Marketing de relacionamento B2B: 7 estratégias para encantar e fidelizar seus clientes

Investir em boas estratégias de marketing de relacionamento B2B pode ser o diferencial para empresas que procuram ir além e se destacar no mercado. Afinal, estreitar o contato com o cliente pode proporcionar bons negócios, além de gerar mais valor à empresa e fortalecer a marca.

Seja qual for o segmento de negócio, é importante compreender o que é marketing de relacionamento e como ele pode auxiliar no crescimento da empresa, já que ele pode simplificar alguns processos dentro do atendimento ao cliente.

No entanto, sabemos que definir essas estratégias de marketing pode ser uma tarefa desafiadora. Afinal, é preciso considerar diversos fatores, como os internos, externos, econômicos, público-alvo, sazonalidade, e muito mais.

Portanto, separamos as principais estratégias de marketing de relacionamento, com exemplos reais para você analisar e conseguir aplicar de acordo com o ramo de atuação. 

Mas para que o resultado seja bem-sucedido, é necessário avaliar a realidade da empresa e, principalmente, as necessidades do cliente.

Veja a seguir o que é marketing de relacionamento, por que você deve investir nele e sete dicas imperdíveis para encantar seu público.

Neste conteúdo, você vai ver:

• O que é marketing B2B
• Por que investir no marketing B2B
• Dicas para marketing de relacionamento
• Como fidelizar o cliente B2B

Boa leitura!

O que é marketing B2B?

O marketing de relacionamento B2B é a união de estratégias que proporcionam a construção e disseminação de ideias sobre uma determinada marca, item ou produto por meio do relacionamento com seu cliente.

Então, qual o objetivo do marketing de relacionamento? Conquistar e fidelizar mais clientes e fazer com que os mesmos sejam os próprios divulgadores e canais de propagação da marca, gerando assim uma boa relação entre empresa e cliente.

Esse é, inclusive, um dos fatores decisivos para se destacar no mercado em um cenário tão competitivo. Afinal, é por meio do marketing de relacionamento B2B que se conquista o cliente e consegue proporcionar um atendimento eficiente e qualificado, agregando valor à empresa.

Um exemplo clássico de estratégias de marketing de relacionamento é o programa de fidelidade. Com regras simples e de fácil adesão, você incentiva uma aproximação maior entre a marca e a sua base de clientes, oferecendo vantagens e experiências diferenciadas. 

Além de proporcionar ao cliente a sensação de que ele está ganhando algo ao colaborar com o negócio, você o estimula a manter-se fiel à marca. Muitas vezes, quando a satisfação é grande, muitos gestores acabam indicando a parceiros e outras empresas.

Por que investir no marketing B2B?

As empresas que desejam destaque precisam encontrar um diferencial e fazer valer a confiança depositada ali, já que os clientes tendem a ter mais orçamentos na mesa e uma fila imensa aguardando para fechar negócio.

Não à toa, o público está cada vez mais exigente e busca diferencial dentre tantas propostas. Para se destacar, uma das principais alternativas é com o investimento em marketing de relacionamento B2B, além de pensar a longo prazo.

Uma das principais questões que devem ser consideradas é que, normalmente, a jornada de compra B2B é maior e mais complexa. Afinal, diferente do consumidor final, em que o fechamento do negócio depende apenas de uma pessoa, a negociação com outras empresas pode ser muito mais custosa.

Exatamente por isso, estreitar o relacionamento é benéfico para as duas partes. Uma vez que o cliente tem confiança nos produtos ou serviços oferecidos pelo seu negócio, esses processos se tornam mais simplificados.

Dica de leitura: Como funciona a jornada de compra B2B? O que muda para esse tipo de cliente?

Mas não são apenas esses os motivos que fazem grandes empresas investirem nessa estratégia. Como a própria palavra diz, se é investimento, tem retorno.

O marketing de relacionamento consegue estreitar a relação com o cliente, além de ajudar a prospectar novos públicos e dá uma base sólida para sua carteira, gerando mais valor e fortalecendo vínculos.

