Intenção de compra: como entender as necessidades nesta etapa?

Você já parou para pensar no quão estratégica pode ser a análise da intenção de compra? Nós sabemos que muitas empresas vão responder “não” à nossa pergunta.

Isso porque, segundo divulgado pela Forbes, somente 25% das empresas B2B usam dados de intenção de compra na sua estratégia corporativa.

A estratégia, mais popular entre negócios B2C, é valiosa para identificar o comportamento do consumidor e para fornecer sinais que orientam a estratégia de vendas.

Quer entender mais sobre intenção de compra e suas potencialidades? Continue a leitura.

O que é intenção de compra?

Intenção de compra é o conjunto de indicativos que aponta a probabilidade do consumidor adquirir um produto ou serviço.

Em geral, a intenção de compra é utilizada como métrica para a força de vendas, sobretudo para os times de marketing e comercial. Isso porque ela possibilita a avaliação do nível de maturidade do prospect para conversão e o direcionamento de esforços para um lead ou grupos de lead com maior potencial de compra.  

Isso faz com que as equipes não percam tempo e nem dediquem demasiado esforço em grupos de leads que possivelmente não completarão sua jornada, ou seja, não fecharão negócio. 

A análise deste movimento permite restringir o público com real potencial de compra e personalizar as ações de marketing com foco em conversões.

Intenção de compra ao longo do funil de vendas: como funciona?

Ao longo do funil de vendas, as características da intenção de compra variam de acordo com a maturidade do lead. 

Veja, a seguir, como ela se manifesta em cada uma das etapas do percurso.

Topo do funil: intenção baseada em informação

No topo do funil de vendas, avalia-se a intenção do prospect com base no volume de informação consumido por ele. 

A lógica é a seguinte: se um lead busca conteúdo sobre determinado assunto e se dispõe a aprofundar seus conhecimentos sobre o tema, a probabilidade de este ser um assunto verdadeiramente relacionado à sua dor é grande. Por isso, as chances de prosseguir no funil e efetuar a venda também.

Meio do funil: intenção baseada em pesquisa

Após se nutrir de informação ampla sobre determinado assunto, o lead com intenção de compra tende a afunilar seu método de avaliação. Neste momento, mais do que conteúdo relevante, o prospect está pesquisando possibilidades de fornecedores. 

Por isso, consome materiais com conteúdo mais aprofundado, que demonstrem as habilidades práticas das empresas em solucionar problemas. 

Fundo do funil: intenção baseada em transações

No fundo do funil, a intenção de compra é mais clara e facilmente identificada. Aqui, o lead mostra que deseja fazer negócio com a empresa estreitando laços com pequenas transações (que podem — e, em muitos casos, de fato levam — levar à compra efetivamente). 

Pacotes experimentais, períodos de teste, versões básicas do produto e aquisições experimentais são alguns exemplos que apontam intenção de compra no fundo do funil.

Como fazer avaliação de intenção? 

Existem diferentes maneiras de fazer uma avaliação de intenção de compra. Em geral, trata-se de um processo de longo prazo, que demanda observação e coleta de dados em larga escala. 

1- Tenha ferramentas de apoio

Por isso mesmo, o primeiro passo para avaliar a intenção de compra de um grupo de leads é contar com uma ferramenta de apoio, como o software de CRM. 

Esse sistema integra informações e possibilita o garimpo de indícios de que o prospect tem interesse em fechar negócio com a empresa, e facilita o input de dados em tempo real.

2- Extraia os dados corretos

O segundo passo para fazer avaliação de intenção de compra é saber quais dados contém informações sobre  a intenção de compra. 

Alguns dos indicadores relevantes para identificar o potencial de conversão de um lead são:

• comportamento do cliente;
• dispositivo usado;
• produtos mais pesquisados;
• volume de tráfego no site;
• páginas mais acessadas;
• popularidade de produtos (a partir de avaliações);
• etc.

3- Colete dados de diferentes fontes

Para obter uma visão mais precisa e confiável da intenção de compra, não restrinja seu universo de busca de informações a apenas uma fonte.

Utilize dados primários (como atividade do usuário, engajamento ou informações de compra), fontes de terceiros (como os mecanismos de busca e os insights das redes sociais) e até pesquisas e relatórios contratados por empresas especializadas, se possível.

Melhores ações para converter intenção de compra em negócios

Agora você já sabe como identificar a intenção de compra dos seus potenciais consumidores. O que fazer a partir daí? 

Podemos dizer que há dois caminhos a seguir. O primeiro deles é continuar otimizando as estratégias de identificação da intenção de compra. Isso garante que a sua “rede de pesca” continue adequada para pegar os melhores peixes. 

Algumas dicas para alimentar sua estratégia de identificação da intenção são:

• mantenha as palavras-chave do negócio sempre bem direcionadas;
• comunique-se com o cliente, estimulando-o a continuar sua jornada;
• use ferramentas integradas para monitorar a tendência com precisão;
• lance mão de gatilhos mentais de venda para estimular sensações como urgência e exclusividade;
• mantenha sua empresa bem posicionada no mercado.

O segundo passo é ter em mãos boas ferramentas de atendimento e pós-venda. Dessa forma, consumidores que convertem seu desejo de compra tendem a permanecer na empresa satisfeitos e, mais do que isso, podem tornar-se valiosos porta-vozes do negócio.

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