Saiba como implementar a gestão por resultados com 9 dicas!

Gestão por resultados em uma palavra? Vital! 

Afinal de contas, sem uma administração consciente, inteligente e bem fundamentada, qualquer empresa terá dificuldades de ir para frente. 

Mas não é porque ela precisa ser desenhada e aplicada com perfeição que precisa ser chata e complicada, certo? 

Nos próximos tópicos, vemos um pouco mais sobre o que é gestão por resultados e como ela pode tornar a rotina da sua empresa mais produtiva, transparente e positiva. 

O que é gestão por resultados? 

Em síntese, a gestão por resultados é uma metodologia de administração de equipes e controle de processos que visa o cumprimento de metas da empresa. 

Denominada também pelos termos em inglês Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR), ela foi apresentada por Peter Drucker, reconhecido como o pai da administração moderna. 

Drucker menciona pela primeira vez este processo na década de 1950, em sua obra “A Prática da Gerência”.

Contudo, aqui no Brasil, a metodologia iniciou após a chegada de grandes multinacionais, sobretudo na área de tecnologia, que já implementavam com louvor as técnicas desta forma de administrar. 

De maneira geral, a gestão por resultados foca no atingimento de metas. Para tal propósito, toda a organização é responsável pelas metas definidas, mesmo os colaboradores que não pertencem aos times de produto e comercial. 

Ademais, os processos deixam de ser peça principal, reduzindo a importância do “como” para fortalecer a ideia de “o que” deve ser aplicado. 

Por falar nisso, este relatório da Zendesk prova o quanto a gestão focada em resultados é essencial para o seu negócio. 

Mais de 60% dos clientes afirmam que agora têm padrões mais altos de atendimento ao cliente. 

Portanto, podemos concluir que este modelo de gestão ajuda a alcançar mais resultados e, consequentemente, a satisfação do lucro e mais lucro para o seu negócio. 

Quais são as vantagens da gestão por resultados? 

Este artigo da Forbes lista de maneira clara quais são os benefícios deste processo

• Melhor retenção de talentos; 
• Trabalho em equipe mais qualificado; 
• Clima interno da empresa mais positivo;
• Comunicação mais ágil e eficiente entre gestores e suas equipes; 
• Indicadores de performance mais alinhados; 
• Transparências entre os segmentos. 

Quais são as características da gestão por resultados? 

Entre os principais atributos da gestão com foco nos resultados podemos destacar:

• Foco no resultado e não nos processos; 
• Responsabilidade por alcançar ou não as metas propostas pela empresa é de todos; 
• Liderança mais envolvente; 
• Todos os times da organização trabalham lado a lado para obter o resultado estipulado. 

Para isso, é preciso compreender como a cultura de CX impacta no sucesso do negócio. Dê o play no vídeo abaixo e conheça os benefícios desta nova forma de pensar na companhia: 

Como aplicar gestão por resultados?

Uma vez entendido o que é gestão por resultados, chegou a hora de conhecer as melhores dicas para aplicar esta metodologia em sua empresa. 

Entre as principais orientações estão: 

• Escolha um modelo de metas e monitoramento de resultados;
• Defina os objetivos globais da empresa;
• Estabeleça as metas de cada segmento;
• Altere a lógica dos processos para os resultados;
• Conte com o apoio de ferramentas adequadas;
• Engaje toda a equipe;
• Dê recompensas ao time;
• Otimize o seu conhecimento. 

Vamos a elas? 

1- Escolha um modelo de metas e monitoramento de resultados

Vamos começar pelo básico: a definição de uma metodologia ou modelo para acompanhamento de metas. 

Dessa maneira, todo o planejamento pode ficar “amarrado” em um método, que indica como os objetivos serão estabelecidos e acompanhados por toda a equipe. 

Um bom exemplo de modelo é o uso  do OKR (Objectives and Key Results), que é bastante popular entre as empresas de tecnologia e startups. 

Aqui, você deve escolher os objetivos principais a serem atingidos e os resultados que irão levar a essa meta. 

