10 dicas matadoras para se tornar um gerente de vendas de sucesso!

Ser gerente de vendas é realmente desafiador. Pois, muito mais do que garantir resultados para a empresa, é preciso ter a capacidade de motivar a equipe.

Dessa forma, pode-se dizer que esse profissional tem a tarefa de garantir um bom funcionamento do processo comercial, contratando, treinando e estabelecendo metas para todos os vendedores.

Em vista disso, é de presumir que para assumir um cargo com tantas responsabilidades é essencial se preparar bastante para isso.

E se você quer se tornar um gerente de vendas de sucesso, veio ao lugar certo. Neste artigo vamos mostrar o que faz um gerente de vendas, e como se tornar um profissional bem-sucedido. Boa leitura!

O que faz um gerente de vendas?

O gerente de vendas é o responsável por assegurar o bom funcionamento do processo comercial, definindo metas para os vendedores, acompanhando métricas e verificando se a estratégia traçada será capaz de fazer com que a empresa atinja seus objetivos.

Dentre as principais atribuições de um gerente de vendas podemos citar:

• contratação da equipe;
• treinamento do time;
• estabelecimento de metas;
• acompanhamento de métricas;
• definição da estratégia comercial.

Ainda que seja um cargo de liderança, em nenhum momento o gerente de vendas pode andar sozinho. Por isso, ele precisa da colaboração de todo o time para que as metas sejam alcançadas.

Qual a função do gerente de vendas?

O gerente de vendas é a pessoa responsável pela gestão estratégica da área comercial, sendo ele quem treinará e motivará a equipe, como também fará com que os processos comerciais se tornem cada vez mais otimizados.

Um dos pontos importantes que precisa ser considerado é que para exercer esse cargo é crucial ser muito bom em planejamento e organização. Uma vez que caberá ao profissional o desenvolvimento do plano de vendas.

A visão crítica também é essencial para o gerente de vendas, visto que ele precisa identificar os gargalos que impedem o time comercial de entregar os melhores resultados.

Gerente de vendas: salário

O salário desse profissional é muito abrangente, uma vez que depende muito do porte da empresa, do contexto no qual ela está inserida, dentre outros fatores.

No entanto, em média um gerente de vendas ganha R$ 4.200,00, variando entre R$ 2.300 a R$ 14.000 dependendo da organização.

Vale dizer, entretanto, que o gerente nem sempre ganha só um salário fixo, sendo que ele também recebe uma comissão baseada no seu resultado e até mesmo sobre a venda realizada pelo seu time.

Quais são os pilares para um gerente de vendas se tornar um grande líder?

A liderança em vendas é conquistada com o tempo e muito estudo. Para isso, ela é baseada em três pilares fundamentais que precisam ser aplicados:

• estilo do gerente;
• princípios;
• traços que carrega.

Estilo do gerente

Para se tornar um grande líder, o gerente precisa conhecer o seu próprio estilo. Afinal, nós não somos iguais a outras pessoas. Temos nossa própria personalidade.

Nesse sentido, o estilo do gestor varia de acordo com o contexto no qual ele está inserido. Há um livro sobre os impactos da inteligência emocional na liderança, escrito por Daniel Goleman que trata muito bem disso.

Por meio dele você consegue descobrir qual é o estilo predominante para direcionar os seus esforços para desenvolvê-lo. Para o autor existem basicamente 6 estilos:

1. visionário;
2. afetivo;
3. modelador;
4. treinador;
5. democrático;
6. coercitivo.

Segundo o autor do livro, o estilo visionário é o que na maioria das vezes possui um impacto mais positivo no clima e no resultado geral.

Pois, o profissional com esse estilo entende como as mudanças e novas tecnologias tornam a vida da equipe mais fácil e preparada para o futuro. Por isso, esse deveria ser o estilo que todos os gerentes deveriam buscar.

Princípios

Se o estilo é algo mais pessoal, os princípios da gestão de vendas são mais racionais e universais. Vale dizer que um princípio pode fazer com que um profissional de vendas seja promovido a nível gerencial.

