Como captar leads B2B e gerar novos negócios? Passo a passo!

A captação de leads B2B (business-to-business) é uma etapa fundamental do processo de vendas nas negociações feitas entre empresas. Entretanto, transformar esses esforços não é exatamente uma tarefa simples.

Uma pesquisa realizada pela Bop Design apontou que o maior desafio nesse sentido (apontado por quase 50% dos entrevistados) é a falta de tempo em relação à velocidade que essa atividade demanda.

Por isso, contar com a ajuda da tecnologia para automatizar esse processo e torná-lo mais produtivo pode ser uma forma inteligente de ganhar a agilidade necessária.

Outro ponto indicado pela pesquisa foram as formas de nutrir esses leads. As empresas usam diversos canais para isso, sendo que os mais empregados são:

• chamadas telefônicas personalizadas (quase 80%);
• campanhas de e-mail marketing (quase 65%);
• marketing de conteúdo (quase 50%).

Como você pôde ver, o relacionamento com o cliente no mercado B2B demanda uma ferramenta de atendimento omnichannel e, além disso, muito ágil.

A verdade é que, na modalidade business-to-business, as estratégias de prospecção de leads são complexas e determinantes para o sucesso do negócio.

É necessário, por exemplo, pensar em um modo de alcançar os tomadores de decisão dentro de companhias que tenham “fit” com a solução que você está oferecendo. Esse é, realmente, um enorme desafio!

Neste artigo, vamos explicar o que é a geração de leads B2B e como fazer essa captação com o apoio da tecnologia.

Continue a leitura e saiba quais boas práticas você deve adotar para ter uma prospecção de leads mais eficiente e, assim, aumentar as oportunidades de negócio.

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Neste artigo, você aprenderá

• Leads B2B: o que significam?
• Passo a passo: como gerar leads B2B?
• Mais resultados na geração de leads B2B: como conseguir?
• Como qualificar os leads B2B?
• Otimizando a captação de leads B2B: como a tecnologia pode ajudar?

Leads B2B: o que significam?

Os leads B2B são contatos de empresas que têm potencial para se tornar clientes do seu negócio. Em negociações business-to-business, o lead assume esse status quando, em algum momento, ele demonstra certo interesse pelos produtos e/ou serviços que a sua empresa tem a oferecer.

Nesse momento, você pode estar se perguntando: “mas o que significa business-to-business?”. É simples, B2B (a sigla para business-to-business) representa um modelo de negócios em que uma empresa vende para outras empresas.

O lead B2B é aquele que se sente atraído por suas soluções e deseja saber mais sobre elas, cabendo ao vendedor qualificá-lo e fazer com que ele avance pelo funil de vendas até se tornar um cliente.

Dica de leitura: “Funil de vendas B2B: passo a passo para criar o seu!”

Passo a passo: como gerar leads B2B?

A geração de leads B2B é a primeira etapa do processo de vendas complexas realizada entre empresas. A intenção é atrair potenciais clientes, despertar neles o interesse por suas soluções e convencê-los a fechar negócio.

Agora que você já sabe o que significa leads B2B, veja, a seguir, os principais passos que você deverá seguir para, de maneira eficiente, captar os leads certos e aumentar suas taxas de conversões.

• Defina o perfil do cliente ideal
• Procure empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal
• Identifique quem são os tomadores de decisão
• Inicie os primeiros contatos

Confira mais detalhes adiante!

Passo 1: defina o perfil do cliente ideal

O primeiro passo para a captação de leads B2B consiste em definir qual é o perfil ideal de cliente para sua empresa.

Essa etapa é importante para que você possa direcionar as estratégias de marketing com maior assertividade. Afinal, não é nada benéfico para o negócio se dedicar a atrair empresas que não buscam as soluções que você tem a oferecer, concorda?

Por isso, é de extrema importância que você comece definindo o conjunto de características que as empresas com as quais você quer fechar negócio precisam ter.

Busque focar em negócios com maior potencial de gerar lucro. Tendo isso vista, considere características como:

• porte;
• faturamento;
• participação no mercado;
• produtos e serviços comercializados;
• localização; 
• etc.