Para fazer uma avaliação de desempenho com mais assertividade, leia o livro Avalie O Que Importa, de John Doerr. Este clássico é um ótimo ponto de partida para aprender mais detalhes sobre os OKRs. 

Ao mesmo tempo, indicamos nossos melhores conteúdos que te ajudam a implementar esta metodologia: 

• OKR: o que é, como medir e como usar esta metodologia?
• 8 exemplos de OKR para TI que vão melhorar o desempenho de sua equipe
• OKR para atendimento ao cliente: 5 exemplos para inspirar os seus resultados

2- Defina os objetivos globais da empresa

Com a metodologia selecionada, seja OKR ou outra de sua simpatia, o próximo passo é escolher as metas que devem ser atingidas ao longo do período. 

É vital que esse processo não fique limitado aos diretores da companhia, mas sim, que envolva toda a equipe. 

A princípio, os funcionários de vários segmentos devem ser ouvidos e é interessante convidar alguns deles para a tomada de decisão. 

3- Estabeleça as metas de cada segmento

Chegamos à metade das nossas dicas com a definição de objetivos de cada segmento e, se fizer sentido, até de cada membro da equipe. 

Tenha em mente que todas as áreas devem visualizar sua importância para o cumprimento dos objetivos globais da empresa. 

Por exemplo, suponha que um dos objetivos da empresa é “aumentar a receita em 30%”. 

Logo, é necessário que todos departamentos apliquem ações para ajudar a companhia neste processo, seja com a campanha de geração de leads ou retenção de talentos. 

Aliás, desenvolvemos um guia completo que te ajuda a definir metas a curto, médio e longo prazo. Vale a pena a leitura! 

4- Altere a lógica dos processos para os resultados

Como vimos acima, uma boa gestão de resultados é aquela que substitui a ideia de “como deve ser feito” para “o que deve ser entregue”, está lembrado? 

Na prática, isso indica que, em grande parte dos casos, alguns processos podem ser ignorados, dependendo das mudanças do mercado e da própria empresa. 

Em paralelo, um projeto pode ser afetado conforme o foco necessário para atingir os resultados do negócio. 

“Me dá um exemplo?” Claro! 

Na gestão por resultados, a carga horária é deixada de lado. Aqui, o foco é no alcance dos objetivos. 

Dito de outra forma, seu time contribui para bater metas, e não para somente “bater ponto”. 

Para deixar tudo mais simples, a nossa dica é criar um SLA para a sua empresa. 

Em síntese, ele garante que o negócio e seus consumidores fiquem alinhados em relação às expectativas de serviços no que diz respeito à agilidade com que seu time responde e soluciona problemas. 

Ficou curioso? 

Assista ao vídeo abaixo e aprenda como usar SLAs para aperfeiçoar a sua operação de atendimento:

5- Conte com o apoio de ferramentas adequadas

Nenhuma empresa consegue fazer uma gestão de qualidade sem proporcionar ferramentas adequadas que permitam monitorar os resultados de maneira prática e eficiente. 

Um bom exemplo disso são os sistemas de CRM, plataforma de automação de marketing e dashboards em tempo real.

Ao escolher uma tecnologia, opte por ferramentas que sejam fáceis de usar. Caso contrário, elas podem atrapalhar o fluxo de trabalho. 

No CRM de vendas da Zendesk, por exemplo, a usabilidade é uma prioridade. O objetivo é a experiência do cliente, e não somente recursos. Assim, o Sell se torna um facilitador da sua rotina, e sua equipe, mais independente. 

A seguir, confira uma versão demo do Zendesk Sell e conheça todas as funcionalidades da tecnologia:

6- Engaje toda a equipe

Este modelo de gestão exige que a equipe esteja muito motivada e consciente de seu papel e suas oportunidades dentro da companhia. 

Aqui, o RH tem um papel vital, mas cabe a todo gestor entregar as melhores ferramentas para manter seu o time engajado. 

