Como gerar leads para escolas: 7 dicas práticas para melhorar a conversão de clientes

Trabalhar com serviços ligados à educação remete a uma série de desafios, conseguir preencher as turmas é um deles, não é mesmo? Por isso, saber como prospectar e captar leads para escolas é algo que faz toda a diferença para qualquer instituição de ensino.

A geração de leads, junto com o Inbound Marketing, se tornou uma das principais estratégias para empresas de todas as áreas. 

Para o setor de educação, em que o compartilhamento de conteúdo é inerente ao negócio, essa tática pode ser a aliada ideal para estabelecer um bom relacionamento com potenciais clientes e então atraí-los para suas salas de aula.  

Por meio da geração de leads e sua posterior nutrição, sua escola tem um canal de comunicação muito eficiente para convencer uma pessoa de que seu sistema de ensino é bom, seu preço é justo e sua estrutura é adequada.

E se você tem muitas dúvidas sobre o assunto e não sabe o que muitos termos que falamos até significam, fique tranquilo. A seguir, criamos um guia prático para te ajudar a implementar a geração de leads nas estratégias para captação de alunos.

O que é lead, afinal?

Um lead é um contato, uma pessoa que por vontade própria escolheu fornecer seus dados, geralmente, nome e e-mail, à uma organização, em troca do acesso a materiais, ferramentas, ofertas ou outro benefício. O lead deve autorizar que a  empresa envie materiais e comunicados para seu e-mail, WhatsApp ou endereço. 

Desta forma, o lead representa um contato que já demonstrou algum interesse na sua marca e que provavelmente estará interessado em saber mais sobre ela e o que ela tem a dizer. 

Ao gerar um lead, sua empresa tem em mãos o contato de um cliente em potencial. Para conquistá-lo, entretanto, será necessário iniciar a nutrição. Essa fase tem como objetivo compartilhar outros conteúdos relevantes para educar o contato sobre a sua oferta e assuntos relacionados. 

Uma boa nutrição de leads deve considerar as necessidades e interesses desses contatos, bem como a etapa da jornada de compra em que ele está.

Essa jornada significa o caminho que o contato irá traçar até decidir contratar um serviço como o oferecido por você. 

Em outras palavras, é o caminho até a decisão pela instituição de ensino em que irá se matricular ou matricular seus filhos.  

Para entender sobre esse conceito, indicamos que leia também, “Jornada de compra do cliente: o que é e como mapeá-la?”. 

Como gerar leads para escolas? 7 Dicas práticas de captação

Agora que ficou claro o que é lead e o que ele representa, vamos ao que interessa: como gerar leads para escola? 

A seguir, organizamos 7 dicas práticas de captação de leads:

1. Crie as personas da sua instituição
2. Otimize seu site com boas práticas do SEO
3. Invista em landing pages
4. Aproveite as palestras e seminários realizados na sua instituição
5. Ofereça cursos rápidos de conhecimentos específicos
6. Disponibilize parte das apostilas usadas nos cursos
7. Marque presença nas redes sociais

Tome nota porque elas vão te ajudar a aumentar a sua base constantemente.

1. Crie as personas da sua instituição

A persona é uma forma mais completa de definir o perfil de cliente ideal da empresa. Além de considerar elementos como idade, gênero e renda familiar, a persona também considera informações como:

• interesses, 
• comportamentos, 
• necessidades, 
• dores e mais.

Com todas essas informações, a criação da persona irá te ajudar a definir ações e abordagens personalizadas na comunicação com o cliente em potencial. 

Ou seja, ao saber quais são os interesses do seu cliente ideal, você tem mais informações para criar um conteúdo que atenda a essas demandas e atraia a atenção do usuário. 

Isso aumenta muito a chance dele se identificar com a marca e aceitar fornecer seus dados.

No caso específico de instituições de ensino, esse tipo de segmentação será muito importante para criar campanhas de marketing com foco, por exemplo, em estudantes e em pais de alunos.

Não sabe como criar personas para o seu negócio? Assista o vídeo a seguir para entender como fazer:

2. Otimize seu site com boas práticas do SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization, em português significa otimização para motores de busca. 

Estamos falando de um conjunto de boas práticas e estratégias que servem para que as páginas do seu site estejam melhor ranqueadas nas buscas do Google.

Essa estratégia é fundamental para que o lead encontre a sua marca com mais facilidade, para isso será necessário acertar alguns pontos dentro de cada página como:

• velocidade de carregamento da página;
• responsividade da página para versão mobile;
• inserção de links internos e externos para aumentar o tempo do usuário na sua página;
• utilização de palavras-chave relevantes ao seu público-alvo em vários pontos da página como título, meta título, meta descrição;
• criação de conteúdos para blogs;
• desenvolvimento de guest posts para link building e mais.

Leia também: SEO para vendas: saiba a importância para os negócios e como aplicar essa estratégia

Dentro da estratégia para captação de leads, o SEO, assim como os anúncios pagos e as redes sociais, funcionam como ferramenta de atração, que vão levar os usuários para as páginas de conversão como as landing pages, sobre as quais falaremos adiante. 

3. Invista em landing pages

Também conhecidas como “páginas de captura”, as landing pages são criadas e voltadas para a captação de leads.

A ideia é construir uma página com uma oferta poderosa e um formulário, é nele que o usuário deve preencher as informações para ter acesso ao material oferecido.

