Inteligência de mercado: o que é e como implementar nos negócios?

A inteligência de mercado é um processo no qual dados externos são coletados, processados e analisados. O objetivo é conseguir uma boa base de informações sobre o setor de atuação da empresa e, com isso, poder tomar decisões mais precisas.

O resultado desse tipo de levantamento pode ser usado para aprimorar diferentes áreas de um negócio, tais como marketing, vendas e atendimento ao cliente. 

Isso é possível porque a inteligência de mercado nas empresas possibilita que os gestores tenham uma visão mais ampla e realista de como está a penetração de produtos e serviços similares aos que comercializam, quais oportunidades de negócios estão surgindo no segmento, como os seus concorrentes estão se posicionando etc.

Esse tipo de estratégia é uma das maneiras mais indicadas para acompanhar o que está acontecendo no mercado de atuação de uma empresa. 

E um dos pontos que mais se destaca é que, se respaldar em informações reais faz toda a diferença na hora de montar um bom planejamento estratégico, pois evita que decisões importantes sejam tomadas tendo como fundamento apenas intuições, achismos e experiências anteriores.

Como tornar isso uma realidade no seu negócio? Quais as vantagens? Por que a análise de mercado é importante? Como fazer esse levantamento? Continue a leitura deste artigo e confira tudo sobre inteligência de mercado!

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Neste artigo, você aprenderá:

• O que é inteligência de mercado?
• Como funciona a inteligência de mercado?
• Qual a importância da análise de mercado?
• Como a inteligência de mercado impacta nas empresas?
• Quais as vantagens da inteligência de mercado?
• O que faz um especialista em inteligência de mercado?
• O que são dados primários? O que são dados secundários?
• Qual a relação entre dados primários, dados secundários e inteligência de mercado?
• O que é a área de inteligência de mercado?
• Como aplicar a inteligência de mercado na sua empresa?
• Inteligência de mercado: exemplos

O que é inteligência de mercado?

A inteligência de mercado, também chamada de Inteligência Competitiva, é um processo no qual são coletados e analisados dados externos — pertinentes ao setor de atuação de um negócio —, com o objetivo de contribuir para tomadas de decisões mais certeiras.

Aqui, precisamos deixar claro dois pontos. O primeiro é que a inteligência de mercado não se resume a estudar os concorrentes de uma determinada empresa. 

Embora essa observação faça parte, o foco principal é analisar o que acontece fora de uma organização (mas no seu ramo de atuação), a fim de aprimorar o seu desempenho e, com isso, aumentar o seu poder competitivo.

Isso quer dizer que um levantamento desse tipo ajuda a observar todo o ambiente no qual um negócio está inserido, a evolução do segmento, impacto, oportunidades etc.

Por isso, a inteligência de mercado engloba fatores como:

• tendências do setor;
• comportamentos e expectativas dos consumidores;
• percepção dos produtos e serviços do ponto de vista dos clientes;
• identificação de práticas que estão sendo adotadas, a exemplos das aplicadas para o serviço de atendimento ao cliente;
• estratégias de marketing para vendas adotadas pelos concorrentes;
• análise de precificação de soluções;
• potenciais problemas e obstáculos a serem superados.

O segundo ponto que queremos salientar sobre inteligência de mercado é que essa abordagem não é o mesmo que Inteligência de Negócios, também chamada de Business Intelligence.

A principal diferença é que no Business Intelligence são coletados, processados e analisados dados internos da empresa. Ou seja, aqueles que são gerados pelo próprio negócio.

Já a inteligência de mercado, como dissemos, capta informações e dados externos, pertencentes ao mercado no qual a organização está inserida. Com isso, é possível ter uma visão geral de como está o segmento, indo além da perspectiva individual. 

Assim, é possível dizer que, para os gestores terem uma visualização realmente completa do cenário onde a companhia está inserida, a aplicação das duas abordagens se torna bem interessante.

Aproveite e leia este artigo: “Business Analytics e Business Intelligence: qual a diferença?”

Como funciona a inteligência de mercado?

Basicamente o marketing se divide entre áreas estratégicas e operacionais. A inteligência de mercado é uma das áreas estratégicas do departamento.

No entanto, para ela funcionar é fundamental contar com o apoio operacional, uma vez que será necessário coletar, armazenar e extrair insights de dados estruturados.

