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Modelo de proposta comercial: guia completo para encantar no primeiro contato

Por Zendesk

Última atualização em 17 Abril 2023

Você sabia que, de acordo com pesquisas, 47% dos clientes estão dispostos a pagar mais por um produto que ofereça uma experiência satisfatória? E se dissermos que elaborar um bom modelo de proposta comercial pode contribuir para esta experiência?

A verdade é que, durante toda a jornada de compra, o cliente está em busca de pontos de contato que evidenciem o customer care — ou cuidado com o cliente. Consumidores tendem a optar por empresas que se dedicam a ele na hora de elaborar propostas, oferecer condições e apresentar produtos.

Pensando nisso, preparamos um guia completo para elaborar um bom modelo de proposta comercial. Ao longo deste artigo, você encontra:

Lista de conteúdos

O que é uma proposta comercial?

Antes de partirmos para a prática, é importante esclarecermos o conceito de proposta comercial. Trata-se de um documento que consolida informações-chave sobre a empresa, o produto ou serviço oferecido e, especialmente, as razões pelas quais o cliente prospect ou potencial deve fechar negócio com ela.

Isso inclui a apresentação de preços e condições de pagamento, propostas de trabalho e uma cuidadosa apresentação dos principais diferenciais competitivos do negócio.

A ideia é que o modelo de proposta comercial seja um resumo de tudo aquilo que a empresa pode oferecer, atuando como uma isca para gerar encantamento e satisfação no prospect antes mesmo da compra.

Além de servir como isca para captar clientes, uma boa proposta comercial pode ser o início do caminho para a sua fidelização. Isso porque, uma vez em posse do documento (seja ele em formato físico ou virtual), o cliente tem acesso a todos os principais canais de contato com a empresa, bem como ao portfólio de produtos oferecidos. Dessa forma, tem total liberdade para entrar em contato e solicitar novas propostas.

A seguir, você descobre quais são os objetivos de um modelo de proposta comercial e o que deve ser feito para garantir que eles sejam alcançados com sucesso.

A importância de fazer uma proposta comercial

Enviar uma proposta comercial é essencial para aumentar as chances de um cliente fechar negócio com a sua empresa. Até porque, ele terá um documento com todas as informações necessárias sobre o seu produto e serviço.

Vale dizer que ao encaminhar apenas um orçamento para o cliente, você perde uma grande oportunidade de mostrar um pouco da sua empresa, o valor da sua marca e sua consolidação no mercado.

Além disso, você também deixa de detalhar informações importantes como o cronograma de implementação, as condições especiais, dentre outros elementos.

Na proposta é mais fácil, inclusive, mostrar os trabalhos que você já realizou e valorizar ainda mais o seu serviço. O resultado é que você terá muito mais chances de converter o lead em cliente do negócio.

Por isso, essa é uma etapa que exige atenção e não pode ser descartada como algo sem importância para sua empresa. É fundamental enviar uma proposta para o cliente se você quiser se consolidar no mercado.

Os 3 principais tipos de propostas comerciais

É preciso destacar que existem 3 tipos de propostas comerciais. Abaixo vamos falar sobre cada um deles.

Solicitadas formalmente

Nesse caso o cliente pede formalmente uma proposta comercial para você. Geralmente ele apresenta todos os requisitos que deseja, inclusive fornece alguns dados potenciais para o seu negócio.

Quando acontece a solicitação de uma proposta formal, você ganha algumas etapas na prospecção dos clientes e pode começar o processo de vendas apresentando a solicitação que foi solicitada pelo cliente.

Solicitadas informalmente

A solicitação informal da proposta acontece quando um potencial comprador está interessado nos seus produtos e serviços e pede uma proposta para avaliar.

Ela exige mais pesquisa por parte do vendedor, pois geralmente são criadas conversas informais e não com bases em solicitações oficiais que normalmente são acompanhadas de mais informações do cliente.

Solicitadas espontaneamente

Para facilitar o entendimento sobre uma solicitação espontânea, vamos imaginar um e-mail frio. Isso quer dizer que esse tipo de solicitação é geralmente genérica. Isso quer dizer que ela adota uma abordagem única.

No entanto, se o vendedor fizer uma pesquisa mais aprofundada poderá identificar alguns pontos problemáticos do cliente, o que consiste dizer que mesmo sendo espontânea, esse tipo de proposta será mais persuasiva.

Quais os principais objetivos de um modelo de proposta comercial?

