Metodologia ágil em vendas: entenda o que é e confira quatro formas de aplicar na sua empresa

Cada vez mais, as empresas buscam formas de conciliar qualidade e agilidade na entrega de produtos e serviços aos seus clientes. Especialmente no setor comercial, a frase “tempo é dinheiro” faz todo o sentido, não é mesmo? Dentro desse cenário, a metodologia ágil em vendas pode ser aplicada para maximizar os resultados do departamento.

Mas, afinal, o que é metodologia ágil, quais os principais conceitos e como aplicá-la para melhorar o processo comercial de vendas na sua empresa? É sobre estes pontos que falaremos neste artigo. 

Portanto, continue a sua leitura e descubra:

• O que é metodologia ágil;
• O que significa scrum e como é possível aplicar scrum em vendas;
• Como usar metodologias ágeis em vendas: exemplos 

O que é metodologia ágil?

A metodologia ágil é uma mentalidade e metodologia de trabalho, que tem como objetivo reduzir o ciclo de desenvolvimento de um produto ou processo e, ao mesmo tempo, entregar um resultado de qualidade e com alto valor para o cliente final. 

Em geral, construir um produto ou serviço envolve várias etapas, que são realizadas por equipes separadas, de acordo com a função e especialização de cada uma delas. 

Entretanto, o modelo de gestão ágil propõe exatamente a integração entre as áreas responsáveis pela execução dos processos que vão levar ao resultado final, que será entregue ao cliente.

Em 2001, um grupo de pessoas desenvolvedoras lançou o Manifesto Ágil, com a proposta de uma metodologia de trabalho diferente e pautada em quatro valores principais:

• Indivíduos e interações mais que processos e ferramentas;
• Software funcionando mais que documentação extensa;
• Colaboração com o cliente mais que negociação de contratos;
• Responder a mudanças mais que seguir um plano. 

Em resumo, estas práticas têm como foco tornar o projeto mais flexível e dinâmico, capaz de se adaptar a mudanças que possam surgir durante a realização. 

Aplicações e objetivos da metodologia ágil

Inicialmente, a metodologia ágil surgiu pensando no desenvolvimento de produtos digitais. Isto porque os profissionais que lidavam diretamente neste setor começaram a perceber que, com um processo mais integrado e colaborativo, seria possível:

• reduzir problemas entre as equipes,
• identificar necessidades de melhoria com mais rapidez,
• chegar a um resultado final melhor e em menos tempo. 

Hoje, entretanto, o modelo pode ser aplicado em diferentes processos organizacionais, entre eles, no fluxo de vendas.

Mas, antes de falarmos sobre o uso dessa mentalidade na área comercial, vamos completar nossa compreensão sobre a teoria por trás do método.

Aos colaboradores envolvidos no projeto gerenciado pela metodologia ágil, é dada muito mais autonomia e interatividade, o que contribui para a produtividade do time. 

Além disso, a taxa de sucesso de um produto construído por meio dessa metodologia é maior porque os protótipos são mais importantes do que a documentação. 

A partir deles são feitos testes de viabilidade e corrigidos os problemas imediatamente. 

Aplicar a metodologia ágil em vendas é possível, bem como em qualquer outro segmento em que a empresa vise solucionar problemas para seus clientes com assertividade, gerando resultados estratégicos e financeiros no final do dia.

Para saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura do nosso artigo: “Metodologia Ágil: por que pode ajudar sua empresa a crescer”?

O que significa scrum e como é possível aplicar scrum em vendas?

O scrum é um modelo de aplicação da metodologia ágil no trabalho da organização. Fique tranquilo, porque vamos explicar tudo. 

O que significa scrum?

Scrum é um framework, ou uma estrutura de trabalho, utilizado na metodologia ágil. Ele tem como objetivo organizar as equipes e atividades que compõem um determinado processo ou projeto para torná-lo mais ágil e eficiente.

A base do scrum são os sprints, ciclos de trabalho para a realização da entrega de partes de um projeto dentro de intervalos específicos, seja semanas ou meses.

Os sprints na metodologia ágil sempre são realizados em sequência, de modo que assim que um termina o outro já começa em seguida.

Compreender o conceito destes sprints é fundamental se você deseja aderir à metodologia scrum no dia a dia do seu negócio.

