LDR, SDR e BDR: qual é o papel de cada um na pré-venda? Guia

Empresas que buscam por maiores taxas de conversão precisam otimizar o tempo dos vendedores, evitando que eles lidem com contato que não estão prontos para fazer uma compra. Mas, como selecionar os melhores leads para enviar seus representantes comerciais? A seguir, vamos apresentar três figuras centrais nesse processo: LDR, SDR e BDR.

Essas siglas são denominações de profissionais envolvidos no processo de pré-venda, que trabalham com os prospects antes deles chegarem até o vendedor. 

Caberá a eles cuidar do processo de prospecção, avaliação, pesquisa e qualificação de leads.

Ao se ocuparem dessas etapas iniciais do processo comercial, eles permitem que os leads que chegam até os vendedores sejam contatos mais quentes e alinhados ao perfil de cliente ideal.

Logo, as chances do representante comercial fazer uma venda é muito maior do que quando ele precisa lidar com prospects sem qualificação.

A importância da pré-venda

Antes de apresentarmos detalhadamente o que são as siglas LDR SDR BDR, vamos nos debruçar sobre o que é pré-venda.

Como o nome sugere, é a etapa que antecede o contato comercial da organização com um prospect, com a intenção de venda.

No processo atual, é um estágio essencial para qualificar os leads e otimizar o trabalho dos vendedores, permitindo que aproveitem melhor o tempo deles na conversão de prospects que possuem interesse em fazer uma compra. 

Imagina enviar para o setor de vendas apenas leads que querem e podem contratar a sua solução? 

É sonho? Não. É planejamento e uma boa equipe que considere todas as etapas da jornada de compra e da qualificação de contatos. 

Na prática, o setor de vendas atua nesse trabalho de identificação e confirmação sobre as melhores oportunidades que estão batendo na porta do departamento e trabalha bem esses contatos para pavimentar o caminho do time de vendas.

Esse processo é ainda mais necessário quando se trata de empresas que vendem produtos ou prestam serviços de alta complexidade, neste caso os profissionais de LDR, SDR e BDR terão papel ainda mais fundamental.

Leia também: Pré-venda: o que é, como funciona e que vantagens ele apresenta?

O que são os profissionais de LDR, SDR e BDR?

O processo de qualificação de leads pode ser feito de várias maneiras de acordo com a estratégia escolhida pela empresa.

No entanto, quanto maior a complexidade da venda, maior serão as frentes de trabalho para que o processo funcione, por isso o trabalho do LDR, SDR e BDR se fazem necessários. 

A seguir, entenda o que significa e o que faz cada um desses profissionais.

Sales Development Representative (SDR)

O profissional chamado de SDR é aquele responsável por prospectar e qualificar os leads. 

Basicamente, ele recebe uma relação de leads que pode ter vindo do marketing, por exemplo, e tem a tarefa de fazer o primeiro contato com eles.

A ideia é começar a perceber qual dos integrantes dessa lista estão mais próximos do perfil de cliente ideal e, por isso, estariam mais próximos de adquirir uma das soluções oferecidas pela empresa.

O contato do SDR não é uma abordagem de vendas. A ideia nessa etapa é fazer um trabalho de detetive, de modo a consultar o lead, desenvolver uma conversa mais abrangente e entender as dores e necessidades.

É função do SDR coletar dados e informações pertinentes que ainda não foram reveladas, mas que são compartilhadas durante a abordagem. 

Todas essas informações, além de contribuir para a qualificação do contato, pode e deve ser usado pelo time de vendas para personalizar os discursos e torná-los mais eficientes. 

Entre as informações que precisam ser investidas pelos SDRs estão: 

• quem são os tomadores de decisão; 
• se a empresa já utiliza alguma solução semelhante (concorrência); 
• quanto estão dispostos a pagar por uma solução como a sua.

Todas essas informações serão de grande ajuda para o time de vendas quando for o momento de uma abordagem comercial. 

Conheça mais sobre o trabalho e importância desse profissional no artigo, “O que é SDR? Como esse profissional ajuda a vender mais?”. 

Business Development Representative (BDR)

O BDR é o profissional responsável pela prospecção outbound, ou seja, é ele quem irá trabalhar os contatos frios, sobre os quais não se tem muitos dados e quase nenhuma interação.

Assim como os outros cargos de pré-venda, o objetivo principal do BDR será qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades de negócios para passar para o time de vendas. No entanto, sua grande diferença é que o BDR faz a prospecção ativa.

Ou seja, ao invés de contatar a lista de leads que o setor de marketing enviou. O profissional de BDR deve montar a própria lista.

Além disso, deve estabelecer o primeiro contato com esses leads que são “frios”, afinal, nunca demonstraram interesse na empresa ou em qualquer coisa que ele faz. Em muitos casos, o lead nem conhece a marca.

Para fazer o contato com esses leads o Business Development Representative deve utilizar diferentes canais e ferramentas tais como:

• Cold email: envio de e-mail comercial sem interação anterior do lead
• Cold calling: realização de ligação telefônica a possíveis clientes, mas também sem interação anterior desses
• Social selling: contato por meio de redes sociais

Além disso, ele precisa ter conhecimento estratégico para pensar formas de qualificar esse tipo de lead, trabalhar com as listas frias e conseguir virar alguns negócios ao invés de gerar descadastros.

