Mercado B2B: exemplos de sucesso para te inspirar

Tem dúvidas sobre como conduzir seu negócio no mercado B2B? Exemplos podem te ajudar a visualizar as possibilidades e a encontrar inspirações aplicáveis na sua realidade. 

Neste artigo, reunimos algumas informações sobre o mercado B2B e apresentamos tendências já adotadas em empresas com boa performance no mercado para te ajudar a otimizar os seus resultados. 

Tudo pronto para conhecer grandes cases de marketing B2B? Boa jornada! 

O que é mercado B2B?

B2B é a sigla em inglês para definir negócios Business-to-business, ou, em português, de empresa para empresa. 

Na prática, um negócio B2B é aquele cujo público-alvo não é o consumidor pessoa-física, e sim, representantes de empresas. 

Em geral, negócios enquadrados neste modelo são fornecedores de matérias-primas, suprimentos, serviços e sistemas — os chamados SaaS (Software como serviço). 

Diferença entre B2B e B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é o perfil do público-alvo da empresa. 

No primeiro caso, a buyer persona representa um negócio — e é decisora ou tem relação direta com os decisores deste negócio. Já no segundo caso o alvo é o consumidor final, representado por compradores “pessoa física”, que não fazem negócio representando nenhuma outra empresa. 

Tipos de vendas B2B: particularidades e desafios

Só de ver a definição de um negócio B2B, ou business to business, já é possível imaginar o quão complexo pode ser o ciclo de vendas nesse cenário, certo? 

Afinal, vender para empresas engloba uma série de particularidades e desafios, relacionados, sobretudo, à hierarquia corporativa e à duração da negociação. 

A boa notícia é que a transformação digital, juntamente com a inteligência artificial estão se tornando importantes aliadas para enfrentar esses desafios, oferecendo insights preditivos, automação de tarefas repetitivas e personalização em escala para otimizar o ciclo de vendas B2B.

A seguir, explicamos um pouco melhor como cada uma destas características reflete no processo comercial B2B. 

Saiba mais sobre qual o impacto da transformação digital? Desafios e tendências

1- Dificuldade de acesso aos decisores

A primeira particularidade do mercado B2B é a dificuldade de acesso aos tomadores de decisão. Enquanto, no B2C, os negócios conversam diretamente com os seus clientes, no B2B, há um distanciamento entre quem, de fato, aprova uma compra, e quem a negocia. 

É comum, por exemplo, que o time de compras da empresa-cliente receba uma solicitação da área interna para adquirir determinado produto. A partir daí, os analistas de compras levantam possibilidades, fazem orçamentos e conversam diretamente com os fornecedores. 

Entretanto, a decisão final não cabe a eles, e sim, aos membros do time solicitante. 

Há, ainda, casos em que a alta liderança precisa aprovar a compra, o que torna o distanciamento ainda maior e estende a duração do fluxo de compra e venda.

Confira algumas alternativas para driblar esta dificuldade de maneira estratégica e proativa.

Identifique os stakeholders-chave

Ao invés de se concentrar apenas nos analistas de compras ou membros do time solicitante, é importante identificar todos os stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão.

A ideia aqui é tentar envolver não apenas os responsáveis pela compra, mas também os influenciadores e decisores finais, como a alta liderança da empresa-cliente.

Construa relacionamentos

Depois de identificar os stakeholders-chave, é fundamental construir relacionamentos sólidos com eles. Para isso, aposte no envio de materiais educativos, participe em eventos do setor ou ofereça demonstrações e amostras gratuitas dos produtos ou serviços da sua empresa.

Personalize a abordagem

Cada stakeholder pode ter necessidades e preocupações diferentes, por isso é importante personalizar sua abordagem de acordo com cada um deles. 

Para isso, adapte sua mensagem de vendas, destacando os benefícios específicos que são mais relevantes para cada stakeholder.

Utilize a tecnologia a seu favor

Ferramentas de inteligência artificial e análise de dados podem ajudar a identificar os stakeholders certos, prever seus padrões de comportamento e até mesmo sugerir as melhores abordagens de comunicação. 

Isso pode economizar tempo e recursos, ao mesmo tempo em que aumenta a eficácia das suas estratégias de vendas.

