Leads SQL: quem são e como eles melhoram suas conversões?

Leads SQL são aqueles que estão cientes do problema que têm e sabem que sua loja pode entregar uma solução viável. Ou, como o próprio nome já diz, são os leads qualificados para venda (Sales Qualified Leads). 

Chegar nesse estágio demanda investimento na nutrição de leads, conhecimento do funil de vendas e uma condução positiva ao longo de todas as etapas da jornada de compras. Nessa fase, tanto o consumidor, quanto a loja, entendem quais as expectativas em jogo. Só falta saber alcançá-las.

É claro que isso não é tão simples. Os leads SQL chegam em quantidades menores do que outros tipos de clientes em potencial, como os MQL. Ainda assim, vale muito a pena desenvolver uma estratégia adequada para entrar em contato com eles.

Com um bom atendimento, conhecimento técnico, empatia e qualidade na elaboração da proposta, esse é o momento de surpreender positivamente e conquistar de vez o consumidor.

Quer entender como isso funciona e para que servem os leads SQL? Então, continue lendo e domine essa estratégia de vendas!

Importância dos leads para os resultados da sua empresa

Vamos começar reforçando o que são os leads e porque sua empresa deve investir neles. De modo geral, chamamos de leads os contatos de clientes em potencial que a marca obteve. São pessoas que demonstraram curiosidade pelo tipo de produto ou serviço que está sendo ofertado.

Isso significa que eles foram expostos de alguma forma ao que você comercializa, no entanto, ainda se encontram em um estágio inicial do funil de vendas. Ou seja, ainda não definiram qual o problema, nem a solução que pretendem obter com uma eventual compra.

No marketing digital, é muito comum que os leads compartilhem suas informações de contato para obter uma recompensa oferecida pela marca. Por exemplo, ao distribuir um e-book gratuito sobre um desafio comum ao perfil do seu público, ele pode se interessar e realizar um cadastro para então poder baixar o conteúdo.

Os dados compartilhados podem variar bastante, de acordo com o segmento de mercado de cada empreendimento. Normalmente, o nome e o e-mail são as informações mais básicas e que bastam para negociações comuns no B2C, enquanto para o B2B, o nome da empresa e o cargo também são requisitados.

Isso é essencial para que o relacionamento com o cliente tenha um ponto de partida prático, com o qual o lead está de acordo. É diferente de um prospect, por exemplo, em que é você quem procura estabelecer contato e criar uma oportunidade para compartilhar informações sobre seus produtos.

Tipos de leads que precisamos ficar de olho

Cada etapa que o lead avança na jornada de compras é importante para entender quais suas expectativas mais prováveis e o que pode ser feito para levá-lo até a conversão. 

Para que esse processo funcione da melhor forma possível, é interessante trabalhar os leads com diferentes classificações, que realmente demonstram com qual perfil estamos lidando. Dessa forma, confira alguns tipos de leads que precisamos considerar ao montar uma estratégia completa.

• Ativos ou inativos: a primeira separação que faz sentido é entre os leads ativos e inativos. Os ativos são aqueles que estabeleceram contato recente e apresentam interação com os materiais que você envia a eles, como e-mails e notificações.
  
  Já os inativos são o contrário. Eles demonstraram interesse no material há muito tempo, não abrem seus e-mails nem clicam em notificações, fechando qualquer tentativa de contato e, em termos práticos, ficando estagnados no fluxo de nutrição.
• Qualificados: a seguir, temos os leads qualificados. São os clientes potenciais que não só demonstraram interesse no que você tem a oferecer, mas também se encaixam no perfil que foi definido como ideal para sua persona.
  
  No geral, consideramos um lead como qualificado quando ele apresenta características que sua estratégia de vendas definiu como as melhores condições para fazer negócio. Por exemplo, podem ser pessoas engajadas, que buscam um tipo específico de produto ou serviço, entre outros.

A questão é que apenas a qualificação do lead não basta para melhorar suas chances de conversão, pois é preciso estabelecer em qual tipo de estratégia ele se encaixa. Se está realmente pronto para uma proposta comercial ou se o ideal é colocá-lo em foco para o time de marketing.

É nesse contexto que temos os Marketing Qualified Leads (MQL) e os Sales Qualified Leads (SQL). Ambos são muito válidos e merecem seu investimento, porém, enquanto os MQL são mais numerosos, eles não trazem retorno financeiro imediato quando o contato é bem-sucedido.

O contrário acontece com os SQL. Eles podem até ser mais raros no fluxo de nutrição de leads, mas compensam com a maturidade para compra e a possibilidade de serem fidelizados em menor tempo, aumentando o Lifetime Value obtido.

O que é um lead SQL?

Vamos lá, chegou a hora de aprofundar nossa noção sobre o que é um lead SQL. Conforme mencionado, esses são os Sales Qualified Leads, leads qualificados para receber uma proposta de venda.

Para receber essa classificação, eles precisam ter uma noção clara sobre o problema que pretendem resolver e sabem definitivamente que sua empresa oferece possíveis soluções para chegar a esse resultado positivo.

Idealmente, essas pessoas já foram educadas em relação ao produto ou serviço que você oferece, tendo amplo conhecimento sobre as suas vantagens e diferenciais, que servem de motivos para escolher sua marca e não a concorrente.

Na prática, a definição de leads SQL ocorre com um acordo entre os setores de marketing e vendas. Isso porque o fluxo de nutrição que estabelece essa qualificação costuma ser gerenciado pelo primeiro deles, através das campanhas de marketing, landing pages, formulários e demonstrações.

