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Métricas de vendas: conheça as 13 mais importantes e o que é mensurado em cada uma
Por Zendesk,
Última atualização em 12 fevereiro 2024
Métricas de vendas são indicadores numéricos usados para acompanhar o desempenho dos vendedores de uma empresa.Servem para oferecer uma visibilidade clara sobre a performance atingida e como isso se compara com as metas traçadas na fase de planejamento.
Por meio da mensuração de seus resultados, é possível verificar se o time está ou não evoluindo e, com isso, criar ações para que as metas sejam alcançadas.
Além disso, essas ferramentas ajudam a sinalizar os vendedores sobre quais pontos podem ser melhorados em seu trabalho, a fim de conquistarem resultados melhores. De certo modo, além de ajudar a gestão a monitorar seu time, também motiva cada colaborador a melhorar seus pontos fracos.
No entanto, existem várias métricas de vendas que podem ser usadas, e é bem importante saber que cada uma visa analisar um quesito dentro desse processo. Por isso, não é indicado usar apenas uma. Conhecer as chamadas KPIs de vendas, os indicadores-chave de performance, se torna essencial para o sucesso da marca.
Considerando isso, a melhor métrica para o seu negócio é aquela que trará resposta para uma pergunta específica, por exemplo, “Quanto meu time vendeu este mês?” Ao mesmo tempo, elas devem fornecer insights valiosos sobre como isso reflete no objetivo do setor e como deixar os números mais próximos do que se espera.
Dito isso, separamos as 13 principais métricas de vendas e o que você vai poder analisar com cada uma delas. Para destacar ainda mais a vantagem de implementar esse tipo de ferramenta na gestão dos vendedores, vamos mostrar o que torna cada uma delas funcional e útil para seu negócio.
Métricas de vendas são KPIs (Key Performance Indicators) usados para analisar os resultados comerciais da empresa, checando se as metas foram cumpridas e retratando a performance do time comercial.
Cada métrica de vendas tem uma finalidade, portanto, é estratégico usar diferentes indicadores para obter um panorama preciso da situação da empresa.
Os resultados obtidos com as métricas ajudam os gestores a identificar pontos e abordagens que estão dando certo e quais precisam de ajustes para melhorar o desempenho da equipe.
Entre as 13 métricas de vendas trazidas neste artigo, destacamos: Ticket médio, Custo de Aquisição por Cliente (CAC), Lifetime Value (LTV), Retorno sobre Investimento (ROI), Receita Recorrente Mensal (MRR) e Taxa de conversão.
Conteúdos Relacionados:
Neste artigo, você aprenderá
- O que são as métricas de vendas e por que utilizar?
- Quais são as principais métricas de vendas?
- Como acompanhar as métricas de vendas com assertividade?
O que são as métricas de vendas e por que utilizar?
Como mencionado, as métricas de vendas, ou KPIs de vendas, são ferramentas para analisar os resultados comerciais de uma empresa e, assim, identificar se as metas desejadas estão sendo alcançadas ou não.
Esses KPIs (sigla para Key Performance Indicators) também ajudam a mensurar outros pontos do processo de vendas, tais como as receitas obtidas, número de oportunidades abertas e perdidas, taxa de conversão, entre outros dados.
Por isso, seu uso é parte importante do planejamento estratégico de qualquer negócio, pois somente com esses indicadores é possível mensurar se o time de vendas está gerando o resultado pretendido.
Na prática, ao estabelecer as bases da sua operação de vendas, logo após delimitar os objetivos de faturamento, é recomendado estudar as principais métricas de vendas e selecionar as que mais se adequam a essa estratégia.
Indicadores como taxa de conversão, ticket médio e custo de aquisição de clientes são algumas das principais ferramentas usadas para monitorar o desempenho de uma equipe de vendas.
Além disso, os números obtidos com as métricas de vendas contribuem para que os gestores identifiquem quais pontos e abordagens estão dando certo e quais precisam de ajustes para melhorar o desempenho do seu time.
Ou seja, esses indicadores são essenciais para uma boa gestão de vendas, pois dão uma visão clara, completa e precisa de como está evoluindo o processo de vendas de um negócio.
Simultaneamente, é relevante educar seus colaboradores para acompanhar os próprios números e saber como eles podem orientar a sua abordagem diária do pipeline. Dessa forma, é possível reduzir a necessidade de intervenção, diminuir a frustração e trabalhar o engajamento dos seus funcionários.
