Como a metodologia Canvas te ajuda a entender seu negócio?

No Brasil, só em 2023, mais de 2,7 milhões de novas empresas foram criadas, totalizando cerca de 21,8 milhões de negócios ativos. Se você faz parte desse grupo ou já tem uma empresa consolidada, mas deseja rever suas estratégias de negócio, precisa mergulhar no universo da metodologia Canvas.

Continue a leitura para aprender:

• O que é a metodologia Canvas
• Por que sua empresa precisa de um plano de negócio
• Benefícios do plano de negócio Canvas
• Como implementar o modelo de negócio Canvas em nove passos

O que é a metodologia Canvas?

A Metodologia Canvas é uma ferramenta estratégica desenvolvida para ajudar a pensar o negócio sob nove diferentes aspectos: 

1. Parcerias: Indica quais são os parceiros e fornecedores-chave que ajudam a manter a empresa em funcionamento.
2. Atividades: São as ações necessárias para criar e oferecer uma proposta de valor, chegar aos mercados e obter rendimentos.
3. Recursos: São as ações mais importantes para que o modelo de negócios funcione.
4. Proposta de valor: Revela o core-business do negócio, aquilo que diferencia uma companhia dos seus concorrentes.
5. Relacionamento com clientes: Descreve a forma como a empresa se relaciona com os clientes (de forma humanizada, automatizada, baseada em autoatendimento etc).
6. Canais de atendimento e comunicação: Delimita os canais que tornarão o relacionamento possível (tipos de atendimento, site, e-commerce etc).
7. Segmentos de clientes: Mostra o público-alvo para o qual o produto foi desenhado.
8. Estrutura de custos: Descreve todos os principais custos envolvidos na manutenção do negócio.
9. Fontes de receita: Representa todas as potenciais fontes de rendimentos para a empresa (assinaturas, pacotes, produtos etc).

Ter todas essas informações sobre o negócio de forma visual e simplificada ajuda a:

• compreender melhor o processo estratégico;
• manter os processos da empresa organizados e objetivos;
• estimular a criatividade e simplificar a comunicação entre diretores, gestores e equipes.

O criador da ferramenta, o suíço Alex Osterwalder, apresentou o modelo de negócio Canvas pela primeira vez em meados dos anos 2000, em sua tese de doutorado pela universidade HEC Lausanne. O potencial inovador do modelo fez com que ele se disseminasse pelo mundo dos negócios.

Assista ao vídeo abaixo para ver Alex Osterwalder falando sobre como a ferramenta colabora com o sucesso dos negócios.

Por que sua empresa precisa de um plano de negócio?

Só de ver os nove aspectos principais da metodologia Canvas, é possível imaginar o porquê de sua popularidade, certo? Ela representa uma forma de analisar detalhadamente diversos aspectos de uma empresa, e fornece todas as informações necessárias para a criação de planos de negócio completos e assertivos.

Aprenda como fazer um plano de ação e orientar a sua empresa para resultados.

O que é um plano de negócios?

Um plano de negócios é um projeto completo sobre as principais estratégias que guiarão a existência de uma empresa, sob o ponto de vista operacional, logístico, de atendimento ao cliente, marketing, vendas, pós venda e financeiro.

O plano de negócios contém também a essência ideológica da empresa, ou o que está em seu DNA, como o propósito, missão, visão e valores.

Por isso é tão importante desenvolver um plano de negócios baseado em informações certeiras sobre a empresa. Isso garante que o time seja guiado por estratégias que conversem verdadeiramente com as razões de ser da organização.

Com um bom plano de negócios, é possível:

• visualizar o empreendimento com mais clareza;
• tomar decisões com mais segurança;
• multiplicar conhecimento de forma pragmática (para equipes, parceiros ou fornecedores);
• acompanhar periodicamente o desempenho alcançado face ao projetado pelo plano.

