Geração de leads B2B: 7 dicas para aumentar os resultados

A geração de leads B2B ainda é vista como um grande desafio para empresas que trabalham oferecendo os seus produtos e/ou serviços para outras empresas.

Um dos motivos é que a jornada de compra de um cliente B2B costuma ser mais longa e mais complexa do que a dos consumidores B2C.

Isso porque enquanto uma pessoa física pode comprar por impulso, o processo de venda de empresa para empresa tende a envolver diversos tomadores de decisão, setores, planejamento, entre outros pontos. 

Isso demanda mais tempo para encontrar o cliente ideal, bem como para mostrar a ele que a sua companhia  é a melhor opção.

A boa notícia é que existem algumas estratégias que podem  ajudar a encurtar esse caminho e a aumentar o volume de vendas do seu negócio. São elas:

1. Defina o seu cliente ideal

2. Busque esse potencial comprador nos lugares certos

3. Trabalhe com mais de um fonte 

4. Faça uma apresentação comercial matadora

5. Entregue mais valor que os seus concorrentes

6. Use conteúdos ao seu favor 

7. Não perca nenhuma oportunidade de negócio 

 Confira, agora, os detalhes de como colocar cada uma dessas estratégias em ação!

O que são leads de vendas? 

Antes de apresentar algumas estratégias para trabalhar a geração de leads, vamos compreender melhor o que são leads de vendas? 

Trata-se de potenciais clientes que a sua empresa tem na base de dados. Em grande parte dos casos, é possível visualizar as seguintes informações dos possíveis compradores.  

• Contato;

• E-mail;

• Telefone;

• Empresa;

• Quantidade de funcionários da empresa. 

Para que você entenda o conceito, vamos relembrar como é a dinâmica no mercado B2C (business to consumer). Aqui, o objetivo  é fazer com que os visitantes preencham informações (e-mail e telefone) para nutri-los. 

Geralmente, a nutrição é conduzida por meio do e-mail marketing. Quando os usuários estão preparados para efetuar o pedido, a marca inicia o processo de vendas, com  a meta  de incentivar o lead a finalizar a compra. 

Para conseguir leads B2B, a sua empresa também precisa buscar uma base de potenciais compradores que possam ser encaminhados para o momento de decisão de compras. 

O maior desafio é que conseguir o lead empresarial não é tão fácil quanto ocorre com o mercado B2C.

Isso porque, as soluções focadas para empresas são mais particulares. Ela é desenvolvida, geralmente, para um determinado problema que empresas de um nicho estão enfrentando, como um software que ajuda a reduzir a burocracia no segmento de finanças. 

Diante desse cenário, o seu produto ou serviço pode não ser eficiente para grandes organizações, o que pode reduzir a quantidade de potenciais compradores. 

Percebeu que trabalhar com leads B2B é mais complexo do que leads B2C? Por outro lado, caso os vendedores recebam leads com altas chances de conversão, o trabalho do seu time será otimizado, podendo melhorar os números do negócio. 

Como fazer uma geração de leads B2B realmente eficiente? 

As vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa, têm alguns desafios bastante característicos.  

Independentemente do segmento, os gestores e o time de vendas costumam se deparar com alguns gargalos no meio do caminho, tais como:

• Alto nível de concorrência: que só não acontece quando o seu negócio é absolutamente exclusivo, o que tende a ser raro;
• Complexidade do processo de vendas: pois, geralmente, envolve vários tomadores de decisão, diversas apresentações, reuniões e afins;
• Burocracia em excesso: as vendas B2B costumam ter valores elevados, o que leva a elaboração de contratos e outros termos legais
• Desistência por parte do vendedor: as negociações entre empresas dificilmente são finalizadas no mesmo prazo que uma negociação entre pessoas física e empresa, o que requer mais paciência e dedicação da equipe de vendas;
• Dificuldade com a geração de leads B2B: que nada mais é do que encontrar a empresa certa para a solução que você oferece e, assim, aumentar as chances de fechar a venda.

