Gatilho mental de urgência: como acelerar a decisão do consumidor?

O gatilho mental de urgência é um recurso aplicado com frequência nas estratégias de vendas para incentivar o consumidor a comprar um produto ou serviço com mais agilidade. Algumas frases são bastante populares em relação a esse conceito, como: “Esta oferta termina em 10 minutos”, “Só posso fazer esse preço para você hoje”.

Porém, uma estratégia de gatilho mental para vendas não pode ser desenvolvida de qualquer forma. É necessário entender com mais clareza o conceito, como funciona, quais são os recursos disponíveis, entre outras questões.

Neste artigo, explicaremos as principais dúvidas sobre o assunto para que você tenha mais sucesso com esse tipo de estratégia. Confira! 

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O que é um gatilho mental? 

Trata-se de estímulos que o cérebro humano recebe para incentivar uma pessoa a tomar uma decisão de forma imediata. Existem vários tipos de gatilhos mentais, como o do amor e conexão. Quando ele é aplicado com eficiência, é possível construir uma identificação de valores entre a empresa e o consumidor. 

Outro gatilho bastante utilizado é o da reciprocidade. O nome é autoexplicativo, ou seja: a empresa oferece uma oferta e o cliente ganha um benefício quando ele finaliza o contrato. 

A prova social também é aplicada com frequência entre as empresas. Ela mostra qual é a opinião das pessoas em relação ao produto ou serviço que você pretende comprar. 

O marketing boca a boca é uma estratégia poderosa de vendas. Quando alguém elogia um produto ou serviço, a chance do cliente adquirir aquela oferta é maior. Por isso, ela é tão utilizada pelas empresas.

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O que é gatilho mental de urgência? 

Já o gatilho mental de urgência é bastante parecido com o gatilho da escassez, uma vez que o objetivo é trazer a ideia de que um determinado produto está acabando ou o acesso a uma nova funcionalidade da empresa está chegando ao fim. 

O diferencial é que a urgência é atrelada ao tempo. Então, o consumidor deve tomar uma decisão com agilidade, caso contrário, perderá o prazo da promoção. 

Provavelmente, você já teve contato com esse tipo de estratégia no dia a dia. No mundo das vendas, as frases mais comuns são: “não perca!” ou “é só até amanhã”. É possível observar ainda um relógio com uma contagem regressiva para impactar o cliente. 

A Westwing é uma das principais referências do mercado quando o assunto é gatilho mental de urgência. Geralmente, o site faz lançamentos de campanhas em que são informadas o dia e horário de início e término das ações. Isso faz com que as pessoas comprem produtos por impulso.

Outro exemplo interessante é o site Booking.com. Ao pesquisar por hotéis para uma viagem, os responsáveis pela página sempre adicionam uma oferta com desconto que é válida somente para o dia. 

Já no mercado do varejo, vale destacar o site do Carrefour. O e-commerce contém uma página intitulada de “ofertas do dia”, mostrando de forma direta para o usuário que aquela aquela oferta não estará disponível caso ele opte pelo mesmo produto no dia seguinte. 

Em 2022, o Globoplay, desenvolveu uma campanha bastante atrativa para os clientes. O serviço de streaming divulgou o plano bianual. Nele, o cliente poderia aproveitar os benefícios da plataforma por dois anos pagando somente um período de 12 meses. 

Porém, caso você entre na plataforma hoje, a oferta não estará disponível, uma vez que o prazo de validade começou dia 11/2/22 e finalizou 13/2/22. 

O grande destaque desse exemplo é que, além de trabalhar o gatilho mental de urgência, a empresa usou a reciprocidade. Aqui, ela oferece um bônus caso o cliente contratasse o serviço durante aquele determinado período. 

Andrew Kucheriavy fundador e CEO da Intechnic , 9º no mundo a receber a Certificação Master UX, destaca que ninguém gosta de sentir que está perdendo muito e cita alguns exemplos de gatilhos de urgência para serem aplicados em sua empresa. 

“Os profissionais de marketing experientes sabem como expressar escassez e economia para potenciais compradores. Exemplos incluem promoções por tempo limitado ou estoque limitado. Isso causa um senso de urgência por parte do comprador; por exemplo, apenas X dias restantes ou apenas Y produtos em estoque.”, destaca em entrevista publicada na Forbes. 

Como usar o gatilho mental de urgência? 

A honestidade e a clareza, além do uso de alguns recursos diferenciados, podem ajudá-lo na hora de trabalhar com o gatilho mental de urgência. Entenda como cada dica pode funcionar na prática. 

Não force o cliente a pensar 

Não importa se o seu objetivo é aumentar o faturamento da empresa ou trabalhar a captação de leads. A clareza precisa estar presente em qualquer campanha. Os clientes estão cada dia mais desconfiados. Portanto, evite termos complicados ou palavras difíceis. Se possível, vale explicar os motivos pelos quais existe a limitação de tempo para a oferta. 

Não minta para o seu público 

Nunca é demais lembrar o quanto é importante ser honesto com o consumidor. Você deve utilizar o gatilho de urgência somente se aquela oferta ou produto está chegando ao fim. Se não for essa realidade, recorra a outros gatilhos para potencializar o faturamento do seu negócio. 

Seja criativo na hora de escolher os títulos 

O conteúdo deve transmitir a sensação de urgência para as pessoas que visitam o seu site. No caso de vendas, a sua empresa deve anunciá-lo como se o produto ou serviço fosse essencial para o cliente naquele determinado momento. 

Um bom título é aquele que é atrativo e também que cumpra seu objetivo de incentivar o senso de urgência. 

Use recursos diferenciados ao seu favor 

Outra dica interessante é aplicar vários recursos para chamar a atenção do cliente em relação à urgência. O cronômetro de contagem regressiva é sempre uma ótima saída para o seu público. 

Divulgue a oferta em vários canais de comunicação 

Não adianta nada criar uma oferta com gatilho mental se ela não for compartilhada com a sua audiência. Portanto, utilize os diferentes canais de comunicação, como SEO, redes sociais, mídia paga, newsletter, entre outros. Quanto mais a oferta for divulgada, mais chances a sua empresa terá de conversão. 

Use a tecnologia ao seu favor 

No mercado, você tem acesso a diversas ferramentas que podem potencializar as estratégias de vendas da sua empresa. O Service, por exemplo, é uma tecnologia que prepara a sua equipe para o sucesso. 

Você tem acesso a análises e relatórios fáceis de usar que funcionam com sistemas de vendas, atendimento e outros. Dessa forma, consegue compreender as necessidades dos consumidores. A partir daí, terá insumos completos e confiáveis para tomar decisões mais assertivas na hora de construir as estratégias. 

É possível ainda poupar o tempo dos agentes com ferramentas de colaboração, que conectam de maneira eficiente parceiros internos e externos. 

A equipe pode responder mais rápido com respostas preparadas e os detalhes certos sobre cada problema, liberando mais tempo para resolver problemas complexos e até auxiliá-lo na construção de gatilhos mentais. 

Então, não perca mais tempo. Conheça o Service e saiba como a tecnologia pode ajudá-lo a trabalhar com gatilho mental de urgência de um jeito mais prático e eficiente, especialmente com o auxílio de relatórios poderosos.