Em um processo de vendas – principalmente quando falamos em vendas B2B -, o vendedor precisa conduzir o potencial cliente por algumas etapas antes de tentar convencê-lo a fechar negócio. Ou seja, ele precisa qualificar esse lead e certificar-se de que ele pode se beneficiar das soluções que a empresa oferece.
Nesse sentido, uma ferramenta de Lead Relationship Management (LRM) – ou Gestão de Relacionamento com o Lead – pode ser bastante útil durante as interações iniciais entre o profissional de pré-vendas e os clientes em potencial.
O LRM é um tipo de sistema que permite trabalhar melhor os leads antes de encaminhá-los para o time de vendas propriamente dito, o qual fará abordagens com foco em gerar uma conversão.
O time de prospecção utiliza o LRM para rastrear, qualificar e distribuir os leads, além de descartá-los caso eles não tenham “fit” com a proposta de valor da companhia.
Quer entender mais sobre essa ferramenta e como ela pode te ajudar a fazer um gerenciamento de leads mais qualificado?
Então continue a leitura para conferir este guia completo que vai mostrar:
- Lead Relationship Management: o que é?
- LRM e CRM: qual a diferença?
- Qual a importância do Lead Relationship Management para vendas B2B?
- Por que integrar LRM e CRM?
- Vantagens de investir em LRM e CRM
- Estratégia de LRM: 4 dicas de como promover a Gestão de Relacionamento com Leads
Lead Relationship Management: o que é?
Lead Relationship Management é um tipo de ferramenta de vendas utilizada para fazer a gestão de relacionamento com os leads da empresa.
Em vendas B2B, um sistema especializado de LRM permite que o profissional que atua na fase de prospecção de novas oportunidades de negócio adote uma postura mais consultiva.
Ou seja, o LRM serve para qualificar os leads com minúcia, identificando se as dores e expectativas desse potencial cliente podem ser sanadas com o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer.
Caso isso se confirme, o lead é encaminhado para o time de vendas, que vai elaborar a proposta comercial, fazer as negociações e finalizar a conversão do lead em cliente.
O Lead Relationship Management é uma ferramenta que está mais ligada ao time de marketing e de pré-vendas. O LRM ajuda a preparar o lead antes de tentar “empurrar” um produto para ele.
Essa preparação proposta pelo LRM favorece as conversões, pois os decisores são abordados com uma proposta de vendas no momento certo e com um discurso bem alinhado às suas expectativas e necessidades.
Esse tipo de ferramenta possibilita coletar informações valiosas sobre o potencial cliente e o que ele espera que uma solução como a sua seja capaz de resolver. Alguns sistemas de LRM são dotados de Inteligência Artificial, o que permite cruzar dados e fazer análises mais precisas sobre o “fit” do lead com a proposta de valor do seu negócio e com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
LRM e CRM: qual a diferença?
Além do Lead Relationship Management (LRM), existe também o Customer Relationship Management (CRM). São dois tipos de ferramentas de vendas que focam em momentos diferentes da jornada de compra.
Enquanto o LRM foca no gerenciamento de leads, o CRM atua mais no momento em que o lead já está mais maduro para tomar a sua decisão de compra e também no pós-vendas, buscando cultivar um relacionamento mais duradouro com o cliente.
O LRM serve principalmente para gerar leads mais qualificados e, então, repassá-los para o CRM da equipe de vendedores. Estes, por sua vez, poderão elaborar um pitch de vendas que faça mais sentido para cada lead, dando continuidade à jornada rumo à conversão.
Veja também: Pitch de vendas: como criar um discurso sucinto e cativante?
Apesar das diferenças, tanto o LRM como o CRM trabalham para otimizar o processo de vendas e fazer com que a empresa converta mais oportunidades em negócio fechado.
Todas as interações entre o time prospecção, vendedores, leads e clientes ficam armazenadas nessas ferramentas e podem ser consultadas a qualquer momento para elaborar abordagens e propostas personalizadas.
