Geração de leads: em quais canais investir e como otimizar seu funil!

Se você trabalha com vendas ou tem um setor responsável pela atividade na sua empresa, certamente já ouviu falar sobre geração de leads e a sua importância. 

Entretanto, embora já tenha ouvido falar, é provável que você não saiba exatamente como trabalhar a estratégia em sua empresa, certo?

Isso acontece porque, apesar de fazer parte da rotina, a geração de leads muitas vezes acontece de forma orgânica e desordenada em muitas organizações.

Nestes casos, é preciso parar e entender como desenvolver aspectos da estratégia para conseguir resultados melhores. 

Até porque, de acordo com o relatório Demand Generation Benchmarks, leads nutridos produzem uma média de 20% mais oportunidades de vendas se comparados a leads não nutridos.

Então quer entender como turbinar seus resultados com as melhores práticas de geração e nutrição de leads? Continue a leitura deste artigo!

Conceituando: o que é lead de venda?

Para falarmos sobre as melhores estratégias e técnicas de geração de leads, é essencial entendermos, antes de mais nada, o que é lead de venda. Um lead é um potencial comprador que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa por meio de interações com a marca.

Assim, o grande diferencial do trabalho com base em geração e nutrição de leads é justamente esse: o contato entre o time de vendas, o atendimento ao cliente e o marketing ou suporte, que acontece com base em uma ação proativa do lead e não reativa.

Dessa forma, o início do contato se torna menos invasivo e tem mais embasamento, o que contribuiu para o avanço dos leads ao longo do funil de vendas.

Na prática, significa que mesmo um lead primário, que ainda não está completamente certo da intenção de compra, já tem algum tipo de familiaridade com o produto ou serviço oferecido.

Tal familiaridade acontece quando ele troca suas informações pessoais (nome, e-mail, telefone, por exemplo) por materiais e informações sobre o trabalho feito na empresa.

Quais são os tipos de leads?

Agora que você já sabe o que é um lead, é crucial saber que não há somente um perfil de potencial cliente. Existem vários tipos de leads, e cada um ocupa um estágio diferente na jornada do consumidor. Aqui estão alguns dos perfis de leads mais comuns:

Lead Informativo

Representa um indivíduo que expressou interesse inicial em seu produto ou serviço. O lead informativo geralmente oferece suas informações de contato em troca de conteúdo gratuito, como um e-book, um webinar ou um teste gratuito do seu produto.

Esses leads ainda estão na fase de descoberta e requerem nutrição adicional para avançar para o próximo estágio do funil de vendas.

Lead de Marketing (MQL)

Um MQL (Marketing Qualified Lead, ou Lead de Marketing) é um lead que se engajou mais com a sua empresa, baixando conteúdo premium ou assistindo a um webinar.

Com suas ações, estes potenciais clientes demonstraram interesse suficiente para sugerir que são mais propensos a se tornarem compradores efetivos em comparação com outros leads, mas ainda não estão prontos para comprar.

Lead de Vendas (SQL)

O SQL (Sales Qualified Lead, ou Lead de Vendas) é um lead que foi pesquisado e qualificado pelo marketing como pronto para a próxima etapa da jornada do consumidor — a venda.

Os Leads de Vendas demonstraram um forte interesse no produto ou serviço da marca, estando, portanto, prontos para serem abordados por um membro da equipe comercial.

Lead de Produto

Este é um lead que demonstrou interesse no seu produto, seja por meio de um teste gratuito, uma demonstração ou por usar uma versão gratuita do que você vende.

A categoria é composta por consumidores que podem precisar de mais envolvimento antes de se tornarem clientes pagantes, mas que têm grande inclinação para tal.

Lead de Oportunidade

É um lead que foi qualificado e está em processo de negociação para uma possível venda. Tais consumidores são considerados “oportunidades” porque há uma chance real de fechar negócio.

Agora que você já sabe o que é lead e quais são os principais tipos, já está pronto para entender o que é geração de leads. 

Vamos ao conceito? 

O que significa geração de leads?

Geração de leads é o processo de obtenção de informações a respeito de potenciais clientes por meio de diferentes canais, com o objetivo de gerar mais vendas. Por isso é tão importante investir em estratégias para atrair mais leads para o seu funil e trabalhar para convertê-los em clientes.

Além disso, a geração de leads pode ser segmentada em dois grupos: 

• geração de leads B2B: quando o público-alvo é composto por outras empresas;
• geração de leads B2C: quando o público alvo abrange pessoas físicas.

