Funil de vendas inteligente: o que é e como implementar?

O funil de vendas inteligente é uma peça chave para o sucesso das empresas, especialmente após a divulgação de dados sobre a experiência do cliente, no relatório CX TRENDS 2022. 

De acordo com o estudo, 97% dos consumidores gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento ao cliente.

E qual é a relação desse contexto com o funil de vendas inteligente?

Bom, essa metodologia utiliza os dados para descobrir se um lead está preparado para avançar para a próxima etapa do funil. 

Foi-se o tempo em que a transferência de um prospect do topo para o meio era feita de acordo com o nível de conhecimento dele sobre o assunto. 

Agora, a ideia é entender melhor a interação do potencial cliente com a sua marca para definir qual é a etapa que ele se encontra nesse momento.

Portanto, quando a sua empresa trabalha com funil de vendas inteligente, ela consegue desenvolver estratégias mais personalizadas e encaminha conteúdos que estão relacionados às necessidades dos consumidores. 

Ficou mais claro? 

Quer entender melhor como essa metodologia funciona na prática? 

Então, continue com a leitura e tire todas as suas dúvidas. 

O que é funil de vendas inteligente? 

Trata-se de uma evolução do funil de vendas tradicional. A principal diferença da nova versão é que o prospect só avança para a outra etapa após uma criteriosa análise de dados. 

Para que você entenda com mais clareza, vamos relembrar como funciona o funil de vendas. 

Funil de vendas tradicional 

O funil de vendas mais popular é classificado em três etapas: topo do funil, meio de funil e fundo do funil. 

Quando o cliente está no topo, isso significa que ele está descobrindo o problema que enfrenta naquele momento e necessita de mais informações para conhecer todos os detalhes sobre o assunto. 

Então, ele busca insumos de várias formas, como artigos, vídeos, e-books, podcasts, entre outros conteúdos. 

Já no meio do funil, o cliente em potencial já identificou o seu problema e está em busca de alternativas para solucioná-lo da melhor forma. 

Por fim, o cliente alcança o fundo do funil. Aqui, ele tem interesse em testar as soluções disponíveis no mercado para descobrir se elas conseguem resolver o problema que ele enfrenta.

Leia mais em: 

• A complementaridade entre funil de vendas e CRM para gerar mais negócios;
• 8 tipos de funil e suas principais diferenças;
• Estratégia de funil de vendas: passo a passo para começar agora!

Funil de vendas inteligente 

O funil de vendas inteligente tem como proposta trazer um novo olhar para a jornada do consumidor em sua empresa. 

A ideia é utilizar os dados para descobrir como está a interação de um determinado consumidor com os materiais que foram compartilhados. Dessa forma, será mais fácil descobrir as necessidades de cada pessoa ou de um grupo específico. 

Com o auxílio de uma ferramenta, a sua empresa consegue analisar com mais clareza quais são os clientes em potencial, ou seja: as pessoas com mais chances de comprar um determinado produto ou serviço. 

Isso é muito importante porque os consumidores são classificados de uma forma mais assertiva nas etapas do funil e a sua equipe tem certeza que a pessoa está recebendo o material mais adequado para a realidade dela. 

De forma resumida:

• Funil de vendas tradicional: o prospect avança para o funil de acordo com o nível de conhecimento que ele tem sobre um assunto;
• Funil de vendas inteligente: é analisado não só o nível de conhecimento do prospect, mas também a forma como ele interage com a sua marca. Assim, você terá uma visão mais profunda sobre o quanto ele está preparado para avançar uma etapa do funil ou não.

Leia mais em: Funil de vendas com chatbot: entenda a estratégia que converte leads em clientes

Como fazer um funil de vendas inteligente? 

A partir de agora, mostraremos diversas dicas para que você aprenda como criar um funil de vendas inteligente. 

Crie uma persona 

O primeiro passo é conhecer a sua audiência. É fundamental investigar informações demográficas e comportamentais do público para definir melhor o perfil dos consumidores. 

É fundamental deixar claro que os conceitos de público-alvo e persona são diferentes. Na primeira opção, você tem acesso a dados rasos do cliente, como: idade, região em que mora; renda mensal; profissão e capacitação profissional. 

Por sua vez, a persona oferece um material completo sobre a audiência. Assim, você pode criar estratégias de marketing e vendas mais assertivas para o seu negócio.

• Nome e idade do cliente;
• Cargo;
• Empresa em que trabalha; 
• Objetivo de carreira;
• Habilidades profissionais;
• Se a sua agenda é apertada ou contém horários vagos;
• Principais dificuldades na rotina. 

Para ajudá-lo nesse processo de análise de dados, você pode criar um personagem fictício que apresenta informações correspondentes a maioria dos clientes. 

