O que são gatilhos mentais para vendas?

Gatilhos mentais são estímulos (informações faladas ou escritas, imagens etc) que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão.

Saber usar os gatilhos mentais para vendas é uma forma de direcionar o seu cliente para que ele tome a decisão que você quer, que é fechar a venda com você, de modo que seja benéfico para ambos. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro humano recebe que levam uma pessoa a decidir algo.

A lista de gatilhos mentais que podem ser utilizados por uma empresa é extensa. Alguns exemplos são:

• Amor e conexão: quando se consegue criar uma identificação de valores entre a marca e o cliente
• Confiança: quando se desenvolvem ações que aumentam o nível de confiabilidade do público
• Significância: quando o cliente se sente importante e único para empresa
• Inimigo comum: quando marca e cliente têm o mesmo inimigo, por exemplo, preços altos, atendimento ruim etc
• Reciprocidade: quando há uma troca em empresa e cliente, tal como a oferta de algum benefício exclusivo
• Humanização: quando se consegue gerar uma conexão entre os consumidores de uma mesma marca.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais funcionam como um impulsionador para a tomada de decisão. 

De modo geral, as pessoas têm dois sistemas de tomada de decisão: um automático, subconsciente e rápido; e outro lógico, calculista e mais lento.

Um exemplo do primeiro são as decisões diárias, como a roupa que vamos usar para trabalhar, ou decidir entre tomar um café ou um chá.

O segundo pode ser exemplificado com a compra de algo financeiramente maior, o que requer mais considerações, tais como um imóvel ou um carro.

Dependendo do que está sendo comercializado, saber aplicar os gatilhos mentais para vendas pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio.

Dica de leitura: “Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas para você!”

Quais os gatilhos mentais para vendas?

Entre todos existentes, os gatilhos mentais para vendas que tendem a gerar mais resultados são:

• Escassez

• Urgência

• Aversão à perda

• Exclusividade

• Novidade

• Autoridade

• Prova Social

• Benefício

Escassez

Um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizado, o da escassez remete o cliente ao fim de algo.

Por exemplo, frases como “Últimas unidades”, “Só tenho uma peça em estoque” induzem o consumidor a tomar rapidamente a sua decisão de compra para não correr o risco de ficar sem o produto que precisa.

Urgência

A urgência é um gatilho mental muito utilizado em conjunto com o da escassez. Ele está mais relacionado a questões de prazo, tais como: “Esta oferta termina em 10 minutos”, “Só posso fazer esse preço para você hoje”.

Aversão à perda

Na lista de gatilhos mentais para vendas, a aversão à perda traz à tona uma sensação que nenhum ser humano gosta de sentir: o de perder algo devido à uma decisão errada.

Dentro desse conceito, é possível trabalhar pontos como “Esse produto evita que você perca informações importantes”, “Com esse serviço você nunca mais perderá tempo procurando tal dado”.

Exclusividade

Esse é um gatilho mental que passa ao cliente a sensação de ter acesso a algo que ninguém mais tem. Assim, para conseguir essa posição, o cliente se sente impulsionado a fechar a compra.

É o caso de campanhas como “Ao assinar o nosso serviço, você receberá um kit exclusivo com os nossos melhores produtos”. 

Leia também: “Programa de fidelização de cliente: entenda o que é, qual objetivo + 5 tipos de planos que podem lhe ajudar a vender mais”

Novidade

A novidade transmite ao cérebro humano a expectativa de que algo será melhorado. Em marketing, o anúncio de algo novo costuma gerar forte impacto no público, que fica interessado em saber o que se trata esse “algo” que está por vir.

Isso ajuda a potencializar as vendas, porque o cliente tende a querer aquela novidade na vida dele também.

Autoridade

Outro na lista de gatilhos mentais para vendas é o da autoridade. Ele serve para validar uma informação, usando, para isso, nomes de especialistas no assunto.

Por exemplo, quando uma marca de panelas usa um chef de cozinha para fazer propaganda dos seus produtos.