Passo 2: procure empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal

Depois de definir o perfil de cliente ideal, a segunda etapa de prospecção de leads B2B consiste em pesquisar empresas que apresentam esse conceito.

Para isso, você pode recorrer ao LinkedIn, que é uma rede social mais direcionada para o público corporativo.

Lá, é possível fazer boas pesquisas por clientes em potencial de acordo com os critérios que você estabeleceu na etapa anterior.

Outras estratégias usadas são:

• inbound e outbound marketing;
• marketing de conteúdo apoiado por SEO;
• automação de marketing;
• participar de feiras e eventos;
• entre outras.

Veja também: “O que é marketing B2B e como montar uma estratégia vencedora?”

Passo 3: identifique quem são os tomadores de decisão

Nesta etapa, de posse da lista de empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal, é necessário que você identifique quem são os tomadores de decisão. Ao fazer isso, pode-se otimizar esforços e dar mais agilidade ao processo de venda.

Quando se identificam os tomadores de decisão, evita-se perder tempo conversando e argumentando com pessoas que, no final do processo, não têm poder de decidir ou não sobre a compra da sua solução.

Passo 4: inicie os primeiros contatos

Nesta etapa da prospecção de leads B2B, você deverá fazer o primeiro contato com os tomadores de decisão, seja por e-mail ou telefone.

É importante ser claro ao se apresentar e expor sua solução. Para tal, vá direto ao ponto e contextualize o contato.

Não deixe de ler: “Modelo de proposta comercial: guia completo para encantar no primeiro contato”

Como, aqui, estamos falando de vendas complexas, a intenção desse primeiro contato não é a conversão, mas, sim, a apresentação. 

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Obviamente, outros contatos deverão ser feitos (follow-ups) a fim de qualificar cada vez mais esse lead e conduzi-lo por todo o funil de vendas até o fechamento do contrato.

Mais resultados na geração de leads B2B: como conseguir?

Ficou claro como gerar leads B2B? Que bom! Mas pode acontecer de você seguir todos esses passos e o resultado da sua estratégia não ser o esperado.

A fim de evitar que passe por isso, trouxemos algumas dicas incríveis que vão aprimorar seu processo de prospecção e, consequentemente, aumentar as chances de conversão desses potenciais clientes.

São elas:

• estude bem o lead antes de realizar o primeiro contato;
• conheça a fundo o produto e/ou serviço que está vendendo para ter bons argumentos;
• use bons canais de comunicação;
• expanda sua estratégia de captação via marketing digital, usando boas “iscas”, tais como e-books, relatórios e pesquisas exclusivas;
• faça uma boa nutrição de leads, entregando as respostas certas, no momento adequado;
• faça networking;
• jamais abra mão do follow-up;
• busque, novamente, antigos clientes;
• reative contatos de leads que não fecharam negócio anteriormente;
• trabalhe indicações de clientes atuais.

Não deixe de ler: “12 tipos de clientes prospect para conhecer”

Como qualificar os leads B2B?

Até aqui, você aprendeu sobre o processo de geração de leads, mas é importante saber que, para convertê-lo em cliente, esse lead deve ser qualificado. Afinal, gerar leads é apenas a primeira parte do trabalho.

Nessa linha, a qualificação de leads B2B é o processo de verificar se são realmente potenciais compradores do seu produto e/ou serviço e, claro, se vale a pena mantê-los no funil de vendas.

Isso evita que sua equipe comercial perca tempo com leads que, no futuro, você descobre que não se encaixavam no seu perfil de cliente ideal.

Para colocar em prática o processo de qualificação de leads, existem diversas técnicas. Uma das mais populares é a BANT. Esse modelo consiste, basicamente, em conferir se o lead apresenta as seguintes condições:

• budget (orçamento) para realizar a compra;
• autoridade para fechar o negócio;
• necessidade real da solução ofertada pela sua empresa;
• tempo para tomar a decisão.

Otimizando a captação de leads B2B: como a tecnologia pode ajudar?