Basicamente, os princípios são: autoridade técnica, liderança organizacional e de processo, coach e exemplo como profissional e humano.

Nesse caso, para se tornar uma autoridade técnica e uma liderança organizacional é possível consumir conteúdos sobre vendas e aprender com as melhores práticas.

Já para se tornar um exemplo ou coach é necessário desenvolver alguns aspectos interpessoais, como se relacionar com outra pessoa e saber quando tomar uma decisão.

Traços

Por fim, o último pilar são os traços que aparecem no dia a dia. Eles são vistos nas interações entre o gestor e o time. 

Um traço bem comum é o foco em resultado, ou seja, o gestor tem um foco muito forte nos resultados proporcionados pela equipe. Além disso, a própria transparência é essencial no momento de falar sobre problemas e soluções.

Leia também:

• O que é força de vendas? Saiba tudo sobre o tema;
• Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

Como ser um gerente de vendas? 10 dicas para usar no dia a dia!

Agora que você já entendeu mais a fundo sobre o que faz um gerente de vendas e quais são as principais características que possui, vamos dar algumas dicas para o dia a dia.

1 – Lidere cada vendedor individualmente

Os seres humanos são diferentes entre si. Por isso, você precisa entender que cada membro do seu time tem sua própria personalidade.

Alguns são mais indisciplinados, mas ao final tem um potencial tremendo para entregar resultados, já outros podem ser mais disciplinados e mais fáceis de lidar.

Por isso, o bom líder é aquele que acompanha de perto o desempenho dos seus vendedores e busca saber como lidar com cada um deles.

2 – Promova uma competição compassiva

A competição compassiva é uma excelente forma de extrair bons resultados do seu time. Por meio dela, os vendedores despertam mais o interesse em se empenhar e contribuir para o crescimento de vendas.

No entanto, para promover essa competição é necessário definir metas claras, deixando evidente os objetivos que ela tem para toda a equipe.

O ideal é fazer algo simples, para que os vendedores despertem a vontade de competir, mas sem tirar a leveza do ambiente. O vencedor deve ser recompensado com algum tipo de ajuda de custo ou incentivo.

3 – Não hostilize um vendedor pelo resultado

Todos os vendedores possuem metas individuais. Espera-se que eles sejam capazes de cumpri-las durante o mês. E isso acontecerá na maioria das vezes.

Entretanto, pode ocorrer que em alguns meses algumas metas não sejam batidas. Isso pode acontecer por inúmeros fatores. 

Afinal, ele pode estar passando por um momento de turbulência em casa, estar com algum tipo de pressão individual. Por isso, o que ele precisa quando acontece algo nesse sentido é apoio e não hostilização.

O líder não pode em nenhum momento cobrá-lo ou mostrar o seu fracasso na frente dos outros vendedores. Até porque, isso pode ser caracterizado como assédio moral.

Dessa forma, o ideal é chamar o vendedor para uma conversa, e tentar entender o que está acontecendo como forma de ajudá-lo. Se o problema persistir por vários meses, então não haverá alternativas a não ser desligar o colaborador, mas sempre com cordialidade.

4 – Conquiste o respeito da equipe

Um líder precisa saber mais sobre vendas do que seus liderados se quiser cobrá-los de forma efetiva. Por isso, o respeito é algo que se conquista e não se impõe.

Se uma equipe percebe que o líder não entende de vendas, ele perde o respeito, pois os vendedores vêem que ele não sabe cobrar de maneira correta, e nem que está por dentro do que está acontecendo.

No entanto, quando o líder se mostra por dentro da situação econômica e setorial do mercado, que realmente deseja colaborar com os vendedores, ele passa a impor um respeito maior.

5 – Acompanhe as métricas de cada vendedor

Um gerente precisa conhecer todos os números do seu processo comercial. Por isso, ele tem que acompanhar as métricas de perto, para saber se precisará fazer algum tipo de remanejamento ou mudança significativa.

Quando feito de forma constante, o acompanhamento das métricas permite a identificação de problemas com antecedência para que seja encontrada uma solução.