Leia também: O que significa SDR? Qual a diferença para BDR?

Lead Development Representative (LDR)

Por fim, o LDR é o profissional de pré-vendas que irá organizar as listas de leads para prospecção, passando os contatos para os outros dois profissionais citados anteriormente: SDR e BDR. 

Ele opera como um planejador distribuindo as listas geradas pelas estratégias de marketing. 

Suas principais preocupações é fazer o cruzamento e a checagem das informações fornecidas, como telefone e e-mails dos tomadores de decisão, por exemplo.

Além de agilizar o trabalho dos vendedores checando tudo, os LDR também fazem pesquisas para complementar informações que ainda faltam nos cadastros e acrescentar demais dados relevantes na hora da negociação.

Diferente dos SDR e BDR, os LDR não entram em contato com os clientes, mas são importantes para adiantar o trabalho, garantindo que as informações sobre os contatos estão corretas.

O profissional de LDR precisa ter uma certa experiência no outbound e tem que apresentar um perfil mais investigativo para encontrar informações, pesquisas e dados na internet. 

Quais funções de cada um desses profissionais?

Entender o que são os profissionais de LDR, SDR e BDR é importante, mas o que cada um deles faz? Quais as reais atribuições e ações devem ser dirigidas para cada um deles? 

Quais as principais atribuições LDR?

Como vimos anteriormente, o LDR é quem organiza a geração de leads, faz a checagem e auxilia na prospecção e qualificação de leads. 

As atribuições desse profissional englobam alguns aspectos fundamentais para uma futura venda. As principais são:

• Gerenciamento das listas de leads: com as listas em mãos, o profissional deve organizar e classificar os contatos de acordo com nível de interesse, necessidade e outros aspectos relevantes para o próximo analista de pré-venda, que pode ser o SDR ou BDR;
• Atualização da base de contatos: um dos pontos principais é ter certeza de que os contatos que serão passados tem as informações atualizadas;
• Organização de informações pré-venda: o LDR também deve ampliar a base de informações relevantes do cliente para facilitar o trabalho do próximo analista. Os dados mais comuns são telefones e e-mail, mas atualizar percepção de dores e necessidades dos leads também é algo importante.

Veja também: O que são vendas internas? Como funcionam? Guia completo

Quais as principais atribuições SDR?

Além de entender o que é SDR é preciso ter consciência de que este profissional tem como principal objetivo trabalhar bem a lista de MQL (Marketing Qualified Leads) ou Lead Qualificado de Marketing, que são os contatos mais próximos do perfil ideal de cliente.

Neste aspecto, o SDR tem como principais atribuições as seguintes funções:

• Conhecer o lead: é necessário que o profissional estude sobre o lead que pretende entrar em contato, verificar dados do seu perfil, quais seus interesses e ainda descobrir outros informações que facilitem a interação entre os dois;
• Fazer o primeiro contato: é atribuição do SDR realizar o primeiro contato, seja por telefone, e-mail ou pelo canal que o lead informar ser o seu preferido;
• Confirmar interesse na solução: também é tarefa do SDR assegurar que o levantamento de dados está atualizado antes de apontar os pontos fortes e diferenciais da marca;
• Fazer o registro de interações: aqui o intuito será fazer o acompanhamento e dar prosseguimento para que o lead continue avançando nas próximas fases do funil, como se fosse um diário do cliente;
• Identificar o momento do cliente: por fim, ele precisa ter o “faro” comercial e se basear nas métricas para entender qual momento sua abordagem já foi o suficiente e quando deve passar aquele contato para o time de vendas.

Saiba mais: O que significa SDR? Qual a diferença para BDR?

Quais as principais atribuições BDR?

Como dissemos antes, o BDR é quem trabalha as listas frias de contato e, por isso, é o que terá de usar mais ferramentas e canais diferentes para tentar alcançar esse lead.

Ele também será alguém que deve usar a sua percepção (baseada nas respostas dos contatos que aborda) para identificar novos segmentos de clientes e oportunidades de negócio que podem ser explorados com algumas mudanças nas soluções da empresa.

Assim como o SDR, também deve fazer o primeiro contato, a grande diferença é que o BDR estará abordando um contato que não mostrou nenhum interesse na empresa.

Ele também deve registrar todas as interações e acionamentos e identificar quando é o momento certo de passar o contato para o time de vendas.

Como apresentamos acima, os canais mais usados por eles serão:

• cold email;
• cold calling;
• social selling.

E aí, entendeu o que são LDR, SDR e BDR? Pronto para profissionalizar a gestão de cliente do seu negócio? Você precisa conhecer as soluções da Zendesk.

Ferramenta para pré-vendas e vendas

Para que todos os processos de vendas e pré-vendas seja realizado com eficiência é fundamental a implementação de tecnologia no setor por meio do CRM.

Uma plataforma de Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou CRM permite:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
• possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• acessar histórico de compras realizadas;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Tudo isso você encontra no CRM da Zendesk, completo, com todos os recursos para as etapas comerciais, desde a gestão depois da conversão. 

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