Agora que você tem o passo a passo de como gerar leads B2B, nossas dicas para gerar mais conversões e já sabe como qualificá-los, deve estar se perguntando: “Não tem uma maneira de deixar esse processo mais fácil e rápido”?

Concordamos que a captação de leads não é uma tarefa simples. São várias etapas que requerem atenção, dedicação, paciência e um bom acompanhamento para não perder nenhuma oportunidade de negócio.

Por esse motivo, muitas empresas se arriscam a comprar leads. Ou seja, adquirem uma lista já pronta de potenciais compradores e passam direto para a fase do primeiro contato. Parece bastante vantajoso e prático, não é? No entanto, já podemos adiantar que essa alternativa não é muito indicada. E os motivos são inúmeros:

• as taxas de conversão são menores, afinal, esse lead nunca demonstrou qualquer interesse direto na sua oferta;
• você não consegue leads exclusivos, visto que essas listas costumam ser vendidas para várias empresas do mesmo segmento;
• eles não são qualificados, pois nunca tiveram contato com qualquer informação do seu produto e/ou serviço;
• as chances de estabelecer um bom relacionamento com o futuro cliente são baixas;
• pode ser preciso complementar as informações da lista, dando ainda mais trabalho para seu time;
• geralmente, o processo de compra se torna mais longo quando se trabalha leads comprados.

Como você pôde ver, a lista é grande e, no fim, comprar leads acaba saindo mais caro e demorado do que gerar os seus próprios.

A maneira mais indicada de ter um processo de prospecção de leads eficiente e que traga os resultados esperados é utilizando a tecnologia a seu favor, em especial, se você puder contar com recursos de inteligência artificial e machine learning.

Soluções que ajudam a gerar leads B2B

Você já ouviu falar em CRM? Trata-se de uma ferramenta que permite reunir em um único local todas as informações e interações dos seus leads e clientes.

Com isso, a gestão de leads B2B se torna muito mais fácil, dinâmica e precisa. Além disso, o acompanhamento dos clientes que já estão na sua base não lhe deixa perder nenhuma oportunidade de novo negócio.

Em uma rápida explicação, um CRM focado em vendas funciona da seguinte forma:

• você registra todos os dados de contato do seu lead;
• armazena essas informações em um mesmo lugar, evitando perdê-las;
• a cada nova interação, faz a atualização, contribuindo para visualizar a evolução deste potencial cliente no seu funil de vendas, de forma mais clara;
• identifica oportunidades que ajudam a direcioná-lo para tomar a decisão de compra.

Uma vez que esse lead B2B se tornou um cliente, a funcionalidade do CRM de vendas não se perde.

Como dissemos, essa ferramenta possibilita acompanhar toda a jornada do seu cliente, desde o momento que ele ainda é um lead até o pós-venda.

Isso ajuda você a identificar pontos de melhoria em sua jornada e a encontrar a hora certa de aplicar técnicas de upsell, cross sell e/ou upgrade.

Como resultado, é possível melhorar a experiência do seu cliente e gerar novas vendas para o seu negócio.

Por que usar um CRM de vendas?

O primeiro motivo pelo qual é tão indicado utilizar um CRM de vendas para gerar leads B2B é que essa ferramenta vai facilitar a sua jornada de captação de potenciais clientes.

Mas não é só isso. O uso desse tipo de solução contribui para integrar os times de marketing e vendas, colaborando para que as estratégias fiquem ainda mais alinhadas.

Somado a esses dois pontos, um CRM de vendas vai ajudar você e o seu time a:

• aumentar a produtividade;
• otimizar o fluxo de trabalho;
• eliminar as tarefas repetitivas;
• acompanhar mais pontualmente os indicadores de desempenho das equipes;
• potencializar as estratégias criadas;
• evitar a perda de informações importantes;
• estreitar o relacionamento com o lead;
• oferecer um atendimento ainda mais personalizado ao seu futuro cliente, desde os primeiros contatos;
• entender melhor as necessidades desse potencial comprador.

A Zendesk é uma solução que contribui para isso e muito mais! Esse software melhora a visibilidade das demandas e facilita o dia a dia do seu time.

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