Sendo assim, as principais vantagens de se investir em estratégias de marketing de relacionamento são:

• Ajudar o trabalho do time de vendas;
• Fortalecer a identidade do seu negócio diante do setor;
• Aumentar a quantidade de leads qualificados;
• Gerar mais oportunidades de compra;
• Criar relacionamentos mais próximos e duradouros;
• Melhorar a experiência do consumidor;
• Gerar mais valor à empresa;
• Diminuir a saída de clientes.

7 dicas para seu marketing de relacionamento B2B dar certo

São diversos os benefícios de investir nessa estratégia. Mas como colocá-lo em prática, o que de fato fazer para torná-lo realidade no dia a dia de sua empresa?

É preciso ter em mente que a boa comunicação deve ser sempre prioridade para construir um bom relacionamento com o cliente. É por meio dela que todo processo do marketing será construído e os processos de negociação serão estruturados.

Gerar credibilidade é outro fator que ganhará destaque entre nossas dicas, já que entre duas empresas, a relação comercial envolve uma troca de serviços e valores importantíssimos.

Veja a seguir como construir uma relação de confiança com o seu cliente B2B por meio do marketing de relacionamento em poucos passos.

1. Coloque o cliente no centro de tudo

No marketing de relacionamento B2B, o cliente deve ser o principal foco. Conhecido também como Customer Centric, essa abordagem coloca o cliente no centro de todas as decisões estratégicas de um modelo de negócio.

Portanto, é inútil criar toda uma campanha se não entender o que o seu público deseja. Nesse conceito, tudo é feito considerando as necessidades, as expectativas e as características para que, dessa forma, sejam oferecidas as melhores soluções, as quais se encaixam perfeitamente com o que eles precisam e esperam da marca.

Por isso, estude com quem você está comunicando, qual é a linguagem do seu cliente, qual é a sua principal queixa e como sua empresa pode ajudá-lo.

Além disso, vale ressaltar algumas dicas básicas de relacionamento com o cliente: não crie expectativas que não possa cumprir e não demande tempo do cliente com reuniões desgastantes. Lembre-se de que ele é o centro de tudo e para conquistá-lo precisa estar à frente.

2. Entenda a lógica do que é marketing B2B

Diferente do B2C, que o processo de compras é mais rápido e menos complexo, o modelo B2B está cada vez mais exigente, demanda mais paciência e exige conversões mais longas e precisas.

Para isso é necessário compreender a lógica do seu público-alvo, alinhe seus conhecimentos do mercado, como no tópico acima, para colocar seu cliente como prioridade e compreenda as demandas que ele possui.

Assim, você consegue definir processos internos para que a jornada do cliente seja leve e ágil, gerando mais comodidade para quem entra como também para os colaboradores e gestores do projeto.

Vale ressaltar que quanto mais compreender e estudar o mercado, menos gastos terá já que haverá mais assertividade em seus próximos passos, não abrindo brechas para erros de trajeto.

3. Seja um expert na sua solução

Um bom vendedor para clientes B2B precisa ser um especialista na solução que ele quer vender. Isso é essencial para que se construa uma relação de confiança, dando ainda mais segurança às suas propostas.

Procure saber tudo sobre o produto ou serviço comercializado, suas características, vantagens e limitações. Dessa forma, é possível elaborar uma estratégia argumentativa mais sólida e contornar melhor as possíveis objeções dos clientes.

4. Interaja com os clientes inativos

Outra grande estratégia de relacionamento é interagir com os clientes inativos, aqueles que não compram há um tempo, que já fizeram negócio com sua empresa, mas não retornaram por algum motivo.

O contato pode ser feito de diferentes maneiras, como por uma campanha de e-mail marketing ou mensagens no WhatsApp. Mas lembre-se de que se o foco é fortalecer o relacionamento, uma boa maneira de entender o que aconteceu para o cliente estar inativo é por telefonemas ou reuniões.

