O que é Market Share, como calcular e aumentar a fatia de mercado da sua empresa?

Market share é a porcentagem de vendas que uma única empresa possui em relação a todas as vendas do setor, dentro de um período de tempo e de uma região.

Para calcular o share de mercado de um negócio é preciso dividir a receita total de vendas de uma empresa pela receita total de vendas do setor (multiplique por 100 para encontrar o valor em percentual).

Além de uma avaliação de participação financeira no mercado, o market share também pode ser avaliado pela participação da empresa em relação a outros parâmetros como a preferência dos clientes por uma ou outra marca.

Entretanto, vale lembrar que, ter a preferência do público, salvo exceções, gera impacto financeiro e de vendas, o que nos faz voltar ao significado de market share como um critério de avaliação da participação em vendas da empresa, no mercado. 

Dessa forma, o conceito de market share, geralmente, está atrelado, ou ao valor das vendas, ou ao volume de vendas (medido em unidades vendidas).

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é market share?
• Quais são os tipos de market share?
• Como calcular market share?
• Como aumentar market share?
• Por que entender o significado de market share?
• Apoio da tecnologia para conquistar market share

O que é market share?

Market share é uma comparação do total de vendas de uma empresa em relação às vendas do setor em que ela está inserida. Ou seja, é um indicador que apresenta o tamanho da participação que uma empresa tem dentro de um mercado.

Basicamente, esse indicador permite que a empresa e seus gestores avaliem o volume de receita do negócio em comparação com o setor e com seus concorrentes.

Antes de continuarmos, é importante reforçar que o termo correto, quando falamos sobre participação de mercado, é market share e não marketing share. A tradução de market é mercado e é sobre esse assunto que se trata o termo.

E já que tocamos nesse assunto, a tradução literal de market share é quota de mercado, ou ainda, fatia de mercado.

Sendo assim, um share de mercado baixo pode indicar que sua empresa tem problemas em relação à competitividade de mercado, além de mostrar que seu desempenho está abaixo do apresentado por seus concorrentes. 

É fundamental, entretanto, considerar, que o setor a ser analisado deve estar limitado a um país ou região, e que o cálculo deve avaliar um período de tempo. 

Quando delimitado por país ou região, podemos entender, por exemplo, que mesmo a Coca-Cola tendo uma abrangência mundial, é feita uma medida do market share que a empresa tem no Brasil. Ou ainda, a participação de mercado que ela tem em cada estado dentro do país.

A avaliação regional do market share é uma estratégia muito mais eficiente para quem deseja realmente identificar oportunidades e agir estrategicamente para melhorar seu share de mercado. 

Mesmo que você atue em uma empresa nacional, fazer a avaliação de share de mercado nacional e regional é uma forma de identificar em quais regiões seu share é melhor ou pior. E, dessa forma, criar estratégias para mudar ou manter esses cenários. 

Se você é uma empresa de atuação regional, talvez seja interessante manter uma avaliação dentro do local de atuação, para ter uma ideia real da sua participação no mercado em que você realmente atua. 

Quais são os tipos de market share?

O market share pode ser analisado medindo duas medidas diferentes: o valor e o volume. O que cada uma delas representa?

Basicamente, quando falamos sobre o market share de valor, considera-se, para o cálculo, o valor de todas as vendas que foram realizadas pela sua empresa dentro de determinado período. Já quando falamos sobre volume, é avaliado a quantidade vendida, em comparação ao volume gerado pelo segmento.

Por que é importante entender essa diferenciação? Pois a equação valor-volume nem sempre é linear. Ou seja, os resultados podem, no final, se contrapor.

Isso significa que uma companhia pode ter um grande market share de valor, mas um baixo volume.

Por conta disso, é interessante que as empresas façam o cálculo das duas frentes, caso tenham os dados para isso. Principalmente, que se aprofunde no segmento em que estão inseridas, para fazer uma boa comparação em relação aos concorrentes.

