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Benefícios da inteligência emocional para profissionais de vendas
Por Zendesk, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 24 julho 2023
Emoções podem afetar nossas vidas. E saber lidar com elas pode determinar nosso sucesso ou fracasso no trabalho. Um exemplo disso está na implementação da inteligência emocional em vendas, um grande auxílio aos vendedores que querem potencializar seus resultados.
Grandes líderes destacaram recentemente que a inteligência emocional (33,8%) é um dos pilares do comportamento que as empresas esperam em suas equipes, isso quando falamos em América Latina. Porém, no Brasil, o número de líderes que apostam na inteligência emocional é ainda maior (42,9%).
Mas por que a relação entre inteligência emocional e vendas tem se tornado tão notória e importante ao longo dos anos?
Para responder a esse questionamento e muitos outros, preparamos um conteúdo repleto de informações relacionadas à inteligência emocional e vendas. Nele você entenderá :
- O que é inteligência emocional?
- Os 5 pilares da inteligência emocional
- Qual a importância da inteligência emocional?
- Benefícios da inteligência emocional para profissionais de vendas
- Como desenvolver inteligência emocional em equipes de vendas?
- Como a inteligência emocional pode ajudar em vendas?
- Estratégias emocionais para impulsionar as vendas
- 6 dicas de inteligência emocional em vendas para atingir alta performance
Entenda também como funciona a inteligência emocional no atendimento ao cliente.
Boa leitura!
O que é inteligência emocional?
A inteligência emocional é a capacidade de reconhecer os sentimentos, sejam os nossos ou de outras pessoas. Esse conceito se popularizou em 1986, quando o psicólogo e PHD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman, passou a estudar a fundo sobre a temática, lançando seu livro “Inteligência Emocional“ alguns anos depois.
Para Goleman, autor de muitos outros livros sobre o assunto, como o “Trabalhando com a inteligência emocional”, possuímos “duas mentes” – a racional e a emocional – e quando temos consciência das nossas emoções, desenvolvemos nossa inteligência de maneira muito mais capaz.
Os 5 pilares da inteligência emocional
Goleman determinou habilidades da mente humana relacionadas à inteligência emocional, que ele definiu como os 5 pilares: autoconhecimento emocional, entendendo forças e fraquezas; controle emocional, identificando os limites; automotivação, sabendo o que nos motiva; reconhecimento das emoções de outras pessoas; e relacionamentos interpessoais.
Autoconhecimento emocional
Reconhecer nossas habilidades. O autoconhecimento é o ponto de partida para tudo. Precisamos nos conhecer, sabendo visualizar nossas forças e fraquezas para quando necessário fazermos uso delas.
Nas vendas: um vendedor que conhece suas principais habilidades, constrói uma ótima relação com seus líderes, colegas de trabalho e clientes, isso favorece seu crescimento e potencializa suas vendas.
Controle emocional
Conhecer nossas habilidades nem sempre é o suficiente, precisamos saber lidar com elas. O controle emocional nos permite conhecer nossos limites, sabendo até aonde conseguimos ou não chegar em determinadas situações.
Nas vendas: um vendedor que não sabe seus limites, em muitas situações pode ultrapassar barreiras. Lidar com pessoas requer habilidade, não só de persuasão, mas também paciência e calma.
Nem sempre estamos calmos o suficiente para lidar com clientes que gostam de atenção. Saber determinar esses momentos é muito importante para que situações ruins não sejam criadas quando podem ser evitadas.
Automotivação
A automotivação está ligada à capacidade de identificar o que nos motiva. Isso se relaciona com nossos próprios sentimentos de satisfação e não com questões impostas.
Nas vendas: Bater uma meta de venda imposta por um líder ou pela empresa é sinônimo de desmotivação para algumas pessoas. Mas, e quando você tem uma meta pessoal que pode ser conquistada caso a meta de vendas seja atingida? Isso é automotivação em vendas.
Reconhecimento de emoções em outras pessoas
Esse importante pilar da inteligência emocional diz respeito ao reconhecimento das emoções dos outros. Quando somos empáticos e respeitamos o que as pessoas à nossa volta sentem, melhoramos a convivência e reduzimos conflitos.
Nas vendas: um bom vendedor está sempre preocupado em atender bem, para isso, muitas vezes é necessário entender necessidades que não são as suas. O reconhecimento de emoções em outras pessoas auxilia também na boa convivência de equipes.
Relacionamentos interpessoais
Relações saudações são baseadas em confiança, companheirismo, capacidade de entender o próximo e muito mais. O relacionamento interpessoal construído com base nos pilares da inteligência emocional, podem fortalecer laços, tornando a convivência muito mais agradável.
