Metas de vendas: planejar, criar desafios e engajar vendedores

As metas de vendas atuam como um guia para o time comercial alcançar os objetivos estipulados. Trata-se de uma estratégia que estabelece os meios e um prazo determinado para atingir resultados. É uma ferramenta essencial para as organizações que desejam alinhar expectativas e potencializar seus resultados.

A prospecção de novos clientes, por exemplo, é uma das etapas mais desafiadoras do processo de vendas, de acordo com uma pesquisa da HubSpot. E aumentar o número de prospecções é justamente um dos exemplos do que são metas de vendas.

Nesse contexto, o maior desafio é criar um funil de vendas que conduz o cliente pela jornada de compras, ao mesmo tempo em que proporciona a autonomia que ele deseja. 

Afinal, o estudo citado também mostrou que 96% dos prospects faz a própria pesquisa antes de falar com um representante comercial. Além disso, pelo menos 71% dos tomadores de decisão preferem voar solo, ao invés de conversar com um vendedor para obter detalhes.

Existem diversas formas de estabelecer metas de vendas, calcular e criar um planejamento que sua equipe pode seguir em curto, médio e longo prazos. Esse post ajudará você a concluir essas tarefas, bem como utilizar indicadores e métricas que fazem sentido para sua organização. 

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Neste post, você aprenderá:

• o que são metas de vendas?
• como estabelecer as metas de vendas?
• como calcular metas de vendas para vendedores?
• 9 exemplos de metas de vendas 
• como avaliar o desempenho das metas de vendas?
• Inteligência artificial e planejamento de metas de vendas

O que são metas de vendas?

As metas de vendas são conquistas mensuráveis e palpáveis, definidas com base em um planejamento que considera as forças da equipe comercial e as oportunidades geradas no mercado.  Idealmente, esses dados estimulam os colaboradores a ir além, desafiando-os a exercitar o seu potencial. Mesmo assim, é importante certificar-se de que o objetivo traçado seja realista, pois uma meta inalcançável é extremamente negativa para qualquer equipe.

Tais recursos representam todo o planejamento estratégico necessário para os representantes comerciais terem altos desempenhos. Ou seja, são esses objetivos que fornecem definições de papéis, prazos e direcionamentos sobre a política de preços da empresa.

O conceito de meta por si só é a definição do caminho, meios e tempo estipulados para chegar a determinado objetivo. Ou seja, podemos entender o que são metas de vendas por meio da descrição que detalha e planeja todos os passos que devem levar ao resultado esperado.

Ao longo deste artigo, apresentamos alguns exemplos de metas de vendas, mas você pode considerá-la com a seguinte “fórmula”:

• meta de venda = objetivo + valor + prazo.

Em termos mais práticos, seria: 

• meta de venda = aumentar o faturamento + em 20% + no período de 1 ano.

Estabelecer as metas de vendas, como você verá mais abaixo, exige conhecimento do mercado, timing e estratégia. O gestor que as define precisa alinhar cotas para o time, assim como deve ter em mente os diferentes perfis de clientes, os tipos de produtos, a sazonalidade, entre outras questões.

Construir e manter um conjunto de objetivos nem sempre é tarefa fácil. Você precisa considerar diversos fatores para que a abordagem de sua equipe esteja em sintonia com o que o negócio tem o poder de oferecer e alcançar. 

Em outras palavras, deve haver um equilíbrio entre o que se espera dos vendedores e o que a empresa possui de recursos. Por exemplo, os recursos financeiros e de, o tamanho da equipe e até mesmo as ferramentas à disposição, como um CRM de vendas que facilite a rotina dos vendedores.

A seguir, confira as principais dicas sobre como estabelecer as metas de vendas!

Como estabelecer as metas de vendas? 7 dicas

Estipular seus objetivos comerciais começa a partir de um excelente planejamento de metas de vendas. Toda a estratégia deve acompanhar a sua equipe do começo ao fim e cada vendedor deve estar ciente dos detalhes.

1. Estude o mercado

Para estipular metas realistas e não sobrecarregar os vendedores, é crucial que o gestor faça um amplo estudo sobre o mercado de atuação. Comece analisando as estratégias da concorrência e as condições atuais de ofertas e demandas para, assim, embasar suas decisões.

A análise e o estudo do mercado norteia grande parte dos seus objetivos de vendas, pois abrange condições, como o índice de crescimento do setor em que atua, o nível de consumo atual, a inflação, entre outras. 

Afinal, não adianta estabelecer tais objetivos de vendas internas sem olhar para a situação do mercado, das regiões e dos próprios concorrentes.

2. Alinhe o planejamento de metas de vendas

Qual a situação atual da empresa? Que resultados ela deseja alcançar? Qual sua projeção para o futuro? Tudo isso precisa ser analisado e contextualizado para as metas e sua performance em vendas sejam cumpridas com sucesso. 