Assim, é possível compreender se há alguma maneira de trazer o cliente de volta, seja dando descontos, oferecendo os mesmo produtos ou indicando novas soluções.

Mas para que essa etapa seja bem-sucedida, é necessário ter uma base de dados com todas essas informações. Seja em uma planilha ou software, é essencial ter tudo isso bem organizado. 

Assim, você pode acompanhar o status da conversão em tempo real com a equipe, evitando insistências e atualizando contatos inexistentes de planilhas ou controles antigos.

5. Otimize o relacionamento 

Otimizar o relacionamento com o cliente torna todo processo mais fácil e agrega um valor inestimável a sua empresa.

Saiba ouvir o consumidor e esteja presente não só na hora da venda, mas sempre que ele precisar. É isso o que o seu cliente procura uma empresa que busque solucionar e incentivá-lo mesmo que distante.

No mundo B2B, o networking é muito importante. Portanto, utilize como estratégias de marketing de relacionamento incentivos que aproximem do comprador. Afinal, o que é marketing de relacionamento B2B sem o cliente?

Portanto, demonstre proximidade e interesse, seja propondo um novo plano de negócio, diminuindo a mensalidade durante um período de crise ou até mesmo sugerindo alguma parceria.

Veja também: 6 ações de marketing de relacionamento para seu negócio

6. Impulsione a conversa

Mostrar que é o principal interessado pode dizer muito ao cliente sobre você. Dentro do marketing de relacionamento, os contatos feitos por e-mails, WhatsApp e telefonema podem indicar o seu interesse para ajudá-lo.

Exatamente por isso, as estratégias de pós-vendas são um grande diferencial para melhorar o relacionamento com o cliente. Basicamente, são todas as ações feitas após ele realizar uma compra com uma empresa. O objetivo é proporcionar uma melhor e mais completa experiência para cada consumidor. 

Por isso, é importante ter em mente que o trabalho do time de vendas não termina quando a negociação é fechada. O momento posterior a isso é importante para consolidar a relação do cliente com a marca, que não quer se sentir “esquecido” após ter finalizado uma compra.

7. Invista em ferramentas de atendimento

A última dica para ter sucesso com as estratégias de marketing de relacionamento B2B é contar com boas ferramentas de atendimento. Com a possibilidade de ter todas as informações em apenas um lugar, o contato com o consumidor é sempre facilitado, o que ajuda no momento de oferecer uma boa experiência.

Afinal, sem clientes satisfeitos sua empresa viverá lutando para alcançar resultados, gastará mais que o necessário e a retenção e conversão de clientes será algo mais difícil. 

Com um software adequado, você consegue otimizar tempo, esforços da sua equipe de atendimento ou de vendas, entregar leads mais qualificados e clientes prontos para próxima jornada e um processo em total sintonia.

Ou seja, com uma boa ferramenta de gerenciamento de atendimento ao cliente, é possível personalizar cada etapa do processo comercial, determinar os gatilhos de passagem, estabelecer follow ups e muito mais.

Como fidelizar o cliente B2B?

Se no cenário de vendas para consumidores finais a fidelização já é de suma importância, quando falamos em fidelizar clientes B2B, este conceito deve ser levado ainda mais a sério.

De acordo com uma pesquisa da Gallup, as organizações que direcionam seus esforços para entender os negócios de seus parceiros e adotam um software de suporte ao cliente com todas as informações tornam o atendimento ao cliente B2B mais fácil e eficiente.

O uso de uma ferramenta como o CRM pode ser o diferencial para a gestão de fidelização do cliente. Isso permite que a sua empresa tenha resultados ainda mais expressivos no acompanhamento do relacionamento com o cliente.

Além de armazenar e mensurar todos os dados gerados, te ajuda a ter um controle do atendimento e gerenciar o perfil da jornada do cliente. A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda suas empresa a:

• aumentar a produtividade da equipe comercial, 
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
• otimizar os processos e etapas de vendas, 
• visualizar o pipeline de vendas, 
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

• centralizar todos os dados dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads,
• fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
• acessar histórico dos consumidores;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias.