Leads Inbound: o que são e como vender mais com eles?

O Inbound Marketing é uma das principais estratégias da atualidade para atrair e converter clientes. Por meio de conteúdo relevante e bem posicionado, o foco da metodologia é fazer com que os usuários se dirijam até a empresa por meio de visitas ao site, a landing pages e blogs. Com essa etapa concluída, o próximo passo é converter esses visitantes em leads inbound.

O que são leads inbound, afinal?

Antes de entender de fato o que faz para atrair, captar e qualificar leads inbound, primeiro é preciso entender bem o conceito. 

Leads inbound são consumidores que chegam até a empresa por meio de ações de inbound marketing e compartilham dados, como nome e e-mail, mostrando que possuem algum interesse na marca. Um lead pode ser alguém que baixou um ebook, se inscreveu para uma avaliação gratuita, se cadastrou em uma oferta, e mais.

Isso significa que quando alguém se cadastra no seu blog ou preenche um formulário em troca de um conteúdo, essa pessoa se torna um lead inbound. 

Qual a diferença entre leads inbound e outbound?

As estratégias de captação de leads possuem, geralmente, dois caminhos: ações de inbound e outbound.

No inbound marketing há a intenção de atrair o cliente através da criação de conteúdo relevante. Entre as ações que fazem parte desse conjunto de táticas estão: 

• blog;
• SEO;
• e-mail marketing;
• landing pages;
• redes sociais.

Nesse caso, a empresa tem como missão distribuir os conteúdos e estar presente nos canais em que os compradores estão. 

O primeiro passo é, justamente, atrair usuários para plataformas de conversão e torná-los leads. 

Por outro lado, nas estratégias de outbound marketing é a empresa quem vai ativamente atrás dos consumidores, mesmo que muitos deles nem conheçam a marca. 

Para isso é comum apostar em veículos de comunicação de massa como rádio e TV, por exemplo. Contudo, a internet não fica de fora. 

Ações como anúncios no Youtube, Google Ads e dentro das próprias redes sociais também podem ser entendidos como outbound. Isso porque interrompem o fluxo de navegação do usuário. 

Jo inbound, o foco das marcas é participar dessa jornada de compra até que o comprador esteja pronto para tomar uma decisão. 

Leads outbound podem ter origem de pesquisas feitas pelo setor comercial em busca de prospects que possam aproveitar as soluções oferecidas.

O contato da empresa, nesses casos, acontece, geralmente, por métodos como cold calls. Ou seja, ligações frias, que são chamadas assim porque o usuário não conhece a marca e não espera pelo contato. 

Leia mais em: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Conheça um pouco mais sobre a diferença entre leads inbound e outbound.

Leads Inbound

O lead inbound foi atraído pelo conteúdo produzido pela sua marca. 

O tipo e o assunto do conteúdo funciona como um indicativo da dor e dos problemas que esse lead pode estar enfrentando.

Portanto, o lead chega por meio de ações inbound, ajuda você a entender um pouco mais sobre o que ele precisa. Isso facilita a personalização da abordagem e aumenta as chances de sucesso.

Todavia, antes da abordagem comercial, outros dois processos são importantes: a nutrição e a qualificação do lead.

Leads Outbound

Já os leads do Outbound não chegaram até você. Foi você que se direcionou até eles.

Se isso pode ser um pouco negativo inicialmente, porque torna a abordagem mais difícil, por outro lado, dentro desse modelo de ação, foi a sua equipe que escolheu o contato a quem irá abordar. 

Se essa pesquisa foi bem construída, significa que você tem um lead que de fato possui o perfil da marca. O que é um indicativo de que ele precisa de fato do que você vai oferecer. Isso é muito bom!

Como gerar leads qualificados através do Inbound?

Para começarmos a alinhar o pensamento: nem todo lead que chega à sua empresa, seja ele inbound ou outbound, é qualificado. 

Alguns poderão ser nutridos até que estejam prontos para comprar. Outros não irão avançar no funil de vendas. 

Sua tarefa, entretanto, é avaliá-los para identificar quais têm potencial de se tornarem consumidores. Isso é uma tarefa que envolve estratégia, metodologia e análise. 

Se você lida com seus leads sem critério saiba que está desperdiçando tempo e dinheiro.

Por isso, antes de sair produzindo conteúdo para atrair leads, é importante que tome algumas decisões importantes e conheça algumas boas práticas para compreender quem é o seu cliente.

São elas que vão ajudar você a ampliar a atração de leads qualificados, com potencial de compra, e reduzir o volume de contatos que não possuem o perfil da empresa. 

1. Estabeleça o MQL da sua estratégia

A sigla significa Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing, o MQL na prática é uma forma de qualificar o lead, avaliando o quanto ele faz parte do seu público ideal.

Para qualificar seus leads é necessário definir o que é um MQL para o seu negócio, estabelecendo primeiro o perfil de cliente ideal. 

Ao fazer isso, cada lead que chega no banco de dados pode ser avaliado e pontuado de acordo com o alinhamento que tem com a persona da marca: 

• localização;
• faixa etária;
• sexo;
• cargo que ocupa;
• porte da empresa em que trabalha;
• em que mercado a empresa atua;
• qual o nível de conhecimento técnico;
• quantos materiais baixados anteriormente;
• qual tipo de material ele se interessou.

Lembre-se que existem critérios diferentes para empresas B2B e B2C.