De modo geral, são usadas diversas fontes de informação para desenvolver uma visão ampla do mercado em que a empresa esteja inserida.

O mesmo é feito em relação aos clientes, bem como aos problemas e até mesmo a própria concorrência para identificar o potencial de crescimento de novos produtos e serviços que poderão ser introduzidos.

Para isso, são usadas fontes de dados brutos como o registro de vendas, pesquisa de mercado e até mesmo coleta de dados em redes sociais.

Os dados só vão gerar valor depois que forem submetidos a análises com ferramentas que possibilitam o tratamento de grandes volumes de informação.

Qual a importância da análise de mercado?

E por quais motivos você deve analisar o mercado no qual a sua empresa está? Existem inúmeras razões para isso, uma delas é que diagnósticos desse tipo ajudam a ter uma visão realista do segmento.

É possível, por exemplo, conhecer de maneira mais profunda o público-alvo e quais são as suas atuais necessidades e anseios. 

Informações como essa colaboram para que as empresas se posicionem de maneira que seus produtos e/ou serviços se alinhem às expectativas dos potenciais consumidores, condição que tende a fomentar a adesão e aumentar as vendas.

Somado a isso, a análise de mercado é importante, pois possibilita identificar tendências, oportunidades, potencial de crescimento do setor e outros pontos relacionados. 

Como resultado, os gestores podem elaborar planos de ação mais realistas e compatíveis com o momento pelo qual o seu mercado de atuação está passando. E abordagens desse tipo ajudam na evolução do negócio, visto que colaboram para elevar o potencial competitivo da companhia.

Dica de leitura: “Tudo sobre plano de ação de vendas: da criação à implementação”

Como a inteligência de mercado impacta as empresas?

A inteligência de mercado é fundamental dentro de um departamento de marketing. Pois, sem ela ele não será capaz de trabalhar e extrair o seu melhor.

Dessa forma, as organizações estão cada vez mais orientadas por dados para a tomada de decisões. Isso permite que elas passem a atuar em seus mercados de forma progressiva e pautada em informações.

Dentro desse contexto, a automação também tem um papel crucial, pois é por meio dela que é executada a parte mais trabalhosa da inteligência de mercado.

Nesse sentido, quanto mais automatizada for a rotina da inteligência de mercado, mais mão de obra qualificada você terá disponível para tomar as melhores decisões.

Quais as vantagens da Inteligência de Mercado?

A Inteligência de Mercado permite monitorar, coletar e analisar diversos dados. Seu propósito principal é melhorar as tomadas de decisões, com foco no crescimento da empresa.

Dessa forma, é possível dizer que as principais vantagens obtidas com essa estratégia são:

• prever movimentações e se adequar mais rapidamente;
• identificar erros de outras companhias e se prevenir deles;
• gerar novos diferenciais competitivos;
• identificar novas oportunidades;
• fomentar inovações;
• potencializar a atração e a retenção de clientes;
• melhorar processos de venda;
• aumentar a produtividade;
• ter mais eficiência.

Prever movimentações e se adequar mais rapidamente

Estamos falando sobre analisar, de maneira profunda, o mercado no qual a sua empresa está, certo?

Considerando isso, uma das primeiras vantagens da Inteligência de Mercado é conseguir prever as movimentações do setor de atuação.

Com uma previsibilidade mais precisa, é possível identificar de maneira mais rápida quanto essas mudanças podem afetar o seu negócio e, com isso, se preparar para o que está por vir, seja algo positivo, seja algo negativo.

Identificar erros de outras companhias e se prevenir deles

Já ouviu a expressão “aprender com o erro dos outros”? Pois é bem isso que queremos destacar agora.

Ao realizar a pesquisa de mercado e acompanhar os seus concorrentes, você abre caminho para verificar os pontos fortes e fracos das estratégias que utilizaram. 

Assim, ao reconhecer o que não deu certo para a outra marca, a sua pode pegar um caminho diferente e aumentar as chances de sucesso.

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Gerar novos diferenciais competitivos

Diferencial competitivo é tudo aquilo que a sua empresa tem e outras não. Pode ser um produto ou serviço exclusivo, um serviço de atendimento ao cliente de excelência, entre outras possibilidades. 