Por considerar as particularidades de cada público, não necessariamente existe uma “receita de bolo” que funcionará com todas as empresas. É preciso entender quais são suas demandas e dores, quais canais convertem mais visitantes e quais materiais contribuem para o amadurecimento desses contatos para que, futuramente, se tornem clientes. 

Afinal, de nada adianta ter um processo bem estruturado de geração de leads sem investir na qualificação desses contatos para prepará-los para o momento da compra.

Qual o objetivo da geração de leads?

Agora que falamos sobre o que é a geração de leads, vamos entender seus objetivos. Os principais são:

• aumentar a visibilidade da marca;

• crescer a base de clientes;

• fomentar relacionamentos;

• melhorar a segmentação de clientes;

• alcançar metas de vendas.

Aumentar a visibilidade da marca

A geração de leads ajuda a promover a consciência da marca entre seu público-alvo. Quanto mais leads você gera, mais pessoas estão interagindo e aprendendo sobre sua marca, produtos ou serviços.

Crescer a base de clientes

Uma das principais razões para investir em geração de leads é expandir a base de clientes. Ao atrair e converter potenciais consumidores, você está adicionando mais usuários à sua base, o que pode aumentar a receita.

Fomentar relacionamentos

O trabalho de gerar leads facilita a construção de um relacionamento com potenciais clientes, o que contribui para aumentar a lealdade à marca e pode levar a vendas futuras.

Melhorar a segmentação de clientes

Quando você gera leads, acaba coletando informações sobre as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços.

Tais informações possibilitam segmentar seus esforços de marketing e vendas de forma mais eficaz, acarretando em um aumento na taxa de conversão.

Alcançar metas de vendas

Por fim, a captação de leads é um processo fundamental para atingir as metas de vendas. Afinal, quanto mais leads qualificados você tiver, maior será a probabilidade de atingir ou ultrapassar essas metas.

Por que a geração de leads qualificados é tão importante?

Lendo a descrição acima, já deu para entender brevemente qual a relevância da geração de leads, não é mesmo?

Em um mundo inteiramente transformado pela grande oferta de produtos e serviços acessíveis na palma da mão, os setores de vendas precisaram se reinventar. 

Já não basta enviar centenas de e-mails promocionais para bases de dados aleatórias, é preciso estar presente na hora certa, no lugar certo.

O relatório Digital In mostrou que o brasileiro passa uma média de 9h29 por dia na internet — a média global é de 6h42.

Imagine, então, o volume de informações oferecido para cada consumidor nesse intervalo de tempo, bem como a dificuldade do usuário para filtrar tudo aquilo e decidir, em meio a uma chuva de ofertas, o que realmente lhe interessa.

Nesse sentido, o trabalho da geração de leads é justamente o de guiar a jornada do consumidor de forma assertiva e efetiva, entregando informações úteis de acordo com a necessidade de cada um e criando mais do que um processo de compra, um relacionamento entre a marca e o cliente.

Entretanto, não adianta apenas gerar leads: é importante ter o máximo possível de informações sobre o público, tornando-o qualificado. Abaixo, listamos alguns dos dados que podem ajudar a qualificar um lead:

• nome;
• área de atuação;
• número de colaboradores na equipe/na empresa;
• telefone/e-mail;
• site.

Essas informações devem ser captadas de forma natural, geralmente associadas ao preenchimento de um formulário para aquisição de um material rico ou oferta exclusiva.

Quais são os benefícios da geração de leads?

Como podemos ver, há uma grande importância associada à geração de leads. Podemos dizer, inclusive, que a prática traz uma série de benefícios significativos para as empresas. 

Aqui estão alguns dos mais importantes:

1- Melhoria da taxa de conversão

O processo ajuda a atrair prospects qualificados, ou seja, pessoas que já demonstraram algum interesse em seu produto ou serviço.

Tais leads tendem a ter taxas de conversão mais altas do que as pessoas que você alcança através de abordagens de marketing tradicional.

2- Personalização de marketing

Com a prática de geração de leads, você coleta informações sobre seus prospects, o que facilita a personalização da abordagem de marketing para atender às suas necessidades e interesses específicos, tornando suas ações mais eficazes.

3- Previsibilidade

Um programa de geração de potenciais clientes bem estruturado e consistente pode trazer um fluxo mais previsível e estável de negócios, contribuindo para que você planeje melhor e gerencie seu crescimento.

4- Redução de custos

Por fim, a atividade contribui para a redução de custos, sobretudo quando comparada a outras formas de marketing. 