O objetivo essencial de um modelo de proposta comercial é o encantamento do cliente. Independentemente do momento ou fase da jornada de compra em que o prospect tem contato com o material, ele deve ser capaz de distinguir os diferenciais do negócio e sentir-se impelido a colocá-lo entre os principais candidatos ao fechamento da compra.

Por outro lado, também é essencial ter em mente que, além de encantar o cliente, a proposta comercial deve buscar a conversão. Por isso, não se perca em uma exibição extensa e detalhada sobre a empresa e suas vantagens, deixando de lado aquilo que mais importa para o prospect: a capacidade do negócio de efetivamente resolver seus problemas.

Uma dica de ouro para casar o encantamento do cliente com reais chances de conversão é criar um modelo de proposta comercial personalizado, em que cada informação apresentada é pensada de acordo com o cenário atendido.

Por que é fundamental saber como elaborar uma proposta de sucesso?

Deu para perceber que o modelo de proposta comercial é mais do que um simples documento de formalização de oferta, não é mesmo? Mas saiba que as razões para entender como elaborar uma proposta de sucesso ainda vão além das apresentadas no tópico anterior. Veja algumas delas a seguir.

Ajuda a profissionalizar e credibilizar a relação da empresa com o cliente

De acordo com uma pesquisa da Fecomércio, a qualidade é o segundo principal fator relevante para uma decisão de compra, pontuada por 77,1% dos respondentes. Por qualidade, entende-se a soma de confiabilidade, segurança, agilidade no atendimento e, claro, credibilidade.

Para garantir um bom atendimento e inspirar credibilidade no serviço prestado, um dos caminhos possíveis é padronizar a comunicação enviada. Nada de enviar sua proposta comercial no corpo do e-mail ou passar informações estratégicas por telefone.

Um bom modelo de proposta comercial mostra que sua organização valoriza e se dedica ao momento da conversão, e que está disposta a investir esforços para conquistar e satisfazer o cliente.

Ajuda a encurtar a jornada de vendas

Se você já trabalha com vendas, sabe como, em muitos casos, o caminho entre o primeiro touchpoint e a conversão pode ser extenso e cansativo. Porém, um bom modelo de proposta comercial pode ter um papel estratégico ao encurtar este percurso.

Em muitos casos, a apresentação da proposta é tão cativante que leva ao fechamento instantâneo do negócio, poupando a equipe de vendas das (potencialmente longas) etapas de negociação.

Pode abrir caminho para o upsell

Se sua proposta comercial for pensada de maneira estratégica, ela pode ser o primeiro passo para um futuro upsell. Quer ver por que?

Propostas comerciais geralmente apresentam o portfólio de produtos da empresa. Se bem desenhado, este portfólio pode mostrar ao prospect que a organização tem mais a oferecer. Diante disso, o cliente fecha o negócio com base na proposta oferecida, mas já mantém em mente as possibilidades de expansão da parceria.

Neste caso, cabe ao time de prospecção e vendas retomar o contato com este cliente em um momento estratégico para oferecer novas parcerias de acordo com o catálogo disponibilizado na apresentação.

Torna-se uma fonte valiosa de informações para o cliente

Entregar um bom modelo de proposta comercial ao cliente é uma oportunidade de consolidar a sua empresa como guia e referência no assunto apresentado.

Pense conosco: se, para vender uma proposta de inbound marketing, por exemplo, sua empresa organiza uma proposta comercial completa e rica em informações, o cliente poderá recorrer ao material para tirar dúvidas e acompanhar o processo de execução da metodologia.

É uma isca para novos clientes

Proporcionar uma customer experience encantadora no momento de apresentação da proposta comercial também pode render frutos. Esse resultado fica ainda melhor quando o modelo apresentado é bem construído.

Isso porque clientes satisfeitos e encantados tendem a recomendar os serviços contratados para conhecidos e amigos. Dessa forma, com um modelo de proposta comercial profissionalizado em mãos, estes clientes podem se tornar verdadeiros promotores da marca, reproduzindo a apresentação feita pelo time de vendas e atraindo novos consumidores.

Serve como um script completo para o vendedor

Se uma boa apresentação comercial já é capaz de transformar um consumidor em promotor da marca, imagine o quão rica pode ser esta fonte de dados para o vendedor?

A verdade é que quanto melhor elaborado for o modelo de proposta comercial, maiores são as probabilidades de sucesso do agente de vendas, o que acontece porque o documento torna-se um script rico em informações e gatilhos mentais efetivos para a conversão de vendas (como dados estatísticos, diferenciais do produto e até frases de impacto).