Nas vendas: muitos processos de vendas só são possíveis graças à construção prévia de relacionamento interpessoal entre vendedor e cliente.
Quando o vendedor é assertivo, atento e empático, o relacionamento não só com os consumidores, mas também com toda sua equipe, é influenciado positivamente, auxiliando a conquista dos clientes e em consequência disso, em mais vendas.
Qual a importância da inteligência emocional?
A inteligência emocional pode servir de auxílio em diversos segmentos da vida de uma pessoa, sejam eles pessoais ou profissionais.
Através da consciência dos nossos sentimentos, conseguimos dar mais atenção ao nosso comportamento, reduzir nossas emoções exageradas e fortalecer nossas qualidades.
Além disso, quando trabalhando a inteligência emocional, conseguimos:
- responder melhor, em vez de reagir por impulsos;
- praticar mais atitudes empáticas;
- ser menos estressados e ansiosos;
- viver e conviver em ambientes mais positivos;
- conhecer nossos limites.
Todos esses pontos são fundamentais para a construção de ambientes menos tensos, com hábitos mais inteligentes.
No local de trabalho
A inteligência emocional é considerada uma das maiores fontes de sucesso para a vida das pessoas, portanto, considerá-la de extrema importante também no local de trabalho não é nenhum exagero.
Muitas empresas têm se rendido ao fato da inteligência emocional ser muito importante, principalmente considerando os números crescentes da ansiedade no mundo.
Só no Brasil 80% da população tornou-se ansiosa durante a pandemia do novo coronavírus, por isso, pessoas que sabem lidar com suas emoções de forma inteligente podem se diferenciar no local de trabalho.
Mas é claro que modificações drásticas no ambiente de trabalho podem causar mudanças de comportamento dos colaboradores, por tanto, empresas precisam valorizar pessoas que já aplicam a inteligência emocional em suas vidas, mas também devem estimular e ensinar o método para quem ainda não sabe como dosar suas emoções.
Benefícios da inteligência emocional para profissionais de vendas
A inteligência emocional em vendas está diretamente ligada à capacidade de lidar com situações adversas, motivadas principalmente pelas emoções.
Saber gerenciar emoções não é fácil, imagine quando isso está relacionado ao sonho de consumo das pessoas? Um vendedor deve ser perspicaz, observador e muito bom em negociações para conseguir atingir seu maior objetivo: vender.
Além disso, ele precisa aplicar os 5 pilares na sua realidade para que alcance os benefícios da inteligência emocional para profissionais de vendas, como:
- protagonismo;
- fortalecimento das capacidade de diálogo;
- fortalecimento das capacidades de liderança;
- fortalecimento das relações interpessoais;
E muitos outros, capazes de potencializar e ressignificar a motivação em vender e conquistar clientes e objetivos.
Como desenvolver a inteligência emocional em equipes de vendas?
Em seu livro Inteligência Emocional em Vendas, Jeb Blount ensina medidas ligadas à inteligência emocional, que só os supervendedores utilizam para fechar mais negócios.
Dicas para fortalecer o bom trabalho de um vendedor, aplicáveis levando em consideração 4 níveis de inteligência em vendas. São esses níveis que você aprenderá agora:
Inteligência inata (QI)
A inteligência inata, ou QI, faz parte de cada indivíduo. O QI não pode ser mudado, nascemos com ele e não podemos nos tornar mais ou menos inteligentes ao longo do tempo.
Pessoas com o QI mais elevado tendem a ser mais curiosas, ágeis e racionais, mas também podem agir com mais impulsividade, humilhando as pessoas à sua volta e não tendo tanta empatia com os outros.
Vendedores com o QI elevado têm sim vantagem, mas se não souberem adequar essa vantagem de inteligência inata a outras inteligências, como a adquirida, tecnológica e emocional, podem fazer dessa vantagem uma desvantagem.
Portanto, se você trabalha com vendas e quer se destacar, saiba alinhar todas as formas de inteligência ao seu perfil de vendedor.
Inteligência adquirida (IA)
A inteligência adquirida (IA) é o que torna o QI relevante. Tudo o que a gente aprende no dia a dia, com cursos, seminários, documentários, livros e leitura de blog como este, estimulam a IA a sempre se expandir.
Supervendedores têm sede de aprendizado. Eles:
- exploram oportunidades;
- são receptivos a treinamentos;
- sabem lidar com feedbacks;
- sabem lidar com adversidades.
Um supervendedor deve investir em desenvolvimento pessoal e intelectual para que nunca se intimide com seus concorrentes e limite seu crescimento.
