Funil de marketing de conteúdo: como fazer? Veja dicas para cada etapa!

A internet oferece diversas oportunidades para quem deseja investir de forma mais barata e rápida no crescimento do negócio. Uma dessas estratégias é o funil de marketing de conteúdo, que alinha todas as etapas do funil de vendas de forma inteligente e orientada por dados.

Em uma pesquisa realizada pela DemandMetric, foi constatado que o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera aproximadamente três vezes mais leads.

Ou seja, o uso estratégico do funil de vendas no marketing digital traz resultados expressivos em menos tempo e ajuda a manter um relacionamento mais próximo com potenciais clientes.

Mas, não basta apenas contratar um bom software de CRM que melhore a experiência do cliente com a marca. É necessário aprender como funcionam as etapas do funil de marketing e quais informações devem ser oferecidas em cada uma delas.

Quer entender quais tipos de conteúdos devem ser enviados em cada estágio? Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre esse assunto e comece a vender mais!

O que é o funil de vendas?

Antes de aprender mais sobre as etapas do funil de conversão, vamos explicar brevemente o que é e como funciona o funil de vendas na prática.

O funil de vendas é uma demonstração lúdica e organizada que mostra como funciona a jornada de compra do consumidor. Isto é, quais passos são necessários dar para que o lead ou curioso pelo seu produto ou serviço se torne, de fato, um cliente e propagador da marca.

A imagem do funil foi escolhida pois ela representa exatamente a quantidade de pessoas que permanecem em cada uma das etapas do funil de conversão.

Por exemplo: o topo, que é mais largo, retrata a etapa de atração e entrada de usuários. Já o final, mais estreito, demonstra a quantidade de conversões realizadas.

O conceito do funil de marketing de conteúdo é o mesmo. Ele também leva em conta a mentalidade e o comportamento do cliente em cada estágio. Afinal, alguém que está entrando em contato agora com seu negócio precisa receber informações diferentes dos que já estão decididos que precisam resolver seus desafios e querem comprar.

E o marketing de conteúdo realiza justamente esse processo: alimentar o usuário de informações relevantes e guiar o lead por todas as fases até que ele seja convertido e compre da empresa.

Suas técnicas utilizam formatos variados de conteúdos com gatilhos mentais, como artigos em blogs, e-books, vídeos, redes sociais e campanhas, que são desenvolvidos para dialogar de forma assertiva e precisa com o público.

O funil de vendas é dividido em três etapas principais, que definem o conteúdo que será enviado ao lead:

• topo do funil: descoberta;
• meio do funil: consideração;
• fundo do funil: avaliação e conversão.

Quando o processo de vendas está alinhado com o funil de marketing, há maiores chances de acertar estratégias e atingir o resultado desejado.

Aprenda mais: Funil de vendas B2B: passo a passo para criar o seu!

Qual a importância do funil de marketing de conteúdo?

A implementação de um próprio funil de vendas no negócio só é possível com o apoio da tecnologia. Afinal, sistemas de CRM conseguem automaticamente definir em qual etapa o lead se encontra, fornecer mais informações sobre suas necessidades e preferências e enviar a múltiplos usuários os conteúdos destinados a eles.

Entenda melhor os benefícios do funil de marketing de conteúdo:

• menos custos para atrair, converter e fidelizar clientes;
• ganho de produtividade das equipes de vendas e marketing;
• precisão de dados;
• fornecimento de informações relevantes sobre hábitos de consumo, comportamento de compra, materiais que despertaram interesse etc;
• maior proximidade com o lead e o cliente;
• possibilidade de oferecer uma experiência do cliente marcante;
• aumento de conversões;
• ganho de vantagem competitiva no mercado de atuação.

Conteúdos para etapas do funil de marketing

Antes de saber quais formatos de conteúdos são mais eficazes em cada fase do funil de vendas e de marketing, é necessário saber o que fazer para desenvolver um funil de vendas do negócio.

Inicie com muita pesquisa. Onde está seu público? Quais sites e redes sociais ele frequenta? Quais são as necessidades e os desejos dele? Quais problemas ele enfrenta no dia a dia? Se deseja aprender mais sobre isso, leia nosso artigo “Como identificar o perfil do cliente? Guia completo”.

Após obter todas as respostas necessárias, crie seu funil e planeje o conteúdo estratégico a ser divulgado. Saiba como a seguir!

1. Etapa de descoberta e interesse

O topo é a parte mais larga de um funil, certo? Por isso ele representa o primeiro estágio do funil de marketing de conteúdo.

Ele possui uma grande quantidade de usuários, que podem ser ou não leads qualificados e estão só interessados no seu produto ou serviço. Eles estão apenas descobrindo possibilidades de como resolver seus desafios. Ou seja, menos da metade deles realmente vai virar o seu cliente.