Prova Social

A prova social é um gatilho mental que segue uma linha parecida com a da autoridade. No caso, o estímulo é gerado tendo como base a opinião de outras pessoas que já utilizaram o produto ou serviço daquela empresa.

Comentários em sites e redes sociais, depoimentos, estudos de casos, são bons exemplos de prova social.

Não deixe de ler: “Feedback do cliente: veja como tirar o melhor proveito do retorno dado pelo seu público!”

Benefício

O benefício é uma dos gatilhos mentais para vendas que está diretamente relacionado a como determinada compra vai trazer vantagens para a vida do cliente.

A venda de um notebook com bateria de longa duração, por exemplo, transmite ao comprador a ideia de que não vai precisar se preocupar com recarregamento ao longo do dia.

Isso trará benefícios com a chance de levar o seu equipamento para onde quiser, e de trabalhar mais horas seguidas sem interrupção.

Por que os gatilhos mentais não funcionam mais como antes?

Os gatilhos mentais sempre funcionaram bem em diversas estratégias de vendas, seja em uma abordagem escrita ou até mesmo no contato direto entre o vendedor e o cliente.

Entretanto, com a intensificação dos canais digitais, algumas coisas foram mudando. As pessoas passaram a filtrar mais as informações, e alguns jargões carregados de gatilhos mentais não estão mais funcionando como antes.

Um bom exemplo disso diz respeito ao gatilho da escassez. Ele foi muito trabalhado pelas empresas, que passaram a usar cada vez mais “vagas limitadas”, “últimas unidades”, “o tempo está esgotando”.

Como as expressões passaram a se repetir aos montes no mundo digital, o gatilho passou a ter o efeito reverso. Ou seja, deixou de criar o sentimento de escassez na mente humana passando até mesmo por propaganda enganosa.

Nesse sentido, o cuidado é essencial no momento do uso do gatilho mental. Hoje em dia é preciso saber usá-lo com muita criatividade para que desperte o sentimento desejado no consumidor sem parecer algo forçado.

Como os consumidores costumam tomar as decisões de compra?

Toda pessoa, sem ao menos se dar conta, toma inúmeras decisões todos os dias. Grande parte delas está relacionada ao consumo. É só parar para pensar um pouco mais a fundo no seu cotidiano.

Chega na hora do almoço você pensa se vai fazer a comida, se vai sair comer em um restaurante, ou se vai fazer o pedido por um App. Depois você decide se precisa fazer algum curso na sua área, e assim vai.

Todas essas decisões podem parecer algo racionais, mas ao analisar mais profundamente você se dará conta de que o cérebro cria atalhos e regras mentais simples para procurar “cortar o caminho” e poupar esforços na hora do consumo.

Entender como o cérebro se comporta é essencial para saber como trabalhar os gatilhos mentais de modo a ativar o desejo nos consumidores. Na obra “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, Daniel Kahneman, psicólogo e prêmio Nobel de economia, explica que existem dois tipos de pensamento.

O primeiro é aquele rápido, instintivo e emocional. Nesse caso há pouco esforço para resolver problemas. Já o segundo é devagar, lógico e calculista, e geralmente requer foco e concentração para solucionar questões.

A maior parte do nosso tempo, nós acabamos pensando e agindo através do primeiro tipo. E para acessar esse instinto de consumo é que são aplicados os gatilhos mentais, citados neste artigo.

Exemplos de gatilhos mentais na prática

Vimos até aqui quais são os gatilhos mentais, e como eles são usados na tomada de decisões de um cliente. Ou seja, eles colaboram para fazer com que o consumidor costume realmente dizer sim para uma decisão.

Vamos então, observar alguns exemplos de como um gatilho mental pode ser usado para que uma compra possa realmente ser concretizada.

Gatilho mental da autoridade

Conforme vimos, o gatilho mental da autoridade serve para validar uma informação. Ou seja, é preciso que o cliente consiga te ver como uma autoridade no assunto.

Alguns estudos de Milgram sobre obediência mostram que nós estamos muito sujeitos às solicitações de pessoas que são autoridades no assunto, e é muito comum que sem perceber nós acabamos obedecendo essas autoridades.