Por exemplo, uma empresa que tem como objetivo aumentar seu faturamento requer metas mais agressivas. Em contrapartida, aquelas que desejam estimular o processo de fidelidade do cliente, podem adotar estratégias mais criativas, assim como ter um prazo maior para serem realizadas.

3. Pense sobre a sazonalidade

Não dá para se basear em datas de grande demanda de produtos, como o Natal, por exemplo, para guiar suas metas de vendas. Trata-se de uma estratégia incoerente e fora da realidade. 

Para que seu plano seja coeso, é importante verificar o histórico de vendas, analisar a movimentação do mercado, o cenário econômico e as ações da concorrência. Com essas informações, é possível definir os objetivos mensais e alinhá-los com suas variações. 

4. Avalie a capacidade de seu time e de sua empresa 

Com um time pequeno e iniciante, é praticamente impossível definir metas agressivas, como triplicar a quantidade de vendas mensais. Para o objetivo ser atingido, é necessário alinhamento ao porte da operação.

Simultaneamente, treine a sua equipe comercial e disponibilize boas ferramentas que contribuam para o trabalho dos vendedores. Assim, gradualmente você aumenta as habilidades dos agentes, para futuramente estabelecer e alcançar metas mais e mais desafiadoras. 

Talvez o seu plano exija a contratação de outros vendedores. Caso essa ação esteja fora de cogitação, seus objetivos terão que ser redefinidos. 

Também é fundamental analisar a capacidade de sua empresa. Afinal, de nada adiantará dar um boost em seus resultados, se a companhia não tiver a estrutura operacional e logística para garantir a entrega dos produtos. 

5. Analise o perfil de cada vendedor 

Cada vendedor tem um perfil e uma história. Para não sacrificar um colaborador inexperiente com metas inalcançáveis, é vital ser coerente e definir objetivos menos agressivos. 

Já para os vendedores com mais tempo de casa, é possível estabelecer metas mais ambiciosas. Porém, para que eles não se sintam desmotivados, é justo e essencial oferecer algum tipo de bonificação.

Além disso, é possível usar esses profissionais de carreira para dar uma mentoria aos novos talentos, desenvolvendo as habilidades de venda para um lado e de liderança para o outro.

6. Considere utilizar metas SMART

A meta ou objetivo SMART é considerada uma ferramenta de gestão para auxiliar na definição de objetivos de um negócio da forma mais clara possível. Para isso, o método usa critérios e padrões específicos para indicar a direção e construção de metas inteligentes.

A sigla das metas SMART representa os seguintes significados:

• Specific: a meta deve ser específica. Por exemplo, o que deseja alcançar com ela? Por que deve ser seguida?
• Measurable: mensurável, ou seja, precisa permitir o acompanhamento do desempenho das ações para saber se a meta foi alcançada;
• Attainable: a sua meta é atingível? Com base no histórico, é possível alcançar o objetivo traçado? Os vendedores concordam?
• Relevant: o quão relevante é para o seu negócio? Ao mesmo tempo que deve ser alcançável, as metas precisam fazer a diferença nos resultados da empresa;
• Time based: por fim, temporal. Isto é, não há como estabelecer as metas de vendas sem ter ideia do tempo para a sua realização, definido conforme seu planejamento.

Quer saber mais? Então confira nosso artigo: 6 passos sobre como estabelecer metas de vendas desafiadoras e possíveis de serem alcançadas

7. Traga os colaboradores para o planejamento

Uma boa maneira de criar metas personalizadas para os vendedores consiste em permitir que contribuam para a definição dos resultados esperados. Esse modelo de liderança colaborativa desenvolve a visão estratégica dos colaboradores, fortalece a identificação com a empresa e promove um time mais dedicado.

Afinal, quando os funcionários participam do planejamento de vendas e sentem que suas vozes têm valor para o contratante, o ambiente interno confere mais incentivos para darem o melhor de si.

Como calcular metas de vendas para vendedores?

No planejamento de metas de vendedores, é preciso estipular um cálculo não só para cobrar os resultados do seu time, mas também para acompanhar a evolução no período monitorado. 

O cálculo depende de todos os fatores expostos acima. Uma boa dica para definir metas para vendedores é aplicar a regra da margem dos 20%. 

Por exemplo, se o objetivo é aumentar o faturamento em 15% no fim do mês. Acrescente 20%. Se o vendedor atingir essa soma, ele mostrará competência e habilidade. Logo, é mandatório compensá-lo com uma boa comissão.

No entanto, existe uma série de estratégias e métodos sobre como calcular metas de vendas para vendedores.

É importante que sejam realistas e, ao mesmo tempo, desafiadoras. Ou seja, os vendedores precisam saber que conseguem alcançá-las e obter motivação o suficiente para superá-las.