Benefícios do plano de negócio Canvas

A grande vantagem de desenvolver a metodologia Canvas antes de montar seu plano de negócio é a possibilidade de olhar o empreendimento com perspectiva, ou seja, de forma ampla.

É comum ler por aí que um Canvas bem executado é praticamente um modelo de negócios pronto: basta detalhar cada um dos aspectos analisados por bloco para ter em mãos uma visão completa daquilo que sustenta sua empresa e a torna um empreendimento rentável.

Como implementar o modelo de negócio Canvas em 9 passos

O primeiro passo é preencher um quadro com todos os nove aspectos listados, seguindo a ordem de preenchimento abaixo. Essa ordem ajuda a guiar o pensamento estratégico de acordo com um fluxo coerente, começando pela definição do público-alvo, seguindo para a proposta de valor (que é a razão de ser de um negócio).

Continua com os impactos nos clientes (já que ter um cliente satisfeito é o principal objetivo de um negócio com customer focus) e termina com as informações operacionais e logísticas que sustentam o empreendimento. 

Veja o exemplo da metodologia Canvas abaixo.

1. Segmento de clientes 

Para preencher o primeiro bloco do modelo de negócios Canvas, nossa sugestão é guiar as respostas por meio de algumas perguntas-chave:

• Quem é o público-alvo?
• Quais são os consumidores mais importantes?
• Para quem a empresa cria valor?

As respostas às perguntas acima ajudarão a entender quais são os segmentos de clientes da empresa e quais os perfis de consumidor buscados pelo negócio.

Com tais informações em mãos, você consegue entender as necessidades de cada tipo de cliente, traçar jornadas do consumidor mais precisas e apostar em técnicas de vendas apropriadas para aquilo que o comprador busca, trabalhando assertivamente sua retenção.

2. Proposta de valor

As perguntas-chave para determinar a proposta de valor de um negócio são:

• Que valor a empresa entrega aos clientes?
• Que tipo de problema a organização ajuda a resolver?
• Quais são as necessidades satisfeitas pelo negócio?

Assim como o público-alvo, o entendimento da proposta de valor é considerada um dos elementos essenciais para a criação de um bom modelo de negócios, especialmente porque revela o motivo pelo qual o serviço/produto da empresa é escolhido pelos clientes.

A ideia é que a proposta de valor na metodologia Canvas indique a forma como o negócio resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente definido no primeiro passo da lista. Assim, aumentar o desempenho dos produtos/serviços é uma forma de criar e agregar valor.

Descubra como fazer a proposta de valor da sua empresa. 

3. Canais

O terceiro passo para o preenchimento do modelo de negócios Canvas é um grande aliado para empresas que buscam excelência no atendimento em todas as etapas do funil de vendas.

Aqui, define-se os canais pelos quais a empresa se comunicará com o cliente em toda a sua jornada.

É importante levar em conta, ao preencher o terceiro quadro da metodologia Canvas, o perfil do cliente atual e a importância da omni experience. A ideia aqui é oferecer uma experiência de compras fluida, integrada e baseada em múltiplos canais de comunicação.

As perguntas essenciais para o terceiro passo da metodologia Canvas são:

• Por meio de quais canais os clientes querem ser contatados?
• Como eles podem ser alcançados?
• O público se encaixa no padrão de consumidor omnichannel?
• Como integrar canais para atender mais e melhor?

Para encontrar respostas objetivas e realistas, nossa dica de ouro é pensar os touchpoints da jornada de compra de forma individual, listando os melhores canais para atender cada um dos clientes da melhor forma possível.

