Melhores livros sobre negociação + como argumentar melhor

Para criar soluções personalizadas e otimizar a experiência de compra, você precisa desenvolver suas habilidades de venda e diversificar as técnicas empregadas conforme a situação. Nesse contexto, uma boa alternativa para crescer na carreira e melhorar sua argumentação é lendo livros sobre negociação, empreendedorismo e persuasão.

Existem ótimos best-sellers nesses temas, capazes de fornecer uma variada biblioteca de competências para conquistar e encantar os clientes.

Vale lembrar que cada lead se comporta de maneira única, apesar das similaridades que formam o seu perfil ideal de cliente. Conhecer diferentes técnicas ajuda a variar o repertório e encontrar os caminhos mais efetivos para converter novos clientes, sejam quais forem suas demandas e objeções.

Confira nossas dicas e sugestões de leitura!

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O que são técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são estratégias e conceitos úteis para conduzir o processo de vendas, proporcionar uma experiência de valor e conquistar o cliente. Não são um conjunto de regras básicas ou receitas de sucesso, mas ferramentas disponíveis ao vendedor. Assim, auxiliam na persuasão e na demonstração de valor, ainda que seja necessário desenvolver as habilidades pessoais para aplicá-las.

Não existe uma única técnica ou habilidade que supere as outras. Cada uma atende a cenários específicos. Portanto, cabe a você identificar qual é a mais adequada conforme a situação e a postura do consumidor.

Por esse motivo, quanto mais técnicas de negociação e habilidades adquirir ao longo da sua carreira comercial, maior o arsenal disponível para aproveitar as oportunidades de venda. Assim, você ganha ao:

• ser mais persuasivo;
• identificar melhor os sentimentos e as dores dos clientes;
• melhorar a argumentação para convencer o consumidor;
• saber quando insistir e quando respeitar uma resposta negativa;
• gerar soluções e propostas personalizadas;
• buscar condições de negócios ideais para ambos os lados.

Por que ler livros para melhorar a argumentação?

Livros são excelentes ferramentas para obter conhecimento e aprender com a vivência de outras pessoas. Eles dão acesso a novas perspectivas e mostram abordagens variadas para problemas enfrentados no dia a dia. 

Para um bom vendedor, esse material vale ouro e serve para adquirir habilidades de argumentação, psicologia e negociação avançada. Essas práticas ajudam identificar informações úteis com mais agilidade e transformar experiências anteriores em argumentos atuais. 

É claro que, com o tempo, você começa a confiar nos seus próprios testes para evoluir como profissional. 

Porém, ao buscar fontes externas de informação, aprende com os erros e acertos de muitas outras pessoas, uma amostra bem maior do que a sua única. Assim como cursos para vendedores, livros ajudam bastante nesse processo de desenvolvimento.

Também é possível conhecer diferentes histórias de vida, múltiplas áreas de conhecimento e melhores atalhos para traçar metas desafiadoras e conquistá-las com sucesso

Qual é o melhor livro sobre negociação?

Não é possível definir “o melhor livro sobre negociação”, afinal, o conhecimento é adquirido de múltiplas vivências e fontes. Portanto, uma única leitura não resolve todos seus problemas de uma vez. Monte uma biblioteca pessoal para expandir seus horizontes, descobrir diferentes perspectivas e consultar suas referências para superar desafios.

Em resumo, se um dia você se deparar com a frase “este é o melhor livro sobre negociação” na capa de um livro, saiba: possivelmente, ele não é tão bom assim. A verdade é que, para aprender a negociar, argumentar e persuadir, quanto mais conhecimento melhor.

Se você não tem espaço para guardar livros físicos ou quer praticidade para acessar novos títulos, dispositivos como tablets e o Kindle fornecem versões digitais. E para quem não gosta ou não consegue parar para ler, os audiobooks são uma solução interessante.

10 livros sobre negociação que você precisa ler

Separamos uma lista com ótimos livros sobre negociação, persuasão, postura, liderança e muitos outros assuntos pertinentes. 

Para montá-la, buscamos best-sellers consagrados e títulos que fornecem um leque de conhecimento diverso e ajudam você a estar preparado para superar qualquer obstáculo. Nossas sugestões são:

1. Supere o Não: como negociar com pessoas difíceis, de William Ury
2. A mente de vendas: 48 ferramentas para vender muito e bater qualquer meta, de Hellen Kensett;
3. Personal Branding: Construindo sua Marca Pessoal, de Arthur Bender;
4. Como Convencer Alguém em 90 Segundos, de Nicholas Boothman;
5. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert Cialdini;
6. Refém na Mesa de Negociações, de George Kohlrieser;
7. Consiga o que Você Quer, de Stuart Diamond;
8. Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer;
9. Everything Is Negotiable, de Gavin Kennedy;
10. Lições de um Empresário Rebelde, de Yvon Chouinard.