Quais são as principais métricas de vendas?
Existem várias métricas de vendas disponíveis. Cada uma tem a sua finalidade e pode ajudar a empresa de uma maneira diferente. A escolha vai depender do diagnóstico que você quer fazer e do objetivo definido no planejamento estratégico.
Por exemplo, se quer saber quanto tempo demora para um lead receber uma resposta, deve utilizar uma métrica de vendas específica para dar chegar a essa resposta. Da mesma forma, isso será útil quando a meta é reduzir o tempo de espera e aumentar a satisfação do cliente com a experiência obtida.
O mesmo vale para outras análises, tais como quantidade vendida em determinado período, ticket médio e retorno sobre investimento. Cada uma delas pode indicar a viabilidade de uma operação, indicar oportunidades de melhorias ou até mesmo confirmar que as metas serão batidas.
Considerando isso, podemos afirmar que uma gestão comercial completa envolve o uso de várias métricas de vendas simultaneamente. Porém, é essencial conhecer a utilidade de cada indicador e selecionar os que mais combinam com sua estratégia.
Dessa forma, é possível evitar que a gestão de vendas perca tempo analisando métricas que não estão adequadas ao seu modelo de negócio. Por exemplo, métricas de vendas do B2B podem ser diferentes das aplicadas no B2C, da mesma forma que há particularidades entre indicadores para comércio de produtos e prestação de serviços.
Para lhe ajudar nesse processo, trouxemos os 13 KPIs de vendas mais importantes para o crescimento de uma empresa, que são:
- Número de oportunidades abertas
- Número de oportunidades encerradas
- Ticket médio
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
- Lifetime Value (LTV)
- Retorno sobre Investimento (ROI)
- Receita Recorrente Mensal (MRR)
- Tempo médio de venda
- Tempo de resposta
- Taxa de follow up
- Taxa de conversão
- Ciclo de venda
- Receita por vendedor
Parece complicado? Não se preocupe! Vamos explicar o significado e a utilidade de cada uma delas a seguir. Confira:
| KPI | O que mede | Para que serve |
| 1. Número de oportunidades abertas | quantos leads são trabalhados por vendedor e qual sua taxa de sucesso | Mostra quantas chances de negócio são trabalhadas por cada um e se eles estão sendo assertivos na sua atuação |
| 2. Número de oportunidades encerradas | avalia o resultado das oportunidades encerradas, se o cliente fechou negócio ou não | indica o aproveitamento do time de vendas e o nível de eficiência de cada profissional |
| 3. Ticket médio | soma do total faturado pelo número de pedidos | ajuda a avaliar a margem de lucro dos itens que realmente geram conversão |
| 4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC) | soma dos custos operacionais dividida pelo montante de clientes que compraram | mostra quanto cada cliente custa para a empresa |
| 5. Lifetime Value (LTV) | mede o total gasto por um cliente enquanto ele esteve ativo | permite avaliar as estratégias de atração e retenção de clientes |
| 6. Retorno sobre Investimento (ROI) | divide o lucro gerado pelo total investido para obtê-lo | mensura o retorno de cada estratégia executada pela equipe de vendas |
| 7. Receita Recorrente Mensal (MRR) | mede a receita gerada mensalmente pela base de clientes ativos | permite avaliar a eficiência das estratégias e verificar quantos encerram seus contratos no curto prazo |
| 8. Tempo médio de venda | quanto tempo uma oferta fica aberta até gerar conversão | indica oportunidades que podem ser trabalhadas para impulsionar o faturamento |
| 9. Tempo de resposta | mede o tempo que leva para o vendedor responder um lead | avalia o nível de prontidão e o empenho de cada profissional |
| 10. Taxa de follow up | quantos contatos são necessários para fechar uma venda | serve para mostrar fatores que influenciam na negociação e avaliar a assertividade do processo de vendas |
| 11. Taxa de conversão | compara a quantidade de oportunidades que geram vendas para cada colaborador | mede o nível de sucesso individual |
| 12. Ciclo de venda | tempo gasto pelo cliente para realizar uma compra | avalia o nível de interesse e o tempo dedicado pelo cliente para comprar |
| 13. Receita por vendedor | mede o lucro gerado individualmente | serve também para avaliar o desempenho individual |
1. Número de oportunidades abertas
Essa métrica de vendas ajuda a identificar quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas e quantas foram fechadas e perdidas.