A relação se dá porque, com a geração de leads, você pode direcionar seu público-alvo de forma mais precisa, e com isso, investir menos recursos.

Quais os principais canais para gerar leads qualificados?

Agora que você já conhece os objetivos e as vantagens, é preciso destacar que existem inúmeras formas de investir em geração de leads. Por conta desse fato, a adoção de cada uma deve ser coerente com o modelo de negócio e a estratégia de vendas da empresa.

O importante é ter em mente que o objetivo é despertar o interesse do consumidor e estreitar os laços entre ele e a marca, tornando a decisão de compra inevitável.

Antes de mostrar os canais para gerar leads qualificados, é importante dizer que estratégias de continuidade do contato devem ser definidas de forma simultânea à escolha dos canais. 

Por exemplo, ao criar uma página com um formulário para o visitante baixar um material, é preciso também pensar no fluxo de nutrição dos leads. O fluxo pode incluir, por exemplo, réguas de e-mails com informações adicionais e que contribuam para a educação dos potenciais clientes.

Dessa forma, é possível estabelecer um contato mais próximo com os leads, criando um relacionamento sólido e duradouro. Este é, inclusive, o motivo pelo qual as estratégias de geração e nutrição de leads caminham lado a lado.

Agora sim, falaremos sobre cinco canais para a geração de leads qualificados, sendo eles:

1. e-book;
2. relatórios e pesquisas;
3. webinar;
4. marketing de influência;
5. chatbots de Inteligência Artificial.

1- E-book

E-books são canais populares para geração e nutrição de leads. Pense bem: certamente você já se deparou com a oferta de algum e-book que ajudava a resolver uma de suas questões. E mais: provavelmente já baixou algum em troca dos seus dados pessoais.

Uma das grandes vantagens do e-book é seu formato descomplicado e objetivo: te leva direto ao ponto com riqueza de detalhes e sem enrolação.

2- Relatórios e pesquisas

Um usuário verdadeiramente empenhado em solucionar sua questão vai em busca de informação de credibilidade sobre o tema. Por isso, oferecer relatórios e pesquisas é uma forma efetiva de gerar leads qualificados.

Além de oferecer conteúdo de qualidade para o lead, desenvolver pesquisas e estudos ajuda a credibilizar a empresa como uma referência no assunto, o que contribui positivamente para o avanço do potencial cliente no funil de vendas.

Quer ver um bom exemplo de relatório? Então acesse o “Relatório de Tendências da Experiência do Cliente 2023”.

3- Webinar

Temos aqui outro exemplo interessante de como convergir estratégias de captação de leads e construção de credibilidade. 

Os webinars (ou seminários on-line) são alternativas de baixo custo — já que muitas vezes precisam apenas de um software de gravação e compartilhamento de tela — e alta efetividade.

Em geral, os webinars têm recortes específicos e servem para enriquecer o lead de informações em uma etapa um pouco mais aprofundada da jornada de compra.

Veja alguns exemplos de webinars aqui.

4- Marketing de influência

Usar influenciadores digitais para conquistar leads é uma estratégia nova, mas muito efetiva, especialmente (mas não somente) em empresas B2C.

Isso porque o alcance do mercado do marketing de influência só cresce. De acordo com o portal Influency.me:

• 48% dos compradores entre 18 e 24 anos afirmam que já tomaram decisões de compra com base em influenciadores digitais;
• a expectativa de investimento no setor ultrapassa a marca de US$10 bilhões para 2025;
• 70% dos adolescentes afirmam confiar mais em influenciadores digitais do que em celebridades de televisão.

5- Chatbots de Inteligência Artificial

Você já imaginou ter a tecnologia como aliada na geração de leads? Com os chatbots de inteligência artificial, é perfeitamente possível.

Além de oferecerem suporte em tempo real para clientes e potenciais compradores, os chatbots também podem ajudar a conduzi-los pela jornada de compra, trocando informações por dados pessoais e divulgando produtos e serviços.

5 dicas sobre como gerar novos leads

Neste ponto da leitura, você já tem uma boa bagagem de informações sobre geração de leads. Entretanto, faltam alguns detalhes práticos para te ensinar a colocar a mão na massa e criar sua própria estratégia de geração e nutrição de leads. 

Então vamos à parte prática. Para fazer a captação de leads qualificados, as principais dicas são:

1. defina a persona;
2. produza materiais ricos e diferenciados;
3. desenvolva uma estratégia de relacionamento;
4. invista no fluxo de nutrição;
5. crie uma estratégia de relacionamento. 

