O que é marketing B2B e como montar uma estratégia vencedora?

Se você tem uma empresa que vende para outras empresas, com certeza o marketing B2B é uma preocupação. 

Afinal, criar ações voltadas para chamar a atenção de outras empresas para o que o seu negócio tem a oferecer é um desafio.

E se você acha que marketing B2C e marketing B2B seguem as mesmas diretrizes, está muito enganado.

Tudo dentro da estratégia B2B demanda cuidados especiais, desde o conteúdo até as plataformas usadas.

Isso porque o processo de decisão de compra de clientes pessoas jurídicas e de pessoas físicas é completamente diferente. 

Os clientes B2B tomam decisões racionais, e buscam soluções que vão, de fato, resolver um problema e trazer um benefício concreto para o seu negócio.

Sendo assim, não basta apelar para abordagens emocionais, que muitas vezes funcionam dentro do marketing B2C. É preciso uma abordagem mais técnica para atrair leads e convertê-los em vendas.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura para saber: 

• o que é marketing B2B;
• importância do marketing;
• como montar uma estratégia B2B para marketing e mais. 

O que é marketing B2B?

Marketing B2B é o conjunto de ações criadas para e por empresas que vendem para outras empresas, com o intuito de atrair, nutrir, engajar e converter potenciais  clientes.

A sigla B2B significa business-to-business, ou negócio para negócio. Isso quer dizer que estamos falando de empresas que têm como cliente outras organizações. 

Este é um grande desafio dos  negócios B2B, afinal, neste modelo, geralmente o ciclo de venda é maior e mais complexo. 

As compras por impulso, por exemplo, muito presentes no mercado B2C, são quase inexistentes dentro do setor B2B. 

Isso acontece porque a compra dentro de uma empresa é mais complexa. Frequentemente, essa decisão envolve mais de uma pessoa e é preciso ter claro quais os benefícios serão conquistados com o investimento. 

Além disso, é comum que os produtos e serviços vendidos para uma empresa possuam um custo mais alto, o que torna o processo de venda mais delicado e lento, imediatamente. 

Nesse sentido, realizar uma compra de alto valor e desperdiçar recursos em um investimento equivocado pode impactar o fluxo de caixa da empresa, e por consequência, a segurança financeira de seus funcionários. E este é um risco que as empresas não podem correr. 

É por essa razão que uma estratégia comercial B2B é mais minuciosa. Entretanto, mesmo com as dificuldades e desafios a serem enfrentados, é possível implementar uma série de estratégias de marketing B2B para iniciar o caminho da atração à conversão de clientes. 

Qual é a importância do marketing B2B?

Antes de entendermos quais são as principais estratégias de marketing B2B, devemos abordar um pouco mais sobre a importância dessa ferramenta. 

As ações de marketing tem como objetivo levar a sua marca até os clientes em potencial que estão espalhados pelo mercado. 

Entretanto, além de aumentar o alcance da marca, as estratégias atuais também tem como foco:

• criar um relacionamento; 
• educar o cliente;
• qualificá-lo para vendas;
• nutrir;
• direcioná-lo para o setor comercial;
• apresentar novos produtos e serviços; 
• divulgar promoções e muito mais. 

É por isso que uma boa estratégia de marketing não considera apenas ações de atração e alcance, mas também incluem táticas relacionadas às demais etapas da jornada do cliente. 

Dentro de uma empresa, o marketing B2B tem um papel central extra: ele evita que o setor comercial seja sobrecarregado com leads que ainda não estão prontos para comprar. 

Geralmente, é o setor de marketing o responsável por nutrir e identificar os contatos que realmente são qualificados para vendas, e  direcioná-los para a área comercial. 

Sobre esse assunto, leia mais em “MQL e SQL: o que são e como essa qualificação ajuda nas vendas?”. 

Tudo isso gera consequências muito positivas para toda a empresa. Além de apresentar a marca para mais pessoas, o marketing B2B age ativamente no relacionamento da empresa com os potenciais consumidores e atua estrategicamente junto com vendas. 

Entre os benefícios que podem ser esperados com a correta implementação do marketing B2B estão: 

• aumento da geração de leads; 
• qualificação de contatos; 
• maior produtividade de vendas; 
• redução do custo de aquisição de clientes; 
• aumento do retorno sobre investimento; 
• ampliação co customer lifetime value, ou valor do tempo de vida do cliente; 
• retenção de clientes; 
• redução da taxa de churn; 
• estabelecimento de um relacionamento de longo prazo com leads e clientes e mais. 