Leia também: 5 tendências para descobrir nos dados do seu atendimento ao cliente

Como calcular market share?

Como falamos, antes de calcular o market share lembre-se de definir o período de tempo que será avaliado e colete os dados da sua empresa e do setor que estejam dentro desse intervalo. Separe os dados por níveis nacional e regional.

Com isso em mãos, vamos à resposta de como calcular market share:

Market Share = Total das vendas da sua empresa (em valores ou unidades) / Valor total das vendas do setor (em valores ou unidades) x 100

Neste caso, a multiplicação por 100 apenas ajuda a chegar ao valor em porcentagem. 

Imagine, agora, que você tenha uma hamburgueria e tenha vendido, nos últimos 6 meses, um total de R$ 35.000.

Dentro do setor de hamburguerias (lembre-se de definir a regionalidade para captar os valores) foi vendido um montante de R$ 250.000 nos mesmos 6 meses.

A fórmula para calcular o market share é:

(35.000/250.000) x 100

Total: 14%

Isso quer dizer que a sua hamburgueria tem 14% de market share, ou seja, 14% de participação do mercado. 

Como aumentar market share?

Entendido o que é market share, como calcular e quais são os tipos de market share, passamos para a fase: o que fazer para melhorar a participação de mercado da empresa?

Como dissemos ao longo deste artigo, é fundamental entender esse indicador como uma medida de quão bem está a sua empresa em relação ao mercado e aos concorrentes. Entretanto, essa métrica não deve ser usada apenas como um olhar para o passado.

Seu uso principal está no fato de permitir que você identifique que é necessário investir em novas estratégias para ocupar mais fatias do mercado. Ela deve servir como um guia para o futuro.

Por isso, mediante o resultado que o cálculo do indicador mostrou, é hora de pensar em como aumentar o market share do negócio. 

A seguir, apresentamos algumas dicas práticas para isso, contudo, aqui vale uma outra observação: não se iluda com um market share alto. O market share atual não é garantia de um bom resultado no futuro.

Como você sabe, o comportamento do consumidor não para de mudar, novos negócios e modelos de negócio surgem, e é fundamental se manter em movimento se você busca por continuidade e crescimento do negócio. 

Dito isso, as estratégias mais usadas para aumentar market share das empresas são:

1. invista em inovação;
2. abra novos canais de venda;
3. realize a segmentação do mercado;
4. atraía e ofereça uma boa experiência para seus clientes;
5. considere a aquisição de um concorrente;
6. reveja sua precificação.

Abaixo apresentamos detalhadamente mais informações sobre cada uma das práticas para aumentar o market share que listamos acima. Confira! 

1. Invista em inovação

Inovação é uma das palavras mais faladas no mercado nacional e internacional. As razões para esse “movimento” são muitas, mas a transformação digital é, com certeza, uma das principais. 

Dentro de uma empresa, a inovação pode surgir de várias formas, como:

• criação de um novo produto ou serviço;
• um novo método de gestão mais eficaz;
• mudanças nos processos organizacionais;
• alterações no fluxo de trabalho;
• modelos de trabalho remoto;
• soluções de atendimento ao cliente mais modernas como chatbots, entre outros.

Fato é que a inovação pode tornar a sua empresa mais competitiva. E, principalmente, quando ligada à tecnologia, pode tornar o negócio mais escalável, permitindo, por exemplo, que o mesmo time de vendas realize muito mais negócios por meio de um novo método de vendas.

A propósito, um ótimo exemplo de inovação que vale a pena investir para aumentar o market share do seu negócio é a Inteligência Artificial. Com essa tecnologia, você consegue criar e programar chatbots mais ágeis e, assim, otimizar o atendimento aos seus clientes. 

Que tal conferir como a ferramenta de Inteligência Artificial da Zendesk pode te ajudar neste processo? Veja como ela funciona no botão abaixo!