Vamos mostrar todos os detalhes sobre cada dica a seguir.

1. Defina a persona

Verdade seja dita: não há estratégia de marketing ou vendas sem que haja a criação de uma persona que retrate detalhadamente o cliente-modelo para o negócio, não é mesmo?

Por isso, antes de desenhar sua estratégia de geração de leads, concentre esforços em entender para quem a estratégia será direcionada e quais as formas mais efetivas de chegar até o alvo. 

O processo deve incluir estudo de linguagem, apresentação visual, abordagem dos agentes, canais mais acessados, etc.

2. Produza materiais ricos e diferenciados

Ter uma ou mais personas desenhadas é fundamental para cumprir esta etapa com sucesso. Afinal, a definição ajudará a entender que tipo de material se enquadra melhor nas necessidades de cada cliente.

Com base nessa informação, é possível elencar temas e abordagens únicas que respondam precisa e detalhadamente aos questionamentos do lead.

Lembre-se de que os materiais ricos devem entregar um valor, pois o seu lead trocará suas informações pessoais pelo conteúdo. Por isso, desenvolva algo que realmente seja significativo para o seu público e esgote o assunto ao máximo garantindo que todos os pontos sejam devidamente abordados.

3. Desenvolva uma estratégia efetiva de captação

Outra dica essencial para fazer uma geração de leads de sucesso é desenvolver uma boa estratégia de captação.

A prática inclui a criação de landing pages (páginas que abrigarão os materiais ricos e os formulários de dados do lead), pop ups, e-mails e o direcionamento de uma parte da verba para anúncios e promoções.

Faça testes e acompanhe os resultados para entender o que de fato faz mais sentido para o seu público. Com o tempo, você conseguirá aprimorar a estratégia para captar cada vez mais leads qualificados e até mesmo fazer um lead scoring.

4. Invista no fluxo de nutrição

O quarto passo da lista diz respeito à continuidade. Afinal, de nada adianta ter uma excelente estratégia de geração de leads se eles não são conduzidos de forma coerente à compra.

Por isso, o fluxo de nutrição é uma etapa fundamental no processo. Desenhe jornadas ideais para cada persona, fazendo com que seus respectivos caminhos pelo funil de vendas sejam sutis.

Um fluxo de nutrição pode ter como base diferentes estratégias, e todos os tipos de atendimento podem ser aliados, incluindo o marketing de conteúdo.

Além disso, lembre-se de que as jornadas devem ter como premissa a educação do lead para que avance no funil, bem como o estabelecimento de um vínculo mais forte entre a marca e o futuro cliente — o que nos leva à última dica.

5. Crie uma estratégia de relacionamento

A última dica para gerir e nutrir leads qualificados com sucesso é investir em relacionamento. Afinal, desenvolver uma verdadeira relação cliente-empresa é o grande objetivo aqui.

Por isso, além de criar uma estratégia de captação e nutrição eficiente, é preciso saber gerar satisfação e encantamento. Dentre as principais ações, vale destacar: 

• otimizar o tempo de resposta a dúvidas e questionamentos;
• ter um atendimento omnichannel;
• oferecer experiências inesquecíveis.

Essas são algumas formas de tornar um lead em um cliente fiel e apaixonado pela marca.

Como otimizar a geração de leads e alavancar as vendas

Agora que você já sabe o que é geração de leads, quais são os principais canais que ajudam a atrair mais contatos e quais as principais dicas para gerar novos leads, está na hora de pensar em uma estratégia para otimizar a gestão dos clientes em potencial.

Afinal, quanto mais você aprimorar sua geração de leads, mais pessoas entrarão no seu funil. A partir de então, é imprescindível auxiliá-las para que avancem etapas até se converterem em clientes. 

Para isso, você pode contar com o Zendesk Sell, o CRM de vendas da Zendesk para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.

Além disso, a ferramenta facilita a atualização das oportunidades para que sua equipe sempre possa acessar, analisar e colaborar usando dados relevantes.

E mais: no Sell as equipes de vendas e suporte podem acessar ferramentas integradas que oferecem todo o contexto de uma conta de cliente, de modo que as equipes permanecem informadas para aproveitar todas as oportunidades.

Além disso, é fácil manter o controle de tudo, pois os dados são capturados automaticamente e, assim, as equipes de vendas e suporte ficam sempre informadas.

Ou seja, é a ferramenta ideal para gerenciar todos os leads da sua empresa com mais eficiência.

Faça um teste gratuito agora mesmo!