Manual de vendas: o que não pode faltar no seu!

O manual de vendas é um documento importante para dar a direção para que os vendedores enfrentem os desafios da melhor forma possível.

Um dos seus pontos positivos é que ele ajuda a reduzir o tempo de integração dos novos contratados aumentando assim a produtividade de toda equipe.

Dessa forma, um manual de vendas sistematiza as vitórias e garante que elas não sejam aleatórias. Além disso, ele também contribui para que as perdas sejam rastreadas.

Quando feito corretamente, ele capacita os vendedores e engaja os clientes em cada ponto do contato. Por isso, é um documento imprescindível.

E neste artigo vamos mostrar o que compõe um manual de vendas, e como ele é fundamental em cada uma das etapas do processo. Confira!

Por que o manual de vendas é tão importante?

O manual de vendas é importante porque ele permite que os gestores coloquem em prática os planos  da organização, alinhando-os com todos os representantes de vendas.

De forma resumida, ele guia os vendedores pelo ciclo de vendas usando estratégias já comprovadas, testadas e até mesmo confirmadas.

Em um manual devem estar as metodologias escolhidas, bem como o processo de venda detalhado. Em alguns casos ele ainda pode ter:

• recursos específicos;
• roteiros das chamadas;
• modelos de e-mail adotados;
• personas do comprador;
• pontos de dor do cliente.

Com essas diretrizes, o vendedor tem uma espécie de passo a passo para seguir, o que aumentará a sua produtividade e desempenho.

Afinal, ele não perderá tempo visitando clientes que não possuem o perfil ideal para a empresa, e por isso será mais efetivo no momento de vender.

Como deve ser a estrutura de um manual de vendas para novos vendedores?

Para formar equipes de venda de alta performance, o manual tem que ser personalizado para o seu tipo de negócio. Entretanto, existem alguns elementos-chave que não podem faltar.

Só para exemplificar, ele precisa ter informações sobre a empresa, produtos e serviços, bem como oferecer diretrizes da marca. Abaixo vamos mostrar algumas informações essenciais.

1 – Informação da empresa

Todo manual precisa começar com as informações da empresa para que o vendedor saiba um pouco mais a fundo sobre como ela atua.

Nele pode ser inserido a estratégia da organização, a sua missão, visão e valores, bem como as funções e responsabilidades individuais de cada colaborador.

Se possível, é importante ter também um organograma que é um gráfico simples que mostra como é a estrutura da empresa, incluindo nomes, títulos etc.

2 – Produtos, serviços e preços

Depois é preciso dedicar um capítulo para mostrar quais são os produtos e serviços oferecidos, bem como algumas informações sobre eles.

Dentre elas estão os benefícios que o produto traz para os consumidores, as suas principais características, como funcionam, e porque o cliente se importaria com eles.

O ideal é ter uma tabela de preços para cada tipo de situação. Por exemplo, em uma compra à vista qual seria o preço praticado etc.

Leia também:

• Leads: o que são e como gerar para sua empresa?
• Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

3 – Comissões

Nessa etapa você vai dispor exatamente de como é a remuneração dos vendedores. Se eles ganharem com metas, mostrar quais são elas e em quanto tempo precisam ser alcançadas, além é claro, do valor pago pelas comissões.

É preciso descrever os termos de remuneração com clareza. Se houver pagamento fixo e mais comissão, coloque isso de uma forma simples para que o vendedor compreenda.

4 – Metodologia e processos de vendas

No manual deverão ser informados o funcionamento do processo de venda, bem como os métodos que a empresa possui. 

É válido dizer que o processo de vendas é o cerne do manual, pois mostrará para os vendedores o que precisam para ter sucesso em todos os pontos de contato.

Nesse sentido, ele vai mostrar como é a prospecção, qualificação dos leads, venda das soluções e até mesmo como deve ser o fechamento de contratos.

5 – As personas do seu negócio

No manual você precisa deixar claro quem são as personas do seu negócio. Isso ajuda o vendedor a visitar os clientes que possuem uma proximidade maior com esse perfil.

Se a venda é para uma outra empresa, determine qual é o tamanho dela, a região demográfica, como a solução vai contribuir com o negócio etc.

Já se as vendas são voltadas para pessoas físicas, determine quais são os dados demográficos, estilo de vida, título do cargo e o histórico de negócios.

Outros dados como as principais mídias sociais que devem ser usadas, interações, registro de comunicações, também podem fazer parte do seu manual.

Além disso, é essencial que o vendedor entenda como trabalhar o avanço do persona no funil de vendas para ter mais efetividade no momento de fechar um negócio.

6 – Como usar as ferramentas de vendas

Se você tem uma plataforma CRM, o ideal é colocar no manual como ela deve ser usada a ponto de extrair o máximo de informações necessárias e relevantes.

Ainda que o vendedor já esteja acostumado com esse tipo de ferramenta, ela varia de uma empresa para outra. Então no capítulo deixe bem claro:

• como usar as ferramentas do CRM;
• a melhor forma de inserir os dados;
• como deve ser o gerenciamento dos leads;
• como é o rastreio;
• onde ver as metas atribuídas.

A ideia é fazer com que o vendedor domine o CRM, a ponto de gerar insights ainda melhores para a organização.

7 – Indicadores de desempenho usados

Toda empresa usa alguns indicadores que são mais importantes para se atingir as estratégias de vendas. É importante deixar isso bem claro para o vendedor.

Além disso, dê algumas dicas no manual sobre como ele pode gerenciar o tempo, como fazer um bom follow-up para fechar negócios etc.

Também é importante explicar a proposta de valor da sua empresa, mostrando o posicionamento da sua marca no mercado.

Quanto mais detalhado estiver o manual, mais fácil será do vendedor compreender seus objetivos. Agora que você já sabe como elaborar um manual de vendas, e o que não pode faltar nele, é só fazer o seu.

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