2. Abra novos canais de venda

Uma das maneiras mais eficazes de conquistar mais share de mercado é criando novos canais de vendas para a empresa.

Hoje em dia a internet está aí para te ajudar a montar estratégias de vendas online. Afinal, canais como lojas virtuais e marketplaces são excelentes opções para empresas que vendem produtos.

Mais do que isso, o setor de serviços também pode aproveitar das inovações digitais oferecendo novas formas de atendimento, melhores experiências para clientes, diminuindo o tempo de atendimento e mais. 

Até mesmo porque, como falamos, outros parâmetros podem ser considerados ao avaliar o market share de uma empresa, como a preferência do cliente. 

Não podemos falar sobre isso sem mencionar a importância de garantir uma boa experiência ao usuário. Como mostra o Relatório de Tendências, “ser atendido no canal preferido” é um dos fatores que levam consumidores a classificarem suas experiências de compra como positivas. 

Mais do que isso, quando os clientes não estão satisfeitos, não pensam duas vezes antes de ir para a concorrência. 

E se você quer saber como aumentar a sua participação de mercado, certamente não pode perder um consumidor que você já tinha, certo? Inclusive isso está associado à gestão de relacionamento com o cliente. Afinal, se você tem uma boa relação com ele, consegue garantir uma melhor experiência. 

Leia também: Gestão de relacionamento com o cliente: o que é, usos, vantagens e mais!

3. Realize a segmentação do mercado

A segmentação de mercado vai ajudar a entender melhor cada segmento do seu público, permitindo que você ofereça serviços e produtos mais personalizados e especializados, atendendo exatamente às demandas da sua persona.

Aliado a uma boa estratégia de marketing de comunidade, você consegue ampliar as chances do consumidor comprar da sua empresa e não se seus concorrentes. 

Além disso, uma sugestão é identificar mercados que são pouco atendidos dentro do setor e criar soluções voltadas para esse segmento. 

4. Atraia e ofereça uma boa experiência para seus clientes.

Os dados sobre atendimento ao cliente já mostram que 61% dos consumidores preferem um bom atendimento, mesmo em relação ao preço ou a qualidade dos produtos.

Além disso, 89% das empresas que priorizam o customer experience têm um melhor desempenho financeiro do que seus concorrentes.

Junte os pontos e perceba como um atendimento de excelência pode transformar a sua participação no mercado. 

Além de atrair clientes novos, a satisfação do seu cliente facilita a retenção desses consumidores, fazendo o banco de clientes inflar. Afinal, quando eles são fidelizados, tendem a se tornar promotores da marca, indicando para amigos e familiares e, assim, trazendo uma importante parcela de novos consumidores à sua empresa.

Quer saber mais sobre esse assunto e entender como melhorar a experiência do cliente? Então confira nosso case, “5 cases de experiência do cliente: as melhores estratégias”. 

5. Considere a aquisição de um concorrente

Quando a disputa com a concorrência chega em meio a uma encruzilhada, a compra do concorrente pode ser uma saída estratégica para a tomada da fatia de mercado que você deseja. 

Foi isso que The Coca-Cola Company fez quando se viu com um share de mercado abaixo da média ideal devido à sua concorrência com o Guaraná Jesus, no Nordeste do Brasil. A marca de refrigerante local tinha grande parte dos consumidores fiéis, o que dificultava o crescimento do share de mercado da Coca-Cola na região. 

Dentro desse cenário, a decisão da The Coca-Cola Company foi comprar a marca para voltar a ter domínio sobre o market share.

O guaraná ainda é vendido no Maranhão, mas hoje faz parte do portfólio da The Coca-Cola Company.

6. Reveja sua precificação 

Essa é uma dica com a qual você deve ter bastante atenção. Isso porque muitos empreendedores entendem a revisão de preços como uma necessidade de baixar o valor do produto para atrair mais clientes. Entretanto, não é essa a ideia aqui. 