Resumindo, o LRM qualifica os leads e os deixa prontos para que os vendedores possam contatá-los e seguir com o processo de vendas.
O CRM, por sua vez, gerencia esses leads quando eles já passaram pelo amadurecimento e são considerados oportunidades concretas de vendas.
Qual a importância do Lead Relationship Management para vendas B2B?
Especialmente nas vendas B2B, o Lead Relationship Management é importante porque trabalha o lead desde o momento em que ele entra no funil até quando chega a hora de ele ser repassado para o time de vendas.
Esse tipo de ferramenta de gestão de oportunidades favorece a adoção de uma postura consultiva, o que é extremamente valioso quando o cliente é uma empresa.
Por meio do LRM, o time de marketing e pré-vendas é capaz de averiguar o perfil de cada clientes potencial, suas necessidades, preferências e como elas dialogam com aquilo que o negócio tem a oferecer.
No LRM, é possível explicar como seu produto ou serviço pode ajudar o lead a resolver seus problemas e a alcançar seus objetivos. Isso ajuda a aumentar a confiança entre as partes e a fortalecer o relacionamento que está apenas começando, mas que tem potencial para se estender por muito tempo.
Com uma competente gestão de relacionamento com os leads, a força de vendas consegue gerar conversões mais expressivas; o LRM já levantou a bola, só falta os vendedores cortarem e marcar o ponto.
Se essa passagem de bastão não for feita corretamente, o lead chega pouco qualificado para os vendedores, o que dificulta o trabalho deles no momento de apresentar uma proposta de vendas, negociar condições do contrato e convencê-los a fechar negócio.
Isso diminui as chances de conversão e a empresa perde boas oportunidades de vendas que, se tivessem sido mais bem trabalhadas com LRM, provavelmente seriam convertidas.
Por que integrar LRM e CRM?
LRM e CRM são dois tipos de ferramentas que podem ser utilizadas separadamente no dia a dia da operação comercial e contribuírem significativamente para os resultados das vendas.
Mas, quando integradas, essas ferramentas são capazes de potencializar a geração de oportunidades de negócio mais qualificadas e aumentar a produtividade do time de vendas.
Tanto a equipe de marketing e pré-vendas como os vendedores podem trabalhar com maior sinergia e alinhamento. Há menos chance de erro na passagem de bastão entre os times. Além disso, todas as informações sobre os leads estão integradas e podem ser acessadas por qualquer vendedor a qualquer momento.
Dentre os principais benefícios de promover essa integração entre LRM e CRM, vale a pena destacar:
1 – Conhecimento mais aprofundado sobre os leads
Integrar CRM e LRM possibilita conhecer melhor os seus leads. Todos os dados e informações mais relevantes sobre seus potenciais clientes ficam disponíveis para consulta e servem de base para orientar estratégias de vendas e abordagens mais certeiras.
2 – Processo de vendas mais inteligente
A inteligência comercial é outra vantagem dessa integração. Na prática, isso significa que seus processos e decisões serão conduzidos com base em dados e não mais em achismos.
Esses sistemas ajudam a fazer análises mais profundas de dados, identificar padrões e obter insights valiosos.
3 – Maior produtividade
Sistemas de automação costumam ser grandes aliados da produtividade. E no caso do CRM e LRM não seria diferente. Com tarefas repetitivas sendo executadas automaticamente, sobra mais tempo para os vendedores se dedicarem aos leads e fechar mais vendas.
Vantagens de investir em LRM e CRM
Investir em ferramentas de Lead e Customer Relationship Management pode ser extremamente vantajoso para o seu negócio.
Se você quer que a sua empresa cresça de forma mais consistente e alcance resultados de alta performance em vendas, implementar um sistema especializado na gestão do relacionamento com leads e clientes pode ser um passo importante nessa direção.
