Inteligência de vendas: o que é e como implementar nos negócios?

A inteligência de vendas representa toda uma abordagem da equipe de vendedores, pautada pela coleta e análise de dados com apoio de tecnologias e estratégias automatizadas, promovendo maior qualidade para as oportunidades geradas na captação de leads.

Apostar na inteligência de vendas é a solução ideal para que qualquer negócio consiga se destacar e aumentar seu faturamento nos dias de hoje, visto que cada vez mais as pessoas estão com amplo acesso à transformação digital, às informações e experimentando as diferentes formas de compra. 

Essas técnicas auxiliam a integrar inovações tecnológicas à força de vendas e ajudam uma organização a analisar o mercado onde atua, se mantendo competitiva e valorizada a longo prazo.

Só para se ter ideia, de acordo com uma pesquisa realizada pela TIC Domicílios 2019 – Uso das Tecnologias de Informação e Comunicação nos Domicílios Brasileiros, é possível afirmar que cerca de três em cada quatro brasileiros acessam a internet, totalizando o equivalente a 134 milhões de pessoas conectadas.

Neste contexto, estabelecer uma estratégia de inteligência de vendas é fundamental para que a empresa continue se destacando mesmo diante de um mercado extremamente competitivo. 

Mas, afinal como fazer isso? Neste post, vamos abordar o conceito de inteligência de vendas e compartilhar dicas de como essa estratégia pode ser implementada no seu negócio. Confira!

O que é inteligência de vendas?

A inteligência de vendas é um conceito aplicado aos negócios e consiste em um conjunto de estratégias, técnicas e ferramentas capazes de reunir o máximo de informações e dados mercadológicos necessários para alavancar diariamente a força de vendas de uma empresa. Esse conceito inclusive é muito bem abordado no livro de Marcelo Ortega que chama “Inteligência em vendas: O manual para os melhores líderes em vendas”.

Na prática, a tecnologia é empregada e por meio de sistemas e aplicativos é realizada a coleta e análise de informações e dados de potenciais clientes, clientes novos e de clientes recorrentes no negócio, como base para estabelecer processos comerciais mais eficientes e assertivos, que resultem em mais vendas.

A partir dessas informações, é possível estabelecer uma base sólida para uma estratégia de customer success, concretizada pela expansão do conhecimento sobre os principais hábitos dos consumidores, assim como suas expectativas em relação ao mercado e os fatores que influenciam essa interação.

Em suma, pode-se dizer que a inteligência de vendas reúne dados e informações sobre:

• costumes, preferências e comportamentos do público, em especial aquele que você atende;
• as práticas de atendimento e relacionamento com o cliente junto aos diferentes canais de comunicação da empresa – comunicação omnichannel;
• as tendências do nicho do mercado em que seu negócio atua;
• as ações e estratégias adotadas pelos concorrentes, prática conhecida como benchmarking.

Para que serve a inteligência de vendas na rotina da sua empresa?

A principal funcionalidade da inteligência de vendas é aprofundar o conhecimento obtido a respeito dos seus consumidores em potencial, utilizando esse aprendizado para desenvolver estratégias mais eficientes e assertivas.

Ao dominar as variantes do comportamento do público, é possível antecipar tendências, implementar melhorias, automatizar processos e adequar a captação de leads para gerar oportunidades cada vez mais qualificadas pelo menor custo de investimento.

De modo geral, essa abordagem estratégica também é capaz de formar uma equipe ágil e eficiente no setor de vendas, pois ela integra atalhos e processos automatizados para a sua rotina, permitindo maior dedicação aos fatores que realmente conquistam os consumidores em cada negociação.

Em resumo, podemos usar a inteligência de vendas para atingir os seguintes ideais:

• domínio sobre o comportamento do consumidor;
• conquista de vantagem estratégica no mercado;
• concentração de esforços em tarefas cruciais para o faturamento da empresa;
• desenvolvimento de uma equipe mais ágil e eficiente;
• automação de processos recorrentes e de menor valor agregado;
• levantamento e análise de alto volume de dados com segurança e rapidez.

Lembrando que o conceito é formado por um conjunto de ferramentas, estratégias e abordagens, focando no tratamento de informações com automação e inteligência. 

Por isso, contar com apoio de inovações tecnológicas e desenvolver a capacidade de utilizar essas funcionalidades na sua equipe são etapas essenciais para sua consolidação no sistema de vendas da empresa.