Ao rever a precificação, você pode perceber que vende um volume alto de produtos, mas em valor muito baixo. Ou seja, isso faz com que o share de mercado em relação a valores vendidos não alcance seus concorrentes. 

Ou, então, você pode perceber que vende o produto ou serviço a preços muito altos, afastando consumidores.

Contudo, a precificação não deve considerar apenas a disputa pela maior fatia de mercado. É preciso analisar os custos, para que cada venda se mantenha gerando lucro. 

Por que entender o significado de market share?

Como explicamos, quando falamos sobre o que é market share, esse conceito é, na verdade, um indicador estratégico para as empresas. Como tal, ele deve ser medido e acompanhado.

A importância de entender o significado e, principalmente, como calcular o indicador, é que ele revela o tamanho da empresa dentro do mercado e como ela está posicionada em relação à concorrência. 

Um baixo market share indica que a companhia tem poucas vendas ou tem pouco capital gerado pelas negociações comerciais. Isso significa que as vendas do setor estão indo para outras empresas, ou seja, para seus concorrentes. 

Neste momento, também é necessário atenção. Afinal, isso significa que não há público interessado no seu produto, mas que você não é capaz de atrair ou fazer esse público comprar de você. As estratégias, portanto, devem ser esse foco. 

Afinal, empresas que possuem um market share alto, ou seja, uma alta participação de mercado, têm um nível de competitividade maior. 

O resultado disso é que, dentro de um mercado em expansão, ela tem mais chances de obter maiores resultados e retorno financeiros. 

Um negócio que busca ampliar sua fatia no mercado, geralmente, amplia a relevância da sua marca e alcança melhores resultados financeiros. 

Se você tem pretensões de atrair investidores para sua empresa, saiba que a participação do mercado é um item muito avaliado, bem como a capacidade da empresa de acompanhar o crescimento do setor. 

Isso quer dizer que, se o mercado cresce, mas a sua empresa não acompanha esse crescimento, é menos provável que um investidor tenha interesse pelo seu negócio. 

Resumindo, a combinação de market share e acompanhamento do mercado pode fazer com que sua empresa seja notada ou ignorada por um investidor. 

Para entender melhor…

De maneira similar, foi o que aconteceu com o Guaraná Jesus e a The Coca-Cola Company. O guaraná tinha excelente market share e se mantinha em crescimento. 

É claro que no caso da Coca-Cola a compra foi para absorver um concorrente, mas uma lógica equivalente é usada por investidores. 

Ter um market share alto também pode ajudar a gerenciar e a negociar com fornecedores, outro pilar de qualquer empresa. Afinal, negócios que possuem uma fatia grande do mercado tem muito mais capacidade de negociar preços e prazos com fornecedores. 

Isso acontece porque a sua marca tem força e porque seus pedidos de matéria-prima ou produto são maiores, dando maior margem para negociar.

Por fim, é importante destacar que empresas com alto market share, além de mais clientes, maiores retornos financeiros, maior capacidade de atração de investidores e capacidade de negociação com fornecedores, podem reduzir seus custos de produção, diluindo-os dentro de um processo em larga escala.  

O sonho de qualquer empreendedor, não é mesmo?

Apoio da tecnologia para conquistar market share

Ao longo deste artigo destacamos o papel da inovação, da tecnologia e da gestão de clientes como ferramentas essenciais para gerar novos e melhores negócios e, consequentemente, ajudar sua empresa a ampliar o market share. 

Para manter-se competitivo no mercado, a tecnologia não pode ficar de fora do seu negócio. Seja na automatização de processos ou na centralização de dados, essas “pequenas” questões fazem toda a diferença para a produtividade e para garantir um melhor desempenho de sua equipe.

A Zendesk oferece um software completo que reúne funcionalidades de suporte, vendas e engajamento de clientes. Além de ser rápido de implementar, ele é personalizado de acordo com as demandas do seu negócio.  

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