Para isso, o consumidor precisa ver valor no que está sendo oferecido em troca dos dados dele. 

Exatamente por isso é fundamental que você conheça a persona da sua organização. Só assim vai entender o que é visto como algo de valor.

De maneira geral, materiais que respondem às dúvidas e necessidades que eles possuem, ou de alguma forma ajudam eles a solucionarem alguma demanda, são elementos vistos como algo de valor.

4. Aproveite as palestras e seminários realizados na sua instituição

Nem só de estratégias de marketing digital vivem as ações de captação de leads.

É provável que você realize palestras e seminários ou faça outros tipos de eventos, bem como participe de encontros promovidos por outras instituições. Esses locais também são fontes de leads.

Crie espaços para captar os dados de quem estiver transitando pelo local. Dessa forma, você poderá contatar essas pessoas depois do evento. 

Também é possível criar eventos novos para atrair mais estudantes. Considere que você gerencia um cursinho pré-vestibular, neste caso pode criar uma feira de profissões aberta. Nesse espaço, capte leads dos visitantes e entre em contato em seguida oferecendo, por exemplo, um desconto especial. 

5. Ofereça cursos rápidos de conhecimentos específicos

Cursos de curta duração ou mesmo aulas online sobre determinado assunto funcionam para atrair usuários e convertê-los em leads para o posterior contato.

Vamos imaginar que você tenha uma escola infantil, uma ideia interessante é oferecer um curso de final de semana sobre brincadeiras educativas voltadas para pais e mães. Será um final de semana de interação entre a família e relacionamento com a escola.

Abra as vagas para quem ainda não faz parte da escola e use o ato da inscrição para gerar leads.

Além de cursos presenciais, também é possível oferecer cursos online de curta duração, com o mesmo intuito: gerar leads para a escola.

Por exemplo, você tem um curso de ciência de dados que exige um conhecimento básico de estatística e banco de dados, neste caso você pode oferecer uma mini certificação em um desses dois pré-requisitos para tornar um lead elegível para o seu curso.

Ao se inscrever o usuário compartilha os dados e você terá um canal direto, com um lead qualificado, para apresentar seus cursos pagos.

6. Disponibilize parte das apostilas usadas nos cursos

Outra forma de usar um material que você já tem como isca de leads, é utilizar parte das apostilas de alguns de seus cursos como material em troca de um formulário e uma landing page.

Use uma parte que seja relevante, mas que não revele tudo o que o material tem a oferecer e, depois que o usuário fizer o cadastro e baixar ou acessar esse material, você apresenta um convite para o curso, onde ele terá acesso a todo o resto.

7. Marque presença nas redes sociais

As redes sociais são um importante canal de comunicação com o público, e isso não é diferente para instituições de ensino.

Use essas redes para gerar leads ou atraí-los para páginas de conversão, como landing pages.

Canais como Facebook, oferecem anúncios voltados para a geração de leads. Investir nesse formato é uma boa estratégia para captar leads sem sair dos canais sociais.

Alunos mais jovens também podem estar no TikTok e Instagram, já os pais deles podem estar no Facebook e Twitter, por exemplo. Tudo deve ser estudado e as publicações precisam estar alinhadas com os valores da sua instituição.

Leia também: Como fazer a geração de leads B2B e quais os principais canais?

Qual a importância do telefone na geração de leads para escolas?

Uma das ferramentas de comunicação mais usadas em instituições de ensino, o telefone é um canal essencial na captação de leads e recebimento de contatos com alto índice de interesse.

Segundo pesquisas realizadas pela BIA/Kelsey, 65% das empresas apontaram que os contatos que chegam a entrar em contato por telefone são os leads mais qualificados. Por isso é muito importante ter uma estratégia para captar leads nesse momento.

É possível que em uma primeira ligação o contato seja para tirar algumas dúvidas mais gerais, neste momento o atendente precisa estar pronto para dar todas as informações, mas também para pedir nome, telefone e e-mail desse cliente em potencial. Essa é uma ótima forma de captar leads qualificados.

Ao solicitar os dados, informe que irá enviar mais informações sobre a instituição por e-mail, por exemplo. Esse é um bom argumento para conquistar os dados solicitados.

Posteriormente será possível criar uma lista segmentada apenas com leads que chegaram por telefone, afinal, esses contatos mostraram diretamente interesse sobre a escola.

Saiba mais: Tipos de leads: quais são? Gere mais interesse pelo seu negócio

Gestão de leads para escolas

Agora você já tem uma base de conhecimento suficiente para começar a aplicar as dicas práticas de captação de leads que apresentamos aqui.

Entretanto, para as etapas de gestão desses contatos e para o andamento dos leads pelo funil de vendas até matricula, você vai precisar um de CRM.

O CRM é uma ferramenta de venda que permite que você acompanhe cada contato que está na sua base e foi definido como lead qualificado.

Em parceria com software de automação de marketing, faz com que os leads avancem na jornada de compra até a decisão. 

A Zendesk oferece um Sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda a melhorar a produtividade e os processos do seu time comercial, na busca pela conversão de oportunidades em negócios.

Estamos falando de um CRM de vendas para melhorar a produtividade, com recursos e funcionalidades que incluem:

• visualização do pipeline de vendas de forma eficiente,
• automação do envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• otimização do fluxo de informações fornecidas;
• registro instantâneo todas as chamadas feitas ou recebidas
• integração de diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• identificação de novas oportunidades de venda rapidamente,
• acesso a relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes

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