Dicas para montar proposta

Para garantir que seu documento alcance os resultados mostrados no tópico anterior, é preciso investir em algumas dicas para montar a proposta comercial. É importante pensar no perfil do cliente, na objetividade do documento e, principalmente, na melhor forma de apresentar os serviços da empresa.

A seguir, você confere nosso esquema com algumas dessas dicas para te ajudar a se orientar no momento de elaboração da proposta comercial de prestação de serviços.

1. Estude o cliente a fundo

Você sabia que, de acordo com o Relatório Zendesk de Tendências em CX, basta uma experiência de atendimento ruim para que o cliente mude de fornecedor? Isso também se aplica à pré-venda.

Se a apresentação da proposta não estiver de acordo com as expectativas do cliente, dificilmente ele dará uma segunda chance ao negócio. Afinal de contas, o mercado está repleto de concorrentes que podem se encaixar melhor em suas necessidades.

Por isso, estude a fundo o cliente e tente entender seus principais anseios. Formate a proposta de acordo com o que ele busca e estude, de antemão, as respostas às possíveis perguntas feitas por ele.

2. Trabalhe sua objetividade

Uma boa proposta de comercial deve ser objetiva e concisa. Por isso, não crie textos longos e nem dedique muitos slides da apresentação a um mesmo tema. Objetividade é a chave!

Além disso, lembre-se de que toda proposta deve ser complementada por uma apresentação do agente de vendas. Isso pode ser feito de diversas maneiras: por meio de uma reunião presencial, reunião online, ligação telefônica etc.

3. Saiba equilibrar autopromoção e resolubilidade

Sabemos que, para um bom time de vendas, promover a empresa e seus diferenciais é uma tarefa prazerosa e agradável. Porém, um bom modelo de proposta comercial deve saber dosar a autopromoção e a resolubilidade.

Afinal, para o prospect, todas as qualidades e diferenciais do negócio só fazem sentido se a empresa estiver pronta para solucionar a sua demanda.

4. Deixe claro como a empresa poderá ajudar

Muito além de mostrar as qualidades da empresa e do produto, é fundamental deixar claro a forma como a empresa poderá ajudar a resolver os anseios do cliente.

Por isso, o modelo de proposta comercial deve explicitar:

Os tipos de problemas resolvidos pela empresa;
A metodologia de trabalho;
Os caminhos trilhados para encontrar o resultado.

A apresentação da proposta comercial para clientes já em fundo de funil é um momento importante para evidenciar que a empresa acompanhou sua jornada, entendeu suas questões e elaborou um plano de ação para solucioná-las.

Uma apresentação que sabe evidenciar a solução do problema pode ser o primeiro passo para o fechamento de um negócio e para a criação de um relacionamento com o cliente duradouro e promissor.

5. Seja específico quanto ao preço

O preço é, possivelmente, o ponto mais sensível de um modelo de proposta comercial. Por isso mesmo, ele deve ser apresentado de forma clara e sem rodeios.

Uma boa forma de apresentar o preço de maneira convincente é dissecando a precificação. Esclareça os detalhes dos recursos financeiros investidos e mostre o que o investimento será capaz de comprar. Isso inclui pessoas, estratégias e ferramentas (como o uso de um software de CRM, por exemplo).

Quando for definir as condições de pagamento, ofereça prazos especiais e diferentes opções para estimular o fechamento do negócio.

6. Apresente a “proposta além da proposta”

Um agente de vendas preparado é capaz de alcançar feitos impressionantes no processo de vendas. Por isso, não perca a chance de ir além da proposta, explorando elementos presentes no momento da apresentação e encantando o cliente com uma comunicação empática e persuasiva.

Lembre-se do que dissemos anteriormente: não se dê por satisfeito ao apenas fazer a proposta chegar ao cliente. Escolha um canal de atendimento para reforçar o conteúdo do material e fortalecer a relação cliente-empresa por meio de uma apresentação impactante.

Como estruturar uma proposta comercial?

Além dos elementos que citamos acima, é preciso saber estruturar corretamente uma proposta comercial. Ainda que existam muitas formas de se fazer uma, geralmente elas precisam seguir uma estrutura similar.

1. Introdução

Tudo começa com a introdução. Nessa parte da proposta é preciso apresentar a sua empresa, mostrar o que ela faz, a sua missão e como ela se consolidou no mercado.