Confira abaixo algumas vantagens que a sua empresa pode acessar ao investir nesse tipo de ferramenta:
1 – Automatização de tarefas repetitivas
Como bem acabamos de mencionar no tópico anterior, investir em uma solução de LRM e CRM possibilita automatizar inúmeras tarefas manuais e repetitivas, como atualização de planilhas, envio de e-mail marketing, entre outras.
Como consequência, o seu time ganha em produtividade, qualidade nas entregas e agilidade.
2 – Redução do Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Cliente é reduzido de forma significativa com a implementação de ferramentas de vendas do tipo LRM. Os esforços e investimentos em marketing são otimizados, fazendo com que você gaste menos para conquistar cada novo cliente.
Saiba mais em: Custo de Aquisição de Cliente: o que é e como reduzir [GUIA]
3 – Maior previsibilidade das vendas
A gestão de leads e de relacionamento com os clientes é orientada a dados concretos. Isso ajuda a garantir maior previsibilidade às vendas, o que favorece o planejamento de estratégias e a definição de metas mais realistas.
4 – Escalabilidade da operação
É muito fácil escalar a operação de vendas com a ajuda de um sistema de LRM. Esse tipo de solução tecnológica permite alcançar mais potenciais clientes e qualificar um volume maior de leads sem, é claro, perder a qualidade.
5 – Fluxo de trabalho mais fluido
Uma boa solução de Lead Relationship Management ajuda a estabelecer com mais clareza as funções de cada equipe e os momentos de hand-off. Isso contribui para garantir maior fluidez ao fluxo de trabalho.
6 – Acesso a indicadores de desempenho
Outro ponto que conta a favor do LRM é o acesso a ferramentas para mensurar a performance individual e coletiva. Por meio dos indicadores de desempenho, é possível identificar gargalos e implementar melhorias em tempo hábil.
7 – Ciclo de vendas mais curto
Um sistema de gerenciamento de leads contribui também para reduzir o tempo do ciclo de vendas. Ou seja, os times de prospecção e fechamento conseguem fazer com que os leads cheguem à decisão de compra mais rapidamente, sem estagnar nas etapas do funil de vendas.
Veja também: Funil de vendas: O que é? GUIA completo com tudo o que você precisa saber
8 – Retorno sobre o Investimento mais acelerado
Com o ciclo de vendas mais curto, o retorno sobre o investimento na captação de clientes também é acelerado.
Estratégia de LRM: 4 dicas de como promover a Gestão de Relacionamento com Leads
Convencido das vantagens que o LRM pode trazer para a sua operação e para a empresa como um todo?
Então que tal conferir algumas dicas para promover uma boa gestão de relacionamento com os leads?
1 – Utilize os dados a seu favor
Os dados são seus maiores aliados no gerenciamento de leads. Eles te ajudarão a entender melhor o perfil de seus potenciais clientes e, a partir disso, qualificá-los e entregá-los praticamente prontos para serem convertidos pelo time de vendas.
2 – Alinhe os objetivos à estratégia de negócio
É indispensável que os objetivos de marketing e vendas estejam perfeitamente alinhados com a estratégia mais ampla do negócio e seus objetivos de longo prazo.
3 – Crie campanhas para engajar sua audiência e atrair oportunidades
A gestão de relacionamento com os leads passa também por campanhas com foco no engajamento do público com a marca. Uma estratégia de marketing bem estruturada é fundamental para atrair novas oportunidades e qualificar os leads.
4 – Mantenha o controle sobre o seu funil de vendas
Não deixe de avaliar o seu funil de vendas regularmente. É dessa forma que você poderá verificar o grau de maturidade dos seus leads e se eles estão prontos para serem encaminhados aos vendedores. Além disso, esse controle é importante para evitar que leads fiquem estagnados.
Bom, o que achou deste guia sobre Lead Relationship Management? Caso você esteja cogitando investir em uma ferramenta desse tipo, sugerimos que você experimente o Zendesk Sell.
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E se você quiser ficar por dentro das principais tendências em experiência do cliente para 2023, sugerimos que você dê uma conferida no relatório CX Trends 2023 da Zendesk.