Lembre-se que o lead nessa primeira etapa não quer comprar nada específico ou contratar alguma solução. Ele ainda está descobrindo seus problemas e suas dores.

O funil de marketing de conteúdo aqui deve englobar assuntos que mostrem como o produto ou serviço pode facilitar a vida do lead, quais os benefícios oferecidos, como a sua solução funciona, como resolver determinados problemas, entre outras informações educacionais e informativas.

A empresa deve investir nesses principais formatos de conteúdo para se relacionar com o lead na etapa topo de funil:

• blog corporativo: objetivo é tirar dúvidas, nomear problemas e oferecer soluções úteis, com guias educativos, tutoriais, dicas, listas, entre outros;
• posts em redes sociais: conteúdos com dicas, sugestões, tutoriais em vídeos etc, que possam virais e gerar tráfego orgânico para a marca;
• webinars: as aulas ao vivo são perfeitas para atrair novos leads qualificados. Mas, nessa primeira etapa do funil, é ideal investir em assuntos abrangentes, que abordem questões e dúvidas mais básicas e comuns, sem se aprofundar no tema;
• vídeos: em alta no momento, invista na produção de vídeos curtos e objetivos que também abordam assuntos mais superficiais e comuns. Eles podem ser postados no Youtube, no Vimeo, no Instagram, entre outras plataformas.

Em todos esses formatos o conteúdo deve ser mais abrangente, porém de altíssima qualidade.

2. Consideração e intenção de compra

A segunda etapa do funil de marketing de conteúdo e de vendas é o meio do funil, que representa leads que estão com intenção de compra e considerando as opções disponíveis no mercado.

Agora, mais do que nunca, é hora de mostrar para o usuário que ele pode confiar na marca, pois ela é autoridade no assunto.

O lead, nesse estágio, sabe que tem um problema e um desafio e quer encontrar soluções. Ele já fornece dados pessoais para receber em troca conteúdos mais aprofundados para entender cada detalhe da solução. Quanto mais informações o negócio tiver sobre seus clientes, mais fácil será criar estratégias mais assertivas e precisas.

Guias completos em forma de e-book, artigos em blog, webinars e vídeos fazem sucesso com esse público. O contato aqui já tem conhecimento sobre o assunto, por isso, ele deseja aprender algo mais aprofundado ou específico.

Entenda o que postar nos principais formatos para o meio do funil:

• blog: com foco em conversão, invista em conteúdos mais longos com explicações mais aprofundadas ou segmentadas do que foi falado em textos de topo de funil;
• e-book: ótima opção para trocar conteúdo bem-elaborado por dados pessoais dos leads, como informações geográficas, sociais, comportamentais e demográficas;
• podcast: ofereça conteúdos interessantes e completos em um bate-papo mais leve, que pode ser ouvido a qualquer hora e em qualquer lugar;
• apresentação de slides: pode-se tornar o assunto ainda mais rico com inserção de gráficos, imagens e outros recursos audiovisuais;
• infográfico: a junção de texto e imagem é perfeito para o lead que precisa de informações mais precisas e lúdicas. Ele traz segurança e confiança na marca que oferece os dados de forma mais profissional e técnica.

Leia mais: Funil de vendas com chatbot: entenda a estratégia que converte leads em clientes

3. Avaliação e conversão

A última fase do funil de marketing de conteúdo e de vendas é o fundo do funil, quando o lead está considerando o produto ou serviço como uma boa solução e quase realizando a compra com sua empresa..

Porém, ele ainda pode ter dúvidas e receios sobre sua compra. É o momento ideal da equipe de vendas entrar em campo para se colocar à disposição para ajudá-lo. Isso pode ser feito por telefone ou e-mail.

Agora que o contato já sabe tudo sobre seus problemas e respectivas soluções, é hora de contar um pouco mais sobre sua marca por meio de:

• cases e depoimentos de clientes: mostre como clientes atingiram satisfação e sucesso com a compra do seu produto ou serviço e estimule confiança;
• oferta de versões gratuitas e testes de demonstrações para aumentar o engajamento;
• informações aprofundadas sobre os produtos ou serviços: demonstre como funciona, os diferenciais, os tipos disponíveis, como usar, entre outras coisas que ajudem na decisão de compra;
• promoções e ofertas exclusivas.

Gostou de entender melhor sobre os tipos de informações para cada etapa do funil de marketing de conteúdo? Coloque em prática agora mesmo e perceba o quanto essa ferramenta ajuda a gestão de vendas e de marketing e o alcance dos resultados desejados.

Para potencializar ainda mais esse processo, invista em um software de CRM, como o da Zendesk, que reúne e analisa dados completos dos clientes e seja um apoio para a tomada de decisões e desenvolvimento de planejamentos e planos de ação.