e consiga realmente aumentar as vendas do seu negócio.

Demos acima um exemplo do funil de vendas de como ele precisa ser feito pelo mensageiro. Entretanto, um dos grandes desafios enfrentados lá no topo do funil é como ter o número do seu lead.

Isso pode ser feito de inúmeras formas, mas o ideal é definir um script, ou seja, um roteiro pensado em como você conseguirá esse número. Uma sugestão é por meio de links patrocinados nas redes sociais.

Nele você pode fazer uma chamada que desperte a curiosidade no lead, e criar um botão “Saiba mais” que leve até o número do WhatsApp. Nesse momento é preciso então começar o processo de nutrição.

Como deve ser o sistema de vendas por WhatsApp?

Depois de definir o funil e alinhar as equipes de marketing e vendas, é necessário entender quais serão as mídias que serão lançadas para os grupos. Afinal, hoje não faltam opções, como:

• vídeos no Youtube;
• blogposts;
• podcasts;
• ebooks em pdf;
• infográficos em jpg.

É preciso definir muito bem a sua persona e entender seus hábitos para não errar na escolha da mídia, independente de qual estágio do funil ele se encontre.

Lembre-se que as vendas diretas podem ser realizadas pelo WhatsApp, mas isso vai acontecer somente lá no fundo do funil, e fazer o acompanhamento durante toda a jornada do consumidor é fundamental para que isso aconteça.

Como definir o modelo de funil de vendas?

Um passo importante que você precisa dar é definir o modelo de funil de vendas. Nesse caso é preciso pensar em toda a estratégia de vendas pelo WhatsApp que vai desde o topo até o fundo do funil.

Esse modelo pode ser desenhado pelo gestor de marketing juntamente com o gestor de vendas e até mesmo os diretores da organização.

Nele será preciso pensar em como os leads serão levados ao WhatsApp respeitando as normas da LGPD, como ser o menos invasivo possível, qual será os critérios para separar os clientes nos grupos e quais serão as mídias para cada fase do grupo.

Também é nesse momento que serão pensadas as métricas a serem usadas, os conteúdos de cada mídia e os critérios de avanço de uma etapa para outra. Quanto mais minucioso for o modelo, maiores serão as chances de sucesso.

Treinamento da equipe de vendas e marketing: como fazer?

Para garantir a melhor experiência do seu cliente, é preciso que toda a equipe envolvida na criação do conteúdo, no contato com o lead, na análise do perfil e na construção do persona seja altamente treinada.

Nesse sentido, é preciso oferecer treinamentos constantes para os envolvidos para que eles entendam como poderão trabalhar para ter mais empatia e garantir a melhor experiência do usuário, por meio de um bom funil de vendas pelo WhatsApp. 

Venda pelo WhatsApp: ferramentas complementares

Além do treinamento, ter ferramentas de suporte à gestão de leads pode ser fundamental. A Zendesk oferece diversas opções, todas com foco em fazer a sua empresa colocar o cliente no centro do negócio e garantir a ele uma experiência única. 

Uma delas é o Zendesk Service, software de atendimento que permite que você personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade e receita.

Dentre as  (muitas) funcionalidades do Service, destacamos o complemento de inteligência artificial. Construída com base em bilhões de interações reais de atendimento ao cliente, o recurso entende a experiência do cliente, permitindo que você aproveite o potencial do suporte personalizado desde o primeiro dia, sem nenhum trabalho extra.

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