A ideia nessa etapa é ganhar a confiança do cliente, mostrando a credibilidade do seu negócio. Caso ache conveniente você pode colocar um breve histórico sobre como sua empresa surgiu.

Pode-se colocar nessa etapa alguns cases de sucesso que podem ser interessantes para que o cliente identifique uma necessidade.

2. Objetivos

Depois da parte introdutória é necessário colocar o objetivo da proposta. Essa é uma etapa importante pois é ela que vai tratar a dor do cliente.

Por exemplo, você vai mostrar o que de fato o seu produto pode fazer pelo cliente, depois a data prevista da implementação e então a partir disso quanto tempo será o retorno que ele terá com o seu produto.

3. Índice

Essa é uma parte que pode ser opcional uma vez que existem propostas curtas que não precisam disso. Tudo depende do tipo de produto ou serviço que você está oferecendo.

Para propostas longas que exigem muitos detalhes e que visam ajudar o cliente a compreender o conteúdo do documento, essa é uma parte bem interessante.

4. Conteúdo

Uma vez apresentado o objetivo principal, bem como o prazo de sua implementação, você pode esboçar os detalhes de como ela será feita.

Nessa etapa pode-se incluir informações sobre a programação, os preços, possíveis descontos e até mesmo a logística que será usada.

Vale destacar que será preciso dividir o conteúdo em subtópicos para explorar cada detalhe ao máximo, deixando tudo muito bem organizado.

Caso julgue conveniente, você pode usar gráficos a fim de ilustrar alguns conceitos, ou até mesmo acrescentar depoimentos de clientes.

Não esqueça, no entanto, de deixar um tópico para falar sobre os prazos e valores, uma vez que isso pesa muito na decisão que será tomada pelo cliente.

O que não deve ficar de fora: elementos-chave de um bom modelo de proposta comercial

Agora você já tem em mãos (quase) tudo o que precisa para montar um bom modelo de proposta comercial. Para tornar seu conhecimento ainda mais completo, separamos os elementos-chave que não podem ficar de fora da elaboração do seu documento.

Layout

O primeiro impacto de uma boa proposta comercial vem de seu aspecto visual. E a ciência reforça essa afirmação: de acordo com pesquisas, o ser humano detém 65% da informação absorvida por meio de documentos visuais. Para você ter uma ideia, informações transmitidas exclusivamente pela fala resultam em uma absorção de até 20%.

Pensando nisso, explore recursos como:

Uso de cores ligadas à identidade da empresa;
Reforço da identidade da marca com o uso do logo em todos os slides;
Uso de recursos visuais como vetores, gráficos e diagramas.

Catálogo de produtos

O portfólio de produtos de uma organização pode ser uma peça importante para ajudar a aproximar o prospect da organização.

Selecione um catálogo de produtos compatível com o perfil do cliente ou da empresa visitada e garanta que ele impressione e contribua para a conversão de vendas.

Diferenciais do negócio

Um modelo de proposta comercial completo e efetivo sabe usar os diferenciais do negócio para convencer o cliente. O lado bom é que existem diversas maneiras de destacar um negócio da concorrência. Veja algumas delas a seguir:

Retratando cases de sucesso;
Apresentando depoimentos de clientes satisfeitos;
Trazendo dados e estatísticas de resultados.

Contato

Outro item indispensável em uma boa proposta comercial é a apresentação dos canais de contato. Pode parecer redundante, mas deixar os contatos da empresa à vista do cliente prospect pode estimular aquela ligação, além de evidenciar que a empresa se encontra disponível para discutir condições e fechar negócio.

Proposta comercial pronta: a Zendesk te ajuda a encantar seus clientes

Conforme você viu no decorrer deste artigo, montar uma proposta comercial é essencial para aumentar a taxa de conversão de leads em clientes.

Também é uma boa maneira de consolidar a sua marca no mercado, uma vez que os consumidores verão a sua empresa com uma cara muito mais profissional do que se você tivesse somente enviado um orçamento.

No entanto, a grande dúvida é se há alguns modelos prontos de propostas comerciais para facilitar a sua vida. E a resposta para essa pergunta é sim.

Existem no mercado diversos softwares que ajudam a facilitar ainda mais a sua vida, com propostas comerciais prontas e que podem ser personalizadas para qualquer tipo de negócio.

E nós podemos te ajudar nessa empreitada. Disponibilizamos para download um modelo de proposta comercial e pronto para preencher. Essa é a sua chance de profissionalizar ainda mais a sua empresa. Confira!