5 vantagens de investir na inteligência de vendas

Como já dizia o icônico Steve Jobs, inventor e empresário norte-americano no setor da tecnologia, “Mantenha-se próximo de seus clientes. Tão perto que seja você a dizer a eles o que precisam, muito antes que eles se deem conta do que necessitam”.

E assim acontece quando sua equipe coloca em prática a estratégia de inteligência de vendas, pois uma vez coletada e analisada dados e características quanto aos costumes, os comportamentos e as preferências do seu cliente potencial certamente você estará mais próximo dele, sendo capaz de identificar suas reais necessidades e expectativas sobre um determinado serviço ou produto ofertado pela sua marca.

Ao observar as etapas do funil de vendas, podemos identificar pontos onde o cliente ainda não tem uma noção clara sobre o problema que está enfrentando, que dirá as possíveis soluções para cada situação.

Melhorando a forma como sua empresa capta dados para a qualificação de leads, é possível otimizar o mapeamento da jornada de compras, antecipar tendências e surpreender o consumidor ao superar suas expectativas mais importantes.

Conheça abaixo mais alguns benefícios que a prática da inteligência de vendas pode trazer para a sua empresa.

1. Permite a criação do perfil de cliente ideal (ICP)

A partir de dados e informações precisas coletadas por meio da inteligência de vendas é possível criar o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Neste momento, você passa a enxergar quem é o seu “melhor cliente”, ou seja, você passa a compreender quem tem o perfil que mais se encaixa com os serviços ou produtos ofertados pela sua empresa.

A partir desse padrão ideal, é possível criar estratégias mais assertivas para impactar esses clientes em potencial, otimizando o processo de captação e qualificação de leads adotado pela sua empresa.

Temos a oportunidade de oferecer demonstrações e priorizar clientes mais engajados, além de facilitar a identificação daqueles que agregam maior valor a longo prazo, definindo o foco das ações de fidelização.

2. Torna as decisões mais assertivas

Como a inteligência de vendas trabalha com informações e dados em tempo real e precisos, sua prática diária facilita a tomada de decisão dos colaboradores da empresa, tornando-a mais eficiente e assertiva.

Ao agilizar o processo de aquisição e análise de dados, muitas vezes por métodos automatizados, temos a oportunidade de encurtar o tempo de planejamento, prontamente iniciando ações voltadas para a satisfação do cliente.  

Lembre-se da expressão: “Tempo é dinheiro”. Dessa forma, quanto mais tempo você focar no público errado, menos força de vendas você terá no mercado.

3. Reduz custo de aquisição de clientes (CAC)

Como o time comercial e de vendas estará trabalhando com dados e informações em tempo real e precisas, as etapas de captação de leads e prospecção de vendas acabam sendo otimizadas, consequentemente os colaboradores passam a ter mais oportunidades de fechar uma venda em menos tempo. 

Dessa maneira, o custo de aquisição por cliente (CAC) reduz, já que sua empresa não precisará investir tanto dinheiro para conquistar um cliente.

4. Melhora a retenção de clientes

A adoção da inteligência de vendas é capaz de promover ótimos resultados em empresas que seguem uma cultura customer centric. Por estimular o conhecimento sobre o cliente e melhorar a qualidade da experiência de consumo, temos a chance de alcançar resultados de alto rendimento a longo prazo.

Ela facilita o combate à rejeição de clientes e melhora o cenário da fidelização, permitindo reter clientes ativos por mais tempo e com elevado índice de satisfação, promovendo ao mesmo tempo uma imagem mais positiva ao mercado.

5. Permite a personalização da força de vendas

A partir do conhecimento profundo que se obtém sobre os interesses, desejos, expectativas e necessidades do público-alvo, é possível personalizar os esforços implementados na negociação direta, antecipando soluções mais assertivas e desenvolvendo uma linguagem mais próxima do cliente.

Assim, os vendedores desenvolvem sua autonomia para propor soluções mais completas, além de melhorar a forma como geram identificação com cada consumidor pela forma como conduzem essas negociações.

Como aplicar a inteligência de vendas em 5 passos?

Agora que você já sabe o que é e quais as vantagens de colocar em prática a inteligência de vendas na sua empresa, é o momento de arregaçar as mangas e aplicá-la na prática. Confira abaixo algumas dicas importantes que devem ser levadas em consideração na hora de implementar a inteligência de vendas no seu negócio.

Passo 1. Invista em um ótimo software de CRM 

Para que a aplicação das estratégias de inteligência de vendas tragam resultados positivos é preciso que a empresa trabalhe em cima de uma boa fonte de dados, a fim de que suas análises e conclusões sejam as mais assertivas possíveis.