Se pensarmos bem, esse último quesito, quando não é bem realizado, nem lhe dá a chance de enfrentar os outros desafios.

O que queremos dizer é que, se a sua empresa não fizer a geração de leads B2B adequadamente, não terá potenciais clientes para abordar, apresentar os seus produtos e serviços e, por fim, vender!

Leia também: “Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio”

Para que você não passe por isso, veja 5 maneiras eficientes de gerar leads qualificados para o seu negócio.

1. Defina o seu cliente ideal

Tudo deve começar com a definição do seu cliente ideal. Enquanto nas vendas B2C é mais comum definir uma persona, nas B2B é feita a construção de um ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal).

O ICP consiste em definir o perfil ideal de empresa com mais potencial de adquirir as soluções comercializadas pelo seu negócio.

Para a geração de leads B2B, o ICP costuma trazer mais resultados, pois contribui para segmentar o nicho que será abordado, otimizar a atuação do time de vendas e de marketing e, consequentemente, trazer mais resultados.

2. Busque esse potencial comprador nos lugares certos

Sabendo quem é o seu cliente ideal fica muito mais fácil identificar em quais lugares você pode encontrá-lo.

Isso quer dizer que, ao invés de “atirar para todos os lados”, as suas equipes de vendas e de marketing direcionarão todos os esforços para pontos específicos, o qual vocês têm certeza que os seus potenciais compradores estão.

Trabalhar dessa forma contribui para evitar perda de tempo, reduzir custos operacionais e até aumentar o engajamento dos colaboradores, que terão mais certeza que a sua atuação tem tudo para se tornar uma nova venda.

Dica de leitura “Engajamento em Vendas: o que é e tudo que você precisa saber”

3. Trabalhe com mais de um fonte 

Um dos principais erros de uma estratégia de geração de leads B2B é concentrar os esforços da sua equipe somente em uma única fonte. Não basta, por exemplo, trabalhar somente com marketing de conteúdo ou mídia paga. 

Imagine, por exemplo, que você é responsável pelas estratégias de crescimento da sua empresa e a mídia paga foi escolhida como o canal mais importante para captar leads. 

Em um determinado período, os anúncios trouxeram resultados satisfatórios, enquanto em em outro mês, a sua empresa conseguiu números abaixo do planejado, prejudicando a meta de vendas. 

Se, em sua estratégia, fossem aplicados marketing de conteúdo e mídia paga simultaneamente, as chances de bater a meta provavelmente seriam maiores, uma vez que um canal poderia cobrir o gargalo que o outro recurso apresentou naquele momento. 

E os números comprovam o quanto é importante diversificar as estratégias. Afinal, cada alternativa pode trazer resultados diferentes para as suas ações.

Um levantamento da Wyzowl (2020) revelou que 80% dos profissionais de marketing de vídeo afirmam que o vídeo aumentou diretamente as vendas. 

O relatório de geração de demanda (2020) mostra que mais da metade (53%) dos profissionais de marketing dizem que os webinars são o formato de topo do funil que gera os leads de maior qualidade. 

No mesmo estudo, 53% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail tem sido o canal mais eficaz para geração de leads em estágio inicial. 

Portanto, ao trabalhar com geração de leads B2B, procure conhecer melhor o seu cenário para entender quais são as possibilidades mais indicadas para otimizar os seus resultados. 

Mas, lembre-se: não peque pelo excesso. Vá aos lugares certos!

4. Faça uma apresentação comercial “matadora”

Seguiu os passos anteriores e conseguiu agendar uma reunião com o cliente? Parabéns! 

Essa é a oportunidade de ouro que você precisava para apresentar todas as vantagens e diferenciais que só a sua empresa pode oferecer.

Seja uma reunião virtual ou presencial, é muito importante que aproveite o tempo para deixar bem claro todos os detalhes que comprovam como a sua empresa pode ajudar esse possível comprador.