Então, qual a melhor maneira de usar esse gatilho? Se posicionando como autoridade por meio de conteúdos relevantes, com informações valiosas na sua área.

Quando você escreve um livro, ou dá diversas palestras e lives sobre o assunto e mostra que entende daquilo que está falando, você se torna uma verdadeira autoridade, e consequentemente as pessoas vão te respeitar.

Gatilho mental da escassez

Outro gatilho que falamos neste post, é o gatilho da escassez, e apesar de dar muito resultado, muitas organizações já passaram a usá-lo, exigindo assim bastante criatividade no momento de aplicá-lo na prática.

Por isso, quando você pensar em aplicar esse gatilho é preciso acima de tudo cumpri-lo. Por exemplo, considere uma empresa que venda um curso pela internet, e decida mandar um e-mail para os clientes dizendo que faltam só mais 4 horas para acabar as inscrições.

Alguns clientes absorverão o gatilho e rapidamente vão fechar as inscrições, outros não. Passadas as 4 horas pode ocorrer de o número de inscritos não ser o que a empresa desejava. E o que ela faz? Manda outro e-mail dizendo “prorrogamos o prazo”.

Esse é um erro crucial. Pois, quando a organização faz isso, o cliente não mais respeitará o gatilho da escassez. Qualquer outra vez que a empresa tentar aplicá-lo, ele se lembrará disso. Portanto, acabou o prazo das inscrições, acabou. Sem prorrogações.

Gatilho mental da prova social

O último exemplo prático sobre gatilhos mentais que vamos dar, diz respeito ao gatilho da prova social. Mostramos acima que costumamos consumir com base na opinião de outras pessoas.

Quer um exemplo? Imagine que uma empresa impulsionou um post anunciando um curso de culinária. O cliente recebeu em sua linha do tempo e viu que apesar de bastante curtidas não há nenhum comentário.

Será que o curso é bom mesmo? Essa é uma pergunta que todos se farão. Agora imagine que o mesmo post tivesse 200 comentários de pessoas dizendo que o curso é excelente, que comprou e não se arrependeu.

Viu como é fácil convencer o lead? Portanto, em uma campanha é preciso que você peça aos clientes que deem seus depoimentos ao máximo, e por que não oferecer até uma recompensa pelo depoimento.

Cuidado com gatilhos mentais em vendas B2B

Vimos que os gatilhos mentais são boas opções para aumentar as chances de conversão, mas isso não vale para vendas B2B. Até porque, uma empresa não possui sentimentos e não age igual uma pessoa física.

Toda compra feita por uma organização é levada pela racionalidade, e quem trabalha com vendas B2B precisa entender isso. Nesse caso, ao vender para uma outra empresa é fundamental mostrar as vantagens do negócio.

Tentar usar gatilhos de escassez, prova social, dentre outros podem não surtir efeito uma vez que a compra não é levada pela emoção e sim pela razão no momento de fechar um negócio.

Como ativar os gatilhos mentais para vendas?

O primeiro passo para ativar os gatilhos mentais para vendas é não focar apenas na venda. 

Ou seja, esse recurso deve ser utilizado para mostrar ao cliente, de forma verdadeira, como e quanto o seu produto e/ou serviço trará valor para a sua vida.

Se fôssemos colocar os gatilhos mentais em uma sequência, uma sugestão possível de aplicação seria esta:

• Comece mostrando o valor do que está sendo negociado

• Desperte no potencial comprador a sensação de urgência e de escassez

• Reforce que aquela é uma oportunidade única e especial

• Apresente provas sociais que justifiquem aquela aquisição

• Reforce os benefícios que ele terá após a compra 

Depois de ativar todos esses gatilhos mentais para vendas, é bem importante que a sua equipe esteja pronta para atender a todos os seus clientes, concorda?

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando as ferramentas adequadas, como o Zendesk Support.

Esse sistema ajuda a priorizar, monitorar e resolver os tickets de atendimento da sua empresa. 

Faça um teste grátis e confira todas as funcionalidades do Zendesk Support.