Inteligência tecnológica (IT)
A inteligência tecnológica (IT) é a capacidade de lidar com a tecnologia, inserindo-a em seu cotidiano e trabalho.
Quem não se adapta ao uso de tecnologia, fica para trás. Assim também é com vendedores que não se empenham em aprender a lidar com as inovações.
Bons vendedores adotam as novas ferramentas tecnológicas, se adaptam a elas e, com isso, conseguem agilizar processos, desburocratizando diversas funções no trabalho.
Inteligência emocional (IE)
A inteligência emocional em vendas potencializa o alto desempenho dos vendedores. Por meio dela os vendedores conseguem conhecer melhor a si mesmos e aprendem a valorizar os sentimentos dos clientes.
Profissionais que investem no desenvolvimento da inteligência emocional em vendas ampliam seus horizontes, aprendem a lidar com adversidades e ainda conquistam vantagens num mercado concorrido.
Para saber mais sobre esses 4 níveis de inteligência em vendas, leia um trecho do livro “Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional”, disponibilizado pelo Grupo Autêntica.
Como a inteligência emocional pode ajudar em vendas?
A inteligência emocional é uma das principais características de um vendedor de sucesso. Ao saber lidar com as próprias emoções e as de outras pessoas, o profissional desenvolve a capacidade de trabalhar com clientes difíceis, identificar os limites da negociação e criar relações mais positivas e duradouras com o consumidor.
Quando o vendedor sabe administrar os sentimentos e as emoções, fica no controle da negociação, sem sentir a pressão pelo alcance dos resultados.
O desenvolvimento da inteligência emocional em vendas proporciona ainda:
- aumento da produtividade, sem perder tempo reclamando ou “preso” a alguma situação que não foi agradável;
- melhora as relações com clientes e colegas de trabalho;
- estímulo da autoconfiança e automotivação;
- melhora na tomada de decisões, por não deixar que as emoções afetem a clareza dos pensamentos;
- aumenta a habilidade de liderança.
Estratégias emocionais para impulsionar as vendas
Existem diversas estratégias emocionais para impulsionar as vendas a fim de utilizar as emoções e os sentimentos para despertar sensações positivas no cliente. As mais utilizadas por vendedores são as técnicas dos gatilhos mentais. Eles têm o objetivo de proporcionar percepções positivas e agradáveis, estimulando a compra.
Mas, antes de falarmos sobre os gatilhos mentais mais utilizados como estratégias emocionais, é necessário ressaltar que por atingirem o nível inconsciente de uma pessoa, devem ser usados de modo objetivo e moderado.
Outro aspecto para saber usar os gatilhos é conhecer profundamente o perfil do cliente, entendendo seus desejos, suas necessidades, suas expectativas e seus problemas. Dessa forma, é possível criar laços sólidos e duradouros, que são valiosos principalmente para negócios B2B, que possuem ciclo de venda mais longo e venda consultiva.
Veja alguns exemplos dessas técnicas de inteligência emocional para vendedores:
Gatilho de urgência
O gatilho de urgência é quando o vendedor oferece descontos e promoções por tempo limitado ou então avisam que aquela edição do produto/serviço tem prazo para acabar, pois foram disponibilizados poucas unidades.
Ele desperta o medo de perder aquela oportunidade e a pressa em adquirir determinado item e aproveitar a vantagem.
Gatilho da reciprocidade
Quando trazemos a reciprocidade para o universo corporativo, estamos falando sobre dar algo para o cliente, como fazer um favor, dar um dica, tirar um dúvida mais técnica ou até mesmo oferecer brindes.
A ideia deste gatilho é estimular o cliente a comprar com a empresa como retribuição.
Gatilho da escassez
Esse gatilho é bastante utilizado no comércio e com certeza você já se deparou com ele – e até mesmo fez algumas compras.
Ele se baseia em mostrar que certo produto/serviço está acabando e restam poucas unidades. O que gera um sentimento de perda e estimula a pessoa a garantir logo o seu.
Gatilho da novidade
O gatilho da novidade também é uma ótima estratégia para aplicar a inteligência emocional em vendas, pois há a divulgação de um serviço ou produto inédito. Ou seja: ele causa a sensação de prazer e até de status ao adquirir algo que está sendo lançado.
Não é à toa que as filas para comprar a nova edição de um iPhone são quilométricas em lojas da Apple.
Gatilho da prova social
Se a ideia é despertar emoções e a vontade de fazer parte de uma comunidade, o gatilho da prova social é perfeito: ele divulga depoimentos de clientes satisfeitos com a marca e suas soluções, aumentando a credibilidade da empresa.
Além de depoimentos, podem ser usados cases de sucesso da companhia.