Em termos gerais, ela mostra quantos leads passam por todo o funil de vendas e geram oportunidades, além de indicar o total de propostas trabalhadas por cada vendedor e qual o seu nível de aproveitamento.
Números baixos de oportunidades abertas podem indicar que o vendedor está empregando seu tempo em outras atividades, ou ser o motivo pelo qual não está atingindo suas metas. Isso pode prejudicar o seu empenho e motivação, piorando com o tempo caso não receba atenção.
Por outro lado, o número de oportunidades abertas e não convertidas pelo vendedor pode indicar outro problema. Nesse caso, o colaborador não consegue atender de forma adequada cada cliente, perdendo oportunidades que custaram muito investimento para serem geradas.
Quando perceber inconformidades nessa métrica de vendas, é ideal fazer um pente fino e obter uma visão mais qualitativa dos motivos para os números estarem em baixa.
2. Número de oportunidades encerradas
Já o número de oportunidades encerradas ajuda a mensurar o desempenho de cada profissional. Ela é obtida ao avaliar o resultado geral das oportunidades encerradas por cada vendedor, separando as que fecharam negócio das que falharam, seja por estagnação ou desistência.
Em outras palavras, serve para mostrar o nível de eficiência de cada profissional, indicando o aproveitamento total do seu time de vendas.
Por exemplo, se de 30 oportunidades, 25 foram perdidas e somente 5 convertidas, indica que é preciso identificar quais pontos estão gerando falhas e, dessa forma, ajudar para que o profissional aprimore seus serviços.
3. Ticket médio
Essa é a métrica de venda utilizada para mensurar quanto em renda cada vendedor gerou para a empresa com cada negócio que fechou.
Na prática ela é calculada ao somar o total faturado pela quantidade de pedidos, dessa forma, observamos se a média recebida cobre os gastos e é capaz de gerar lucro para a operação de uma empresa.
Um ticket médio baixo indica que possivelmente temos muitas vendas, mas que os produtos que fecham negócio apresentam uma baixa margem de lucro. Para resolver o problema, é interessante aplicar estratégias de alavancagem, como o up sell e o cross sell.
4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O custo de aquisição por clientes, conhecido simplesmente pela sigla CAC, é calculado ao avaliar quanto é necessário investir para que cada cliente efetue uma compra.
Para isso, são somados todos os custos operacionais, incluindo salário de funcionários, comissões, verbas de marketing, treinamentos e outros. Depois, esse montante é dividido pelo número de clientes que fecharam negócio no mesmo período.
De modo geral, esse indicador acaba sendo comparado diretamente com outras KPIs de vendas, como ticket médio, lifetime value ou o famoso ROI, dependendo da sua estratégia.
Entre as métricas de vendas que podem ser utilizadas, essa tem por objetivo identificar quanto um cada lead custa para empresa até que efetive sua compra.
5. Lifetime Value (LTV)
Já esse KPI de vendas é utilizado para mensurar o valor (lucro) que cada cliente gera para empresa enquanto mantém um relacionamento com a marca. Podemos entender o LTV como o total faturado com as compras de um cliente enquanto ele esteve ativo na sua base.
Sua principal aplicação está na possibilidade de ajustar as estratégias implementadas, de forma que a fidelização do cliente é assegurada, ao mesmo tempo que exploramos opções para elevar o ticket médio, entre outros.
6. Retorno sobre Investimento (ROI)
O ROI (Return Over Investment ou Retorno sobre Investimento) é um cálculo feito para mensurar qual retorno financeiro foi obtido pela empresa comparado aos investimentos feitos para gerar vendas.
Sua aplicação principal acontece para a equipe de marketing, mas ela também está entre as métricas de vendas mais relevantes. De modo geral, consiste na receita gerada por um total investido, dividido também pela soma dos custos e valores aplicados para implementar uma estratégia.
Na prática, mensura a proporção de sucesso de uma operação e pode ser comparada com outras métricas para assegurar a qualidade dos resultados alcançados.
7. Receita Recorrente Mensal (MRR)
O MRR ou receita recorrente mensal é uma métrica de curto prazo, que verifica a média de faturamento mensal obtida por todos os clientes que compraram naquele período.
