O que é inteligência comercial e como usá-la nas vendas?

Empregar a inteligência comercial é fazer uso de dados concretos para otimizar as vendas de sua empresa. 

De acordo com o relatório “Big Data Statistics, Growth & Facts”, as empresas que valorizam plenamente o uso da chamada big data têm potencial de aumentar em 60% a margem de suas operações. 

A U.S. Chamber of Commerce define data (ou dados) como um recurso parecido com a água ou com a energia. E como todo recurso, os dados não fazem nada sozinhos, eles precisam de um olhar cuidadoso para que possam trabalhar a nosso favor. 

Estamos diante de uma mudança no mundo em relação à maneira como a análise de dados pode influenciar nas decisões que tomamos.

Neste sentido, é muito importante estarmos atentos ao que é inteligência comercial e quais as principais métricas de vendas que podemos extrair para melhorar nossos resultados de vendas.

E justamente sobre isso que falaremos neste artigo. Durante a leitura, você aprende ainda quais são os fundamentos da inteligência comercial, qual o papel de um profissional capacitado nesse processo, as principais funções dele e ainda como usá-lo na sua empresa. 

Continue lendo para conferir!

O que é inteligência comercial? 

Você também pode encontrar referências à Inteligência Comercial através dos termos inteligência de mercado ou Business Intelligence (BI). Contudo, no fim das contas, o que é inteligência comercial?

Bem, inteligência comercial significa possuir dados e informações que possam ser usados para gerar um planejamento de ações estratégicas de uma empresa, visando melhorar os resultados de vendas.

Ao chegarem à equipe de vendas, esses dados fornecem informações mais concretas (insights) a respeito dos prospects com quem estão se comunicando. Isso proporciona abordagens mais eficientes e personalizadas, aumentando os resultados de conversão.

Quais são os pilares da inteligência comercial?

Os três pilares da inteligência comercial são:

• análise de mercado; 
• análise dos clientes; 
• registro dos dados. 

Veja mais sobre cada um deles logo abaixo.

1. Análise de mercado

O primeiro ponto crucial da inteligência comercial é a análise de mercado, o que inclui o monitoramento dos concorrentes da sua empresa. 

Aqui, é importante não apenas acompanhar a situação do mercado que o negócio está inserido — variações como tendências, crises etc. —, mas também as estratégias e serviços/ produtos oferecidos pela concorrência. 

Esse processo permite compreender as mudanças naturais do segmento, facilitando a adaptação do seu negócio para acompanhá-las e não ser deixado para trás na corrida para conquistar mais clientes. 

2. Análise dos clientes

O segundo ponto é a análise e compreensão do público-alvo e dos seus padrões de consumo. Em outras palavras, é usar os dados coletados para entender como os clientes se comportam. 

Assim, é possível pensar em estratégias para atender e superar as suas expectativas, melhorando a experiência do cliente e aumentando as taxas de fidelização. 

3. Registro de dados

O terceiro e último ponto é o registro de todos os dados coletados. Aqui, é crucial definir bem quais informações você deseja obter e as ferramentas para coletá-las e analisá-las. 

Caso contrário, é provável que termine com uma quantidade imensa de dados que não apenas estão bagunçados e quase impossíveis de compreender, mas também podem não ter valor para a sua estratégia. 

O que faz um profissional de inteligência de mercado?

O profissional de inteligência de comercial é o responsável por acompanhar os três pilares que apresentamos (análise de mercado, de clientes e registro de dados) para fazer com que essas informações façam sentido para todos. Ou seja, eles as estudam para encontrar melhores oportunidades e criar estratégias mais assertivas. 

Por esse motivo, eles precisam acompanhar os concorrentes e clientes, prever tendências e criar relatórios para serem compartilhados com os líderes da empresa para que eles possam tomar as melhores decisões para o futuro da organização. 

Compreendeu o que faz um profissional de inteligência de mercado? Agora é o momento de entender quais as principais funções dessa prática. Vamos lá?

Quais são as principais funções da inteligência de mercado?

As principais funções da inteligência de mercado são:

• compreender os clientes; 
• desenvolver produtos e/ou serviços melhores; 
• reduzir os custos. 

Agora que você sabe quais são as principais funções da inteligência de mercado, confira mais detalhes sobre cada um desses pontos!