É válido destacar que pode ocorrer alguma desmotivação pessoal em alguma semana, afinal, somos pessoas e estamos sujeitos a mudanças em nossos sentimentos. Saber lidar com tudo isso é o que transforma um chefe em um líder.

6 – Identifique os pontos fortes e fracos dos vendedores

Um dos grandes diferenciais de um bom gerente de vendas é saber identificar os pontos fortes e fracos dos seus vendedores. 

Esse conhecimento é crucial, e ele pode ser feito através de um levantamento minucioso. Afinal, todos nós temos nossas fraquezas, bem como nossas forças.

Quando um gerente é capaz de vislumbrar esses aspectos, ele pensa em quais treinamentos são mais indicados, colabora com os vendedores para melhorar os seus pontos fracos e fortalecer as suas forças.

Além disso, ele monta um time muito melhor sabendo usar as forças de cada vendedor em atividades que ele desempenha melhor.

7 – Aperfeiçoe suas habilidades de liderança

Um grande diferencial de um bom líder é ter humildade para compreender que você não sabe tudo. Por isso, você precisa aperfeiçoar as suas habilidades com bastante frequência.

Quanto mais você participar de cursos, graduações, pós-graduações, palestras, workshops e até mesmo dar valor para os feedbacks, mais você se evolui como pessoa.

A sua equipe precisa ver você não como alguém que ordena que todos remem, mas aquele que rema junto, e ainda por cima vê antecipadamente todos os desafios que surgirão no meio do caminho.

Tanto essa visão desenvolvida, como também as características que você precisa ter só são alcançadas com um aprendizado contínuo.

8 – Crie uma poderosa cultura de vendas

Quando uma empresa tem uma cultura organizacional forte, os resultados são atingidos com mais rapidez. O mesmo vale para a sua equipe de vendas.

Por isso, você precisa criar uma cultura forte, mantendo a harmonia do time, e ajudando todos a lidarem com a pressão que um cargo de vendedor possui.

Entender as demandas de cada vendedor, o perfil deles, as habilidades e montar um time de sucesso não é tarefa fácil. Exige muita flexibilidade e organização.

Entenda que uma cultura empresarial forte é aquela na qual o colaborador tem prazer em exercer a sua função. Ele acorda todos os dias motivado para ir ao trabalho. E é justamente isso o que você tem que implantar.

9 – Alinhe as expectativas do seu time

Nada é mais frustrante do que expectativas que não estão claras. Por isso você precisa traçar metas bem específicas e mostrar o que espera de cada vendedor.

Ele tem que saber o que exatamente você como líder espera dele, e também o que a empresa tem para oferecer em contrapartida, sem criar falsas promessas.

Quando as expectativas estão bem alinhadas, o funcionário não fica inseguro, não desanima fácil e sabe que a empresa cumprirá com o que foi acordado.

Vale dizer que quando uma organização promete mais do que cumprirá, ou até mesmo, cobra mais do colaborador do que ele espera, o resultado é que ele ficará mais desanimado e consequentemente não vestirá a camisa da empresa como você deseja.

10 – Use a tecnologia a seu favor

Por fim, um gerente de vendas precisa contar com um bom sistema CRM para alavancar os resultados. Nesse sentido, a automatização é essencial.

Hoje em dia há muitas plataformas disponíveis que melhoram ainda mais o processo comercial. Há muitos aparelhos que facilitam a vida do vendedor para acompanhar as métricas do seu time.

Se todo o processo é feito em planilhas não há como acompanhar os resultados em tempo real, e no final pode acontecer de algum vendedor está atrasado com suas metas, e a cobrança tardia gerar ansiedade e frustração.

E uma plataforma que ajuda bastante o seu time de vendas a alcançar os resultados propostos, bem como no seu acompanhamento é o Zendesk Sell. Com ela você tem uma visão muito mais abrangente em todo o processo comercial.

Além disso, essa é uma forma muito interessante de criar um time mais comprometido com os resultados, e também de se mostrar um líder que está sempre atento e disposto a ajudar todos que precisam. Solicite uma demonstração grátis!