Os principais pontos de contato acontecem nas seguintes fases da jornada:

• Conhecimento: quando o público descobre a marca pela primeira vez.
• Nutrição: quando a empresa trabalha para encantar o cliente e mostrar seu valor.
• Avaliação: momento em que o consumidor sente-se capaz de definir entre escolher sua empresa ou uma concorrente.
• Compra: processo de compra do cliente.
• Entrega: momento em que a empresa entrega valor aos clientes, levando em consideração a experiência da compra como um todo (logística, atendimento, política de entrega etc.).
• Pós-venda: forma com que a empresa fornece suporte após a compra.
• Sucesso do cliente: estratégias usadas pela empresa para reter e fidelizar clientes, garantindo que tenham experiências bem sucedidas com o produto ou serviço adquirido e, sempre que necessário, retornem para adquirir outros. 

4. Relacionamento com clientes

A etapa quatro da metodologia Canvas pode parecer uma estratégia exclusiva para o marketing, mas, na verdade, diz muito sobre o comportamento customer centric da empresa. Estamos falando de relacionamento com o cliente — um dos principais drivers para uma boa experiência de compra.

Sim, segundo o relatório CX Trends 2023 da Zendesk, 72% dos clientes querem receber atendimento imediato e 73% mudarão para um concorrente após várias experiências ruins. 

Isso mostra o quão importante é desenhar estratégias de relacionamento que atendam às expectativas dos compradores e ajudem a criar experiências satisfatórias e, sempre que possível, surpreendentes.

Pensando nisso, o objetivo dessa etapa da metodologia Canvas, é determinar quais as estratégias utilizadas para criar e manter o relacionamento com os clientes. Algumas opções são: 

• relacionamento automatizado (como os chats de inteligência artificial ou os softwares de CRM); 
• relacionamento humanizado (baseado em programas de relacionamento com o cliente ou a disponibilização de um canal de relacionamento exclusivo, como o SAC).

Os clientes querem que as empresas usem as montanhas de dados pessoais que têm para oferecer experiências calorosas e personalizadas. Descubra qual será o papel da IA generativa na rotina dos agentes de atendimento ao cliente e por que o 70% dos líderes de CX planejam integrá-la em muitos de seus pontos de contato nos próximos dois anos. Baixe o relatório CX Trends 2024 gratuitamente.

Como definir o relacionamento com os clientes na metodologia Canvas?

Para definir de forma assertiva o viés do relacionamento com os clientes, é preciso levar em conta as seguintes perguntas:

• Que tipo de relacionamento espera cada segmento de clientes?
• Quais são os canais já estabelecidos?
• O que cada estratégia pode trazer como vantagem? (agilidade no atendimento, redução no tempo de resposta, estreitamento de laços com o cliente, mais fidelização etc).
• Como cada estratégia se integra ao restante do modelo de negócios?

5. Fontes de receita

As fontes de receita da metodologia Canvas representam o valor financeiro gerado a partir de cada segmento de clientes.

É importante ter em mente, mais uma vez, que as fontes de receita devem ser compatíveis ao perfil de negócio da empresa. Por exemplo, de acordo com o Founder Institute, às 10 fontes de receita mais populares para startups ou negócios digitais são:

• anúncios;
• rede de afiliados;
• receita transacional (vendas pela web e vendas diretas);
• assinaturas;
• vendas indiretas;
• comissões;
• licenciamento;
• varejo;
• doações (crowdfunding);
• “freemium” (serviços básicos são livres, mas extensões são pagas).

Como encontrar as fontes de receita do seu negócio?

Para encontrar as fontes de receita perfeitas para o seu negócio na metodologia Canvas, pergunte-se:

• Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles pagam atualmente?
• Quais as formas de pagamento praticadas? Elas são rentáveis para a empresa?
• Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total do negócio?
• É possível diversificar ainda mais as fontes de receita?
• Quais os riscos envolvidos?

6. Recursos principais

O sexto passo para a criação da metodologia Canvas diz respeito aos recursos necessários para criar a proposta de valor delimitada anteriormente.

Aqui, devem ser considerados recursos físicos, como fornecedores, tecnologias, equipamentos e matérias primas, recursos intelectuais, como conhecimentos específicos e patentes; humanos, como equipes capacitadas e eficientes ou financeiros, como aportes e ações.