Leia mais em: entenda a importância da criação de persona para um bom atendimento

Ofereça vários canais de atendimento 

Um funil de vendas inteligente é aquele que permite que o consumidor entre em contato com a empresa por meio de vários canais e que ofereça conteúdos ricos para o público. 

Portanto, analise o seu cenário atual e verifique se é possível encontrar a sua marca em várias plataformas, como redes sociais e chats online. 

Se for necessário, recomendamos o investimento em softwares automatizados, como o Service. 

Nele, a sua equipe pode oferecer suporte em qualquer canal, como: mensagens, chat em tempo real, redes sociais, e-mail ou voz. O mais interessante é que a conversa permanece ativa, garantindo mais agilidade na comunicação.  

Ter uma tecnologia centralizada é importante porque a cada dia os clientes estão mais presentes em várias redes sociais. 

De acordo com um estudo do Opinion Box, 92% dos usuários utilizam o Instagram, pelo menos, uma vez por dia. Já o Facebook, em setembro de 2021, alcançou a incrível marca de 1,93 bilhão de usuários ativos diários. 

Em um artigo publicado na Forbes, diversos especialistas explicam como alocam os seus gastos no funil de vendas.

Amanda Davis, Hudson Davis Communications. destaca que a decisão é feita com base na persona. 

“Seus gastos devem depender do seu público-alvo. Para nós, nossos alvos estão no LinkedIn, então é onde investimos a maior parte de nossos gastos. Seria um desperdício de tempo, energia e dinheiro colocar nosso foco em outro lugar, porque conhecemos a persona do nosso público. É importante dedicar um tempo para entender seu alvo e onde ele está, o que ele assina e o que ele quer ouvir. Isso ajudará a ditar os gastos.”, explica. 

Portanto, conheça o seu público para tomar as decisões com mais assertividade. 

Desenvolva materiais completos 

O marketing tem um papel fundamental para o time comercial na hora de criar e desenvolver o funil de vendas inteligente. Afinal, cada fase do funil precisa de um material rico que prenda a atenção e seja relevante para as dores do consumidor. 

Além disso, os materiais precisam trazer conteúdos mais complexos à medida que o cliente avance para uma nova etapa do funil. Então, o time de marketing de conteúdo precisa adicionar a produção de materiais para cada etapa. 

Cosmin Patlageanu, da YAROOMS, explica qual é a importância de construir um conteúdo personalizado para o cliente. 

“O conteúdo personalizado é fundamental, e não posso enfatizar isso o suficiente: não pare de criar conteúdo para eles quando se tornarem clientes. Continue a agregar valor por meio de seu conteúdo para que seus clientes aumentem a retenção no futuro. Os melhores sinais são downloads, leitores e compartilhamentos internos, que é quando seus clientes compartilham o conteúdo com suas equipes.”, destaca. 

Por isso, analise o comportamento da persona e pense de que forma o seu conteúdo pode ajudar a solucionar as dores dela. 

Redobre a atenção com o comportamento dos leads 

Outra dica importante é ter um cuidado especial com a passagem de um cliente para uma outra fase do funil de vendas. Antecipar uma alteração pode significar que aquela pessoa não está preparada para as outras etapas. 

Por isso, você deve utilizar os dados para descobrir se os leads estão realmente prontos para avançar ou se devem receber conteúdos mais atualizados sobre o tema. 

É possível utilizar os filtros da sua ferramenta de automação para analisar os dados, antes de tomar uma decisão. 

Divida a etapa de acordo com a etapa do funil 

Por fim, e não menos importante, separe a sua equipe em pequenos times. Cada grupo pode acompanhar uma fase do funil, conforme as características dos seus membros. 

Os vendedores, que têm mais habilidade com negociação, podem ficar responsáveis pela etapa do fundo de funil. 

Essa é uma ótima dica para que a sua equipe permaneça com mais produtividade e trabalhe com mais disposição. 

Ferramentas de automação de marketing

O Sell é um CRM de vendas que ajuda a sua empresa a construir um funil de vendas inteligente. 

A tecnologia fornece aos representantes ferramentas integradas que mostram o contexto completo da conta do consumidor em um lugar centralizado. Isso os mantém no loop e permite que aproveitem as oportunidades. 

Por exemplo: quando um ticket de suporte se transforma em perguntas sobre novos produtos, o lead pode ser transmitido para a equipe de vendas. Manter o controle é fácil porque a captura de dados é automatizada, de modo que representantes e agentes podem ficar alinhados.

Quer mais? 

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• Recursos como Listas inteligentes ajudam a segmentar e filtrar leads e oportunidades em tempo real, de modo que você pode manter o foco nas melhores oportunidades.

O Sell pode trazer mais simplicidade, rapidez e eficiência para o funil de vendas inteligente da sua empresa. Conheça a solução e transforme os resultados do seu negócio.