Quer saber mais sobre o impacto da inteligência artificial nas empresas? Então relatório de tendências da experiência do cliente para 2024 da Zendesk. 

2- Excesso de burocracia

O segundo ponto de destaque em uma venda B2B é o volume de burocracias envolvido no processo. Por se tratar de uma transação formal entre empresas, em geral, há uma série de protocolos e cadastros a serem preenchidos ao longo da negociação. 

Por esta razão, é comum que negócios B2B funcionem no modelo de venda recorrente, com alto nível de fidelização. 

Isso porque, uma vez “aprovados” no trâmite burocrático, os fornecedores ganham uma vantagem sobre outros que ainda precisam cumprir todas as exigências documentais e formais da parte do cliente. 

Neste caso, ferramentas de automação de vendas, por exemplo, também podem ajudar a acompanhar o progresso de cada negociação, enviar lembretes automáticos e até mesmo identificar gargalos no processo que podem ser otimizados.

Outra tendência crescente é o uso de plataformas de e-commerce B2B, que permitem que os clientes façam pedidos online e acompanhem o status de suas compras em tempo real.

Com essa ferramenta você pode não só agilizar o processo de compra, como também oferecer uma experiência mais conveniente e transparente para os clientes.

Aprenda também como criar uma e-commerce customer experience memorável

3- Morosidade na tomada de decisão

De acordo com pesquisas, o processo de compra B2B dura cerca de 4 meses. Depois de ler os tópicos anteriores, fica mais fácil entender o porquê, não é mesmo? 

As famosas “idas e vindas” de ajustes nos orçamentos e solicitações da parte do cliente tornam o fluxo moroso, diferentemente de uma venda B2C. Neste caso, o próprio cliente tem poder de negociar e tomar decisões até concluir a transação e fechar a compra. 

Uma maneira pela qual as empresas têm tentado acelerar o processo de tomada de decisão é fornecer aos clientes informações relevantes e recursos que os ajudem a tomar decisões mais rapidamente. 

Com materiais educativos, estudos de caso e demonstrações de produtos, você pode ajudar seus clientes a entenderem melhor os benefícios do produto ou serviço oferecido e agilizar a tomada de decisão.

Outra estratégia para este desafio é incluir a implementação de políticas de preços dinâmicos e a personalização de propostas comerciais de acordo com as necessidades específicas de cada cliente.

Mercado B2B: exemplos de cases para inspirar

Agora você já entende o conceito e as particularidades de empresas que fazem negócios com outras empresas. Que tal partirmos para a prática com alguns cases B2B para inspirar? Confira a seguir. 

1- Nexa Resources

A Nexa Resources é uma cadeia multinacional de empresas com foco em mineração. Seu produto final e subprodutos (em geral, relacionados ao Zinco), são vendidos para empresas em escala global. 

Por que é um case de marketing B2B? Porque tem imagem consolidada no mercado graças a uma robusta estratégia de marketing que envolve participação em eventos, administração de redes sociais, atualização de site e uso de ferramentas offline de comunicação (TV, rádio, banners, outdoors etc). 

Desta forma a empresa não somente aumenta a sua visibilidade da Nexa Resources, como também demonstra seu compromisso com a inovação e o avanço tecnológico no setor de mineração.

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2- EBANX

A EBANX é uma empresa de tecnologia de origem brasileira. Seu core business tem, como base, o processamento de pagamentos internacionais. É uma plataforma utilizada por e-commerces mundialmente famosos (como Shein e Shopee) e pela rede de streaming Spotify. 

Por que está na lista de cases B2B? Porque consolidou, de forma expressiva, sua reputação como plataforma de pagamento para global techs. 

Um dos pontos-chave do sucesso da EBANX foi sua capacidade de compreender as necessidades específicas dos clientes B2B e oferecer soluções personalizadas para atender a essas demandas. 

Ela adaptou seus serviços para atender aos requisitos exclusivos de empresas globais de tecnologia e conquistou a confiança e a lealdade de seus clientes, tornando-se uma escolha preferencial para processamento de pagamentos em escala internacional.