Como montar um plano de marketing para empresas B2B?

Agora sim, seguimos para o passo a passo de como criar uma estratégia de marketing B2B. Ainda neste artigo, você também conhecerá as principais plataformas e táticas de marketing. Continue lendo. 

Conheça o perfil de cliente ideal da empresa 

Uma estratégia comercial B2B deve começar com a definição do perfil de cliente ideal que a empresa deseja alcançar. E a partir dessa definição, é possível criar mais de uma persona. 

Para a criação desses perfis, será necessário obter muito mais do que os dados demográficos dessas personas. 

A criação do perfil de cliente ideal deve considerar informações relacionadas ao comportamento e aos interesses dos leads. 

Dentro do marketing B2B isso inclui:

• cargo atual;
• aspirações profissionais;
• principais desafios dentro do cargo; 
• quais os objetivos a curto e médio prazo;
• quais os principais problemas enfrentados e mais. 

Além disso, é indispensável incluir informações sobre a empresa:

• número de funcionários;
• setor de atuação;
• metas e objetivos estratégicos;
• problemas e dificuldades enfrentadas e mais. 

Adeque seu conteúdo ao público

Negócios B2C tem como público clientes que estão em busca de soluções para problemas pessoais. Nesses casos, as decisões são tomadas com base em aspectos como:

• popularidade;
• status;
• identificação, entre outros.

Dentro do marketing B2B, entretanto, você está lidando com clientes mais objetivos, que estão em busca de soluções com benefícios claros, eficientes e que tragam retorno sobre o investimento inquestionável. 

Por isso, é indispensável que ao criar suas campanhas, sua equipe adeque o tom e o conteúdo. 

Invista na captação de leads

É improvável que um gestor de projetos contrate um sistema de gerenciamento apenas porque viu um anúncio em uma rede social. 

Logo, criar um relacionamento com potenciais clientes é indispensável para uma estratégia de marketing B2B de sucesso. 

Para isso, a captação de leads se torna uma estratégia muito importante, que permitirá a continuidade da relação entre empresa e usuários alcançados. 

Para captar leads, invista em:

• criação de landing pages com formulários e oferta de valor; 
• LinkedIn Sales Navigator, ferramenta que te ajuda a encontrar os decisores das empresas que você deseja prospectar;
• Facebook Leads Ads, tipo de anúncio com objetivo de geração de cadastro;
• chamadas de conversão em todo o seu site, como pop-ups de saída, barra fixa com oferta, e mais. 

Faça a gestão dos leads

Não basta gerar leads.  É indispensável iniciar uma comunicação eficiente com esses contatos.

Nessa etapa, suas equipe deve priorizar elementos como:

• a produção de conteúdo relevante; 
• a nutrição por e-mail marketing;
• o rastreamento dos leads;
• pontuação de contatos;
• automação de marketing;
• qualificação. 

Saiba mais: Planejamento estratégico de marketing: como fazer + plano de marketing

Use o Big Data

O big data e a gestão de indicadores são indispensáveis para medir a eficiência das suas ações de marketing e permitir que você adapte o que não está funcionando.

Sem a gestão de dados, sua empresa anda na escuridão sem saber se o que está sendo feito está trazendo resultados efetivos.

Ao usar o big data para avaliar o que foi feito e identificar o que precisa ser criado e mudado, você introduz um importante aliado na estratégia comercial B2B: a inteligência de negócios. 

Leia mais em: O que é Business Intelligence?

Principais estratégias do marketing B2B

Mas, afinal, quais são as principais estratégias de marketing B2B para você incluir em seu plano de ação? 

Conheça a lista a seguir. 

Anúncios pagos

Empresas que vendem para outras empresas também podem e devem criar anúncios pagos para atrair consumidores. 

Afinal, profissionais, gestores, diretores e até mesmo CEO das empresas fazem pesquisas no Google, navegam por sites diversos, têm perfis nas redes sociais e usam a internet como fonte de informação. 

Logo, ao pensar em uma estratégia de marketing B2B para atrair usuários para as páginas do seu site, blog ou landing pages, inclua anúncios em canais como:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• Instagram Ads;
• LinkedIn Ads e mais. 

Landing pages

Landing pages são páginas que podem ser usadas para a conversão de um visitante em lead.

Dentro dessas páginas você apresenta uma oferta e solicita o cadastro do cliente para que ele tenha acesso a ela. 

Se a oferta estiver alinhada às dores e necessidades dos visitantes da página, a conversão de leads irá acontecer. 