1. Supere o Não: como negociar com pessoas difíceis, de William Ury

William Ury é autor de diversos livros sobre negociação, inclusive o clássico “Supere o não: como negociar com pessoas difíceis”. Nele, o especialista indica cinco passos para superar a resistência de uma pessoa e obter uma resposta positiva.

A técnica é flexível e aplicável em diferentes situações, na vida pessoal e no trabalho, em contatos com um cliente ou com o seu chefe. 

2. A mente de vendas: 48 ferramentas para vender muito e bater qualquer meta, de Hellen Kensett

Em “A mente de vendas”, Hellen Kenseth mostra como capturar a escassa atenção das pessoas e colocar suas propostas em destaque. O livro fornece 48 ferramentas e práticas para desenvolver suas habilidades, com base em conceitos de psicologia, cultura, vendas e mindfulness.

3. Personal Branding: construindo sua marca pessoal, de Arthur Bender

A primeira venda que você precisa conquistar é a da sua marca pessoal. Em “Personal Branding”, Arthur Bender mostra como se destacar em todas as etapas da sua carreira, seja no processo seletivo, nas negociações com os clientes ou em uma oportunidade de promoção.

Para isso, o livro discute o que é necessário para se destacar, além dos atributos técnicos recorrentes. Assim, você entende como construir e fortalecer sua personalidade, bem como deixar sua marca no meio comercial.

4. Como convencer alguém em 90 Segundos, de Nicholas Boothman

No livro “Como convencer alguém em 90 segundos”, o autor demonstra como melhorar sua postura, expressão facial, voz e atitude, fatores que ajudam a criar uma boa impressão e aumentar as chances de negócios bem-sucedidos.

5. As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert Cialdini

Em “As armas da persuasão”, o psicólogo Robert Cialdini usa dados científicos e histórias de vida para identificar comportamentos e abordagens que estimulam respostas positivas. 

Conforme mostra sua pesquisa, o autor estabelece os seis princípios básicos que influenciam o comportamento e processo de decisão, e ajudam a vender uma ideia, produto ou serviço. São eles:

1. reciprocidade;
2. coerência;
3. aprovação social;
4. afeição;
5. autoridade;
6. escassez.

6. Refém na mesa de negociações, de George Kohlrieser

No best-seller “Refém na mesa de negociações”, George Kohlrieser mostra como tais eventos são análogos a conflitos que enfrentamos no dia a dia. O título traz conceitos e técnicas usadas por negociadores de reféns, adaptados para o mundo dos negócios. É uma leitura altamente indicada para líderes e colaboradores em geral.

7. Consiga o que você quer, de Stuart Diamond

“Consiga o que você quer” é uma obra renomada, que ensina a descobrir e valorizar as emoções de quem está do outro lado da mesa de negociações. 

O autor Stuart Diamond usa uma abordagem objetiva e acessível para demonstrar como a jornada de vendas e a experiência do cliente são relacionamentos que você precisa nutrir.

8. Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer já vendeu mais de um milhão de livros no mundo e, em “A bíblia de vendas”, ensina quais são os 10,5 mandamentos essenciais para seguir e ser uma autoridade na área comercial.

9. Everything is negotiable, de Gavin Kennedy

Em “Everything is negotiable”, Gavin Kennedy ensina habilidades essenciais para argumentar e persuadir qualquer pessoa. É um dos melhores livros sobre negociação, pois mostra como fazer uma autoavaliação e, gradativamente, monitorar o seu progresso, a medida em que melhora a capacidade de argumentação e persuasão.

10. Lições de um empresário rebelde, de Yvon Chouinard

Histórias de vida motivadoras são ótimas para descobrir novas formas de resolver conflitos e superar obstáculos. 

Em “Lições de um empresário rebelde”, Yvon Chouinard conta suas experiências e oferece uma visão privilegiada de como concilia sua carreira em negócios com o perfil ativista e sustentável.

Dica bônus: CX Trends Zendesk

Na lista de livros sobre negociação, reunimos sugestões de leitura que te preparam para vencer desafios, identificar oportunidades e compreender as emoções e expectativas de quem está ao redor. 

Tudo isso se aplica à vida e aos negócios, com possibilidade de criar relacionamentos mais significativos, inclusive para seus clientes. 

Com base nesse objetivo, temos uma dica bônus para ler e descobrir o que o futuro reserva para a customer experience. No relatório CX Trends Zendesk, você confere 10 tendências de experiência do cliente e como os principais agentes desse ramo, de líderes a colaboradores, percebem as mudanças.

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