2. Defina um Lead Scoring

Como falamos, o lead inbound pode ser nutrido para que se qualifique e chegue no ponto ideal para a abordagem comercial.

Para ter uma visão ampla de quais leads estão mais ou menos próximos de uma abordagem de vendas ou mesmo de dar o próximo passo na jornada de compra, é necessário definir um Lead Scoring, ou seja, uma pontuação para esses leads.

Basicamente, dentro do software de automação de marketing, uma pontuação indica que o lead está pronto, ou qualificado para vendas.

Cada ação do lead, como abertura do e-mail e clique no CTA, vai somar um ponto na contagem geral.

Quando o contato atingir a pontuação que indica a qualificação, o sistema avisa sua equipe, que pode direcionar o lead para o CRM de vendas.

Como fazer a abordagem de inbound lead?

A metodologia e as estratégias só serão bem executadas se a sua equipe souber como abordar cada cliente. 

Esse ponto será crucial para aumentar a receptividade dos seus leads com a marca. 

Identifique onde este lead está no funil de Inbound

Com todas as métricas estabelecidas, o primeiro ponto a ser observado antes da abordagem é identificar em que lugar do funil está aquele lead. Para tal, é preciso entender as três etapas do mesmo:

• Topo de funil: é o começo da jornada, nesse momento o consumidor ainda está no processo de descoberta de um problema ou necessidade;
• Meio de funil: o próximo passo é buscar soluções. Aqui o lead irá pesquisar maneiras de resolver o que descobriu no topo em busca de soluções que não sejam, necessariamente a contratação;
• Fundo de funil: nessa fase ele encontra uma empresa que ofereça a solução, logo é a etapa de conversão, onde será de fato explorado o produto ou serviço que resolva a dor que ele possui.

Leia também: Estratégia de funil de vendas: passo a passo para começar agora!

Faça a nutrição de leads

Sempre que um lead é registrado na sua lista de contato, é preciso que ele seja encaixado em um fluxo de automação, desta forma, ele passa a receber uma série de e-mails que buscarão fazer com que ele avance no funil de vendas.

Para gerir esse processo será necessário uma ferramenta de automação que pode ser integrada ao lead scoring que você definiu .

Sendo assim, sempre que uma ação for executada, aquele lead terá sua pontuação alterada, mostrando se ele está mais próximo de converter ou evadir.

Converta os leads em oportunidades

Para que os vendedores possam ter seu tempo otimizado, é importante que os contatos recebam uma primeira abordagem para entender qual deles tem mais potencial. 

Esse serviço deve ser feito pela equipe de pré-venda, para entender melhor sobre essa função, veja o vídeo a seguir:

Converta as oportunidades em clientes

Depois do contato com o pré-vendas, o prospect é direcionado ao departamento comercial.

São eles que vão construir o discurso de venda, apresentar a solução de forma que o lead se encante e deseje comprar.

É por isso que é importante respeitar os processos e a hierarquia dos mesmos, se todo lead passa diretamente para o setor de vendas, os vendedores perdem muito tempo com contatos que não vão comprar.

Dicas para aumentar sua conversão de leads

Agora que você já sabe como qualificar e abordar seus leads, trouxemos algumas orientações e dicas valiosas para que você otimize o tempo da sua equipe, execute ações bem planejadas e com,  consequência, aumente suas conversões. 

• Sempre comece abordando os leads mais quentes: use os dados do sistema de automação de marketing e o CRM para identificar os leads que precisam ser priorizados. Isso faz com que você aumente as chances de conversão daqueles mais próximos do fechamento e não desperdice oportunidades de venda;
• Prepare-se antes de fazer a primeira abordagem: nunca entre em uma abordagem sem estar munido de todas as informações sobre os clientes, por isso, além de conhecer bem o perfil, busque ter em mãos quais conteúdos ele baixou, quais páginas visitou, todos os e-mails que ele recebeu, abriu e clicou;
• Diversifique as formas de contato: é essencial que a abordagem seja diversa, por isso, trabalhe com várias formas de prospecção como e-mail, redes sociais e até telefone. Mas lembre-se de definir um limite para não ser chato e nem perder tempo com um lead desinteressado;
• Elabore uma solução que seja adequada para a necessidade do lead: os clientes não estão interessados em produtos ou serviços, mas sim nos benefícios que eles oferecem. Portanto, procure juntar o que o lead quer resolver com o que a empresa tem para oferecer que mais se aproxima disso;
• Esteja preparado para lidar com objeções: algo bem corriqueiro para os vendedores é lidar com um “não” durante uma abordagem. O importante é saber entender o que está por trás dessa objeção. Se um lead diz que não tem dinheiro, ele realmente quer dizer que não tem condições financeiras, mas tem interesse ou não vê valor no que você oferece? Tudo isso serve como aprendizado para novas abordagens;
• Alinhe a estratégia com a equipe de vendas: é importante investir em treinamentos para que sua equipe de vendas esteja mais focada em orientar e oferecer soluções do só voltada para vender. Essa qualificação aumenta a capacidade dos seus colaboradores de negociar e dão mais munição para que eles sejam mais versáteis e dinâmicos nas suas abordagens.

E aí, entendeu como captar e qualificar Leads Inbound? Pronto para profissionalizar a gestão de cliente do seu negócio? Você precisa conhecer as soluções de CRM de vendas da Zendesk. Com ele você tem acesso a recursos como:

• centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes

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