Isto porque as atividades que a equipe precisará desenvolver ao longo de uma semana, por exemplo, serão organizadas de acordo com as definições destes sprints.

Em outras palavras, uma sprint de uma semana organiza todas as atividades que deverão ser realizadas pela equipe ao longo do período. Ao fazer isso, organiza e prioriza o que deve ser feito para que os objetivos em cada ciclo do projeto possam ser alcançados ao seu final. 

Portanto, para que a metodologia scrum funcione, estas quatro etapas devem fluir:

1. Planejamento do sprint, é a organização e distribuição das atividades e tarefas que precisam ser realizadas por cada profissional dentro de um período, geralmente, uma semana;
2. Reunião diária, para acompanhamento do andamento das atividades, identificando problemas e encontrando soluções imediatas. Esse encontro deve durar até 15 minutos e ser feito no início do dia; 
3. Revisão do sprint, reunião para revisar tudo o que foi feito, atualizar o backlog do time (quadro que organiza as demandas), o que ficou pendente e novas demandas que surgiram;
4. Retrospectiva do sprint, é um momento usado para identificar oportunidades de melhoria e identificar elementos que contribuíram para o alcance de bons resultados.

Para entender tudo sobre o que é scrum, quais suas principais vantagens e objetivos, recomendamos a leitura do artigo, “O que é scrum, qual seu objetivo e principais vantagens?”. 

Como é possível aplicar scrum em vendas?

Se você quer montar uma equipe de vendas de alto desempenho, aplicar o método Scrum pode ser uma forma simples e ágil de ampliar os resultados do seu time. 

Isto porque, o scrum é  uma forma de aplicação da metodologia ágil, que por sua vez, é um caminho interessante para fazer ajustes e identificar melhorias no processo comercial. 

Estes ajustes podem ser implementados rapidamente e, assim, as estratégias de vendas se ajustam para que as metas sejam alcançadas ao final de cada ciclo. 

Um processo comercial se estrutura por meio de hipóteses, probabilidades e estudos de mercado que indicam ao time como serão as etapas do funil de vendas. 

No entanto, só é possível ter certeza sobre essas premissas assim que elas são testadas. 

Portanto, ao implementar a metodologia scrum em vendas, o time se organiza para revisar semanalmente a estratégia, o que trará maior rapidez para eventuais ajustes no discurso e compreensão de como o público-alvo se comporta. 

Para usar a metodologia ágil em vendas, siga os seguintes passos:

1. Faça a lista de tarefas que o time deverá cumprir dentro de determinado período, por exemplo, uma semana;
2. Priorize as tarefas, por exemplo, quais serão as atividades a serem executadas nas próximas duas semanas? Aqui, é o momento em que a equipe terá claro quais são as metas a serem concluídas neste sprint de vendas;
3. Estabeleça reuniões diárias breves de acompanhamento e feedbacks com a equipe em horários específicos;
4. Revise o planejamento ao final do sprint e redefina as atividades para o próximo, a partir dos resultados obtidos neste período. 

Exemplos de como usar metodologias ágeis em vendas

Como vimos, a metodologia ágil foi uma proposta de trabalho criada inicialmente para otimizar o desenvolvimento de produtos digitais. Ela se baseia principalmente em desconstruir a ideia antiga de formato de trabalho nas empresas, em que cada projeto tinha um longo ciclo de desenvolvimento e, ao final dele, os resultados nem sempre saíam de acordo com as expectativas do cliente.

Ou seja: além de frustrar as expectativas do seu público-alvo, o modelo antigo de gestão também trazia desânimo para o time e aumentava as chances de retrabalho.

Após se tornar um conhecimento difundido entre as empresas, a metodologia ágil ganhou adeptos em outros segmentos. E, a partir dela, muitas organizações optaram por aplicar frameworks que nasceram da metodologia ágil, como o Scrum, Kanban e Lean. 

Leia também: Scrum vs Kanban: qual o melhor para seu projeto?

Como vimos, Scrum é só uma forma de usar metodologia ágil em vendas para obter resultados mais efetivos. Neste tópico, vamos trazer três exemplos de como mudar os processos comerciais da sua empresa a partir da metodologia ágil. 

1. Para treinar o time 

Usar a metodologia ágil em vendas ainda te traz certa insegurança? Pois saiba que não necessariamente você precisa começar a transformar todo o processo imediatamente. 