Essa métrica permite saber quanto de receita a empresa recebe por mês de seus clientes. Com ela é possível mensurar receitas novas, mas também receitas perdidas com churn.
Isso significa que temos tanto a oportunidade de acompanhar as flutuações no faturamento de um mês para o outro, analisando se campanhas e ações surtiram efeito, por exemplo, além de verificar quanto deixamos de receber com clientes que encerram seus contratos.
8. Tempo médio de venda
Das métricas de vendas que podem ser utilizadas para ajudar a sua empresa a crescer, essa identifica qual a média de tempo que sua equipe leva para concluir um negócio. Basicamente, verificamos quanto tempo cada oferta leva para despertar o interesse do cliente.
Assim, períodos muito longos pode ser indicativo que algo precisa ser otimizado no processo. Nesse caso, os esforços são voltados para encurtar o tempo que uma proposta fica ativa até a compra ser efetivada.
9. Tempo de resposta
Um dos motivos que podem impactar no KPI anterior pode ser o tempo de envio de resposta ao lead.
Aqui, vale lembrar que quanto mais rápido seu potencial cliente receber um retorno, maiores as chances de fechar a compra. Essa métrica é justamente para fazer essa mensuração e ajudar a ajustar essa etapa da venda.
De modo geral, o tempo de resposta para o lead irá mensurar o nível de prontidão que o vendedor aplica no gerenciamento de cada oportunidade.
10. Taxa de follow up
Por falar em retorno, o acompanhamento do lead também é essencial. Por isso, essa métrica de vendas é utilizada para analisar quantos follow ups são agendados pelo seu time e quantos resultam em vendas fechadas.
Em outras palavras, a taxa de follow up serve para mensurar a quantidade de contatos que precisam ser feitos até que o cliente seja convencido pelo vendedor e venha a fechar negócio. É uma métrica de vendas que pode ser analisada de forma quantitativa e também qualitativa, buscando os fatores que influenciam no maior ou menor número de contatos.
11. Taxa de conversão
Já a taxa de conversão é usada para verificar quantas oportunidades um vendedor leva para o fundo do funil de vendas e quantas delas viram negócios fechados. O resultado ajuda a analisar o rendimento de cada profissional.
Ao mesmo tempo, essa métrica ajuda a identificar se existem erros no processo de qualificação de leads até eles entrarem no radar dos vendedores. De maneira similar, pode ser que uma baixa taxa de conversão signifique que o processo de vendas não está atendendo as expectativas do consumidor.
12. Ciclo de venda
O objetivo desta métrica é ver qual o tempo total gasto por um lead para se tornar um cliente. Ainda que pareça semelhante ao Tempo Médio de Venda, esse KPI tem como foco o cliente e tudo que influencia seu processo de conversão.
De modo geral, o acompanhamento do ciclo de vendas tem base no histórico de cada oportunidade trabalhada, ao mesmo tempo que melhora sua capacidade de identificá-las e impactá-las no momento ideal.
13. Receita por vendedor
Das métricas de vendas existentes, essa é usada para mensurar quanto de rendimento cada vendedor tem gerado para a empresa. Resultados baixos podem indicar a necessidade de reavaliar a estratégia do profissional.
Como você pode ver, são várias as métricas de vendas que podem ser usadas para analisar o desempenho de um time.
Uma maneira de facilitar esse processo é incorporando à rotina as ferramentas certas. Um CRM de vendas e um software de atendimento, por exemplo, ajudam a acompanhar as atividades dos vendedores e seus resultados em tempo real. Quer ver como as soluções Zendesk funcionam na prática? Agende uma demonstração agora mesmo!
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Como acompanhar as métricas de vendas com assertividade?
Contar com um sistema interno que possibilita a coleta automatizada de dados é essencial para ter mais assertividade no acompanhamento de métricas de vendas. Uma das formas de coletar dados de forma estratégica e usá-los para alimentar análises de KPIs é por meio da Inteligência Artificial.
O recurso de IA da Zendesk, por exemplo, ajuda a gerenciar o contato com o cliente ao longo de todo o seu ciclo de vida, coletando informações-chave que ajudam não apenas a compor indicadores, mas a tomar decisões melhor embasadas.
Além do complemento de inteligência artificial, a Zendesk oferece o mais completo software de Atendimento ao Cliente. Com o Service, você e seu time personalizam as experiências do cliente, gerando fidelidade e receita.
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