Gamificação em vendas: o que é, benefícios e como aplicar

A gamificação em vendas é uma estratégia que vem sendo usada por algumas equipes comerciais para aprimorar o engajamento e a motivação dos colaboradores. De maneira breve, consiste em construir um sistema de cumprimento de metas baseado em jogos.

Dependendo da realidade e dos objetivos do seu negócio, pode ser uma boa maneira de estimular o time, promover a integração e melhorar a comunicação.

Se você busca por como atingir metas altas e desafiadoras, a estratégia de gamification será a sua grande aliada. É possível, por exemplo, definir um esquema de pontuação progressivo, em que as recompensas se tornam mais relevantes à medida que o nível de dificuldade das metas aumenta.

Dessa forma, o dia a dia da operação comercial fica menos chato e os vendedores se sentem mais desafiados a melhorar a performance individual e coletiva.

Com a gamificação, a rotina de trabalho tende a ficar menos monótona e os vendedores ficam mais engajados em cumprir as metas que foram estabelecidas.

Visto que a estratégia possui diversos detalhes, escrevemos este artigo para te explicar tudo.

Nas próximas linhas, você vai entender melhor o que é gamificação, os benefícios que a dinâmica de jogos tem a oferecer para o seu time comercial e como engajar sua equipe com essa estratégia. 

Confira!

Gamificação: o que é?

A gamificação, ou gamification, se trata da inclusão de elementos de jogos em outros contextos. Ou seja, consiste em inserir um sistema baseado em desafios e recompensas em um curso ou na rotina de uma equipe, por exemplo.

Os jogos utilizam essa estratégia para manter seus usuários envolvidos com a narrativa e com os objetivos. Logo, a tática serve muito bem para engajar e motivar colaboradores ou usuários de outros tipos de produto.

Para visualizar com clareza o que estamos dizendo, pense no Duolingo. Acreditamos que você conheça essa plataforma de aprendizagem de línguas totalmente baseada em gamificação. Caso não conheça, assista ao vídeo abaixo e visualize como os conceitos se aplicam na prática:

Como atingir metas altas com a gamificação em vendas?

Mas aprender uma nova língua não é uma situação bem diferente de vender? Sim, realmente é. Porém, os fundamentos para a implementação da gamificação são os mesmos, independentemente do contexto.

Sendo assim, para aplicar a gamificação em vendas e atingir metas altas, é preciso construir uma estratégia guiada pelos seguintes elementos:

• objetivo final: é o desafio principal a ser alcançado. Por exemplo, ter a maior pontuação. É o que definirá quem foi o vencedor ou “zerou” o jogo;
• desafios: além do objetivo principal, devem haver metas claras para guiar as ações. Elas serão as “missões” do jogo que, após serem concluídas, fornecem recompensas. Ter metas não é algo incomum para vendedores, não é mesmo?;
• pontos/conquistas: é preciso elaborar uma maneira de mensurar as conquistas dos indivíduos, seja por meio de pontos ou outras formas;
• recompensa: a pontuação já é, de certa forma, uma recompensa. No entanto, é interessante que algo seja oferecido para quem alcançar o objetivo principal;
• feedback do progresso: o ideal é que todos possam acompanhar seu progresso em tempo real por alguma ferramenta. Caso não seja possível, deve-se comunicar o progresso com regularidade.

O que oferecer como recompensa?

Os prêmios oferecidos como recompensa para os colaboradores que atingirem determinadas metas precisam ser relevantes para eles e compatíveis com o grau de importância dos resultados alcançados. São inúmeros os exemplos de recompensas que você pode estabelecer para cada nível de pontuação. Confira alguns exemplos:

• Vale-presente em diferentes tipos de loja;
• Jantar em um restaurante descolado;
• Ingressos para cinema, apresentações teatrais e espetáculos musicais;
• Kits de cervejas artesanais ou vinhos;
• Day off remunerado;
• Day use em hotéis ou clubes;
• Viagens com tudo pago pela empresa;
• Bolsas de estudo.

Obviamente, a escolha dos prêmios vai depender também do orçamento que a empresa está disposta a investir nessa campanha de gamificação em vendas. 

Isso é tudo que você precisa para construir a “regra do jogo”. Dessa forma, a gamification é desenvolvida com organização e eficiência.

Quais são os benefícios da gamificação para as vendas?