1. Compreender os clientes

Como falamos, um dos pilares da inteligência comercial é a análise dos clientes, tornando possível compreender melhor os consumidores que a empresa deseja alcançar e superar suas expectativas. 

A propósito, dados divulgados pela Tech Jury mostram que a inteligência comercial faz com que as tomadas de decisões estratégicas sejam 5 vezes mais rápidas. Isso porque as empresas têm informações concretas para se basear. 

Por exemplo, a inteligência de mercado pode permitir entender que seus consumidores fazem parte de uma geração nativa digital. Logo, eles desejam ter experiências mais tecnológicas, com o uso de ferramentas como chatbots e inteligência artificial (IA). 

Sabendo disso, você pode adotar essas soluções no seu negócio e ter uma expectativa de retorno, já que é provado que seus clientes desejam receber essas inovações. Ficou claro?

2. Desenvolver produtos e/ou serviços melhores 

Ao mesmo tempo, a inteligência comercial também favorece a criação de novos produtos e/ou serviços voltados para atender às demandas do público-alvo. Novamente, porque você compreende o que eles desejam, o que a concorrência oferece e quais são as tendências do mercado. 

Inclusive, dados divulgados pelo Hosting Tribunal confirmam esses fatos e ainda mostram que quase 12% dos líderes de empresas usam a ferramenta para buscar oportunidades de inovação nos negócios. 

3. Reduzir os custos

Por último, a inteligência comercial tem a função de reduzir os custos. Aliás, o levantamento da Tech Jury mostra que ter dados de péssima qualidade geram perdas significativas de dinheiro. Além disso, empresas que investem na ferramenta têm cerca de 50% mais sucesso nas finanças. 

Não apenas isso, já que a publicação mostra que o ROI — retorno sobre o investimento — de organizações que usam inteligência comercial é de 1300%. 

Ademais, como falamos, a ferramenta permite que as empresas tomem decisões mais assertivas nas estratégias de relacionamento com o cliente e desenvolvimento de soluções. Na prática, são decisões com menores chances de darem prejuízos. 

Mais algumas estatísticas interessantes sobre os dados usados na Inteligência Comercial

Uma grande pesquisa sobre Big Data fornece os seguintes estatísticas (bem impressionantes):

• nos últimos 2 anos foram gerados mais dados do que na história inteira da humanidade;  
• apesar de sua enorme importância, 99,5% dos dados coletados nunca são usados ou analisados, e isso indica um enorme potencial desperdiçado;
• as análises de previsão estão se tornando mais e mais importantes para ter sucesso. 79% dos executivos acreditam que suas empresas quebrarão se falharem em utilizar este tipo de inteligência. Por isso, 83% das empresas investem em projetos de big data.

Essa profusão de dados disponíveis é, como se viu, uma novidade que pauta a tendência global de estratégias de vendas. Ter acesso a estas informações pode querer dizer compreender seu mercado como nunca; enxergar seu nicho de atuação de uma maneira inédita; direcionar as tomadas de grandes decisões de forma mais concreta. 

As ações que podem ser planejadas a partir da inteligência comercial usam coleta e análise de dados quantitativos e qualitativos. Os resultados de aplicação das análises podem gerar estratégias de múltiplos tipos:

• gerar mais vendas;
• aumentar o ticket médio das entradas;
• elevar a efetividade do funil dentro do CRM de vendas, seja pelo aumento do número de leads qualificados (ou seja, aumentar o número de prospects mais inclinados à contratação ou compra), seja pela ampliação das oportunidades marcadas;
• ampliar a atuação da empresa no mercado;
• desenvolver parcerias interessantes, entre tantas outras.

A seguir, vamos nos aprofundar no viés do uso de inteligência comercial para otimização de vendas.

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KPIs e principais métricas de vendas em Inteligência Comercial

Os KPIs (indicadores-chave de desempenho) são dados de extrema relevância para o sucesso da sua empresa. Eles devem ser documentados, e servirem de guia para suas metas, ações e estratégias. 

E cada empresa possui seus próprios indicadores de sucesso que variam de acordo com os objetivos específicos. 

Não levar em conta nenhum dado é um erro, assim como levar em conta dados demais também o é. Os KPIs são, portanto, como se fossem o suprassumo dos seus dados mais importantes para a sua empresa.

