Leads: o que são e como gerar para a sua empresa?

Leads são potenciais compradores do produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Em outras palavras, são pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse na sua oferta, que têm grande chance de concretizar a compra e se tornarem clientes da sua marca.

A geração de leads é um processo fundamental para originar novas oportunidades de negócios e, consequentemente, aumentar o faturamento do seu negócio.

De modo geral, é muito importante saber como gerar novos leads e como nutrir os contatos que foram adquiridos, para assegurar um fluxo constante de clientes no seu funil de vendas, assegurando a saúde e a evolução do empreendimento.

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• Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?
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Neste artigo, você aprenderá

• O que são leads
• O que são leads qualificados
• O que são leads MQL
• O que são leads SQL
• Para que serve o processo de qualificação de leads?
• O que é gestão de leads
• Qual a diferença entre leads e prospects?
• Para que serve a captura de leads?
• Por que gerar leads?
• Como obter leads?
• Como gerar novos leads
• Como nutrir os leads
• Diferença entre leads B2B e leads B2C
• Como melhorar a gestão de leads da sua empresa?

O que são leads?

Leads são contatos obtidos de pessoas que demonstraram interesse no produto/serviço oferecido pela sua empresa.

Quanto a esses contatos, entende-se nome, e-mail, telefone, ou qual outra informação que possibilite iniciar um relacionamento com esse potencial cliente e direcioná-lo para a tomar a sua decisão de compra.

O que são leads qualificados? 

Leads qualificados são possíveis compradores que não apenas demonstraram interesse pelos seus serviços ou produtos, mas que também se enquadram no perfil de cliente ideal da sua marca.

De modo geral, esses futuros clientes mostram um engajamento maior com os conteúdos, materiais e integrações oferecidos pela sua empresa.

Isso quer dizer que o seu negócio realmente tem todas as soluções para as dores desse potencial cliente, o que aumenta ainda mais as chances de ele fechar negócio com você.

Entenda mais sobre o tema lendo o artigo “Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?”

O que são leads MQL?

Entre os leads qualificados, temos o conceito de leads MQL, ou Marketing Qualified Leads (leads qualificados para marketing, em tradução livre) que são aqueles adequados para o fluxo de nutrição do marketing.

Eles são contatos que ainda não foram educados e classificados como prontos para receber uma proposta, mas que demonstraram interesse nos materiais de divulgação fornecidos pela sua empresa.

Dessa forma, eles estão abertos à participação no fluxo de nutrição de leads, com o propósito de promover o seu conhecimento a respeito do problema que enfrentam e das possibilidades de solução que podem ser adquiridas em seus produtos ou serviços.

O que são leads SQL?

Leads SQL (sigla para Sales Qualified Leads, ou leads qualificados para vendas) são aqueles que passaram pelo time de marketing e engajaram com os materiais de divulgação que foram compartilhados com eles, fazendo com que estejam prontos para receber uma proposta e realizar uma compra.

Quando a equipe de marketing identifica esses leads, eles são repassados para o time de vendas para análise, recebendo a classificação temporária de SAL (Sales Accepted Leads). 

Uma vez que a qualificação for comprovada, eles entram no fluxo dos vendedores e são considerados SQL, tornando-se oportunidades de conversão. Por conta disso, eles costumam ser chamados de leads de vendas.

Para que serve o processo de qualificação de leads?

O processo de qualificação de leads tem o objetivo de garantir que os clientes em potencial foram trabalhados pelas etapas do funil de vendas e estão mais receptivos e dispostos a engajar com os contatos e propostas que receberem da sua empresa.

Ele assegura que eles passaram pelos critérios estabelecidos pela sua empresa no planejamento estratégico, confirmando que estão educados e abertos para uma eventual proposta. Com esse cuidado, as chances de conversão e a taxa de sucesso podem ser alavancadas.

O que é gestão de leads?

Podemos entender a gestão de leads como todo o conjunto de processos voltados para a aquisição, organização e controle dos contatos de clientes, mantendo um fluxo contínuo de captação dos leads, compreensão sobre seus interesses e ações, criação de desejo, engajamento, educação e abertura.

Em primeiro momento, temos as estratégias de captação ou geração de leads, que busca atrair clientes em potencial e obter seus contatos, normalmente mediante a troca de conteúdos informativos, como e-books e infográficos.