Isso resulta em um time mais independente, um fluxo de trabalho mais dinâmico, com confiança sobre suas demandas e até com um maior senso de responsabilidade.  

Quer levar esses resultados para a sua empresa? 

Aí vai uma lista com diversos conteúdos sobre engajamento de equipe, confira:

• Como fazer engajamento de equipes no trabalho remoto?
• 6 dicas para melhorar a experiência do funcionário
• Como engajar equipe de vendas: 5 + 4 dicas práticas e efetivas para times presenciais e remotos

7- Dê recompensas ao time

Oferecer recompensas pelo atingimento de metas é essencial para manter a motivação da equipe lá em cima. 

Aqui, vale comissões por vendas, bônus, participação nos lucros ou até campanhas de incentivos para os colaboradores.  

Entenda seu colaborador e a realidade da empresa para escolher o que será um real motivador. 

8- Assista a Teds 

Teds são fontes valiosas de conhecimento para aprender mais e potencializar os seus resultados.  

A seguir, separamos três apresentações incríveis para te ajudar neste processo: 

Como pessoas comuns atingem resultados incríveis | Alex Bonifácio 

O escritor e palestrante, Alex Bonifácio, ensina como descobrir os elementos que influenciam no surgimento do potencial máximo das pessoas: 

Estabelecendo a cultura da excelência | Bernardo Rezende 

Aqui o ex-técnico de vôlei Bernardinho Rezende ensina como encontrou a excelência durante sua trajetória e como a insistência é característica intrínseca do sucesso:

Prepare seus negócios para as Tendências de CX

Rogerio Perez, Diretor de Sucesso do Cliente América Latina, Zendesk e Marcelo Lubeno, Gerente Sênior de Recursos Humanos, LATAM Airlines ensina dicas valiosos de como oferecer grandes experiências para os clientes: 

9- Leia livros da área 

Abaixo, você confere alguns livros que são essenciais para absorver conhecimento relacionado a gestão por resultados: 

• O Verdadeiro Poder – Vicente Falconi: reúne cases e exemplos em que o autor esteve comprometido. Ele revela todos os pontos necessários para que um negócio se desenvolva e cresça;
• O modelo Toyota de melhoria contínua – James K. Agee; Jeffrey K. Liker: eis um dos guias mais importantes do mercado, que mergulha nos nos processos de mudança mundial da Toyota. Aprenda os erros e acertos desta companhia;
• Controle da qualidade total – Vicente Falconi: destaca a importância da excelência e como ela ajuda a construir um diferencial competitivo no mercado. 

Já apliquei a gestão por resultados, mas sem sucesso, o que pode ser? 

Se você aplicar todas as orientações dadas neste artigo e não observar bons resultados é porque existe um empecilho na cultura da sua companhia que impede que as pessoas persigam as metas alcançadas. 

Gestão ineficiente é aquela que o líder fixa um foco na parede e deixa que as pessoas as persigam. 

Em outras palavras, não se trata de uma batalha, mas de uma construção em equipe. 

Ao mesmo tempo, evite tomar decisões baseadas em suas experiências anteriores, pois empresas, mercado e pessoas mudam o tempo todo. Portanto, use os dados a seu favor e colha resultados ainda mais duradouros.

Ferramenta para otimizar a gestão por resultados 

Se depois de todas as orientações aqui apresentadas, você ainda procura um diferencial de como liderar uma equipe de vendas e atendimento com foco no resultado, preste atenção! 

A  nossa dica bônus é que você reserve algum tempo testando o CRM de vendas da Zendesk.

Com o Zendesk para vendas, você encontra tudo o que precisa em uma simples plataforma — incluindo gerenciamento de contato e oportunidade, monitoramento de atividade e geração de leads. 

Ademais, você pode configurar disparadores e automatizar tarefas para que os representantes de vendas se concentrem na meta.

Parece interessante? 

Comece sua avaliação gratuita em nosso site e descubra como dá autoridade à sua equipe para ser mais produtiva, entender melhor seus clientes e tomar decisões baseadas em dados.