Vale destacar que nem todas as métricas são relevantes para medir o sucesso de suas estratégias, e é por isso que é tão importante que para cada objetivo você possa estipular quais são os KPIs que vão mensurar seu desempenho.

Veja abaixo quais são as principais métricas de vendas que você pode analisar!

1. MRR (Monthly Recurring Revenue).

Essa métrica mostra a receita mensal recorrente, ou seja, ela mostra o valor recebido mensalmente dos clientes.

2. Taxa de churn

O churn é o cancelamento. Ou seja, essa taxa indica qual o percentual de clientes que cancelou com sua empresa ao longo do mês. 

3. Ticket médio

O ticket médio é um cálculo que indica o valor médio das suas entradas. Some todas as entradas recebidas, e divida pelo número de clientes que realizaram pagamentos. O valor final será a média, ou o ticket médio do seu produto/serviço.

4. Geração de leads, leads qualificados e oportunidades

Leads são as pessoas que se cadastram conosco, deixando algumas informações de contato. Nem todos os leads são potenciais clientes, alguns podem apenas estar interessados no seu conteúdo ou curiosos sobre algum tema que você aborda.

Dentre os leads, há os mais qualificados. Isso quer dizer que são pessoas com maior propensão ao fechamento de negócios. Podem ser pessoas com maior poder aquisitivo, ou cujo perfil se encaixe melhor ao seu perfil de cliente.

Porém, há leads que de alguma forma sinalizam que têm desejo de contratar ou comprar seus produtos ou serviços. 

São pessoas que, por exemplo, adicionam um produto ao carrinho, solicitam um pedido de orçamento ou se cadastram para utilizar o período de testes do seu serviço. Estes leads devem ser marcados em nosso CRM de vendas como oportunidades.

Mensurar quantos leads, leads qualificados e oportunidades foram gerados num mês é muito importante. Assim temos noção de quantos leads precisam ser gerados para que uma venda aconteça.

5. Taxa de conversão de vendas

É um cálculo feito a partir do número de leads qualificados divididos pelo número de vendas.

6. Ciclo de vendas

É o tempo que leva desde que um lead entra na sua base até o momento em que ele compra ou contrata a sua empresa.

7. Lifetime Value

É um cálculo que antecipa uma média de lucro que os clientes trazem à sua empresa. Calcula-se multiplicando o ticket médio pela média de tempo que os clientes permanecem contratando seus serviços.

Como usar a inteligência comercial para melhorar seus resultados?

Não basta saber o que é inteligência comercial. É preciso usar a ferramenta para otimizar a empresa e alcançar melhores resultados. A boa notícia é que não é tão difícil assim, basta seguir estas dicas que apresentamos a seguir. 

1. Tenha objetivos

Saber onde sua empresa deseja chegar com a inteligência comercial, quais objetivos quer alcançar com as análises, direciona a coleta dos dados para que você não termine com informações irrelevantes e que só tomam tempo e espaço. 

Por isso, a primeira dica é saber quais são seus objetivos. Pode ser desde aumentar as vendas, desenvolver um novo produto até reduzir o tempo do atendimento ao cliente.

2. Defina os métodos de coleta e análise de dados

Após definir os objetivos você já deve ter uma ideia de quais informações precisa coletar. Portanto, chegou o momento de definir os métodos de coleta desses dados. Isso pode ser feito acessando dados públicos, fazendo pesquisas ou até mesmo contratando empresas especializadas. 

3. Crie um plano de ação

Por fim, não deixe os insights guardados na gaveta. Use o que aprendeu com a inteligência comercial para traçar um plano de ação definindo as melhores estratégias para alavancar o seu negócio. 

Dica prática extra

Pode parecer difícil acompanhar todas as métricas provenientes da inteligência comercial da sua empresa. 

No entanto, hoje em dia há a facilidade de termos no mercado excelentes ferramentas e softwares que monitoram métricas e indicadores de desempenho de forma automatizada, integrada e fácil. 

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que mantém a equipe atenta ao funil de vendas sem maiores complicações. Dessa forma é possível criar e gerenciar funis de venda ajustados a cada negócio para que o time de vendas possa se focar nos clientes em potencial mais importantes. 

Aproveite para solicitar uma avaliação gratuita e veja como a Zendesk pode ajudar sua empresa a alcançar o sucesso!