As perguntas-guia para esta etapa são:

• Quais os recursos principais para a proposta de valor?
• O que é necessário para entregar ao cliente aquilo que ele precisa?
• Do que a empresa precisa para que a equipe trabalhe em sua máxima capacidade?

7. Atividades-chave

Como o próprio nome diz, as atividades-chave são aquelas consideradas essenciais para que a empresa funcione bem e entregue valor ao cliente.

Neste caso, o posicionamento da empresa ditará muitas das atividades-chave. Uma empresa focada na experiência do cliente, por exemplo, entenderá cada um dos setores envolvidos na jornada do cliente como essenciais, assim como os serviços de backoffice responsáveis pelo suporte ao front-office.

Para entender quais são as atividades-chave de um negócio, pergunte-se:

• Quais as atividades essenciais para a proposta de valor da empresa?
• O que é imprescindível para garantir um bom atendimento ao cliente?
• Quais atividades serão responsáveis por garantir o sucesso das vendas?
• Como a empresa fará a gestão de informações, responsável por assegurar a experiência de compra do cliente?

8. Parcerias principais

A essa altura, você já deve ter percebido como todos os passos da metodologia Canvas são integrados entre si. Por essa razão, sugerimos o preenchimento do modelo de acordo com uma ordem pré-estabelecida, para que cada passo seja puxado por outros de forma coerente e sequencial.

Para essa etapa, pergunte-se:

• Quais são os principais parceiros da empresa?
• Quais são os fornecedores principais?
• Quais são os recursos essenciais para as atividades da empresa? Quem pode nos fornecer tais recursos?

9. Estrutura de custos 

Por fim, é preciso detalhar a estrutura de custos necessária para manter a empresa. De uma forma generalista, os custos podem ser segmentados em fixos e variáveis.

Enquanto os custos fixos estão ligados a valores constantemente agregados, os custos variáveis oscilam e precisam ser calculados de acordo com uma margem de liquidez.

Boas perguntas para fazer no momento de definição da etapa nove da metodologia Canvas são:

• Quais são os custos mais importantes no modelo de negócio Canvas?
• Que recursos principais são mais caros?
• Quais atividades-chave são mais caras?
• Quais são os custos fixos da empresa?
• O que se enquadra em custos variáveis?
• Que rotinas podem ser modificadas para otimizar a estrutura de custos da empresa?

Agora que você já conhece detalhadamente cada um dos passos da metodologia Canvas, que tal assistir ao vídeo abaixo para ver, na prática, como montar seu próprio modelo?

Seu plano de negócio também focado na experiência do cliente

Criar um modelo a partir da metodologia Canvas de negócio pode te ajudar a entender a fundo as necessidades, demandas e oportunidades da empresa. Isso permite que você desenvolva uma visão abrangente do seu negócio, facilitando a tomada de decisões estratégicas e o planejamento de ações. 

E com as ferramentas de apoio certas, é possível alavancar resultados e criar rotinas operacionais mais funcionais, integradas e, claro, proveitosas para o cliente e a equipe.

Por exemplo, com a ajuda de tecnologias de ponta, como a inteligência artificial, você consegue facilitar ainda mais o trabalho diário por meio de automação de tarefas repetitivas, análise rápida de dados e personalização de interações com clientes. 

Zendesk para o atendimento ao cliente, por exemplo, oferece uma gama de recursos para ajudar empresas a gerenciar e aprimorar suas operações.

Com nossa solução, você pode centralizar todas as interações com os clientes em um único lugar, facilitando o acompanhamento e a resolução de problemas de forma mais eficiente. Além disso, suas funcionalidades de automação e relatórios fornecem informações confiáveis sobre o desempenho do atendimento, permitindo ajustes contínuos. 

Que tal conhecer o Zendesk Service para otimizar seu relacionamento com o cliente? Faça um teste gratuito ou assista a uma demonstração e impulsione o crescimento do seu negócio!