Por meio de um SLA e da análise de lead scoring, a pontuação de cada lead, pode-se definir se o cliente em potencial ainda será trabalhado pelas estratégias de comunicação e persuasão. Ou, ainda, se ele já vai ao estágio seguinte, passando a gestão para o time de vendas.

Para que serve o SQL?

Se considerarmos os leads SQL como aqueles que estão prontos para avaliar uma proposta comercial, dando início às negociações, podemos entender para que serve o SQL em relação à sua estratégia de mercado.

Basicamente, temos um cliente amadurecido, educado e mais propenso a realizar uma compra. Isso significa que a chance de sucesso e a recompensa dele ser trabalhado pelo seu time de vendedores é maior do que se uma proposta fosse enviada nas etapas anteriores do funil de vendas.

Imagine o seguinte cenário: você possui um e-commerce de produtos esportivos e oferece um e-book sobre as dez atividades físicas mais acessíveis para iniciantes. Nesse ponto, pessoas com uma grande variedade de interesses podem demonstrar interesse e compartilhar seus dados para baixar o material.

Agora, imagine que, logo na sequência ,você coloca eles em uma lista de e-mails genéricos, que vendem produtos relacionados a várias práticas esportivas. No caso, a chance de acertar o interesse de cada um e criar uma oportunidade de compra está bem diluída, diminuindo as chances de conversão.

Porém, se você continuar trabalhando os leads qualificados para marketing (MQL), você pode educá-los sobre seus produtos, descobrir quais práticas eles mais se interessam e até qual tipo de atividade eles escolheram fazer de fato.

Assim, vemos que é possível guiar o lead mais adiante no funil de vendas, até que ele passe a considerar sua loja como uma real possibilidade de atender às suas necessidades. Quando ele chega nesse ponto, estará entre os leads SQL, isto é, mais aberto a considerar uma proposta de compra.

Diferença entre MQL e SQL

Já que falamos tanto sobre eles, vamos elaborar de fato qual a diferença entre MQL e SQL.

Começando pela definição, MQL são os Marketing Qualified Leads, aqueles clientes em potencial que se encaixam no perfil definido como ideal, mas que ainda não foram educados o bastante pelo fluxo de nutrição. Aqui, a melhor alternativa é continuar criando uma experiência positiva com base na sua comunicação.

Por outro lado, os leads SQL estão prontos para receber uma proposta comercial, pois já foram educados a ponto de saber que sua empresa oferece uma solução viável. Nessa etapa, eles reconhecem valores reais de retorno para o que irão investir.

Em relação a quem fica responsável por interagir com cada um deles, vemos que os leads MQL continuam no radar do time de marketing, ao passo que os leads SQL devem ser gerenciados pelo time de vendas para dar início à etapa de negociação.

O estágio no funil de vendas de cada um deles também é diferente. 

O MQL pode não ter uma noção definida sobre o problema que possui, quais são as soluções mais plausíveis ou quais marcas estão preparadas para atendê-lo. Em paralelo, o SQL já tirou essas dúvidas e considera que sua empresa pode satisfazer suas demandas.

MQL vs. SQL leads: qual deles é mais importante?

Nesse ponto, um gestor despreparado pode acreditar que os leads SQL são mais importantes do que os MQL, que ele não precisa atender àqueles qualificados para as estratégias de marketing e que há um embate entre esses dois conceitos, como se fossem caminhos opostos.

Porém, não existe essa ideia de que é MQL vs. SQL. Na realidade, eles representam um mesmo caminho, sendo possível afirmar que todos os leads SQL já foram MQL em algum momento. 

São estágios diferentes de maturidade dos clientes, nada além disso. Ao distinguir uns dos outros, o gestor está aumentando a assertividade da estratégia aplicada para cada um deles. 

Aqueles que precisam ser nutridos por mais tempo continuam nesse fluxo, à medida que os que estão prontos para comprar recebem o foco da sua equipe de vendas. Dessa forma, você otimiza os recursos e o tempo investido em cada interação.

Para o marketing, as métricas e o que é considerado sucesso é diferente do que serve aos vendedores. Na mesma linha, colocar os clientes amadurecidos como alvo dos seus esforços de vendas pode assegurar que eles sejam recompensados de forma facilitada.

Trabalhar corretamente os leads SQL, assim como ter um fluxo estabelecido para os MQL, é essencial para ter uma alta taxa de conversão. No fim das contas, eles estarão aptos a enxergar o valor no que está sendo oferecido, além de mais dispostos a ouvir seus argumentos.

Erros na qualificação de leads podem elevar a taxa de rejeição e desperdiçar recursos da empresa, sem mencionar que os danos podem ser irreversíveis. 

Como trabalhar os leads SQL para aumentar a conversão?

Para trabalhar adequadamente os leads SQL e elevar sua conversão, é muito vital que sua marca acompanhe cada cliente em potencial ao longo da jornada de compras. Nesse caminho, deve-se analisar seu nível de maturidade, interesse e identificação com o que você representa.

Como ponto de partida, é essencial conhecer sua persona, trabalhar a nutrição de leads e fazer o lead scoring, registrando cada etapa e informação compartilhada. Assim, a equipe de vendas estará na mesma página.

Nesse ponto, contar com um CRM de vendas é muito importante. Com essa plataforma, pode-se centralizar tudo que for necessário para gerenciar o relacionamento com os clientes em potencial, garantindo melhor aproveitamento em todas as etapas do processo.

Foi com essa preocupação que criamos o Zendesk Sell, um CRM de vendas completo. Ele conta com recursos feitos para facilitar a visualização do pipeline, identificando as oportunidades promissoras e permitindo que o trabalho investido no marketing seja repassado ao time de vendas.

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