Não são raras às vezes que vemos negócios “copiarem” conceitos e lançarem soluções semelhantes às que estão sendo entregues pelos concorrentes. Mas será que isso realmente os diferencia das demais?

Como a Inteligência de Mercado também colabora para conhecer melhor os clientes, ao usar na sua empresa, você terá a chance de detectar antes o que os seus consumidores desejam que seja entregue a eles.

Ao fazer isso, o seu negócio aumenta as chances de sair na frente dos concorrentes, condição que eleva o seu diferencial competitivo.

Identificar novas oportunidades 

Mais uma vez, estamos falando sobre se antecipar, sobre identificar oportunidades que outras companhias que não adotaram a Inteligência de Mercado ainda não enxergaram.

Será que existe algo que o seu público-alvo precisa e que, até o momento, não foi lançado? Qual nicho dentro do seu mercado de atuação não foi explorado? Quais falhas dos seus concorrentes estão abrindo espaço para que a sua empresa entre com novas soluções?

Essas são algumas perguntas que podem ser respondidas ao fazer uma análise de mercado. Ter acesso a elas e transformá-las em oportunidade pode contribuir para o crescimento da sua marca.

Fomentar inovações

Se concentrar apenas na atuação individual pode criar hábitos e comportamentos que, com o tempo, se tornam incompatíveis com a realidade do mercado.

A Inteligência de Mercado tem a vantagem de apresentar aos gestores tendências do seu segmento e, com isso, possibilitar que inovem a sua atuação e que tragam novidades para clientes internos e externos.

Por exemplo, você sabia que 49% dos clientes querem que os agentes tenham empatia, e que 54% desejam comprar de empresas que priorizam a diversidade, a equidade e a inclusão em suas comunidades e locais de trabalho?

Esses dados, extraídos do relatório “Tendências da experiência do cliente”, só podem ser percebidos quando se olha para fora do seu negócio. E uma vez que se tem acesso a informações como essas, a sua empresa pode se adaptar a elas e, com isso, atender às necessidades e expectativas do seu público de forma mais pontual.

Confira o relatório CX Trends da Zendesk completo e veja outras tendências para adotar na sua empresa!

Potencializar a atração e a retenção de clientes

Uma consequência da vantagem anterior pode ser vista no potencial aumento do poder de atração e de retenção de clientes.

Quanto a isso vale lembrar que, por mais que os consumidores tenham relações estáveis com as marcas, é comum que estejam sempre “de olho” no que outras estão oferecendo de novidades e benefícios.

Acompanhar os concorrentes permite que a sua empresa visualize esses possíveis pontos de melhoria e se ajuste a eles, condição que colabora para fidelizar os consumidores que já estão na sua base e para atrair novos.

Melhorar processos de venda

Outro importante benefício dessa estratégia é conseguir fazer a segmentação de clientes, ou seja, separá-los conforme suas afinidades e características em comum para, com isso, personalizar a experiência de cada grupo.

Para uma empresa que oferece diferentes produtos e/ou serviços, trabalhar dessa forma contribui para melhorar o processo de vendas, visto que dá aos vendedores um caminho mais claro a ser seguido, a exemplo de como abordar cada categoria de consumidor, aumentando as chances de fechar bons negócios.

Aumentar a produtividade

A inteligência não é sinônimo de produtividade, entretanto, ela é um caminho para que você chegue a esse objetivo. 

Afinal, quanto mais você sabe sobre uma atividade, mais segurança tem nas tomadas de decisões. Com isso você minimiza o tempo, e produtividade tem tudo a ver com o bom uso que se faz do tempo.

Isso quer dizer que quanto menos tempo você demora para fazer algo, mais produtivo será. Por isso, a inteligência de mercado é um caminho interessante que leva você ao melhor uso do tempo.

Mais eficiência

Ao coletar mais dados e interpretá-los de forma precisa, as atividades do departamento se tornam mais direcionadas, o que permite dizer que você passa a ter mais eficiência.

Sem as ferramentas e os dados corretos, você ficaria mais perdido em relação à execução das atividades do departamento, o que consequentemente geraria menos eficiência na tomada de decisões.

Outra maneira de trazer mais eficiência e aumentar a produtividade da sua empresa é adotando a IA da Zendesk para criar chatbots em poucos cliques e usar os dados coletados para melhorar a experiência dos seus clientes!