3- Slack

O Slack é um aplicativo de mensagens corporativas, tem como público-alvo empresas cuja operação acontece em regime híbrido ou remoto. Atualmente, tem em sua carteira, clientes como Mercado Livre e Rappi. 

Por que é um case de marketing B2B? Utiliza linguagem leve para se comunicar com seu público-alvo, além de explorar redes sociais como Twitter e LinkedIn. 

Uma das estratégias-chave do Slack é sua linguagem leve e amigável, que ressoa com empresas que buscam uma solução de comunicação interna que seja ao mesmo tempo profissional e acessível.

Com uma linguagem informal e descontraída em suas campanhas de marketing e comunicação, o Slack se conecta de forma mais eficaz com empresas que operam em ambientes dinâmicos e inovadores, como startups e empresas de tecnologia.

Vale lembrar, que além disso, o Slack também aproveita ao máximo as redes sociais, como Twitter e LinkedIn, para alcançar seu público-alvo B2B.

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4- Ambev

A Ambev nasceu, em 1999, da união entre as centenárias Cervejaria Brahma e Companhia Antarctica. Atualmente, produz e distribui mais de 100 rótulos para restaurantes, redes hoteleiras, bares e outros estabelecimentos em 19 países. 

Por que está na lista de cases B2B? Porque é uma das mais consolidadas marcas do país, e executa um trabalho notável ao incorporar agendas do momento em sua estratégia de marketing e vendas, como a Inovação e a Sustentabilidade. 

Em outubro de 2020, sua página no Instagram ultrapassava a marca de 645 mil seguidores. 

Um exemplo do compromisso da Ambev com a sustentabilidade é sua iniciativa de produção e distribuição de bebidas em embalagens recicláveis e ecologicamente corretas. 

Além disso, a empresa investe em programas de responsabilidade social corporativa e parcerias com organizações sem fins lucrativos para promover práticas comerciais sustentáveis em toda a cadeia de suprimentos.

Leia também: Consumo sustentável: qual o impacto no comportamento do consumidor

5- Gupy

A Gupy é uma empresa SaaS que oferece, como principal produto, uma plataforma de recrutamento e seleção para empresas de diferentes segmentos e portes. 

Por que está na lista de cases B2B? Como estratégia de marketing B2B, a Gupy oferece um site completo e com boa usabilidade, contando com recursos como chatbot para atendimento e blog informativo. 

Isso permite que os visitantes do site recebam suporte em tempo real e tirem dúvidas sobre os serviços oferecidos pela empresa, criando uma experiência personalizada e satisfatória.

Além disso, a Gupy mantém um blog informativo que aborda temas relevantes para profissionais de recursos humanos e gestão de pessoas, com conteúdo educativo e insights poderosos sobre recrutamento e seleção.

Desta forma, a empresa demonstra sua expertise no assunto ao mesmo tempo que também fortalece sua reputação como líder de mercado.

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6- Zendesk 

A Zendesk é uma empresa de CRM voltado ao atendimento que cria softwares projetados para melhorar o relacionamento com os clientes.

Premiada e reconhecida, é referência em atendimento ao cliente, e tem, em seu portfólio de mais de 150 mil clientes corporativos, gigantes como Magalu, C&A, AirBnb e Uber. 

Por que é um case de marketing B2B? Utiliza, como estratégia de conexão com potenciais clientes, a construção de autoridade e credibilidade, realizando eventos, webinars e produzindo conteúdos (como este, que você lê agora!) que mantém seu público-alvo por dentro de tendências e caminhos para uma experiência do cliente cada vez mais satisfatória. 

Além disso, a Zendesk investe na produção de conteúdo educativo e informativo, como artigos e estudos de caso, que abordam temas relevantes para profissionais de atendimento e gestão de clientes.

Assim, ela ajuda seus potenciais clientes a entenderem os benefícios de uma experiência de atendimento ao cliente aprimorada e a considerarem suas soluções como uma solução viável para suas necessidades comerciais.

Otimize suas vendas no mercado B2B com a ajuda da tecnologia

E já que estamos falando da Zendesk, que tal mais uma inspiração para otimizar suas vendas B2B? 

Ciclos longos, burocráticos e morosos muitas vezes deixam os agentes de vendas desmotivados e desorganizados. 

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