No marketing digital para empresas B2B você pode oferecer ofertas de valor como:

• ebooks;
• planilhas;
• calculadoras;
• webinars, entre outras.

Além disso, é possível criar páginas de fundo de funil de vendas, como as que oferecem teste grátis. Nesses casos, os leads podem ser direcionados para o setor comercial. 

Blog

A produção de conteúdos é uma das estratégias mais importantes da atualidade dentro do marketing digital para empresas B2B. 

Criar um blog e produzir conteúdos relevantes que respondam às perguntas dos seus clientes ideais, é uma das formas de atrair visitantes para dentro dos seus canais e educá-los sobre a solução que você oferece.

A partir disso, o caminho proposto pelo Inbound Marketing, com a conversão em leads e posterior nutrição pode levar esses visitantes ao status de clientes. 

Entenda quais são as demandas de seus clientes, em cada uma das fases da jornada de compra, e produza conteúdo relevante. 

Para escolher suas pautas, uma ferramenta gratuita é o Google Keyword Planner. 

Com ela, você descobre quais termos estão sendo pesquisados pelos usuários e pode começar a produzir conteúdos relacionados ao seu negócio e que atendam a essas buscas.

Essa é uma forma prática de aliar a produção de conteúdo ao SEO. 

SEO

SEO é um conjunto de estratégias que contribuem para que as páginas do site ou blog da sua empresa estejam melhor posicionadas no Google, para pesquisas relacionadas. 

Isso amplia as suas chances de um usuário que fez uma pesquisa clicar no seu resultado e ser direcionado para suas páginas. 

O SEO é uma importante estratégia para atração de leads, tanto do marketing B2C como para o B2B. Aliado à produção de conteúdo, essa tática ainda permite que você tenha retorno a longo prazo. 

Vale lembrar que as ações de SEO não envolvem a compra de anúncios pagos. O rankeamento é gratuito. 

Redes sociais

As redes sociais são canais de comunicação muito eficientes, inclusive para o marketing B2B.

Entre os canais que podem gerar negócios para sua empresa está o LinkedIn, entretanto, também pode ser interessante criar perfis em outros canais como o Instagram. 

Use a plataforma para apresentar mais sobre a sua empresa, criar uma imagem, reforçar seu branding e apresentar os valores da organização. 

Tudo isso também contribui para a atração de novos clientes em potencial.

Aproveite e leia também: Como usar o Instagram para negócios

E-mail marketing

O e-mail marketing vai colaborar para a nutrição e qualificação dos leads da empresa. 

Use de forma estratégica, respeitando as etapas da jornada do cliente. 

Para bons resultados com essa ferramenta é indispensável a segmentação de clientes e a personalização da comunicação. 

Use as interações do lead com o material enviado para qualificar o contato e identificar se ele está pronto para ser direcionado para o setor de vendas. 

Não compre listas de e-mail e nunca envie e-mails em massa. Seus contatos recebem dezenas desses tipos de e-mails todos os dias. Não seja mais um desses. Ofereça valor desde o assunto. 

Automação

Para a gestão eficiente dos contatos da sua base de dados a automação é indispensável. 

Por meio dela é possível segmentar a base, qualificar clientes, identificar quais leads estão prontos para o setor comercial. 

Ainda é possível criar fluxo de nutrição automatizado que se relacione com o comportamento do cliente, os conteúdos com os quais ele interage e com as páginas que visita. 

Dentro de uma estratégia de marketing B2B atual, é praticamente impossível que você faça a gestão de leads correta senão contar com um sistema de automação. 

Próximos passos da estratégia comercial B2B

A estratégia comercial de um negócio B2B pode ser muito beneficiada com o cumprimento de todas as etapas listadas acima. 

Ao receber leads qualificados enviados pelo marketing, o setor comercial passa a ter uma nova porta de entrada para o abastecimento de prospects, que já se relacionam e conhecem a sua empresa. 

Leads qualificados para vendas podem ser direcionados à equipe comercial por meio de integrações entre sistemas de automação de marketing e CRM de vendas. 

O CRM de vendas é, de fato, uma ferramenta indispensável para gestão de prospects e permite que a sua empresa tenha resultados ainda mais expressivos no acompanhamento do pipeline de vendas.

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda suas empresa a:

• aumentar a produtividade da equipe comercial; 
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes;
• otimizar os processos e etapas de vendas;
• visualizar o pipeline de vendas;
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

• centralizar todos os dados dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads;
• fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
• acessar histórico dos consumidores;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações;
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

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