Gatilho da autoridade
Esse gatilho reforça que a marca é autoridade no seu segmento. A ideia é mostrar conhecimento sobre as soluções oferecidas e, claro, sobre as situações vividas pelo cliente. Isso gera mais confiança na empresa.
Uma ótima forma é enviar conteúdo úteis e relevantes para os clientes, mostrando conhecimento, experiências e resultados alcançados pela companhia. Os materiais, como artigos, e-books e vídeos, podem ser enviados por e-mail e divulgados em um blog corporativo.
Leia também: Gatilho mental: as melhores técnicas + dicas infalíveis
6 dicas de inteligência emocional em vendas para atingir alta performance
Para ter bons resultados em vendas, é fundamental que se tenha princípios alinhados à inteligência emocional. Pensando nisso, separamos algumas dicas que podem ajudar a jornada em busca da alta performance.
Leia também: Alta performance em vendas: 7 dicas de como aprimorar seu time e alcançar melhores resultados.
Conheça a si mesmo
Um bom vendedor conhece suas forças e fraquezas e através delas desenvolve suas melhores habilidades!
O autoconhecimento é buscado a milênios e ainda não existe uma forma melhor de fazer as coisas darem certo, saber exatamente quais caminhos seguir, quais palavras usar, por onde não ir e em quais comportamentos apostar.
Aprenda a lidar com suas emoções
O autocontrole é um ponto importantíssimo da inteligência emocional em vendas. Através dele, atrelado ao autoconhecimento, se torna possível identificar gatilhos emocionais prejudiciais para a carreira.
Saber reagir bem a feedbacks negativos, não responder clientes de forma ríspida, se controlar em situações extremas, são formas de autocontrole que devem ser trabalhadas, não só em vendas, mas em todas as carreiras que lidem diretamente com o público.
Conheça seus clientes
Não é fácil conhecer todos os clientes só pelo jeito de falar. Muitos vendedores aprendem a usar sinais do corpo dos consumidores para identificar o que eles querem dizer, afinal, o corpo fala. Mas, nem sempre essa técnica dá certo.
Saber identificar que cliente é mais confuso ou desconfiado. Oferecer soluções para o cliente indeciso ou saber lidar com consumidores que amam um desconto faz toda a diferença.
O vendedor que consegue oferecer uma boa experiência muito provavelmente será lembrado. Portanto, entender as necessidades do cliente é um ponto importante no alcance da alta performance nas vendas.
Seja sempre empático
Saber lidar com pessoas de opiniões diferentes, se colocando no lugar do outro é uma característica muito valorizada em muitas profissões, principalmente em vendas.
O sentimento de empatia é muito valorizado, pois através dele um vendedor consegue se colocar no lugar dos seus clientes e líderes, tendo a perspectiva de ambos os lados de uma venda.
Isso eleva a identificação entre as pessoas e a parceria, afinal, quando identificamos emoções nas outras pessoas, mudamos nosso comportamento e fala para mostrar acolhimento e valorização.
Busque se motivar
A automotivação é outro modo de um vendedor buscar o sucesso e a alta performance.
Quando um profissional que lida com vendas e pessoas precisa se motivar, ele impõe metas para si mesmo, para que a busca pelo sucesso seja sempre constante.
A motivação é importante em todos os momentos da vida, pois possibilita o estímulo constante da quebra de limites.
Quem busca por inteligência emocional em vendas a fim de potencializar a alta performance, precisa sempre se motivar a ultrapassar suas próprias metas pessoais.
Estude profundamente o negócio e suas soluções
Conheça os diferenciais competitivos do seu negócio e os detalhes dos produtos que você vende. Estude e domine as técnicas de cada etapa do atendimento e do funil de vendas para desenvolver sua autoconfiança.
Conheça sempre mais
O conhecimento é uma fonte ilimitada de inteligência e ele fortalece não só o emocional de uma pessoa, mas também suas capacidades físicas, motoras, psicológicas e muito mais.
Um vendedor não deve ser ou se sentir limitado, pois a evolução humana é constante. Dessa forma, conhecimento nunca é demais. E ser uma pessoa instruída pode potencializar as capacidades, não só nas vendas, mas também em questões pessoais.
A inteligência emocional em vendas é essencial para que um profissional de qualidade se firme nesse ramo.
Sentir-se capaz de lidar com as necessidades dos clientes e também com as próprias necessidades emocionais tornam o profissional de vendas ainda mais preparado para encarar todos os desafios.
Portanto, preparar-se fisicamente, intelectualmente e psicologicamente são as formas de um bom vendedor se destacar, atingindo metas, conquistando clientes e agradando seus líderes.
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