Inclusive, uma das principais dicas para vendedores, iniciantes ou não, é a própria definição de objetivos mensais ou semanais. Se a empresa não sabe como estabelecer as metas de vendas, os vendedores proativos se destacam com suas próprias determinações.

Apesar de ser um excelente exemplo de soft skill, é responsabilidade da organização estipular as metas de vendas tanto para os vendedores individualmente, quanto para todas as equipes envolvidas na área comercial.

Como resultado, você elabora um caminho sólido que permite que os profissionais produzam cada dia mais para o crescimento da empresa. Aliás, alguns indicadores podem servir como metas de vendas para vendedores, como:

• número de oportunidades geradas;
• número de oportunidades finalizadas;
• custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• Lifetime Value (LTV);
• tempo médio de venda;
• taxa de conversão.

Claro que cada uma dessas KPIs se aplica conforme o contexto do que deseja descobrir sobre as metas de vendas. 

Algumas se encaixam para medir as metas de cada vendedor, já outras podem oferecer uma visão geral da produtividade em vendas de toda a empresa.

Leia na íntegra: 8 principais indicadores de vendas, como medir e otimizar para melhores resultados

Abaixo, veja alguns exemplos de metas de vendas que você pode utilizar em seu planejamento!

9 exemplos de metas de vendas 

Um planejamento de metas de vendas pode apresentar tanto objetivos gerais do departamento como individuais. 

Confira alguns exemplos de metas de vendas:

• atingir o valor X em receita anual;
• aumentar o cross-sell trimestralmente em x%;
• fechar negócios com X clientes em um mês;
• concluir X renovações com clientes já fidelizados;
• realizar X ligações diárias;
• aumentar em X% a quantidade de leads quentes em uma semana;
• visitar X clientes a cada quinze dias;
• receber x respostas diárias de pesquisa de satisfação;
• agendar X demonstrações de produto em quinze dias;
• aumentar o envio de e-mail-marketing em X% em uma semana.

Como avaliar o desempenho das metas de vendas?

É imprescindível mensurar o desempenho para avaliar se os resultados esperados estão sendo atingidos. Mais acima, já falamos sobre alguns indicadores que são importantes a fim de saber como calcular metas de vendas para vendedores.

O controle das vendas por meio de KPIs (Key Performance Indicators) é uma maneira eficiente e simples de medir o desempenho de seu time para ter mais embasamento nos feedbacks e, se for preciso, cobrar mais empenho. 

Com a ferramenta certa, é possível avaliar as metas de vendedores e se estão conforme o planejamento, principalmente por meio de seus resultados. No entanto, vale destacar que o desempenho também considera o comportamento e as atitudes do profissional, como proatividade, produtividade, trabalho em equipe, entre outros.

Para estimular a participação e, simultaneamente, agir com transparência, apresente as métricas monitoradas para o time, enquanto explica o que elas significam, conforme a estratégia adotada. 

Além disso, vale a pena montar um dashboard de fácil visualização, para simplificar a tarefa de acompanhar os resultados individuais e por equipe.

Inteligência artificial e planejamento de metas de vendas

Segundo o Relatório CX Trends, da Zendesk, o investimento em IA para os próximos anos está no radar de aproximadamente 70% dos líderes de customer experience. Esses agentes virtuais estão cada vez mais preparados para emular o atendimento humanizado que os clientes exigem, com prontidão, agilidade e eficiência.

Baixe o relatório completo:

Mesmo que os holofotes estejam sobre os times de suporte, ferramentas com base em inteligência artificial proporcionam benefícios para equipes de vendas.

Entre as aplicações mais interessantes, estão:

• automação de tarefas referentes a coleta e análise de dados;
• interação inicial e triagem de clientes;
• identificação de oportunidades com base nas interações realizadas;
• aumento do conhecimento sobre o comportamento do consumidor;
• redução de falhas humanas ao longo da operação;
• criação de insights e relatórios em tempo real;
• alimentação imediata dos indicadores de desempenho;
• ferramentas para criar propostas, campanhas e mensagens personalizadas.

Esse nível elevado de assertividade chega para somar e incrementar a atuação do time comercial. Uma ótima oportunidade para adotar a tendência é com o software de gestão de atendimento Zendesk Service.

Projetado para facilitar o gerenciamento, integrar equipes e consolidar relacionamentos mais significativos com os seus clientes, permite manter as vendas a todo o vapor e facilitar a atualização do seu modelo de trabalho.

Com essa solução, a sua equipe faz tudo no mesmo ambiente e pode integrar ferramentas que já utiliza na plataforma, além de adotar recursos exclusivos. Como a Zendesk AI, que oferece um atalho para integração de bots e máquinas inteligentes à força de vendas.

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