Dessa forma, é fundamental que a marca esteja disposta a investir em um ótimo software de CRM de vendas, uma vez que a plataforma é responsável por registrar dados, armazenar informações, identificar oportunidades e registrar problemas em um só ambiente.

O Zendesk para vendas, por exemplo, é uma ferramenta de CRM da Zendesk que foi projetada para equipes de vendas. A partir dele seu time irá identificar oportunidades, otimizar processos, melhorar a produtividade e o desempenho do sistema de vendas, bem como, solucionar problemas e demandas com mais eficiência.

Clique no banner para conhecer os principais diferenciais dessa plataforma e obter uma demonstração gratuita:

Passo 2. Utilize ferramentas de automação

A automação de processos é vantajosa, principalmente, por otimizar a rotina de trabalho dentro de uma empresa. Isso porque, ela transforma atividades manuais em atividades realizadas de maneira automatizada com a ajuda da tecnologia.

Ao mesmo tempo, permite que o foco da sua equipe se mantenha em ações que realmente exigem esse cuidado, como planejamento estratégico, análise de resultados, implementação de ajustes e o aproveitamento das oportunidades de venda que foram geradas pela nutrição de leads.

Por exemplo, por meio de uma ferramenta específica e automatizada para disparo de e-mails é possível que sua empresa envie e-mails para vários clientes ao mesmo tempo. Além disso, partes do processo de relacionamento com o cliente podem ser automatizadas também, o que facilita o trabalho dos profissionais.

Passo 3. Análise e registre os movimentos da concorrência

Para que a aplicação da inteligência de vendas faça sentido para o seu nicho de mercado, mais do que analisar é importante que você registre os movimentos da concorrência.Dessa maneira, procure entender:

• qual o preço que eles cobram pelos serviços e/ou produtos;
• quais campanhas eles realizam para obter novos clientes;
• quais são as tecnologias que eles utilizam que facilitam as etapas de compra e assim por diante.

Passo 4. Realize uma venda consultiva

Na venda consultiva você coloca o cliente no centro de todo o processo comercial, priorizando os resultados que ele terá com o que você está vendendo, ou seja, durante a venda o vendedor faz um diagnóstico do cliente, compreende o momento em que ele se encontra e, juntamente com o cliente, chega a uma solução que irá atender às suas necessidades.

No entanto, para que o vendedor exerça uma função semelhante a um consultor é preciso que ele realize o chamado engajamento de vendas – medida usada para avaliar se o seu discurso de vendas está “trazendo o prospect para a conversa”.

Passo 5. Acompanhe sua performance e atualize as estratégias

Por fim, é essencial manter um acompanhamento dedicado dos indicadores de performance, para avaliar se o resultado esperado para as estratégias está sendo atingido. Ao avaliar os KPIs de vendas, também é importante avaliar pontos que necessitam de ajustes mais imediatos.

O processo de inteligência de vendas deve se manter atualizado e funcional, de acordo com as principais tecnologias disponíveis no mercado, além de se manter à frente da concorrência.

Importância do vendedor em estratégias de inteligência

É válido ressaltar como a força de vendas da sua empresa é capaz de influenciar os resultados obtidos com essa nova abordagem. 

Enquanto a inteligência de vendas foca em desafogar a coleta de dados e facilitar a análise sobre o consumidor da sua empresa, ela também eleva a responsabilidade dos seus representantes para lidar com as oportunidades geradas e proporcionar uma experiência de compra valorizada.

Ao entender o que influencia a decisão do público, a forma como ele interage com o mercado e o que ele espera receber como recompensa pela sua compra, todo o discurso utilizado na negociação deve ser personalizado de acordo com esses parâmetros.

Por um lado, ganhamos agilidade e competitividade, enquanto do outro temos um maior valor agregado a cada relacionamento entre marca e cliente. Uma oportunidade aproveita resulta em aumento no valor faturado mesmo a longo prazo, mas é preciso se manter atento para não desperdiçar essas chances.

A forma como a inteligência de vendas será aplicada pode variar de uma empresa para outra. Por sua vez, o mais importante é ter atenção quanto aos dados e informações coletados para que sua aplicação resulte na tomada de decisões assertivas e, para isso, é preciso que você invista em um ótimo CRM de vendas.

Por isso, eu te convido a conhecer CRM de vendas da Zendesk, ao qual permite que seu time acompanhe, gerencie e qualifique a interação com cada prospect. Faça uma avaliação grátis!