A seguir, é necessário analisar seus interesses e o comportamento, identificando oportunidades para despertar desejo sobre o que a marca oferece. Essa etapa tem o intuito de aumentar o engajamento com os materiais compartilhados.

Com base nisso, o lead pode ser educado pelo conteúdo enviado, criando uma definição mais clara sobre os problemas que ele pretende resolver e também sobre as soluções que pode encontrar no seu negócio.

À medida que esse nível de conhecimento e engajamento aumentam, o lead estará cada vez mais próximo de realizar uma compra. Sua abertura e receptividade para uma eventual proposta é grande e as chances de conversão atingem o seu ápice.

5 etapas da gestão de leads

1. Captação de leads

Uso de técnicas de inbound marketing para atrair clientes em potencial, oferecendo uma recompensa para quem aceita compartilhar seus dados de contato.

2. Lead tracking e lead scoring

A seguir, fazemos uma análise dos interesses e assuntos que foram engajados pelo lead (lead tracking), para identificar oportunidades a serem exploradas e definir uma pontuação para o contato, que irá facilitar na sua qualificação (lead scoring).

3. Qualificação

Os leads são trabalhados de acordo com as qualificações estabelecidas, identificando o nível de interesse e receptividade para as interações com sua marca.

4. Nutrição

A partir da qualificação, os leads recebem novos conteúdos para que eles evoluam no fluxo de nutrição e se tornem preparados para realizar uma compra.

5. Conversão

Por fim, temos a conversão de leads em clientes, ou seja, identificamos que o lead está pronto para receber uma proposta e tem maiores chances de fechar negócio.

Qual a diferença entre leads e prospects? 

Lead é uma pessoa que demonstrou interesse no que a sua empresa comercializa. Essa postura foi identificada pela entrega de algum dado que possibilite contato futuro em troca de uma recompensa oferecida pela sua marca, por exemplo, um e-book gratuito.

Já prospect pode ser visto como um potencial cliente que evoluiu na sua jornada de compra. 

Ou seja, trata-se de uma pessoa que já levantou todas as informações sobre os seus produtos e serviços, e já considera a sua marca como uma das melhores opções para resolver o seu problema.

De modo geral, o prospect já teve algum contato direto com o seu time comercial. Esse, se alinhado às suas necessidades, pode encaminhá-lo para a efetivação da compra.

Dica de leitura “12 tipos de clientes prospect para conhecer”

Para que serve a captura de leads?

A captura de leads serve para levantar pontos de contato de pessoas que realmente têm interesse nas soluções que a sua empresa comercializa.

Com isso, o seu time comercial pode trabalhar de maneira mais direcionada, aplicando os seus esforços em consumidores que verdadeiramente podem adquirir o que a sua empresa tem a oferecer.

Não deixe de ler “Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio”

Por que gerar leads?

Gerar leads é uma maneira de atrair novos clientes para a sua empresa. Com isso, você expande a sua base e aumenta o seu faturamento.

A geração de leads faz parte da estratégia de marketing digital, abordagem que também ajuda a divulgar a sua marca, torná-la mais conhecida do público e aumentar a sua autoridade no mundo on-line.

Leia também “Estratégia de marketing para vendas: qual a melhor para seu negócio? 7 opções!”

Como obter leads?

O primeiro passo para obter leads é criar materiais que sejam atraentes para o seu público-alvo e que respondam às suas principais dúvidas.

A ideia é fornecer informações que sejam relevantes para os seus futuros clientes e, em troca disso, captar dados que podem ser usados para estabelecer um contato posteriormente.

Para isso, existem diversas ferramentas que você pode utilizar, tais como:

• infográficos;
• criação de e-books que se aprofundam em um tema específico;
• oferta de planilhas que facilitam o dia a dia;
• vídeos exclusivos com aulas e palestras;
• acesso a pesquisas, dados e estudos;
• acesso a posts exclusivos do blog da sua empresa.

De modo geral, nos referimos a essas técnicas como Inbound Marketing ou marketing de atração. Esse material tem o objetivo de facilitar o lead a encontrar sua marca ao realizar pesquisas gerais, que possuam alguma relação com o mercado onde ela atua.