No início deste conteúdo, comentamos que a gamificação proporciona vários benefícios. Então, quais são eles? Listamos os principais a seguir:

• melhora a motivação da equipe;
• promove o reconhecimento;
• cria um ambiente mais saudável;
• Oferece mais clareza sobre os próximos passos;
• Reduz a rotatividade de funcionários;
• Otimiza os treinamentos de vendas;
• Diminui o desgaste do gestor de vendas;
• Fortalece a cultura de feedback;

Melhora a motivação da equipe

O principal benefício da gamificação em vendas é a melhora do engajamento e da motivação da equipe. Essa estratégia faz com que a “corrida” atrás das metas se torne divertida.

Os colaboradores se sentem estimulados em cumprir os objetivos para acumularem cada vez mais pontos e, no final, conquistarem a maior recompensa.

Promove o reconhecimento

A gamificação pode contribuir para que os colaboradores tenham um reconhecimento que muitas vezes não aconteceria devido à agilidade da rotina diária.

Além disso, pode auxiliar no desenvolvimento de uma cultura de feedbacks, fazendo com que os membros do time tenham uma evolução profissional mais ágil e assertiva.

Cria um ambiente mais saudável

Se bem estruturada e utilizada, a gamificação em vendas é capaz de contribuir para que o ambiente seja mais saudável, descontraído e animador.

Os elementos da dinâmica de jogos incentivam a colaboração e a comunicação entre as pessoas. E a competição faz com que as tarefas se tornem mais interessantes. Apenas ressaltamos que se deve ter controle sobre a competição para não torná-la tóxica e desmotivadora.

Oferece mais clareza sobre os próximos passos

A gamification aplicada a vendas permite que os colaboradores tenham mais clareza sobre os próximos que eles precisam dar para chegar ao objetivo final do “jogo”.

Como em um videogame, em que você precisa passar por diferentes fases e completar determinadas missões, na gamificação em vendas os vendedores sabem de forma mais precisa o que se espera deles e o que deve ser feito para atender a essas expectativas.

Reduz a rotatividade de funcionários

A taxa de rotatividade de funcionário – também conhecida como turnover – mensura o fluxo de colaboradores que se desligam do quadro da empresa.

Os motivos que levam a esse desligamento são os mais variados:

• falta de reconhecimento,
• desmotivação,
• problemas com a liderança,
• falta de identificação com o time e com os valores organizacionais,
• metas inalcançáveis,
• estresse e pressão por resultados impossíveis,
• clima ruim entre os colegas, 
• falta de feedback, etc.

Com a gamificação, a tendência é que o turnover diminua. Os vendedores ficarão mais motivados em suas funções e engajados com as metas estabelecidas. Além disso, os games criam um ambiente mais leve, descontraído e dão um sentimento de propósito e valorização para os funcionários.

Isso faz com que eles queiram permanecer mais tempo trabalhando na sua empresa. Adicionalmente, a gamificação é um aspecto que ajuda a atrair novos talentos.

Otimiza os treinamentos de vendas

Um dos maiores desafios de vendas é conseguir formar equipes de alta performance. Nesse sentido, planejar e executar bons treinamentos se tornam práticas indispensáveis para potencializar o desempenho dos times.

Com a gamificação aplicada à educação corporativa, é possível aumentar a adesão dos colaboradores aos treinamentos e fazer com que eles assimilem e absorvam melhor os conteúdos ensinados.

Em vez de fazer aquele treinamento chato e maçante, a gamificação possibilita criar dinâmicas mais engajantes, divertidas e que, mais tarde, vão se traduzir em resultados objetivos para o setor de vendas.

Para se aprofundar mais nesse tópico, recomendados a leitura do seguinte conteúdo:

• Treinamento de vendas: Guia completo para montar o seu

Diminui o desgaste do gestor de vendas

Apesar de fazer parte do “job description”, pode ser desgastante para o gestor comercial ter que cobrar resultados dos vendedores e garantir que todos estejam no caminho certo para atingir as metas de vendas.

Nesse sentido, a gamificação favorece a redução desse desgaste, pois todos estarão mais cientes de suas obrigações e empenhados em alcançar aquilo que ficou acordado previamente junto ao gestor e ao restante do time.

O gestor evita se estressar com a equipe e pode dedicar mais tempo e energia a tarefas estratégicas de vendas. 

Fortalece a cultura de feedback

Já mencionamos isso por aqui, mas vale a pena reforçar. A gamificação é um importante instrumento para fortalecer a cultura de feedback na empresa.

A partir da dinâmica de jogos, cria-se um ambiente propício para o diálogo entre colaboradores e gestores. Há maior clareza sobre o desempenho individual e coletivo e sobre o que pode ser feito para potencializar os resultados.

Isso é muito valioso para equipes de vendas que querem alcançar a performance de alto nível.