É possível começar pelo treinamento dos novos vendedores. Sabemos que este momento é crucial para os resultados da empresa, afinal, um bom representante comercial precisa estar confiante sobre os diferenciais do produto ou serviço e sobre o fluxograma de vendas para conseguir executar a melhor estratégia e captar clientes. 

E aí é que entra o agile onboarding dos vendedores. Como isso pode ser feito, na prática? Simples: primeiramente, a partir da realização de um planejamento claro acerca das habilidades essenciais de um vendedor. Esse mapeamento por si só já tornará a efetividade do recrutamento muito maior.

Em seguida, que tal dividir o treinamento deste novo colaborador em sprints? Divida em etapas todas as informações que ele precisa dominar e distribua estes estudos em sprints semanais e quinzenais.

Por exemplo: o primeiro sprint será dedicado  a conhecer o organograma da empresa; o segundo trará histórico do produto ou serviço; o terceiro será para passar pelo treinamento de sistemas e assim por diante. 

Ao final de cada sprint, revise o planejamento e avalie se o vendedor conseguiu concluir as atividades do período e se o conhecimento foi plenamente absorvido. 

2. Para atingir metas 

Metas ousadas e reais são necessárias, principalmente se a empresa está em fase de alavancagem e precisa atingir determinados objetivos para cumprir com o cronograma do planejamento estratégico.

Mas, distribuir uma meta maior em pequenas conquistas a cada sprint mensal, por exemplo, torna essa conquista mais palpável. 

A partir daí, estabeleça as reuniões semanais para que todos tenham a oportunidade de opinar sobre possíveis ajustes e checar o andamento dos resultados. 

É neste momento que problemas podem ser identificados a tempo de serem corrigidos para não prejudicarem o resultado final.

Ou seja: se você tiver metas de novos clientes por semana e a equipe tiver dificuldades para atingir esse número, ainda é tempo de testar novas hipóteses e compensar nos dados ao final do próximo sprint.

3. Para motivar o time

Outra forma de usar a seu favor a metodologia ágil em vendas é lembrar que seus princípios determinam que autonomia e flexibilidade são essenciais para colocar o método em prática. 

Pratique esta ideia na organização e motivação do seu time de vendedores.

Eles devem ser incentivados a trazerem novas soluções e testar a implementação delas em cada sprint.

Afinal, são os colaboradores que têm contato direto com os clientes e conseguem extrair insights importantes para que a empresa consiga proceder mudanças no produto ou serviço a fim de entregar algo com maior assertividade ao seu público. 

4. Para acompanhar indicadores 

Já sabemos que a metodologia ágil implica em planejamento, facilidade de adaptação, empoderamento da equipe, extrema colaboração e foco em resultados. E, para atingir estes resultados, este conceito propõe que façamos a divisão do trabalho em ciclos menores que permitam a avaliação do andamento da estratégia ao final de cada ciclo, o chamado “sprint”. 

Portanto, se você decide que irá utilizar a metodologia ágil em vendas para atingir objetivos maiores para a empresa, é importante que estabeleça as métricas que serão acompanhadas. 

O que será avaliado? A quantidade de novos clientes, a proximidade com o objetivo final, o tempo para o fechamento de novos negócios? 

Ao criar essa definição clara e trazer transparência para todo o time sobre os resultados esperados, você contribui para a integração entre as pessoas, que é considerada um fator de sucesso para que a metodologia ágil funcione. Para isso, os colaboradores precisam se sentir conectados e bem informados pela empresa. 

Metodologia ágil em vendas: é hora de aplicar 

E aí, o que você achou sobre essa proposta de aplicar a metodologia ágil em vendas? No fim das contas, trata-se de adotar conceitos bem interessantes para o processo comercial, como flexibilidade, autonomia, agilidade na entrega de resultados e foco no interesse do cliente final. 

A metodologia ágil é um método de trabalho que pode ser usado por empresas de diversos ramos e segmentos. Mas, acima de tudo, para ser bem-sucedida, a organização precisa ter uma mentalidade aberta à mudanças e ao empoderamento de seus colaboradores. 

É preciso “virar a chave” de alguns conceitos antigos sobre gestão para que funcione. 

Curtiu? Está preparado para começar a aplicar a metodologia ágil em vendas? 

Ela pode ser o que está faltando para sua empresa entrar em um patamar elevado de resultados. 

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