Como gerar novos leads?

Montar uma estratégia eficiente de geração e nutrição de leads deve ser contínua e planejada. Para manter a entrada desses contatos em alta e otimizar a sua qualificação logo no início do processo, podemos recomendar as seguintes atividades:

1. crie personas para sua estratégia;
2. invista na produção e divulgação de materiais ricos para atração;
3. crie um processo eficaz de captação;
4. invista no fluxo de nutrição de leads;
5. trabalhe uma estratégia focada no relacionamento com o cliente.

A criação de personas melhora a compreensão sobre fatores relevantes do seu público alvo, como linguagem, interesses, canais acessados, perfil social e assuntos importantes. Com isso, temos a chance de produzir materiais ricos mais atrativos e alinhados a esse perfil.

Pela definição da persona também temos uma base sólida para a criação de estratégias de captação de leads e qualificação, conduzindo seu avanço no fluxo de nutrição e criando um relacionamento que pode persistir muito além da primeira compra.

Como nutrir os leads?

Mas depois de capturar informações que possibilitem contato posterior com o seu possível comprador, é fundamental nutrir esse novo relacionamento.

A nutrição de leads consiste em ir além da primeira recompensa que gerou os dados de contato e continuar entregando conteúdos e orientações que ajudem o possível cliente a tomar a sua decisão de compra.

Para isso, é preciso:

• definir a sua persona;
• identificar em qual etapa do processo de compra ela está;
• criar e entregar materiais que a ajudem a avançar nessa jornada;
• definir um fluxo para envio desses conteúdos;
• monitorar os resultados dessas ações.

Entenda tudo sobre como nutrir os leads da sua empresa no artigo “O que é nutrição de leads: tudo sobre como fazer e benefícios”

O processo de nutrição de leads é essencial para a conversão dos clientes. Enviar uma proposta para o contato após uma única interação pode fazer com que ele se sinta desconfortável e interrompa o engajamento com as suas ações.

Ao conduzir o lead pelo funil de vendas, é possível despertar seu interesse para as opções disponíveis no seu catálogo e fazer com que ele fique cada vez mais próximo e identificado com essas soluções.

Diferença entre leads B2B e leads B2C

Temos ainda a diferença entre leads B2B e B2C, o que se refere ao tipo de cliente que sua empresa procura. Leads B2C são consumidores finais de um produto, ou seja, eles precisam de informações a respeito da aplicação de determinado item. 

Por outro lado, leads B2B são aqueles que irão intermediar a cadeia de consumo, adquirindo produtos para revenda, por exemplo. Nesse caso, seu maior interesse estará em relação às condições para aquisição e lucratividade que poderá ser obtida.

Como melhorar a gestão de leads da sua empresa?

Uma boa gestão de leads garante que a sua empresa não perca nenhuma oportunidade de negócio.

Para fazer um processo realmente eficiente é bastante indicado:

• segmentar os seus leads;
• criar fluxos de nutrição estratégicos;
• criar materiais e conteúdos realmente relevantes;
• restabelecer contato com leads inativos;
• buscar qualificar os seus leads;
• automatizar os seus processos de captura e de gestão de leads.

Uma maneira de fazer isso é utilizando as ferramentas adequadas, tal como um CRM de vendas e um software de atendimento ao cliente.

Um CRM, Customer Relationship Management (em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente), é um software que permite centralizar em um mesmo ambiente todas as informações dos seus leads, prospects e clientes.

Entre as vantagens, essa solução permite organizar melhor os dados capturados e identificar novas oportunidades de negócios.

Além disso, essa ferramenta aumenta a produtividade do seu time e ajuda a oferecer um atendimento mais pontual e personalizado para cada um dos seus potenciais clientes.

Leia o artigo “9 motivos para usar um CRM de vendas, impulsionar seu time e aumentar sua lucratividade” e confira como essa solução pode ajudar a sua empresa.

Outra alternativa é o software de atendimento, como o Zendesk Service. Nossa solução de atendimento permite que você personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade e receita.

Além disso, oferece recursos como o complemento de inteligência artificial, que ajuda a humanizar experiências conversacionais via chatbots e fornece dados ricos para embasar segmentações e personalizar entregas.

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