No entanto, sabemos que essas interações com outras empresas costumam ser breves. 

Por isso, é muito importante que mostre na sua apresentação comercial realmente os pontos mais importantes.

A ideia é conquistar esse futuro cliente logo no primeiro contato, especialmente se ele não for o tomador de decisão e levar a sua proposta para outras pessoas — se ele gostar, pode ajudar a convencer quem decide!

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5. Entregue mais valor que os seus concorrentes

Lembra que falamos que o ciclo de uma venda B2B costuma ser um pouco maior do que as vendas B2C? Pois então, nem sempre a decisão de compra será tomada logo após a sua apresentação comercial.

Por isso, o ideal para seguir na geração de leads B2B realmente qualificados é entregar mais valor a eles do que os seus concorrentes.

Como você pode fazer isso? Bem, existem diversas maneiras, uma delas é investir no marketing digital.

Essa estratégia contribui para que você continue nutrindo os seus leads com a entrega de conteúdos exclusivos que vão ajudá-lo a tomar a sua decisão de compra.

Por exemplo, você pode criar um fluxo de envio de e-mail marketing com respostas para as suas principais dores, falar sobre as novidades do setor, apresentar melhor os seus produtos e serviços etc. 

Essa abordagem é uma maneira de manter o contato com o potencial cliente ativo sem parecer tão invasivo. 

Para criar uma estratégia de fluxo de nutrição de leads, você deve ter uma lista de e-mails, desenvolver uma persona, enviar conteúdo de qualidade e fazer uma oferta para cativar o leitor, que pode ser um e-book, um relatório, infográfico, entre outros itens. 

Ainda sobre essa estratégia, não deixe de ler o artigo “10 dicas de como alavancar as vendas com marketing de conteúdo”

6. Use conteúdos ao seu favor 

Outra forma interessante de trabalhar a geração de leads é divulgando conteúdos em blogs e nas páginas oficiais da sua empresa. Eles precisam gerar valor, uma vez que os leitores podem se tornar possíveis compradores do seu negócio. 

Para atingir o seu objetivo, é fundamental responder os principais questionamentos dos leads. A partir daí, eles terão mais conhecimento sobre o problema que afeta a empresa dele e como a sua marca pode ajudá-lo. 

Ao contrário do que grande parte dos profissionais imagina, a captação de leads pode ser feita não só com o desenvolvimento de e-book, mas também com outras ferramentas, como planilhas e relatórios. 

A Zendesk, por exemplo, é uma empresa mundial que fornece softwares de atendimento ao cliente. Para captar leads e virar referência no segmento, todos os anos, a marca divulga relatórios e pesquisas sobre a área. Recentemente, foi divulgado o CX TRENDS 2022. 

Esses conteúdos são ótimas ferramentas para coletar dados para a equipe de vendas. Você pode solicitar informações valiosas sobre um profissional que deseja adquirir o seu material, como: nome, telefone, e-mail, tamanho da empresa, entre outras questões. 

Quando o usuário completa o download do conteúdo, ele se transforma em um lead B2B. Com base nas informações fornecidas, você consegue definir se ele está preparado para a compra ou se é necessário educá-lo ainda com outras estratégias, como e-mail marketing. 

7. Não perca nenhuma oportunidade de negócio

Para finalizar o processo de geração de leads B2B, é muito importante que você e o seu time não percam nenhuma oportunidade de negócio.

Uma das melhores maneiras de conseguir isso é utilizando boas ferramentas de gestão, como um CRM de vendas.

Um CRM de vendas ajuda a centralizar todos os dados dos seus potenciais clientes em um único lugar, bem como todas as interações que foram feitas ao longo da sua jornada.

Com isso, é possível ter uma visão ampla e clara de qual fase do funil de vendas o seu lead está e, baseado nisso, aplicar estratégias que o leve à efetivação da compra.

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