Veja também: Feedback construtivo: guia completo para o seu negócio!

Passo a passo: como engajar sua equipe com gamificação em vendas

Agora, você já sabe o que é e quais as vantagens da gamificação, mas como faz para aplicá-la no setor de vendas? Descubra com este passo a passo:

1. defina os objetivos;
2. determine os indicadores de desempenho;
3. estruture o funcionamento;
4. coloque em prática;
5. acompanhe os resultados;
6. Faça o forecast de vendas;

1. Defina os objetivos

O primeiro passo para implementar a gamificação em vendas é definir os objetivos da empresa com isso. É fundamental que haja um propósito por trás da decisão em inserir essa estratégia na estrutura da equipe comercial.

O intuito é aumentar as vendas? Melhorar o engajamento dos colaboradores? Aprimorar a integração e a comunicação do time?

Comece pelo porquê. Encontre um problema antes de criar uma solução. Assim, a probabilidade de sucesso é maior. Aliás, o “sucesso” somente pode ser determinado a partir de objetivos claros.

2. Determine os indicadores de desempenho

Em seguida, é interessante que se determine quais são os indicadores de desempenho que possibilitam compreender o progresso feito em direção ao objetivo.

Por exemplo, caso a meta seja aperfeiçoar o engajamento da equipe, é uma boa ideia acompanhar a taxa de rotatividade, a produtividade de cada colaborador, a satisfação, entre outros fatores.

Esta etapa é muito importante para que no futuro seja possível ter dados que mostrem os resultados da estratégia.

3. Estruture o funcionamento

Depois do que podem ser chamadas de “fases de planejamento”, passa-se para a construção da gamificação em vendas. Aqui, é o momento no qual se define como os elementos do gamification (desafios, recompensas, etc.) irão funcionar.

Neste estágio, não há fórmula mágica: deve-se reunir a equipe e conversar. Essa é a maneira mais efetiva de arquitetar um sistema que condiz com a realidade do negócio e que realmente é capaz de motivar o time.

Organize reuniões e, em conjunto, defina quais serão os desafios de vendas, como será o modelo de pontuação e muito mais. Importante destacar que o objetivo final e as “missões” devem ser guiadas pelo propósito definido no primeiro passo.

É de extrema importância ter o máximo de clareza possível ao estabelecer as regras de funcionamento das dinâmicas, como os pontos serão distribuídos, as atribuições de cada colaborador e, claro, os prêmios que serão distribuídos aos vencedores.

Quanto mais claro você for nessa etapa, maior a adesão tende a ser. São menores as chances de os vendedores se frustrarem por não terem entendido muito bem a dinâmica ou fazerem errado devido ao desencontro de informações e à falta de alinhamento entre as partes.

4. Coloque em prática

Após o sistema de gamificação em vendas estar totalmente desenvolvido, parte-se para a aplicação prática. Neste momento, o principal desafio é fazer com que haja adesão por parte dos colaboradores.

Diante disso, procure estimular diariamente a inclusão do gamification na rotina. Isso fará com que se torne um hábito natural.

5. Acompanhe os resultados

Lembra-se que comentamos que os indicadores seriam importantes no futuro? Pois é, eles são essenciais para que se consiga acompanhar os resultados proporcionados pela implementação do sistema.

Então, por fim, ressaltamos a importância de utilizar os KPIs definidos anteriormente para mensurar e analisar os resultados que estão sendo conquistados.

6 – Faça o forecast de vendas

Não há como atingir metas altas com a gamificação se você não for realista na hora de estabelecer os resultados que se deseja alcançar.

Para isso, é importante fazer o forecast de vendas. Basicamente, trata-se de uma previsão com base em desempenhos anteriores. Utilize as métricas utilizadas durante as dinâmicas e faça novas projeções.

Essa também é uma maneira interessante de como engajar sua equipe, pois metas alcançáveis e “pé no chão” favorece o envolvimento dos colaboradores.

Este artigo também pode te interessar:

• O que é forecast de vendas e como fazer a previsão comercial?

Software de CRM: seu aliado na gamificação em vendas

Bom, agora que você já conhece mais sobre o que é gamificação em vendas, seus benefícios e como implementar, saiba que você pode contar com a ajuda de um sistema de CRM.

Esse tipo de solução tecnológica permite centralizar dados sobre seus clientes, acompanhar a evolução do funil de vendas, mensurar o desempenho dos vendedores e muito mais.

Conheça o CRM da Zendesk e utilize essa ferramenta como aliada na gamificação do time de vendas.